emba項(xiàng)目：客戶導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)(2)(編輯修改稿)
2025-02-05 14:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “Psychographics a Critical Review,” Journal of Marketing Research, 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 案例分析 : 服務(wù)性加油站的市場(chǎng)細(xì)分 車迷 一般來(lái)說(shuō)是高收入的中年人，每年駕駛約 25,000到 50,000英米 …用信用卡來(lái)購(gòu)買汽油 … 從便利店買三明治和飲料 … 有時(shí)候也會(huì)汽車沖洗處沖洗他們的車子。 忠實(shí)者是那些有著高收入的忠實(shí)消費(fèi)者，鐘愛(ài)一個(gè)品牌，有時(shí)候喜歡某個(gè)特定的加油站 … 經(jīng)常支付現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買汽油 . 超速駕駛者 是一個(gè)流動(dòng)的群體 … 不斷的在流動(dòng) … 生活在他們的車上并且 在便利店里狼吞虎咽 . 足球媽咪通常是整天照顧她們孩子的家庭主婦 ，使用當(dāng)?shù)氐幕蛘咚齻內(nèi)粘Ｂ肪€上的加油站 . 價(jià)格追隨者通常既不會(huì)忠誠(chéng)于一個(gè)品牌，也不會(huì)常去某個(gè)特定的加油站 … 通常都會(huì)有一個(gè)固定的預(yù)算 … 努力爭(zhēng)取他們是多年來(lái)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ) . 高價(jià)值 客戶 低價(jià)值 客戶 管理問(wèn)題 : 誰(shuí)是我們的客戶 ? 誰(shuí)的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細(xì)分過(guò)程 : 三個(gè)基本要素 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社會(huì) 因素 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 車迷 占消費(fèi)群體人口的 20% 并且 占潛在利潤(rùn)的 45% 車迷 超速駕駛者 足球媽咪 價(jià)格追隨者 忠實(shí)者 20% 18% 21% 21% 20% 美國(guó)消費(fèi)群體份額 9% 12% 16% 29% 34% 加油站花費(fèi) 份額 45% 32% 9% 8% 6% 潛在利潤(rùn) 份額 30 38 43 177 275 ROI 指數(shù) 高價(jià)值 客戶 低價(jià)值 客戶 共同 需求 共同 需求 管理問(wèn)題 : 誰(shuí)是我們的客戶 ? 誰(shuí)的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細(xì)分過(guò)程 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社會(huì) 因素 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 案例分析 : 美孚公司 美孚公司的 “快通” 共同 需求 共同 需求 管理問(wèn)題 : 誰(shuí)是我們的客戶 ? 誰(shuí)的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細(xì)分過(guò)程 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 案例分析 : 研究目的 市場(chǎng)細(xì)分知識(shí)有助于 A公司實(shí)現(xiàn)下面的戰(zhàn)略目標(biāo) : –根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分知識(shí)來(lái)與運(yùn)營(yíng)商發(fā)展和建立有價(jià)值的伙伴關(guān)系 – 尤其是 , 根據(jù)細(xì)分需求來(lái)提供產(chǎn)品 . –與 A公司的其他部門發(fā)展更強(qiáng)的市場(chǎng)導(dǎo)向型關(guān)系 – 尤其是 , 根據(jù)細(xì)分戰(zhàn)略來(lái)組織生產(chǎn)線并使其合理化 . 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 案例分析 : 特性組 便利特征 : 1. 個(gè)性化鈴聲 2. 語(yǔ)音撥號(hào) /語(yǔ)音命令 3. 免持聽筒 4. 機(jī)型設(shè)計(jì) Bar, Flip, 折疊式 顯示屏特征 : 5. 顯示屏大小 5 lines, 7 lines, 12 lines 6. 顯示屏顏色 – 液晶顯示屏 , 冷光夜明 , 4色 , 全彩顯示 7. 顯示屏性能 – 英文顯示 , 動(dòng)畫 , 視頻 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 案例分析 : 特性組 通話特征 : 8. 私人信息管理 9. 私人數(shù)字助手 10. 雙向瞬時(shí)信息 11. 電子郵件接入 12. 因特網(wǎng)接入 13. 無(wú)線電同步 娛樂(lè)特征 : 14. 游戲 15. 音樂(lè) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 共同 需求 共同 需求 管理問(wèn)題 : 誰(shuí)是我們的客戶 ? 誰(shuí)的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細(xì)分過(guò)程 高價(jià)值 客戶 低價(jià)值 客戶 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 共同 需求 共同 需求 管理問(wèn)題 : 誰(shuí)是我們的客戶 ? 誰(shuí)的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細(xì)分過(guò)程 高價(jià)值 客戶 低價(jià)值 客戶 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社會(huì) 因素 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 1. 商機(jī)的規(guī)模 ?
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