客戶關(guān)系管理的理論基礎(chǔ)(編輯修改稿)
2025-02-05 17:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。丙對住持說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可做贈品。”住持大喜，立即買下 1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝 圣者更多，香火更旺。 26 案例分析：你能把梳子賣給和尚嗎？ ? 思考： ? 丙的方法是最好的嗎？ ? 還能有更好的方法嗎？ 通過心靈的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴和喜愛，從而使其產(chǎn)生購買欲望，并逐步擴(kuò)大市場占有率的一種營銷方式。 所謂情感化產(chǎn)品或服務(wù)是指 ： 這種商品蘊(yùn)含著設(shè)計(jì)人員的感情，并能引起消費(fèi)者的共鳴，達(dá)到一種心靈上的溝通 。 企業(yè)開發(fā)出情感化的產(chǎn)品或?yàn)橄M(fèi) 者提供情感化的服務(wù) 不同年齡消費(fèi)者的情感特征 消費(fèi)者 情感特征表現(xiàn) 老年消費(fèi)者 懷舊心理強(qiáng)，喜歡購買用慣的東西，對新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度；購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響，希望購買方便舒適的商品，注重價(jià)格與實(shí)用性的比較；對銷售服務(wù)要求高，對營業(yè)員的態(tài)度反映敏感；對保健類商品感興趣 中年消費(fèi)者 講究經(jīng)濟(jì)適用，喜歡購買已經(jīng)被證明實(shí)用價(jià)值的新商品，對能夠改善家庭生活條件，節(jié)約家務(wù)勞動時(shí)間的商品感興趣 青年消費(fèi)者 追求新穎與時(shí)尚、崇尚品牌與名牌、突出個(gè)性與自我、注重情感與直覺，購買動機(jī)易受外部因素的影響，具有明顯的沖突性，購買能力強(qiáng)，不太考慮價(jià)格因素，是新產(chǎn)品的第一批購買者 消費(fèi)者 情感特征表現(xiàn) 男性消費(fèi)者 購買動機(jī)具有波動性，常為有目的的購買和理智性購買；比較自信，不喜歡營業(yè)員喋喋不休的介紹；選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對較??；希望迅速成交，對排隊(duì)等候缺乏耐心 女性消費(fèi)者 購買動機(jī)具有主動性與靈活性，購買心理不穩(wěn)定；注重商品外觀與情感特征，注重對商品實(shí)用性做周密考慮，比較易受外界因素影響；她們內(nèi)心世界的不斷變換導(dǎo)致在消費(fèi)行為上表現(xiàn)出很明顯的不確定性，很容易產(chǎn)生情緒化和被誘導(dǎo)的非理性消費(fèi)；具有較強(qiáng)的時(shí)尚消費(fèi)心理，比較愿意接受營業(yè)員的建議；選擇商品比較注意外觀質(zhì)量和價(jià)格，挑選商品十分仔細(xì) 不同性別消費(fèi)者的情感特征 不同職業(yè)消費(fèi)者的情感特征 消費(fèi)者 情感特征表現(xiàn) 工人、農(nóng)民 喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、牢固耐用、艷丼多彩的商品 知識分子 喜歡造型高雅、美觀大方、色彩柔和的商品 文藝界人士 喜歡造型優(yōu)美、別具一格、具有現(xiàn)代藝術(shù)美感的商品 學(xué)生 購買多集中于文化用品、紀(jì)念品、賀卡、生日禮物等 品 牌 方法 麗例 新意 通過贈送新穎的禮品，讓消費(fèi)者感覺到新奇有趣 溫暖 設(shè)計(jì)一些讓消費(fèi)者家庭參加的活動，讓人感覺到親情的溫暖 參與 設(shè)計(jì)一些讓孩子參與的游戲，讓人感覺到人性的溫柔 滿足 通過組織有挑戰(zhàn)性的項(xiàng)目，讓人感覺到勝利的快樂 深 圳 時(shí) 運(yùn) 達(dá) 關(guān)鍵詞： 情感設(shè)計(jì) 深圳時(shí)運(yùn)達(dá)公司專門訂做各種禮品表，并在手表的背面刻上有個(gè)性、有人情味的贈言，一塊普通的手表，因?yàn)槎嗔藥仔凶郑D(zhuǎn)眼就身價(jià)倍增了。 分析： 生產(chǎn)企業(yè)迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的心理，設(shè)計(jì)開發(fā)具有個(gè)性化、情感化的商品，增加商品的文化附加值 樂 百 氏 關(guān)鍵詞： 情感包裝 樂百氏鈣奶包裝中附有贈券，積滿若干可獲得不同的贈品，對小朋友很有吸引力。 分析： 除了滿足保護(hù)商品、便于攜帶、便于使用、美化商品、促進(jìn)銷售的基本作用之外，還賦予商品不同的風(fēng)格和豐富的內(nèi)涵，引起消費(fèi)者不同的情感感受，博得消費(fèi)者的好感和心理認(rèn)同。 關(guān)鍵詞： 情感商標(biāo) 飛鴿自行車，形象地表達(dá)出騎在自行車上像飛鴿一樣自由、穩(wěn)健、輕快；“舒膚佳”、“美加凈”使人一見就會想象到它的質(zhì)量、性能，對它產(chǎn)生好感。 分析： 首先商標(biāo)要注意簡潔 、明了，易于識別、理念和記憶，使商標(biāo)能在一瞬間吸引顧客的注意，給人以美感；其次是商標(biāo)也要講求藝術(shù)。 飛鴿、舒膚佳、美加凈 三鳴養(yǎng)生王 關(guān)鍵詞： 情感廣告 三鳴養(yǎng)生王的大廣告詞是：“圓月當(dāng)空，該如何問候父母雙親？”小廣告詞是“調(diào)節(jié)三高，讓熱血流暢，為生命保駕護(hù)航”。一片拳拳孝心，溢于言表。 分析： 人情味十足的廣告，通常使產(chǎn)品形上上升到一個(gè)全新的高度，也自然融解了消費(fèi)者對廣告本身的抵觸。消費(fèi)者首先是感動和情感共鳴，繼而引發(fā)現(xiàn)實(shí)的或潛在的消費(fèi)需求，經(jīng)營者便在消費(fèi)者的情感體驗(yàn)和滿足中達(dá)到自己的目的 關(guān)鍵詞： 情感價(jià)格 為了表示尊師重教， 1997年 2023年各大航空公司推出暑假期間乘坐飛機(jī)憑教師證可以享受六折優(yōu)惠活動，此舉大受教師們的歡迎。平日里坐飛機(jī)對絕大多數(shù)教師來說是可
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1