xxxx服裝銷售技巧培訓課件：顧客問題應對技巧03(編輯修改稿)
2025-02-04 20:05 本頁面
【文章內容簡介】 那么幾十塊錢”這兩種對實質上已經默認了顧客的說法 ,但并沒有作任何解釋說明 . “我們的款式大氣 ,做工比較精細，這種解釋過于空洞，沒有說服力 導購策略： ? 有研究表明，顧客的消費潛力可以激發(fā)到其購買預算的 150%。這告訴我們顧客在相似品牌之間進行價格比較的時候，考慮更多的并非幾十塊錢差價，關鍵是這個差價是否真正值得付出，其實有許多顧客寧愿多花些錢買一件更有特色與品質的服裝。所以，作為導購不要因為自己的品牌比競爭品牌貴就自暴自棄，每個品牌或產品都有自己的優(yōu)點，關鍵是我們要找到其優(yōu)點并恰當?shù)乇憩F(xiàn)出來！ 語言模塊： ? ，我們跟 XX品牌當次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是 ……( 簡述差異性利益點 )小姐 .衣服一定要試穿才看得出效果 ,來 ,您先穿上體驗一下就知道了 ….. ? ,我們在價格是確實略高于 XX品牌 ,主要是因為 …. 所以體現(xiàn)在穿著上的差別是 …. 大多數(shù)選擇我們品牌的顧客 ,就是沖著這些優(yōu)點來的。雖然價格上會有一點差別，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顧客還是比較樂意穿得更舒適一些。 ? ，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似問題。其實從風格和款式上來確實差不多，價格也只是有一點點的差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們品牌的顧客都是因為 …( 加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望自己穿上衣服后可以 …..( 加上秀人的亮點 ) 總結 ? 找到自己的優(yōu)點并充分表達奔馳車的導購絕 ? 不會因為價格高而自怨自艾 我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你在便宜點我就買 ? 應對模塊 : ? ,我怎么會不賣給您呢？ ? ,如果可以早就給您便宜了。 ? ，但價格部分真的不行。 ? ，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。 問題診斷： ? “如果可以 ,我怎么會不賣給您呢”和“真的沒有辦法 ,如果可以早就給您便宜了”這兩種回答都在告訴顧客別做夢拉，降價肯定是不行的” ,則屬于非常直接地拒絕對方 ,沒有任何回旋的余地。“我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法”，相當于導購拿公司規(guī)定做擋箭牌，顯得自己很無奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顧客反感。這幾種回答都沒有引導顧客并給顧客一個恰當?shù)呐_階下，屬于比較消極的回答。 導購策略： ? 有研究表明，回頭客的購買率為７０％。所以對待回頭客，如果并且心理上會有焦慮感，所以導購應該用非常真誠自然的語氣與顧客溝通，同時將服裝的利益點凸顯給顧客，用強烈的、略帶興奮的語調推動顧客立即作出購買決定。當然，對于一些有討價嗜好的顧客，我們也可以適當?shù)卦谧约旱臋嘞迌冉o予讓步
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