【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 針對(duì)一個(gè)套系攻擊。 ? 再特別強(qiáng)調(diào)此套系的優(yōu)惠及好處，并直接代為決定，可直接填寫預(yù)約單上的日期及客人的姓名。 ? 直接開口收取全款，只要今天 OK，將再特別給予 ……… 。 ? 4 、將自己“賣出”爭(zhēng)取同情，才能見效。（直接告訴對(duì)方，自己也很辛苦，也很痛苦，需要幫忙） ? 當(dāng)客人不愿付款時(shí)，須直接切入原因，迫對(duì)方一定回答，再予以“關(guān)鍵性滿足”，“關(guān)鍵性攤牌”。 ? 客戶不決定套系，也可以先收定金，（讓主管上來(lái)簽名保證承諾一定兌現(xiàn)）。 ? 今天付全款主管可作主重點(diǎn)： ? 免費(fèi)提前安排新娘試妝； ? 拍攝前可以先行挑選拍攝時(shí)禮服，選定后封袋，不另收費(fèi)； ? 可提前安排與攝影大師、型設(shè)大師進(jìn)行免費(fèi)的拍攝前溝通； ? 加贈(zèng) 20英寸新郎 /新娘個(gè)人獨(dú)照的放大照片壹張（不含框）。 提早預(yù)約拍照的好處（一） ? 一 .利用于訂婚 … 散播喜訊 : ? 早點(diǎn)拍 ,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友 ,更顯別出心裁 ,獨(dú)特創(chuàng)意 . ? 既然訂婚日期已訂了 ,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。 ? 可先詢問婚后住哪里，早拍早選可以布置新房。 ? 早點(diǎn)拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈(zèng)給父母親，更顯示出您倆的孝心。 ? 二 .天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時(shí)間加以準(zhǔn)備： ? 最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是在去年這個(gè)時(shí)候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在這個(gè)時(shí)候拍的喔！ ? 以客戶溝通卡為利器可說：您喜歡海芋最近正好是花季，再過下個(gè)月就沒了。或說：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。 ? 提早預(yù)約下訂金，我可以安排您最喜歡的攝影大師為您拍照，品質(zhì)也更加。 ? 早點(diǎn)預(yù)約拍照，慢工出細(xì)活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝。 ? 三 .時(shí)間、避免大月（匆匆忙忙）： ? 等結(jié)婚日期近，或像 XXX臨時(shí)訂出婚期、雜事較多，早日拍可以更妥善安排。 ? 結(jié)婚日愈接近，雜務(wù)愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車、迎聚習(xí)俗等，都會(huì)令您倆更忙的。 ? 目前小月攝影師比較好安排、大月時(shí)結(jié)婚的人太多了，連攝影棚都排不上，遇下雨更不可能延。 ? 臨時(shí)預(yù)約會(huì)太趕時(shí)間，況且對(duì)客戶的選擇概率也因此較會(huì)過于馬虎。 提早預(yù)約拍照的好處（二） ? 四 .優(yōu)惠 — 價(jià)格、贈(zèng)品 ? 我們公司凡是提早預(yù)約又先付訂金者，可以多贈(zèng)送謝卡 50份，方便又省錢。 ? 愿意交您這個(gè)朋友，只要您預(yù)約付訂金，“小麗”可以將自己的獎(jiǎng)金退給您。 ? （不可一味降價(jià)） ? 最近拍攝影部禮服可以任選，因禮服和配件較無(wú)出件，比較好挑。 ? 現(xiàn)在正是我們的優(yōu)惠期，只要您倆先付訂金，即可立刻享有這些福利與價(jià)位。 ? 五 .感受婚禮的喜悅 延長(zhǎng)小倆口的濃情蜜意： ? 雖然婚期未定，使倆人早日感受甜蜜的氣氛，打鐵趁熱，比較保險(xiǎn)。 ? 提早預(yù)約拍照，更可以感受模特兒的架式，也可另外安排攝影師為您倆進(jìn)行溝通，效果更棒。 ? 六 .交情 — 給客人壓力或施予小惠，要他們同情你，以退為近： ? 告之公司最近有拍照對(duì)數(shù)競(jìng)賽、再預(yù)約兩對(duì)可以達(dá)成目標(biāo)，請(qǐng)多多幫忙，拜托拜托了！ ? 去到哪里都是要拍照，但是“小麗”（自己）卻能給您最好的服務(wù)，請(qǐng)您支持我也相信我。 ? 教育客人本公司價(jià)格可能會(huì)在下個(gè)月調(diào)升，因此套系的價(jià)格也會(huì)變動(dòng)，您早預(yù)約早拍，更可享有超值的套系價(jià)格與優(yōu)惠福利。 ? 羊毛出在羊身上，殺頭生意有人做，虧本生意沒人做，別家一天到晚全部都打折，依您的智慧，應(yīng)該知道這道理。 專業(yè)人員的素養(yǎng)表現(xiàn) 在于您的敬業(yè)精神 介紹 表達(dá) 說明時(shí) 注意您的口吻 態(tài)度和肢體語(yǔ)言 方能得到客戶們的認(rèn)同 成就非凡 接收電話的重點(diǎn) ? 問明來(lái)電者大名及須要幫忙地方； 不放棄陌生電話的咨詢及詳細(xì)介紹，仔細(xì)服務(wù)； 主動(dòng)約定時(shí)間、地點(diǎn)、請(qǐng)客戶自動(dòng)上門，再予更周詳?shù)姆?wù)（說話要有誘因，誘使客戶上門的機(jī)率）； 事先自我介紹自己是誰(shuí)； 本人不在或被尋找人不在時(shí)，亦須問明是否要我的幫忙； 詳細(xì)了解來(lái)電者的咨詢重點(diǎn)； 勿讓任何來(lái)電者久候； 發(fā)現(xiàn)電話燈閃爍時(shí)，任何同仁皆可接聽服務(wù)； 接聽或轉(zhuǎn)接私人電話時(shí)，以不防礙公務(wù)為主； 保持電話線路暢通，公司 1線 2線，不可占線使用； 1客氣、熱忱有禮貌、有精神是電話服務(wù)的條件； 1接聽電話第一句，一定是“某某婚紗”您好！ 蛛絲馬跡別放過，主動(dòng)積極做生意。 門市接單要決 11條 ? 誠(chéng)信 (即便你的東西很好，如果和原先說的不一樣，也變成壞的。 ) 環(huán)境要舒適 (不要指望顧客會(huì)被熱鬧的表象迷惑，應(yīng)該給他從容思索的機(jī)會(huì) ) 讓別人替自己說話 (顧客潛意識(shí)里更愿意相信第三方的意見 ) 相信自己（這是催眠術(shù)要對(duì)你宣講的東西深信不疑） 語(yǔ)言技巧（與什么，怎么說） ? 學(xué)會(huì)傾聽（了解顧客，為顧客著想） 簽單方式多樣化（目的只有一個(gè)，讓他來(lái)拍照） 善意的謊言（不是要騙人，而是改變他最初的想法） 自信、從容（作為接單員，要知道自己公司的優(yōu)勢(shì)，并把它作為有要的進(jìn)攻火力） 追問（面對(duì)拒絕，學(xué)會(huì)追問一個(gè)為什么） 1總結(jié)：熱愛生活（你永遠(yuǎn)精神飽滿，別人的熱情就會(huì)被調(diào)動(dòng)起來(lái)。感染別人，而不是被別人感染） 分析顧客的心理 ? 成長(zhǎng)模式和價(jià)值處理方式對(duì)幫助推銷人員了解顧客的價(jià)值體系大有裨益，在找出哪些顧客最可能嘗試新產(chǎn)品方面也同樣有價(jià)值。 開放接受者在產(chǎn)品一上市就愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于富有創(chuàng)造力的人生階段，在價(jià)值處理方式上通常是自我中心型或自我實(shí)現(xiàn)型。 ? 早期跟風(fēng)者在有人用過產(chǎn)品，并且用得越來(lái)越多時(shí)，愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于成熟時(shí)期的后一階段和創(chuàng)造時(shí)期的早期階段，處理價(jià)值的方式屬自尊型。 晚期跟風(fēng)者 滿腹狐疑，只有當(dāng)許多人都使用產(chǎn)品后才會(huì)一試，得費(fèi)不少口舌。他們往往處于人生的滿足時(shí)期，處理價(jià)值的方式是公平公正型。 落隊(duì)者或稱保守者只有人們廣泛使用，甚至使用的人數(shù)超過晚期跟風(fēng)者時(shí)才會(huì)一試。他們往往處于滿足時(shí)期的后階段。同晚期跟風(fēng)者一樣，他們處理價(jià)值的方式是要求公平公正。 一個(gè)好的推銷員總是運(yùn)用某些觀念模式去了解顧客的價(jià)值觀。一旦了解，真正的推銷員就能左右顧客的價(jià)值觀念。 完全膽怯的顧客 ? [癥狀〕此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無(wú)法安靜的停在什么地方。他們好像經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與推銷員對(duì)視，對(duì)于家人和朋友也用尖銳的聲音說話。 [心理診斷 ]此類顧客若推銷員在場(chǎng)就認(rèn)為，被陷于痛苦的立即或必須回答與私人有關(guān)的問題的提問，因而提心吊膽。但，又由于知道最后會(huì)被說服而不得不買，故若推銷員出現(xiàn)了就會(huì)不高興。 ? [處方 ]對(duì)于此類顧客，必須親切，慎重地對(duì)待。然后細(xì)心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于他們，只要稍微提到與他們工作有關(guān)的事，不要深入探聽其私人問題，應(yīng)專談自己的事，使他們輕松。應(yīng)該多與他們親密，尋找自己與他們