【文章內(nèi)容簡介】 進行的地點來劃分以賓客的身份前往另一方所在地進行談判對談判的某一方來講，談判是在其所在地進行在談判雙方所在地以外的其他地點進行談判。主場談判 客場談判 中立地談判* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 33* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 33五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分（一）讓步型談判（ 軟式談判、友好型談判、關(guān)系型談判 ） ： 談判者希望避免沖突，隨時準備為達成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。目的是達成協(xié)議而不是獲取勝利 。 ：167。 談判中把談判對手視為朋友，信守 “ 和 ” 為貴；167。 談判對人對事物采取溫和態(tài)度；167。 談判的目標是取得協(xié)議，亦即協(xié)議本身高于本次談判中自身的立場、利益，為取得協(xié)議接受損失；167。 讓步型談判強調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系。* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 34* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 34案例分析v案例：167。 A公司想以每畝 60萬的價格轉(zhuǎn)讓一塊土地，這塊土地有相當?shù)脑鲋登熬?。但在談判的報價階段， A公司報價為120萬／畝，以便試探對方的反應。其實買方事先已對這塊土地進行過估價，也調(diào)查過周邊的土地價格，結(jié)論是市場合理價格在 58萬～ 60萬元之間。買方提出 5O萬元的出價。由于 A公司急欲將這塊土地脫手，隨即同意把價格降為 80萬元／畝，即原來的 2／ 3。由于賣方一開始就做出了大幅度的讓步，所以在接下來的談判中就失去了主動性，任憑買方 “ 砍價 ” ，毫無還手能力。最終結(jié)果是按 55萬元／畝成交。事實上，這塊土地至少可以按 58萬／畝價格轉(zhuǎn)讓。 * 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 35* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 35v（二）立場型談判 （硬式談判也稱 立場 型談判） ： 談判雙方把注意力放在如何維護自己的立場、否定對方立場上，忽視雙方的真正需要，很難達成協(xié)議。 ： 立場型談判者把任何情況都看作是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽立場越強硬者，最后的收獲也就越多。在立場型談判中，雙方把注意力都投入到如何維護自己的立場、否定對方的立場而忽視雙方在談判中真正需要的是什么，能否找到一個兼顧雙方需要的解決辦法。 * 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 36* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 36案例分析案例：167。 歐洲 A公司代理 B工程公司到中國與中國 C公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評 ,建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場 ,認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 37* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 37 （三）原則型談判： 談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益共同點，設想各種使雙方各有所獲的方案，通過公平原則化解沖突，強調(diào)通過談判所取得的價值。：167。 主張對事強硬，對人溫和，把事和人區(qū)分開；167。 主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不故作姿態(tài)；167。 主張在談判中既要達到目的，又要不失風度；167。 主張盡量保持公平、正直，同時又要讓別人無法占你的便宜。* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 38* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 38隨堂實訓v實訓題： 讓學生分組討論以下案例，談談：雙方各自談判目的是什么？通過談判雙方滿足了各自怎樣需要？ 某醫(yī)藥公司準備建新產(chǎn)品線向某銀行 融資 ，雙方代表已經(jīng)接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會議室進行最后洽談。公司代表說：“ 為了引進設備，我們以公司大廈作為抵押，要求以 5%的利息貸款 1億元， 3年后一次性清償本息。 ” “ 根據(jù)我方估價，這個大樓不足以抵押貸款 1億元。 ” 銀行代表提出異議。 “ 我公司是你的老客戶，一向信譽好，前幾次貸款不是都如期歸還了嗎 ?” 公司代表解釋說， “ 這一次是因為要引進設備，資金不足，還請你能給與照顧。 ” 銀行代表不再堅持地說： “ 只是這次貸款利率太低，時間太長，是否每年還一次， 3次還清，利率按 7%計算。 ” 公司代表說： “ 就按 3次償還，但利率折中，按 6%計算，好嗎？”又經(jīng)過一番具體的討論，雙方終于達成了協(xié)議。* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 39* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 39根據(jù)談判的性質(zhì)分類就實質(zhì)性問題求同存異的談判。雙方派出一般人員在約定時間、地點所進行的先期探詢性談判。大多是指決定談判全過程成敗的最后一輪談判。意向性談判 實質(zhì)性談判 決定性談判* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 40* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 40單一型談判：單一型談判：談判的主題單一。 確定談判雙方 “能共同調(diào)節(jié)的連續(xù)變量的值 ”。據(jù)談判主題分類統(tǒng)籌型談判：統(tǒng)籌型談判：雙方洽商談判的主題系由多個議題構(gòu)成。* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 41* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 41表 1談判四種形式的特點和適用范圍比較面對面談判 電話談判 函電談判 網(wǎng)上談判 接觸方式 直接 間接 間接 間接表達方式 語言 語言 文字 文字 商談內(nèi)容程度 深入、細致 受限制 全面 全面 情感氛圍 有 無 無 無個性心理 有影響 有影響 無影響 無影響 聯(lián)系方式 慢、窄 快速、廣泛 較慢、較窄 快速、廣泛 費用 最大 較大 較少 很少 適用范圍 團體談判大型項目 一對一小型項目 日常交易國際貿(mào)易 日常交易國際貿(mào)易 表 11談判四種形式的特點和適用范圍比較* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 42* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 42雙贏談判觀的啟發(fā)u兩人分一橙有一天 ，Ａ和Ｂ在為一個橙子而爭搶。Ａ說：我來切。Ｂ說：你會切成一大一小，從而對你有利。Ａ說：你來切也會有這種問題，我也不能信任你。問題產(chǎn)生 —— 兩人一直爭執(zhí)不下決策導向 —— 制造雙贏談判除了要為自己爭取有利局面以外，還必須具有另外一個非常重要的觀念，即如何通過談判來實現(xiàn)各得其利，也就是實現(xiàn)雙贏。* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 43* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 43u狀況 1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：Ａ獲得 “ 切權(quán) ” ，即由Ａ來切橙。Ｂ獲得 “ 選權(quán) ” ，即由Ｂ來選擇切好的橙。評價：表面上：皆大歡喜事實上：不盡理想* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)管學院 段麗娜 44* 沈陽農(nóng)業(yè)大學 段麗娜 44u發(fā)展： Ａ只要橙皮， Ｂ 只要橙肉；Ａ將 B要的橙肉丟掉，浪費了資源； B將 A要 的橙皮丟掉，也浪費了資源。167。 為什么會產(chǎn)生資源浪費的現(xiàn)象：因為談判雙方在談判中未表明