【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 差異化的商品策略 ? 新公司有針對(duì)性的設(shè)計(jì)新形態(tài)的商品，專門攻擊老公司商品的弱勢(shì)，在商品比較的優(yōu)勢(shì)下，把老公司的客戶爭(zhēng)取改保新保單 孤兒保單的服務(wù)空隙 ? 孤兒保單客戶因有切身的經(jīng)驗(yàn)，很容易受新公司新的服務(wù)承諾下放棄現(xiàn)有保單 開(kāi)放市場(chǎng)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)策略 平安營(yíng)銷未來(lái)將面臨增員量下降，市場(chǎng)被多家瓜分，人才及客戶流失的沖擊，做為已開(kāi)業(yè)的公司，在競(jìng)爭(zhēng)策略下當(dāng)然不必要與新公司采取同一步調(diào)，就長(zhǎng)期的觀點(diǎn)，不斷的充實(shí)，培養(yǎng)平安的體質(zhì)，才是最佳的競(jìng)爭(zhēng)策略。 業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力不斷提升 ? 生產(chǎn)力的提升一方面可以彌補(bǔ)增員量的下降，一方面業(yè)務(wù)的收入可以不斷提高，隊(duì)伍愈趨穩(wěn)定 營(yíng)業(yè)部、組的規(guī)模不斷擴(kuò)大 ? 業(yè)務(wù)員留存率高，生產(chǎn)力提高，營(yíng)業(yè)部、組的規(guī)模得以擴(kuò)大，對(duì)於在平安發(fā)展事業(yè)的信心愈來(lái)愈堅(jiān)強(qiáng) 培養(yǎng)眾多的忠誠(chéng)客戶群 ? 透過(guò)完善的服務(wù)，創(chuàng)造滿意的客戶，平安壽險(xiǎn)才能不斷壯大 創(chuàng)造一流的平安品牌 ? 員工以在平安服務(wù)為榮，客戶投保平安很安心 題 綱 ? AIA的成功經(jīng)驗(yàn) ? 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn) ? 開(kāi)放市場(chǎng)平安營(yíng)銷發(fā)展面臨的沖擊 ? 日本及臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷體質(zhì)改善成功的典范 ? 營(yíng)銷體質(zhì)改善方案 ? 總結(jié) 日本及臺(tái)灣營(yíng)銷體制改善的成功典范 ? 概述 ? 日本壽險(xiǎn)業(yè)招攬?bào)w質(zhì)改善方案 ? 南山人壽的蛻變 ? 國(guó)泰人壽的收展制 ? 國(guó)華人壽的雙軌制 ? 臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)招攬?bào)w制階段改善 營(yíng)銷體制改善的歷史背景 有許多公司由於無(wú)法徹底的改善銷售體質(zhì)，於是淪為三、四流的公司，或者被市場(chǎng)淘汰，但也有不少公司或者整個(gè)壽險(xiǎn)同業(yè)發(fā)起長(zhǎng)期的營(yíng)銷體質(zhì)改善計(jì)劃，因而重塑公司品牌及壽險(xiǎn)業(yè)形象。日本及臺(tái)灣都有許多成功的典范，現(xiàn)今中國(guó)的壽險(xiǎn)正面臨此一關(guān)鍵時(shí)刻。 世界各地區(qū)在發(fā)展壽險(xiǎn)初期，由於一切以追求新契約增長(zhǎng)都曾經(jīng)走過(guò)了不少?gòu)澛?，也為此付出極慘遭重的代價(jià)，如美國(guó)在 19世紀(jì)，都曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò) SUNDAY COMPANY的詐騙集團(tuán)，個(gè)人壽險(xiǎn)初期發(fā)展階段通常有一定的發(fā)展模式。 欺騙的增員方式 業(yè)務(wù)員品質(zhì)低落 大量的增員 缺乏專業(yè)培訓(xùn) 不實(shí)的推銷 低的契約品質(zhì) 理賠糾紛多 業(yè)務(wù)員大量脫落 客戶投訴抱怨 行業(yè)形象徹底破壞 進(jìn)入黑暗期 社會(huì)反彈 日本壽險(xiǎn)業(yè)的招攬?bào)w制改善方案 日本是當(dāng)今世界上最發(fā)達(dá)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，擁有最高的投保率（ 450%），但在二次戰(zhàn)后日本壽險(xiǎn)業(yè)也走過(guò)不少的彎路，初期增員來(lái)源為寡婦為主，形成今日以婦女為主的特色，但大部分公司都采用人海戰(zhàn)術(shù)，品質(zhì)低落，缺乏培訓(xùn)，人員大量脫落，引起社會(huì)交相指責(zé)，於是在 70年代初由大藏省頒布了《招攬?bào)w制改善方案》，要求各公司在改善期間，一定要完成階段性的品質(zhì)指標(biāo)，否則大藏省將限制個(gè)別公司業(yè)務(wù)員登錄人數(shù)，限制新險(xiǎn)種及機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的報(bào)批。改善方案的內(nèi)容如下： 期間：分 5個(gè)階段，每個(gè)階段 3年，共 15年。 指標(biāo)： 業(yè)務(wù)員 13個(gè)月及 25個(gè)月留存率 業(yè)務(wù)員 13個(gè)月及 25個(gè)月的占有率 13個(gè)月及 25個(gè)月的繼續(xù)率 培訓(xùn)： 統(tǒng)一新人崗前培訓(xùn)教材及課程 統(tǒng)一新人一年內(nèi)的銜接培訓(xùn)教材 日本各壽險(xiǎn)公司在大藏省的強(qiáng)力要求下，都能提前達(dá)成指標(biāo)，日本壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員體制獲得徹底的改善，重塑行業(yè)形象，也促進(jìn)日本成為世界上壽險(xiǎn)發(fā)展最成熟的國(guó)家。 南山人壽的蛻變 ? 保留原有的銷售網(wǎng)點(diǎn)及業(yè)務(wù)員，但頒布新的代理人合約制 ? 70年成立意外險(xiǎn)部，招聘大學(xué)畢業(yè)生，從事意外險(xiǎn)的直接銷售，前半年給予保證收入 ? 71年成立直接推銷部，招聘?？埔陨蠈W(xué)歷，從事壽險(xiǎn)的銷售，前半年給予保證收入 ? 新人需經(jīng)一個(gè)月專業(yè)培訓(xùn)才可上崗 ? 鼓勵(lì)意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)員交叉銷售壽險(xiǎn)保單，并協(xié)助轉(zhuǎn)制為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 ? 三年后在臺(tái)北市培養(yǎng)出第一個(gè)營(yíng)業(yè)部 ? 不斷的培養(yǎng)出營(yíng)銷骨干，派至全省各大都市，建立 D. S營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn) ? 中、高級(jí)培訓(xùn)采用 LIMRA教材 ? 原有的銷售組織在長(zhǎng)期的謀合中，溶入新的專業(yè)經(jīng)營(yíng)模式， 15年后壽險(xiǎn)直接推銷部完成蛻變的任務(wù)，宣布結(jié)束。 南山人壽在 1970年以前是臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)最小的公司，業(yè)務(wù)員品質(zhì)低落，當(dāng)年AIA以朱孔嘉的名義，買下所有股權(quán)，開(kāi)始長(zhǎng)達(dá) 15年的蛻變過(guò)程。 蛻變過(guò)程 南山人壽的蛻變 ? 南山的蛻變，是體制外改革，另辟壽險(xiǎn)及意外險(xiǎn)銷售渠道，并與原來(lái)的隊(duì)伍長(zhǎng)期謀合，終于整合成一體。 ? 壽險(xiǎn)與意外險(xiǎn)直接推銷部成立前五年，南山承受巨額的初年度費(fèi)差損，堅(jiān)持高素質(zhì)的專業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以長(zhǎng)期培養(yǎng)高品質(zhì)的人才為目標(biāo) ? 堅(jiān)持合同制精神，長(zhǎng)期不變動(dòng) ? 前 15年的發(fā)展戰(zhàn)略以都會(huì)區(qū)為主要市場(chǎng)，不在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置網(wǎng)點(diǎn) ? 在業(yè)績(jī)低迷期，曾兩度引進(jìn)國(guó)泰、新光人海戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營(yíng)方式，因無(wú)法溶入南山專業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，因而兩度在一年內(nèi)失敗，從此南山堅(jiān)持以高品質(zhì)、高專業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，終於成為臺(tái)灣品牌最佳的壽險(xiǎn)公司。 小 結(jié) 國(guó)泰人壽的收展制 ? 80年代引進(jìn)日本生命的收展制，收展部與專招制（業(yè)務(wù)員制）成為兩大銷售渠道 ? 招聘 2540歲的女性做為收展員 ? 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理由公司指派組訓(xùn)人員擔(dān)任，為內(nèi)勤階 ? 不斷的誘導(dǎo)專招制的營(yíng)業(yè)部改制為收展制 ? 目前的業(yè)務(wù)占有率收展制占 70%。 國(guó)泰人壽創(chuàng)立於 1963年，初期業(yè)務(wù)并不出色，從 70年代起以鄉(xiāng)村包圍城市的發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用人海戰(zhàn)術(shù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，成為臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)模最大的壽險(xiǎn)公司，市場(chǎng)占有率達(dá) 50%以上，但由於增員過(guò)速，業(yè)務(wù)員品質(zhì)低落，客戶、員工投訴抱怨量多，當(dāng)時(shí)被指定為形象最差的壽險(xiǎn)公司。 收展制發(fā)展史 國(guó)泰人壽的收展制 ? 國(guó)泰的體制改革，也是體制外改革，但吸引原有的組織轉(zhuǎn)制 ? 收展員有固定工資、固定的工作及固定的區(qū)域拜訪、穩(wěn)定性高，脫落率低 ? 每一客戶有固定的收展員長(zhǎng)期服務(wù)，服務(wù)品質(zhì)大獲改善 ? 國(guó)泰的品牌，經(jīng)常期的體制改善，企業(yè)形象近幾年來(lái)一直名列前茅 ? 收展業(yè)由於長(zhǎng)期與客戶建立的關(guān)系，目前國(guó)泰授于業(yè)務(wù)員為客戶辦理房屋貸款及推展東泰產(chǎn)險(xiǎn)的任務(wù)。 收展制發(fā)展史 國(guó)華人壽的雙軌制 ? 80年夏在改組前夕，本人承張貞松的指示，成立業(yè)務(wù)二部，仿效南山壽險(xiǎn)直接推銷部的作法，以財(cái)務(wù)支援方式，招聘大專學(xué)歷的年青人為業(yè)務(wù)員，鄭舜文就是新制下第一個(gè)業(yè)務(wù)員 ? 引進(jìn) LIMRA的高級(jí)培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)二部及原來(lái)的銷售隊(duì)伍（業(yè)務(wù)一部）在長(zhǎng)期不斷的競(jìng)爭(zhēng)及良性的互動(dòng)下，帶動(dòng)國(guó)華的業(yè)務(wù)飛速的成長(zhǎng) ? 至 88年國(guó)華的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)超越南山成為臺(tái)灣第三大壽險(xiǎn)公司，而業(yè)務(wù)二部的業(yè)績(jī)也超越了業(yè)務(wù)一部。 國(guó)華人壽成立於 1963年，一直是臺(tái)灣最小的壽險(xiǎn)公司， 78年董事會(huì)改組，由國(guó)泰人壽的總經(jīng)理唐松章入主國(guó)華，翁家兄弟為大股東。唐先生出身國(guó)泰，初期以人海戰(zhàn)術(shù)為主，大力拓展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)品質(zhì)低落，低的繼續(xù)率造成公司巨額的費(fèi)差損， 81年經(jīng)重新改組，翁家成為新的主人，聘張貞松為總經(jīng)理。 改造過(guò)程 小 結(jié) 國(guó)華采用雙軌制進(jìn)行，帶動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)及品質(zhì)的提升 89年雙軌制強(qiáng)行整合，業(yè)務(wù)精英紛紛出走，國(guó)華業(yè)務(wù)開(kāi)始下滑。 臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)的招攬?bào)w制階段改革 ? 業(yè)務(wù)員 13個(gè)月留存率 ? 業(yè)務(wù)員 25個(gè)月定著率 ? 13個(gè)月及 25個(gè)月繼續(xù)率 ? 挖角人力的限制 ? 業(yè)務(wù)員登錄人數(shù)的控制 ? 初、中、高級(jí)培訓(xùn)方案 臺(tái)灣的壽險(xiǎn)業(yè)自 93年市場(chǎng)