差異化競爭戰(zhàn)略(ppt_64頁)(編輯修改稿)
2025-02-05 05:31 本頁面
【文章內容簡介】 異或特征既是產品 的賣點 ,也是銷售者的訴求 ,是 吸引消費者注意力和打動消費 者購買欲的閃光點。 U S P 策略 ? 產品獨特性的要素： 1）與競爭對手有明顯的實質性差異； 2）該獨特性不一定局限于產品的品質和特性，還包括其外形、名稱、包裝等的任何改進。 3）你的產品的獨特性可能其他競爭品牌也具有，但是你第一個提出來，未被競爭對手宣傳過，“獨具”的屬性即歸于你。 4） 該獨特性可能早已在你的產品中存在，并非新創(chuàng)造，但過去未被發(fā)現(xiàn)和提及； 5） 產品的獨特性利益應真實可靠，恰到好處，避免宣傳過大而不可信，過小而不能激發(fā)消費者的購買欲； 6）該獨特性給廠商帶來的 利益應足以補償為該獨特性 付出的成本。 服務差異化 ? 當產品差異化較難做到時，競爭取勝的關鍵常有賴于服務內容的增加和服務質量的高下。 海爾 禮來公司 新加坡航空 ? 量身定制獨特的服務 —— 顧客往往并不滿足于一視同仁，而更期望得到特別的關愛和更個性化的服務。 ? 社會越發(fā)展越進步，對服務的需求就越大。服務的擴張空間巨大。 ? 產業(yè)的競爭壓力越大，越使得企業(yè)在服務的內涵方面下大力氣，花大工夫。 ? 在品牌戰(zhàn)略中，服務在對品牌的貢獻率和對于增加附加價值，提供更高利潤方面起著重要的作用。 創(chuàng)造差異 再造優(yōu)勢 服務是創(chuàng)造可持續(xù)性競爭優(yōu)勢的一個重要競爭界面。 銷售人員角色的演進：產品推銷員 技術推廣員 專業(yè) /經營顧問 服務創(chuàng)新 創(chuàng)造價值 人 員 差異 化 ? 經過嚴格訓練的人員具有以下特征： 除了精熟的業(yè)務技能外， 稱職 謙恭 誠信 可靠 負責 善于溝通 —— 競爭的核心是 人才的競爭 通 路 差 異 化 ? 通路差異化的實質是營銷理念不斷進步： 1. 通路扁平化、直銷、量販意味著減少中間環(huán)節(jié)，讓利于顧客； 2. 網絡化、深度分銷使終端顧客大為方便進而擁有了較大的市場份額； 3. 專銷、連鎖經營可形成和維護自己特有的品牌與市場通路 企 業(yè) 形 象 差 異 化 ? 1. C I S （ Corporate Identify System）： 1）理念識別 MI（ Mind Identify)： 經營觀念 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)哲學 價值觀念 企業(yè)文化 行為規(guī)范 企業(yè)精神 企業(yè)口號、歌曲是其表現(xiàn)形式 2) 活動識別 BI (Behavior Identify)： 對內活動 提高人員素質 推動技術進步 改善工作環(huán)境和員工福利條件 教育訓練 向心力 凝聚力 ? 0 對外活動 市場開發(fā) 產品銷售 公共關系 廣告宣傳 公益活動 ? 3）視覺識別 VI（ Visual Identify): 以系統(tǒng)化的視覺識別表達方式傳播企業(yè)信息 企業(yè)名稱 品牌標志 標準字 標準色 服裝 旗幟 包裝設計系統(tǒng) 辦公用品 工作場所 …… CIS 是樹 MI 是根 BI 是枝 VI 是葉 CIS 是極為重要的差異化競爭手段 “在一個富足的社會里，人們已經不太斤斤計較價格了，而產品的相似之處又多于不同之處，因而商標和企業(yè)的形象就變得比產品和價格更為重要?！? —— 《美國》周刊 眾生蕓蕓沒有個性差異 ,在單調的環(huán)境中 ,誰也活不好。 沒有差異就沒有優(yōu)勢，就沒有利潤！ 企業(yè)、產品定位見差異！
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