【文章內(nèi)容簡介】 運(yùn)輸方式主要為：陸運(yùn)和空運(yùn)，國內(nèi)陸運(yùn)占 54%，國內(nèi)空運(yùn)占 19%，國內(nèi)延遲運(yùn)輸占 10%，對外運(yùn)輸占 9%，非包裹業(yè)務(wù)占 4%。 UPS通過把市場細(xì)分為不同的地理單位進(jìn)行經(jīng)營活動，從而做到“因地制宜”。 ?UPS的 陸運(yùn)以長途卡車 運(yùn)輸為主，部分城市間也租用了鐵路運(yùn)力。其全美陸運(yùn)集散中心設(shè)在芝加哥。陸運(yùn)網(wǎng)絡(luò)帶運(yùn)的主要是能滿足時限要求的近距離快件、時限要求不高的遠(yuǎn)距離普通物品等。 ?UPS的空運(yùn)網(wǎng)絡(luò)由美國及全球兩大部分組成，路易斯維爾作為航空集散中心，其結(jié)構(gòu)為星狀與網(wǎng)狀相結(jié)合的復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)。 根據(jù) 心理要素 細(xì)分市場 ?根據(jù)顧客需求劃分，物流業(yè)通常有兩個潛在的細(xì)分市場：時效型和經(jīng)濟(jì)型 。 例如， 對時效型市場， UPS是第一個提供當(dāng)天、“下一航班”服務(wù)和有擔(dān)保的上午 8點連夜遞送服務(wù)的公司。 每個 UPS駕駛員一天遞送多達(dá)五百個包裹，包括必須在上午 10:30 前遞送的特快包裹。 在集散中心內(nèi)，包裹按要運(yùn)送到的地區(qū)以同樣的順序被裝載。 駕駛員 按順序遞送包裹，從一個地址到下一個最近的地址，駕駛員盡可能地最快、最有效地完成他們的路線。每個駕駛員分配一條特定的路線，或“環(huán)路”，他們 用卡車裝配的 GPS定位系統(tǒng)跟蹤車輛的運(yùn)輸軌跡和運(yùn)行時刻，確認(rèn)郵件在途的位置和時間。 根據(jù) 行為要素 細(xì)分市場 ?根據(jù)行為要素細(xì)分市場即根 據(jù)消費(fèi)者追求的利益、使用者情況、使用程度、忠誠程度等變量進(jìn)行市場細(xì)分。 ?UPS主要有 商業(yè)性大客戶 ,交寄量大的客戶，一般的 客戶和臨時性客戶等。 例如一個星期才運(yùn)輸 25 個包裹，次日遞送信或包裹等緊急貨件的客戶可以打電話給 UPS，要求電話取件。使用頂尖的通訊技術(shù)，電話航空分派員尋找到最近的包裹車并電子化地將它派遣到客戶所在處來進(jìn)行“適時”取件。臨時客戶可在便利的 UPS信件中心和服務(wù)柜臺處投遞包裹。 市場細(xì)分案例總結(jié) ?通過案例分析， UPS對地理、人口、心理要素的市場細(xì)分是相當(dāng)成功的，不僅在這方面積累了豐富的經(jīng)驗，還注入了許多自己的創(chuàng)新，從而繼續(xù)保持著物流霸主的地位。 第一節(jié) 物流市場細(xì)分 ?三、物流市場細(xì)分的方法、步驟和應(yīng)考慮的因素 ?(一 )物流市場細(xì)分的方法 目錄 綜合因素法 系列因素法 系列因素法 第一節(jié) 物流市場細(xì)分 (二 )物流市場細(xì)分的步驟 目錄 第一步 第二步 第三步 第五步 第四步 第六步 第七步 選定產(chǎn)品市場范圍 估計潛在顧客的基本需求 分析潛在顧客的不同需求 篩選 為細(xì)分市場命名 復(fù)核 測量各細(xì)分市場的大小 ?THE END 47 目標(biāo)市場選取 看看哪塊有搞頭 市場 為什么要選擇目標(biāo)市場？ ?企業(yè)資源 的有限性（限制條件） ?企業(yè)經(jīng)營的擇優(yōu)性（追求目標(biāo)） ?市場需求 的差異性（可行條件） 目標(biāo)市場的選擇標(biāo)準(zhǔn) 以照相機(jī)為例子，照相機(jī)廠家要進(jìn)入比較有利的高檔相機(jī)市場，它必須： 該市場仍然有相當(dāng)多人想買高檔相機(jī)。（愿望） —— 即目標(biāo)市場存在尚未滿足的現(xiàn)實需求和潛在需求。 該市場想買高檔相機(jī)的消費(fèi)者有足夠的錢購買相機(jī)。（能力） —— 即目標(biāo)市場要有足夠的購買力 (具有足夠的潛力 ) 該廠家制造出來的相機(jī)要比其他同等級的相機(jī)要有優(yōu)勢。 —— 競爭優(yōu)勢。（ 競爭對手尚未完全控制 ） 廠家要有實力（資金和技術(shù)）制造這種高檔相機(jī)。 —— 企業(yè)有能力滿足目標(biāo)市場需求。 賣這個相機(jī)有很大可能給廠家?guī)砜捎^利潤。 —— 有利于企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。（符合企業(yè)目標(biāo)能力） 第二節(jié) 物流 企業(yè)目標(biāo)客戶的選擇 ?一 、物流企業(yè)目標(biāo)市場的選擇 ? (一 )物流企業(yè)選擇目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn) 目錄 １．有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿? ２．物流細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力 目標(biāo)市場的選擇工具 ?通過市場細(xì)分來確定目標(biāo)市場，一般采用 產(chǎn)品 —市場矩陣圖 進(jìn)行。 市場細(xì)分后的目標(biāo)市場選擇 根據(jù)調(diào)查和預(yù)測，認(rèn)為未來市場將是 29英寸暢銷，并且我國絕大多數(shù)居民的消費(fèi)水平講不斷提高。于是，決定將 7三個細(xì)分市場作為本廠近期的目標(biāo)市場，開發(fā)中、中低 擋 29英寸電視機(jī)以及滿足目標(biāo)市場的需求。 市場 電視機(jī)顧客群 目標(biāo)市場的選擇工具 ?通過市場細(xì)分來確定目標(biāo)市場，一般采用 產(chǎn)品 —市場矩陣圖 進(jìn)行。 市場細(xì)分后的目標(biāo)市場選擇 根據(jù)調(diào)查和預(yù)測，認(rèn)為未來市場將是 29英寸暢銷，并且我國絕大多數(shù)居民的消費(fèi)水平講不斷提高。于是，決定將 7三個細(xì)分市場作為本廠近期的目標(biāo)市場，開發(fā)中、中低 擋 29英寸電視機(jī)以及滿足目標(biāo)市場的需求。 市場 顧客群 中下收入 中等收入 中上收入 高收入 產(chǎn)品 型號 25英寸 1 2 3 4 29英寸 5 6 7 8 目標(biāo)市場選擇： LOL 電影的目標(biāo)市場 ? 電影市場可以按照電影類型來細(xì)分，而不同類型的電影，對應(yīng)的是不同的觀眾群體。 ? 喜劇片、災(zāi)難片 —— 家庭觀眾。 ? 科幻片、魔幻片 —— 青少年觀眾。 ? 動作片、戰(zhàn)爭片 —— 男性觀眾。 ? 愛情片 —— 女性觀眾、情侶。 ? 動畫片 —— 兒童觀眾、家庭觀眾。 ? 懸疑片、紀(jì)錄片 —— 成年男性觀眾。 ? 目標(biāo)市場具有 交叉性 ：一部電影如果能夠同時具備多種類型，那么，其目標(biāo)市場就越加寬大。 ? 《 泰坦尼克號 》 Apple Watch ?商務(wù)型：年齡主要集中在 30至 45之間的職場用戶。 ? 娛樂性：以學(xué)生群體和年輕的上班族為主。群體特點是年齡相對于商務(wù)型較下，經(jīng)濟(jì) 能力較弱。 ?開發(fā)性：手機(jī)市場中比例較小的消費(fèi)者群體，年齡主要是2030之間， IT相關(guān)行業(yè)工作者或手機(jī)發(fā)燒友。 Apple Watch ?1. 功能型市場： ?2. 實用型市場： ?3. 識辨型市場： ?4. 奢侈品市場： ?5. 玩家市場： ?6. 禮品市場： Apple對中國的 “ 奢侈品市場 “做了 (至少 )以下進(jìn)一步的細(xì)分。所以讓我們再回到市場細(xì)分上來。 成熟用戶市場 ：從 Demographic(人口 )角度，該群體主要3850歲的男性，接受過大學(xué)以上的高等教育，供職于外企國企或事業(yè)機(jī)關(guān)，任高級管理層或以上職位。群體年收入至少超過 100萬人民幣。 非成熟用戶市場 ：從 Demographic(人口 )角度，該群體主要 3850歲的男性，大部分沒有接受過高等教育，順應(yīng)大陸發(fā)展開辦企業(yè)起家，多為民營企業(yè)家或三