【文章內(nèi)容簡介】 供咨詢和技術(shù)上的幫助 50和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司良好的廠商合作? 經(jīng)銷商缺少一些專門的知識，諸如人事管理、庫存管理、財務規(guī)劃、客戶管理與市場營銷等。? 經(jīng)營多品種商品，擁有大量顧客，與經(jīng)銷商現(xiàn)有的弱小經(jīng)營能力相反差? 隨著合作關(guān)系的加深，為經(jīng)銷商提供管理和經(jīng)營上的幫助。資助或直接開辦培訓課程，提供短期金融借貸，參預制訂庫存計劃，提供人事與市場營銷方面的幫助 (如做廣告以及推銷 )51和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司服務與促銷策略? 適當?shù)姆詹呗裕? 無特色（非獨有）的服務一般應免費? 有特色（獨有）的服務，應采取 “無溢價 ”定價（指只收取等同于或少于所需花費的成本，而不追求利潤）? 專業(yè)性服務或需要昂貴用品才能提供的服務，可以收取帶溢價的定價? 適當?shù)拇黉N推廣策略：四大促銷工具，即人員推銷，銷售促進，廣告，公關(guān)。52和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司常見促銷工具 人員推銷人員推銷是指為了達成交易而與一個或多個潛在用戶進行面對面的交流。最重要的促銷方式，應采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務人員、企業(yè)領(lǐng)導在內(nèi)的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易?！? 　 　 銷售人員推銷：　　 服務人員推銷：　　 技術(shù)人員推銷 :　　 高級負責人推銷：53和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司常見促銷工具 銷售促進 試用： 可分無條件試用與有條件試用。產(chǎn)品保證： 更長的質(zhì)保期，可以退款、退貨、換貨等等 。信用賒銷：租賃： 以舊換新：培訓班：演示會：展示會：會員制：互惠購買：1贈送： 采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應商54和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司常見促銷工具 公關(guān) ? 　 公關(guān)是指為提高或保護公司的形象或產(chǎn)品而設計的各種方案，對于復雜、昂貴、風險大的產(chǎn)品購買，企業(yè)形象好的更易獲得訂單。 新聞發(fā)布會：研討會：交流會：展覽會：企業(yè)峰會：行業(yè)宣言：意見領(lǐng)袖：顧問用戶： 請影響力大的用戶為顧問創(chuàng)造新聞： 創(chuàng)造有利于企業(yè)的新聞公眾服務活動： 樹立美好的形象1服務巡禮：1客戶關(guān)懷：55和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司常見促銷工具 廣告大眾媒體 : 適合大型企業(yè)做形象廣告 行業(yè)期刊廣告： 最常采用的、最有效地達到目標用戶 宣傳手冊：視聽材料：網(wǎng)上宣傳：標志圖形：工業(yè)企業(yè) POP： 如整潔的廠區(qū)，有序的生產(chǎn)，認真的員工等，56和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司57和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司營銷計劃的制定? 將營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成具體可執(zhí)行的營銷方案，在營銷預算、營銷組合和營銷資源分配上做出基本決策 ? 營銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情，而營銷計劃能使你正確地做好這些事情? 擁有營銷計劃并不能保證成功、沒有一件事能取代好的管理決策? 如果未能實現(xiàn)你的所有營銷目標，不要把它看作是失敗的計劃，或者把它歸咎于錯誤的計劃 58和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司營銷計劃的基本內(nèi)容：提供與市場、產(chǎn)品或服務、行業(yè)及競爭、分銷和宏觀環(huán)境的背景 ：概述主要的機會和威脅，優(yōu)勢和劣勢 ：銷售量、市場份額、利潤、形象、客戶服務等 ：闡述實現(xiàn)目標的主要措施，與營銷組合的各方面聯(lián)系起來：做什么，誰來做，如何做，何時做、多少成本費用，營銷預算如何制定 ：建立監(jiān)控目標實現(xiàn)的機制，提供反饋信息，及時采取有效地糾正措施59和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司營銷計劃的常見問題 缺乏足夠的現(xiàn)狀分析： 目標不現(xiàn)實： 沒有足夠的細節(jié)： 維持現(xiàn)狀： 計劃沒有被實施： 競爭者采取出人意料的行動： 沒有評估計劃進程：（案例）60和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司銷售活動計劃1．說明目標 2．規(guī)定完成整個目標的期限 3．責任分配到人4．確定行動步驟。行動步驟越明確越好 5．對每一步驟指定目標日期，分配資源，以及跟蹤監(jiān)督 6．為了評估進展程度要追蹤紀錄結(jié)果 61和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司營銷計劃的執(zhí)行 ? 將營銷計劃轉(zhuǎn)化成具體的行動和任務，并有效實施以實現(xiàn)計劃的目標 ? 營銷管理的核心是保證營銷計劃被忠實有效地執(zhí)行? 營銷計劃制定得越縝密，執(zhí)行得越有效? 建立組織的強執(zhí)行力，制定支持計劃實施的政策和運作程序，將資源分配給關(guān)鍵活動上， 諸如控制評估系統(tǒng)、激勵措施，市場信息系統(tǒng)和信息情報交流反饋系統(tǒng)? 注意營銷部門和其他部門之間的協(xié)調(diào)配合62和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司營銷活動的控制 ? 反饋和控制措施： ? 年度銷售計劃控制? 盈利能力控制 ? 戰(zhàn)略控制? 效率控制 63和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司年度計劃控制? 制定月份或者季度目標；計劃執(zhí)行的監(jiān)督和糾偏? 五種檢查計劃執(zhí)行的工具：? 銷售分析，包括銷售差異分析和微觀銷售分析。 ? 市場份額分析，包括總的市場份額和相對市場份額。 ? 費用 — 銷售額分析，包括銷售隊伍、廣告、促銷、市調(diào)和銷售管理費用對銷售額之比? 財務分析　　 ? 以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析　（客戶績效評分卡）? 利益相關(guān)者評分卡分析64和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司戰(zhàn)略控制? 市場和環(huán)境變化大，戰(zhàn)略的周期縮短，不斷進行戰(zhàn)略檢討? 控制過程為未來的計劃提供反饋信息? 注意可能的最大威脅來源，如新技術(shù)的出現(xiàn)以及新進入者? 需注意以下方面：① 以市場為導向、以客戶為中心的營銷觀念的有效性，② 公司營銷戰(zhàn)略和營銷目標的實施，③ 營銷組織的適宜性，④ 市場營銷情報的質(zhì)量，⑤ 工作效率。65和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司效率控制? 銷售人員的效率控制，通過評測，發(fā)現(xiàn)可改進的地方 ① 人均天的拜訪次數(shù)， ② 平均時間， ③ 拜訪的平均收入， ④ 平均成本， ⑤ 每次的招待費用， ⑥ 每 100次的訂單比， ⑦ 每一周期新客戶數(shù)， ⑧每一周期喪失的客戶數(shù)目， ⑨ 人員成本占總成本的百分比。? 廣告效率 ① 媒體的廣告成本， ② 接收者在其受眾中所占的百分比， ③ 廣告的內(nèi)容和有效性， ④ 顧客態(tài)度的變化， ⑤ 詢問次數(shù)， ⑥ 調(diào)查的成本。 ? 促銷效率　 紀錄促銷成本對銷售的影響，評估不同促銷活動的結(jié)果，選出最有效的。 66和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司盈利能力控制? 衡量不同產(chǎn)品或服務、區(qū)域、客戶群和訂貨量的盈利水平，假如盈利能力下降，可通過這些比率找出問題 ? 區(qū)別直接成本、可變的共同成本和不可變的共同成本，合理分攤到各種產(chǎn)品或服務或客戶等 ? 關(guān)鍵信息是費用支出的細節(jié)67和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司銷售管理評估 銷量分析 （結(jié)構(gòu)分析、增長分析、目標達成、原因解析）客戶分析（類型，規(guī)模、結(jié)構(gòu)、增加率、流失率、客戶信用、滿意度等）成本分析（總額、結(jié)構(gòu)、單位效益，各支出銷售貢獻率、同業(yè)比較等） 市場分析 （宏觀背景、市場趨勢、需求偏好、技術(shù)進步、競爭分析、行業(yè)變化等）作業(yè)程序分析 （工作效率、政策執(zhí)行、作業(yè)流程、部門協(xié)同等）市場策略分析 （方法比較、效果評估、如何改進等）人員士氣分析 （滿意度、流動率、意見反饋等）68和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 產(chǎn)業(yè)市場營銷組織69和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司產(chǎn)業(yè)市場營銷組織? 市場營銷組織必須有能力對環(huán)境的變化做出快速反應? 現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法 ：? 基于地理區(qū)域的市場營銷組織 ? 基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 ? 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 ? 混合性營銷組織70和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司區(qū)域式組織? 將企業(yè)的目標市場分為若干個區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式? 優(yōu)點： 　　 (1)責任清晰，操作簡單 ,便于考評和激勵，提高積極性 　　 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 　　 (3)有利于節(jié)約交通費用，拜訪客戶比較省時省力? 缺點：推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品71和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司產(chǎn)品式組織? 將產(chǎn)品分成若干類，每一個或幾個銷售人員為一組，負責其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推銷? 優(yōu)點： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果， 有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識，增強對客戶的說服力和服務能力? 不足： 所需的差旅費較多會發(fā)生業(yè)務重選 (地區(qū)重選或客戶重選 )現(xiàn)象， 產(chǎn)生資源浪費，容易使顧客產(chǎn)生混淆 不利于鼓勵開發(fā)當?shù)貥I(yè)務和增進與當?shù)貥I(yè)務有關(guān)的人際關(guān)系72和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司顧客式組織? 將目標市場按顧客的屬性進行分類，每個銷售人員負責一類顧客的銷售活動。顧客的分類可依其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、 特殊需求、 職能狀況等，用于同類顧客比較集中? 優(yōu)點：有助于推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強市場應變能力? 缺點：當同類的顧客比較分散時，會增加工作負擔，影響銷售績效區(qū)域會出現(xiàn)重疊，增加推銷費用73和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司混合式組織? 當產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式? 根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：? 產(chǎn)品區(qū)域混合式? 顧客區(qū)域混合式? 產(chǎn)品 — 顧客混合式? 區(qū)域 — 產(chǎn)品 — 顧客混合式? 混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務比較復雜 74和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司產(chǎn)業(yè)市場的推銷人員? 生活資料營銷屬于 “ 拉式營銷 ” ＆ 生產(chǎn)資料屬于 “ 推式營銷 ” ? 推銷人員在生產(chǎn)廠家和用戶之間起著關(guān)鍵的紐帶作用? 創(chuàng)造并保持一種商業(yè)功能大于制造功能的結(jié)構(gòu)至關(guān)重要 ? 產(chǎn)業(yè)市場營銷要求更高、更為復雜? 對生產(chǎn)資料銷售人員的專業(yè)素質(zhì)水平要求更高 75和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司推銷人員的角色1. 新客戶的開發(fā)者2. 產(chǎn)品 (服務 )質(zhì)量的證明人3. 公司形象和業(yè)績的傳播者4. 產(chǎn)品應用技術(shù)專家5. 合同簽訂人6. 定價人 （ “ 議價 ” 定出最佳價格）7. 售后服務人員 （負責按時交貨，安裝調(diào)試，維修保養(yǎng)和技術(shù)指導等）8. 市場與競爭信息的搜集人9. 當產(chǎn)品短缺時，還充當調(diào)度和分配人 76和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司職業(yè)推銷人員的精進階梯合作伙伴 客戶顧問價格銷售者 靠產(chǎn)品力達成銷售需求提供者 有意識去爭奪產(chǎn)品介紹者 把產(chǎn) 品力發(fā)揮到極至專業(yè)拜訪者 還分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力77和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司推銷人員的日常管理 1? 鼓勵創(chuàng)新意識和獨立性，制定具體的行動準則和規(guī)章制度，引導推銷人員實現(xiàn)目標 (l)訪問推銷的頻率，優(yōu)秀推銷人員訪問推銷的次數(shù)多得多(2)需完成的關(guān)鍵任務，優(yōu)秀推銷人員在成交和處理棘手問題等關(guān)鍵事宜上所花的時間多得多(3)開發(fā)新客戶和服務老客戶的時間分配，優(yōu)秀推銷人員把大量的時間用來開發(fā)新客戶(4)重點客戶和潛在客戶的開發(fā)，優(yōu)秀的推銷人員啃 “ 硬骨頭 ”(5)與客戶中的關(guān)鍵人員直接接觸(6)中介費的發(fā)放標準和發(fā)放程序等等78和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 有效的計劃和巡回檢查等配合手段? 計劃的作用在于事前控制，巡回檢查在于過程控制? 需要