【文章內容簡介】 道成員的候選組織或機構 ⑦ 評估并選擇渠道成員 ⑧ 測量評定渠道績效 ⑨ 如果渠道目標未能實現(xiàn) ， 或是出現(xiàn)了有創(chuàng)意的新渠道設計方案時 ， 重新評估渠道備選方案 ， 并重復 4— 8步 。 分銷需求計劃（ DRP） 分銷需求計劃 （ distribution requirement planning， 簡稱 DRP） 是指應用 MRP的原則 ， 在配送環(huán)境下從數(shù)量和提前期等方面確定物料配送需求的一種動態(tài)方法 。 在制造企業(yè)分銷渠道上 ， DRP的應用范圍相當廣泛 ， 對企業(yè)而言 ， DRP即可用于規(guī)劃原材料的進貨補貨安排 ， 也可用于企業(yè)產(chǎn)成品的分銷計劃 。 在邏輯上 DRP是物料需求計劃 MRP的擴展 。 但兩者之間存在一個根本的差異： MRP通常在一種相關需求的情況下運作的 ， 由企業(yè)制定和控制的生產(chǎn)計劃所確定；而 DRP是在一種獨立的環(huán)境下運作的 ， 由不確定的顧客需求直接確定存貨需求 。 企業(yè)可以運用 DRP系統(tǒng)所產(chǎn)生的信息來計劃未來的物料 （ 尤其是存貨 ） 需求 ， 如： ① 協(xié)調同一供應商提供的多項物料的補貨需求和安排； ② 選擇更有效的運輸方式 ， 以及相應的貨車或船運的容量規(guī)模等； ③ 預先做好運輸和接貨 、 卸貨的人員 、 設備安排工作； ④ 從最終的客戶需求出發(fā) ， 利用分銷需求條件影響物料需求計劃 。 1. 綜合的 DRP/MRP系統(tǒng) 實際運用中 ， 通常將 DRP與 MRP結合起來 ，形成 DRP/MRP聯(lián)合系統(tǒng) ， 從而綜合了原材料 、在制品和產(chǎn)成品的計劃安排 ， 總體協(xié)調存貨水平 ， 計劃存貨運輸 。 綜合的 DRP/MRP系統(tǒng)功能模型圖如圖 43所示 。 顧 客 配送中心 配送中心 配送中心 配送中心 配送中心 配送中心 地區(qū)倉庫 地區(qū)倉庫 工廠倉庫 分銷需求計劃 DRP 物料需求計劃 MRP 最終組裝（制造） 裝配 B 零件 C 裝配 C 裝配 B 零件 A 零件 B 零件 C 零件 D 零件 E 原材料 圖 43 綜合的 DRP/MRP系統(tǒng)功能模型圖 2. DRP的優(yōu)點與局限性 （ 1） DRP的優(yōu)點 DRP系統(tǒng)為管理部門提供了一系列的好處 ， 主要表現(xiàn)在營銷和物流方面 。在營銷方面 ， DRP的優(yōu)點表現(xiàn)在： ① DRP的實施改善了服務水準 ， 保證了準時遞送和減少了顧客的抱怨； ② 更有效的改善促銷計劃和新產(chǎn)品引入計劃； ③ 提高了預計短缺的能力 ， 使營銷努力不花費在低儲備的產(chǎn)品上； ④ 改善了與其他企業(yè)的協(xié)調功能 ， 因為 DRP有助于共用一套計劃數(shù)字； ⑤ 提高了向顧客提供存貨管理服務的能力 。 在物流方面 的優(yōu)點集中體現(xiàn)在： ① 由于實行了協(xié)調裝運 ， 降低了配送中心的運輸費用； ② DRP能準確確定何時需何種產(chǎn)品 ， 降低了存貨水平和倉庫空間需求； ③ DRP減少了延遲供貨現(xiàn)象 ， 降低了顧客的運輸成本； ④ 改善了物流與制造之間的存貨可視性和協(xié)調性； ⑤ DRP能有效地模擬存貨和運輸需求，提高了企業(yè)的預算能力。 （ 2） DRP的局限性 盡管 DRP有很多可觀的優(yōu)點 ， 但是它本身還有諸多限制 ， 在實際應用時要加以注意 。 首先 ， DRP系統(tǒng)需要每一個配送中心精確的 、 經(jīng)過協(xié)調的預測數(shù) 。 而在實際情況中 ， 預測的誤差是不可避免的 ， 這可能成為一個大問題 。 第二 ， DRP系統(tǒng)要求配送設施之間的運輸具有固定而又可靠的完成周期 。 雖然完成周期可以通過各種安全的前置時間加以調整 ， 但是完成周期的不確定因素則會降低 DRP系統(tǒng)的效力 。 第三 ， 由于生產(chǎn)故障或遞送延遲 ， 綜合計劃會經(jīng)常受系統(tǒng)故障或頻繁改動的影響 ， 尤其是補貨運輸周期和賣主遞送可靠性等方面的不確定因素可能會使 DRP系統(tǒng)實際應用中有一定的局限性 。 企業(yè)銷售物流管理的原則與方法 目前銷售物流管理問題正受到社會的普遍關注 。 對企業(yè)分銷渠道中的物流 、 信息流進行高效協(xié)調和集成是銷售物流管理成功的關鍵 。 現(xiàn)代管理面臨的以下幾個重要轉變也將會對企業(yè)進行銷售物流管理實踐活動具有指導意義 。 （ 1） 從功能管理向過程管理的轉變 （ 2） 從利潤管理向贏利性管理轉變 （ 3） 從產(chǎn)品管理向顧客管理轉變 （ 4） 從交易管理向關系管理轉變 （ 5） 從庫存管理向信息管理轉變 2. 企業(yè)實施銷售物流管理的原則和步驟 （ 1） 企業(yè)實施銷售物流管理應遵循以下 7項原則： ① 根據(jù)客戶所需的服務特性來劃分客戶群； ② 根據(jù)客戶需求和企業(yè)可獲利情況 ， 設計企業(yè)的物流網(wǎng)絡； ③ 傾聽市場的需求信息 ， 以及時發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報 ， 并據(jù)此安排和調整計劃； ④“ 延遲 ” 策略； ⑤ 與渠道成員建立雙贏的合作策略； ⑥ 在整個分銷渠道領域構筑高效的信息平臺； ⑦ 建立整個銷售物流的績效考核準則 ， 銷售物流管理的最終驗收標準是客戶的滿意程度 。 （ 2） 在市場日益規(guī)范 、 競爭日趨激烈的情況下 ， 企業(yè)可以采取如下主要步驟來提高銷售物流管理的水平： ① 明確自己在分銷渠道中的定位 ② 建立物流網(wǎng)絡 、 配送網(wǎng)絡 ③ 廣泛采用信息技術 目前中國家電企業(yè)的分銷渠道的結構模式主要有以下幾種 ， 見圖 44。 生 產(chǎn)廠家 ︵ 家電企業(yè) ︶ 消費者 創(chuàng)新模式或直銷模式 終端模式 零售商 批發(fā)模式（或大戶模式） 零售商 一級批發(fā)商 次級批發(fā)商 代理模式 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 混合模式 圖 44 中國家電企業(yè)的分銷渠道的結構模式 家電企業(yè)分銷渠道的模式可劃分為三大類：傳統(tǒng)的分銷模式 、 終端模式和創(chuàng)新模式 。 傳統(tǒng)的分銷模式主要有批發(fā)模式 （ 或稱大戶模式 ） 如科龍等；代理模式如長虹 、 春蘭等；混合模式如美的等 。 分銷渠道屬于終端模式的中國家電企業(yè)主要有海爾等 ， 對于創(chuàng)新模式 （ 或稱直銷模式 ） 某些家電企業(yè)正在嘗試之中 。 生產(chǎn)物流管理概述 現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)物流管理是指對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動所需各種物料的采購、驗收、供應、保管、發(fā)放、合理使用、節(jié)約代用和綜合利用等一系列計劃、組織、控制等管理活動的總稱。 通過生產(chǎn)物流管理工作 ， 能夠按照企業(yè)生產(chǎn) 、 銷售和科研的需要 ， 制訂生產(chǎn)物料供應的目標和實現(xiàn)方案 ， 指導整個生產(chǎn)物流活動；能夠協(xié)調各方面的關系 ， 正確處理生產(chǎn)物料供需矛盾 ， 保證生產(chǎn)順利進行；能夠降低企業(yè)產(chǎn)品成本 ，使企業(yè)取得更多的經(jīng)濟效益 。 （ 時間上 90%） 企業(yè)生產(chǎn)物流管理的目標主要在于：協(xié)調企業(yè)內部各職能部門之間的關系，從整個企業(yè)的角度控制生產(chǎn)活動中的物流，做到供應好、周轉快、消耗低、費用省、取得好的經(jīng)濟效益，以保證企業(yè)生產(chǎn)順利地進行。 （ 1）從專業(yè)部門管理發(fā)展到全面綜合管理 （ 2）從單純的生產(chǎn)物料儲備發(fā)展到生產(chǎn)物流 JIT管理 （ 3）從手工操作發(fā)展