【正文】 通過(guò)表 43的比較可以看出，兩種管理模式有著根本的區(qū)別。 2. 供應(yīng)商關(guān)系管理 表 43 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理與現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理的比較 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理 供應(yīng)商數(shù)目 多數(shù) 少數(shù) 供應(yīng)商關(guān)系 短期 、 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 長(zhǎng)期合作 、 伙伴關(guān)系 企業(yè)與供應(yīng)商的溝通 僅限于采購(gòu)部與供應(yīng)商銷(xiāo)售部之間 雙方多個(gè)部門(mén)溝通 信息交流 僅限于訂貨收貨信息 多項(xiàng)信息共享 價(jià)格談判 盡可能低的價(jià)格 互惠的價(jià)格 ， 雙贏 供應(yīng)商選擇 憑采購(gòu)員經(jīng)驗(yàn) 完善的程序 供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的支持 無(wú) 提出建議 企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的支持 無(wú) 技術(shù)支持 現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商管理在戰(zhàn)略方面要考慮的問(wèn)題是： ① 設(shè)計(jì)一種能最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)的合理的供應(yīng)結(jié)構(gòu)； ② 與供應(yīng)商建立一種能促使供應(yīng)商不斷降低成本 、 提高質(zhì)量的長(zhǎng)期合作關(guān)系； ③ 采用能使采購(gòu)總成本最小的采購(gòu)方法 。 根據(jù)這三點(diǎn)要求 ， 供應(yīng)商管理的具體目標(biāo)有五個(gè)： ? 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)； ? 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)； ? 確保供應(yīng)商能提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨； ? 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系； ? 開(kāi)發(fā)潛在的供應(yīng)商 。 （ 1）供應(yīng)商管理目標(biāo)及戰(zhàn)略 企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系可以大致分成五種 ， 即短期目標(biāo)型 、 長(zhǎng)期目標(biāo)型 、 滲透型 、 聯(lián)盟型 、 縱向集成型 。 ① 短期目標(biāo)型 這種類型的最主要特征是雙方之間的關(guān)系是交易關(guān)系，即買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。 ② 長(zhǎng)期目標(biāo)型 與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的關(guān)系是有好處的，雙方有可能為了共同利益對(duì)改進(jìn)各自的工作感興趣，并在此基礎(chǔ)上建立起超越買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的合作關(guān)系。 ③ 滲透型 這種關(guān)系形式是在長(zhǎng)期目標(biāo)型基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。其管理思想是把對(duì)方公司看成為自己公司的延伸，是自己的一部分，因此，對(duì)對(duì)方的關(guān)心程度又大大提高了。（投資參股等） （ 2）供應(yīng)商關(guān)系分類 ④ 聯(lián)盟型 聯(lián)盟型是從供應(yīng)鏈的角度提出的。它的特點(diǎn)是從更長(zhǎng)的縱向鏈條上管理成員之間的關(guān)系來(lái)考慮問(wèn)題，難度提高了，要求也更高。由于成員增加，往往需要一個(gè)處于供應(yīng)鏈上核心地位的企業(yè)出面協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，稱為主導(dǎo)者。 ⑤ 縱向集成型 這種型式被認(rèn)為是最復(fù)雜的關(guān)系類型，即把供應(yīng)鏈上的成員整合起來(lái)，象一個(gè)企業(yè)一樣，但各成員是完全獨(dú)立的企業(yè)，決策權(quán)屬于自己。在這種關(guān)系中，要求每個(gè)企業(yè)在充分了解供應(yīng)鏈的目標(biāo)、要求，以及充分掌握信息的條件下，能自覺(jué)作出有利于供應(yīng)鏈整體利益的決策。 為了保證企業(yè)的運(yùn)營(yíng) ， 企業(yè)需要對(duì)原材料 、 零部件 、 設(shè)備 、 辦公用品以及其他產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行采購(gòu) 。 由于采購(gòu)內(nèi)容的不同 ， 供應(yīng)商就有不同的種類 ， 對(duì)各個(gè)供應(yīng)商要相應(yīng)采取不同的策略 。 對(duì)于制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō) ， 原材料或零部件的采購(gòu)最為頻繁 ， 對(duì)這類供應(yīng)商的日常管理就顯得十分重要 。 對(duì)于設(shè)備類物品而言 ， 購(gòu)買(mǎi)次數(shù)不多 ， 但一次性投資大 ， 影響企業(yè)長(zhǎng)期生產(chǎn) 。 在設(shè)備的維修方面 ， 需要與供應(yīng)商建立良好的溝通與合作 ， 所以選擇能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的供應(yīng)商尤為重要 。 辦公用品采購(gòu)量占企業(yè)采購(gòu)總量的比重雖然不大 ， 資金也不多 ， 但是公司運(yùn)營(yíng)成本的重要組成部分 ， 影響著公司的利潤(rùn) 。 一般盡可能選擇少數(shù)供應(yīng)商 ， 保持長(zhǎng)期合作的關(guān)系 ， 并獲得批量?jī)?yōu)惠 ， 以節(jié)約企業(yè)管理費(fèi)用 。 （ 3）供應(yīng)商分類管理策略 湖北省原鄂城鋼廠 （ 已與武鋼合并 ） 財(cái)務(wù)管理非常出色 ， 在對(duì)采購(gòu)資金管理中發(fā)現(xiàn)了許多問(wèn)題 ， 也發(fā)現(xiàn)了許多有意義的現(xiàn)象 。 經(jīng)過(guò)總結(jié)分析 ， 提煉出三多三少采購(gòu)法 。 即多從生產(chǎn)廠采購(gòu) ， 少?gòu)牧魍I(lǐng)域采購(gòu)；多從大企業(yè)采購(gòu) ， 少?gòu)男∑髽I(yè)采購(gòu)；多從近處采購(gòu) ， 少?gòu)倪h(yuǎn)處采購(gòu) 。 直接從生產(chǎn)廠購(gòu)買(mǎi) ， 由于減少了環(huán)節(jié) ， 往往能獲得較低的價(jià)格；而大企業(yè)由于綜合實(shí)力強(qiáng) ， 生產(chǎn)規(guī)模大 ， 產(chǎn)品質(zhì)量有保證 ，信譽(yù)較高 ， 在價(jià)格 、 質(zhì)量等方面具有優(yōu)勢(shì) 。 （ P112） （ P112113） 企業(yè)采購(gòu)物流管理經(jīng)驗(yàn) 銷(xiāo)售物流與分銷(xiāo)渠道概述 當(dāng)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間存在大量“交換”需求時(shí)，社會(huì)中就產(chǎn)生了“分銷(xiāo)渠道”。分銷(xiāo)渠道可以被看作是銷(xiāo)售物流的“運(yùn)動(dòng)場(chǎng)”，承擔(dān)著產(chǎn)品和服務(wù)所有權(quán)的交換。分銷(xiāo)渠道是決定客戶服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)最重要的企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，優(yōu)越的渠道結(jié)構(gòu)能夠帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)把分銷(xiāo)渠道定義為“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理和經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)，通過(guò)這種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?！边@里的“營(yíng)銷(xiāo)”是一個(gè)廣義概念，包括買(mǎi)賣(mài)、運(yùn)輸、存儲(chǔ)、分類、分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、提供市場(chǎng)信息等；任何一個(gè)提供上述一種或多種交易功能的組織單元都是分銷(xiāo)渠道中的一員。 1. 發(fā)展分銷(xiāo)渠道的原因 首先 ， 分銷(xiāo)渠道中由于中間商對(duì)其代理的區(qū)域市場(chǎng)較為熟悉 ， 并且擁有一批固定的客戶群 ， 能幫助廠商迅速地打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)； 其次 ,中間商對(duì)本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更加了解，可以幫助廠商規(guī)避交易和投資風(fēng)險(xiǎn)； 通過(guò)中間商還可以減少自己構(gòu)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)所必需的高昂費(fèi)用，降低了整體銷(xiāo)售成本； 此外，中間商一次性定購(gòu)批量產(chǎn)品，因而大大減輕了廠商的壓力。 產(chǎn)品由分銷(xiāo)渠道擴(kuò)散到客戶手中 ， 具有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)： （ 1）分銷(xiāo)渠道減少了市場(chǎng)中交易的次數(shù)。 （ 2）專業(yè)化的分銷(xiāo)渠道設(shè)置使分銷(xiāo)成本最小化，交易規(guī)范化。 （ 3）分銷(xiāo)渠道為買(mǎi)賣(mài)雙方搜索市場(chǎng)資源提供了便利。 2. 分銷(xiāo)渠道關(guān)系管理 從系統(tǒng)角度來(lái)看 ， 分銷(xiāo)渠道可以被看作是參與產(chǎn)品和服務(wù)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的企業(yè)構(gòu)成的系統(tǒng) 。 所謂關(guān)系是指成員之間的聯(lián)系方式和地位 。 分銷(xiāo)渠道關(guān)系管理的基本概念是建立在這樣一種信念上的 ， 即通過(guò)分享信息和共同計(jì)劃來(lái)提高分銷(xiāo)渠道的運(yùn)作效率 ， 從而增加分銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)能力 。 首先，合作行為可以減少風(fēng)險(xiǎn)，提高渠道的效率。 其次，合作為排除浪費(fèi)和重復(fù)活動(dòng)創(chuàng)造了條件。 3. 分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 如圖 42所示，制造企業(yè)典型分銷(xiāo)渠道一般是從制造商起，經(jīng)過(guò)批發(fā)商，最后到零售商。 生 產(chǎn) 商 代理商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 消 費(fèi) 者 圖 42 制造企業(yè)典型分銷(xiāo)渠道示意圖 在渠道設(shè)計(jì)過(guò)程中，制造商、批發(fā)商和零售商都有可能起主導(dǎo)作用，這主要取決于三者在渠道中相應(yīng)的市場(chǎng)力量、自身的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)以及與其它成員的合作關(guān)系等。 （ 1）影響渠道結(jié)構(gòu)的因素 在具體設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí) ， 管理者必須考慮以下因素： ① 市場(chǎng)覆蓋率目標(biāo)。 ② 產(chǎn)品特征。 ③ 客戶服務(wù)目標(biāo)。 ④ 利潤(rùn)。 （ 2） 渠道設(shè)計(jì)的步驟 實(shí)際設(shè)計(jì)過(guò)程中 ， 一般分如下步驟進(jìn)行： ① 建立渠道目標(biāo) ② 形成渠道戰(zhàn)略 ③ 確定渠道結(jié)構(gòu)的備選方案 ④ 評(píng)估渠道結(jié)構(gòu)的各備選方案 ⑤ 選擇渠道結(jié)構(gòu) ⑥ 確定各渠