【文章內(nèi)容簡介】 戶購買行為的因素以及其影響力大?。? （ 5）競爭樓盤的物業(yè)管理調(diào)查 物業(yè)管理調(diào)查包括物業(yè)管理的內(nèi)容、管理情況、物業(yè)管理費(fèi)以及物業(yè)管理公司背景、實(shí)力以及操作過的項(xiàng)目等。 對(duì)競爭對(duì)手的調(diào)研可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考察： （ 1）專業(yè)化程度 。 指競爭對(duì)手將其力量集中于某一產(chǎn)品、目標(biāo)客戶群或所服務(wù)區(qū)域的程度； （ 2）品牌知名度 。 指競爭對(duì)手主要依靠品牌知名度進(jìn)行競爭，而不是依靠價(jià)格或其他度量進(jìn)行競爭的程度，如萬科、中海、金地等開發(fā)商品牌。 （ 3）推動(dòng)度或拉動(dòng)度 。 指競爭對(duì)手在銷售樓盤時(shí)，是尋求直接在最終用戶中建立品牌知名度來拉動(dòng)銷售，還是依賴分銷渠道來推動(dòng)銷售的程度； （ 4）開發(fā)經(jīng)營方式。 指競爭對(duì)手對(duì)所開發(fā)的樓盤是出售、出租還是自行經(jīng)營。如果出售，是自己銷售還是通過代理商銷售等； （ 5）樓盤質(zhì)量。 指競爭對(duì)手所開發(fā)樓盤的質(zhì)量。 （ 6）縱向整合度。 指競爭對(duì)手采取向前（貼近消費(fèi)者）或向后（貼近供給商）進(jìn)行整合所能產(chǎn)生的增值效果的程度。 （ 7）成本狀況。 指競爭對(duì)手的成本結(jié)構(gòu)是否合理，企業(yè)開發(fā)的樓盤是否具有成本優(yōu)勢(shì)等； （ 8）價(jià)格策略。 指競爭對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)策略，會(huì)影響到項(xiàng)目的目標(biāo)客戶分流以及市場推廣工作等，開發(fā)商必須認(rèn)真組織調(diào)研，并提出對(duì)策； （ 9）與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系。 指競爭對(duì)手與當(dāng)?shù)爻鞘薪ㄔO(shè)規(guī)劃部門、土地管理部門等政府職能部門的關(guān)系。 （ 10）競爭對(duì)手歷來的項(xiàng)目開發(fā)情況、土地儲(chǔ)備情況、未來的開發(fā)方向等。四 房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境調(diào)查 廣告環(huán)境調(diào)查廣告表現(xiàn)形式調(diào)查廣告代理商的調(diào)查公共傳播形式，包括：報(bào)紙、電視廣播等印刷品傳播形式，包括：售樓海報(bào)、售樓書等戶外傳播形式，包括：看板、旗幟、指示牌等調(diào)查該區(qū)域的主要廣告代理商及其知名度、技術(shù)能力以及社會(huì)關(guān)聯(lián)度 房地產(chǎn)營銷中介機(jī)構(gòu)是指協(xié)助房地產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售給最終購買者的中介機(jī)構(gòu)，包括代理中間商和輔助中間商。 代理中間商簡稱代理商，是指代理人、經(jīng)紀(jì)人等。開發(fā)商代理商客戶產(chǎn)品所有權(quán)合同 合同 房地產(chǎn)營銷媒體是指那些刊登或播放房地產(chǎn)新聞、專欄的媒體機(jī)構(gòu)， 主要是指報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)、電視臺(tái)和網(wǎng)站等。 對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營銷媒體調(diào)查有助于正確選擇該地區(qū)最有影響力的媒體，做好市場推廣，從而提高營銷的效果。第四節(jié) 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)查的方法 房地產(chǎn)市場調(diào)查需要了解大量可靠、真實(shí)和全面的資料。資料的獲取來源有一手資料和二手資料。 一手資料 —— 為當(dāng)前項(xiàng)目或特定目的而收集的原始信息。 如：通過實(shí)地調(diào)研和發(fā)放調(diào)查問卷獲取的資料。 二手資料 —— 為其他目的或其他項(xiàng)目已經(jīng)收集到的資料。 如：從房地產(chǎn)信息網(wǎng)上查閱的相關(guān)資料。 房地產(chǎn)市場調(diào)查人員開始時(shí)總是要收集二手資料，二手資料具有以下特點(diǎn)：二手資料 優(yōu)點(diǎn)： 是研究房地產(chǎn)市場的起點(diǎn)，成本低，可以立即使用。缺點(diǎn)： 由于時(shí)間跨度長、針對(duì)性不強(qiáng)，使得所收集的信息不夠準(zhǔn)確、不可靠、不完整或已經(jīng)過時(shí)，甚至存在一些錯(cuò)誤。 由于二手資料存在的缺點(diǎn)，需要調(diào)查人員去收集準(zhǔn)確性更高、更加具有針對(duì)性的一手資料。 訪問法是通過直接詢問被調(diào)查者的方式了解市場情況和客戶需求的一種方法。通常又被稱為調(diào)查表法。 根據(jù)調(diào)查人員與被調(diào)查者的接觸方式，訪問法可分為人員訪問、電話訪問、郵寄訪問和網(wǎng)上訪問四種類型。 （ 1）人員訪問 人員訪問是指房地產(chǎn)調(diào)查人員直接與被調(diào)查者面對(duì)面交談以收集資料的一種調(diào)查方法，又稱面談?wù){(diào)查，是市場調(diào)查中較為靈活和通用的一種調(diào)查方法。人員調(diào)查又分為 入戶面談 和 攔截式面談?wù){(diào)查 兩種方式。一 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)查常用方法 ② 攔截式面談?wù){(diào)查 指調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查方案，在指定的地點(diǎn)，按照指定的調(diào)查程序在路人中選取訪問對(duì)象，進(jìn)行較為簡短的調(diào)查，這種方法經(jīng)常采用問卷式調(diào)查。 目前，問卷調(diào)查是房地產(chǎn)市場調(diào)查中經(jīng)常采用的調(diào)查手段之一。 ① 入戶面談?wù){(diào)查 是指調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查方案，依照事先擬定好的問卷或調(diào)查提綱順序，到被調(diào)查者家中（存在一定的難度）或單位對(duì)被調(diào)查者進(jìn)行面對(duì)面的直接訪問。 人員訪問法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： ① 非常靈活，交談時(shí)的主題和時(shí)間安排都可以根據(jù)具體的客戶情況進(jìn)行改變； ② 人員訪問法一般拒答率較低，面對(duì)面地訪問往往會(huì)對(duì)被訪問者產(chǎn)生一定的壓力，使他們較為認(rèn)真地回答問題； ③ 面對(duì)面的調(diào)查氣氛比較輕松，適于進(jìn)行深度調(diào)查，并且隨意聯(lián)想，會(huì)收集到意想不到的信息。缺點(diǎn)： ① 需要調(diào)查人員準(zhǔn)備大量的訪問材料，而其往往需要對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行事前培訓(xùn)，還需要一定的交通費(fèi)和其他費(fèi)用，成本高； ② 對(duì)調(diào)查者的素質(zhì)要求較高，調(diào)查人員的訪問技巧和應(yīng)變能力是制約調(diào)查質(zhì)量的兩個(gè)重要因素； ③ 由于人員調(diào)查往往是一對(duì)一進(jìn)行的，因此需要大量的時(shí)間，調(diào)查周期長； ④ 人員調(diào)查匿名性差，對(duì)于一些較為敏感性或者涉及隱私的問題，面對(duì)面調(diào)查不易獲得較為真實(shí)的信息； ⑤ 人員調(diào)查管理比較困難，調(diào)查者的主觀因素易影響到調(diào)查的結(jié)果。 （ 2）電話訪問 電話訪問是通過在電話中與選定的被調(diào)查用戶交談以獲得市場信息的一種方法，它是一種間接的方法。 注意事項(xiàng) ： ① 電話訪問前，需要對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行培訓(xùn)（包括調(diào)查人員要口齒清楚、語氣親切、語調(diào)隨和，可在不長的時(shí)間 [一般 15分鐘左右 ]內(nèi)完成調(diào)查）； ② 電話調(diào)查人員需要在電話調(diào)查前設(shè)計(jì)好問卷調(diào)查表，大多采用是非選擇法向被調(diào)查者詢問。 （ 3）郵寄訪問 郵寄訪問是房地產(chǎn)市場調(diào)查中一個(gè)比較特殊的收集資料的方法。它是將調(diào)查者事先準(zhǔn)備好的調(diào)查問卷郵寄被調(diào)查者，再由被調(diào)查者根據(jù)要求填寫好后寄回的一種調(diào)查方法。 特點(diǎn) ： ① 調(diào)查范圍廣、成本低，能夠通郵的地方都可以實(shí)施； ② 它給被調(diào)查者充分的考慮時(shí)間，避免受到時(shí)間限制，也不受調(diào)查人員的傾向影響； ③ 它可以節(jié)省調(diào)查人員的數(shù)量，不需要對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)。 （ 4）網(wǎng)上訪問 網(wǎng)上訪問是隨著互聯(lián)網(wǎng)興起而出現(xiàn)的一種新型的訪問形式。它有很多形式，調(diào)查人員可以發(fā)郵件給被調(diào)查者或者將問題答卷放在網(wǎng)上供被調(diào)查者填寫。 網(wǎng)上訪問法存在的缺陷 ： 由于目前網(wǎng)絡(luò)誠信存在一定的缺失，網(wǎng)絡(luò)信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性得不到有效保證，目前房地產(chǎn)調(diào)查人員對(duì)其結(jié)果還只能用于參考。 右圖為新浪房產(chǎn)某次網(wǎng)上調(diào)查表截圖。 觀察法是指調(diào)查者憑借自己的眼睛或攝像、錄音等器材，在調(diào)查現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)地考察，記錄正在發(fā)生的市場行為或狀況，以獲取各種原始資料的一種非介入式調(diào)查方法。觀察法主要有以下四種形式： （ 1）直接觀察法。 就是調(diào)查人員去現(xiàn)場直接察看市場情況。例如， 派調(diào)查人員去現(xiàn)場了解樓盤的銷售情況等等。 （ 2）親身經(jīng)歷法。 就是調(diào)查人員親自參與某項(xiàng)活動(dòng)，來收集有關(guān)資料。例如 調(diào)查人員佯裝顧客，到代理商處去咨詢、買樓等，即通常所說的 “ 踩盤 ” 。 （ 3）痕跡觀察法。 調(diào)查人員不是直接觀察被調(diào)查對(duì)象的行為，而是觀察被調(diào)查對(duì)象留下的一些實(shí)際痕跡。比如 在房展會(huì)上，調(diào)查人員可以觀察參觀者手中哪家樓盤的手提袋最多。 （ 4）行為記錄法。 有些情況下，為了降低調(diào)查者的記錄負(fù)擔(dān)，可以通過錄音機(jī)、攝像機(jī)、照相機(jī)以及其他一些監(jiān)聽、監(jiān)視設(shè)備記錄下來，分析客戶購房的心態(tài)，有針對(duì)性地進(jìn)行樓盤營銷的策劃。 實(shí)驗(yàn)包括三個(gè)基本部分： 實(shí)驗(yàn)對(duì)象稱為 “ 實(shí)驗(yàn)體 ” ，實(shí)際上引入的變化稱為 “ 處理 ” ， “ 處理 ” 發(fā)生在實(shí)驗(yàn)對(duì)象