【文章內(nèi)容簡介】 期 與 客 戶 接觸 ， 不 張 揚 個 性中 后 期 接 觸 ， 選擇 性 彰 顯 個 性為 客 戶 接 納 是 最基 本 的 彰 顯 原 則技 巧方 法1. 明確選擇銷售工作的原因 2. 建立自尊，塑造良好的價值觀 3. 選擇正確的信仰，引導良好的銷售行為 士氣激勵 掌握怎么做 培養(yǎng)業(yè)務人員正確的價值觀！ 例 士氣激勵 掌握怎么做 培養(yǎng)業(yè)務人員正確的價值觀！ 有 一家小紡織公司推行擴大銷售計劃，每 6個月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學習商品知識和談判方法，然后跟著銷售教練到現(xiàn)場學習，最后才能得到該公司總經(jīng)理接見的機會。當總經(jīng)理對他講一些帶有鼓勵性的話時，他就等于領到了?銷售技術的畢業(yè)證書?。 有一年，該公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這名銷售員在經(jīng)過前兩個階段的學習后，對自己能否勝任工作一點兒也沒有把握，正擔心總經(jīng)理不發(fā)給他?畢業(yè)證書?呢。 可是，那位總經(jīng)理在對他講了?你能干好的?之類的鼓勵性的話后，說道： ?你聽著，我打算讓你到大街對面的住處去銷售，以往我也總是把新來的銷售員派到那里去銷售。理由很簡單，因為那里有位老先生，他是個買主，什么時候都買我們的東西。但是，我要預先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你放心，他只是叫嚷一陣而已。所以，無論他說什么，你都不要介意。我希望你默不作聲地聽著，然后說：‘是的，我明白了。我?guī)砹吮臼凶詈玫募徔棙I(yè)務的商談說明，我想這個說明也一定是您想要得到的東西。’總而言之，他說什么都沒關系，你要堅持你的立場，然后講你要說的話?？刹灰洶。谑裁磿r候，都會向我們的銷售員訂貨的。 ? 例 這 位被打足了氣的年輕銷售員沖過大街叫開門進入屋里，報了自己公司的名字。 在 前 5分鐘里，他沒有機會講上一句話。因為那位老先生不停地給他講一些無關緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的詞匯。好在這名銷售員事先得到過忠告，他耐心地等待暴風雨的過去 。 最后他拿出商品說明書說：?是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的紡織業(yè)務的商品說明，這樣的商品說明，一定是您想要得到的東西。 ? 這樣 一進一退的?進攻?和?防御?大約持續(xù)了半個小時 。 半小時后，那個年輕的銷售員終于得到了該紡織公司有史以來最多的訂貨 。 當他喜滋滋地把訂單交給總經(jīng)理時，他說：?您說的關于那位老先生的話沒錯。他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴、滿口粗話的人?？墒撬媸莻€可愛的買主 !這是我在公司任職以來獲得的最大的一批訂貨。 ? 總經(jīng)理看了一下訂單，滿臉驚訝地說：?你搞錯人了吧 ?那個老先生在我們遇到的客戶中，是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛說粗話的。我們這 20年來總想讓他買點兒什么東西，可是他連 1元錢的東西也沒有買，總之，他從來沒從我們這兒買過一件東西。 ? 士氣激勵 掌握怎么做 培養(yǎng)業(yè)務人員正確的價值觀！ 士氣激勵 掌握怎么做 開展各種激勵活動，激發(fā)銷售熱情 激勵 活動 形式 業(yè)務 競賽 戶外 拓展 訓練 業(yè)務 晨會 業(yè)務 例會 士氣激勵 掌握怎么做 開展各種激勵活動，激發(fā)銷售熱情 ? 多表揚，少批評 ? 多溝通問題 ? 多傾聽， 少打斷 ? 會議負責人的會前準備工作 ? 晨 會會議的固定時間和時長 ? 晨 會的形成 ?晨 會內(nèi)容 原則 落實 業(yè)務 晨會 士氣激勵 掌握怎么做 開展各種激勵活動，激發(fā)銷售熱情 Text in here 會中 的主動與掌握 會后的跟蹤與落實 會前的?熱身?與準備 士氣激勵 掌握怎么做 開展各種激勵活動，激發(fā)銷售熱情 明確目標 業(yè)務 知識 競賽 評判標準公平 獎勵落到實處 物質(zhì)獎勵精神獎勵相結合 士氣激勵 掌握怎么做 加強團隊建設，增強員工凝聚力 業(yè)務團隊建設的主要工作內(nèi)容 內(nèi)容 說明 營造團隊成員的歸屬感 加強員工對企業(yè)的文化認識、銷售職業(yè)的了解，為員工營造良好的工作環(huán)境，增強他們對企業(yè)的歸屬感和責任心 加強團隊溝通 團隊內(nèi)部需要營造一種開放坦誠的溝通氛圍，使每一個成員不僅能自由地發(fā)表意見，還能傾聽和接受其他成員的建議，以便消除隔閡、增進了解 制定團隊合作 精神 的 培養(yǎng)方法 利用科學的方法加強團隊的合作精神培養(yǎng)，使得團隊成員在業(yè)務目標面前能夠保持一致，互相協(xié)作，避免不必要的資源浪費 士氣激勵 掌握怎么做 加強團隊建設，增強員工凝聚力 ? 幫助業(yè)務人員正確認識銷售職業(yè) ? 幫助業(yè)務人員認知企業(yè) ? 培養(yǎng)感恩心態(tài)與責任感 ? 營造良好的工作氛圍 ? 高效的激勵機制 營造團隊成員的歸屬感 士氣激勵 掌握怎么做 加強團隊建設，增強員工凝聚力 業(yè)務團隊溝通的方法 ? 管理者的重視是前提 ? 良性的溝通機制是保障 王平是深圳一家上市公司的業(yè)務主管，他非常擅長與下屬溝通。雖然公司的營銷網(wǎng)絡遍布全國、業(yè)務隊伍龐大，但是，他無論多么繁忙，都會抽空打電話或親筆寫信給業(yè)務人員。因此，即使是一名身在遠方的普通業(yè)務人員，都會感到自己與公司的距離很近。 ? 良好的態(tài)度是?催化劑 ? 士氣激勵 掌握怎么做 加強團隊建設，增強員工凝聚力 業(yè)務團隊合作精神的培養(yǎng) ? 分工明確 – 團隊合作精神的核心 ? 尊重個性 – 團隊合作精神的基礎 ? 事業(yè)目標 – 團隊合作精神的動力 ? 團隊領導 – 團隊合作精神的重要組成部分 ? 團隊溝通 – 團隊合作精神的黏合劑 ? 制 度 – 團隊合作精神的框架 例 每年夏天 ，現(xiàn)代汽車集團的現(xiàn)代摩比斯（ MOBIS）公司都要組織新員工在韓國東海岸山區(qū)進行為期 3天的培訓活動。這些新員工被分成幾個組進行競賽，其中最艱難的項目就是山地拉練。他們在清晨 6點出發(fā)，抵達目的地后，傍晚 6點前必須返回駐地。雖然單程直線距離只有 20公里，但由于有些路段是未開發(fā)的原始山路，隊員們不得不手腳并用，到達終點時已是精疲力竭。每個組的成員還要互助合作，搭建帳篷，埋鍋造飯，解決自己的吃住問題。 在 這些活動中，一個人的疏忽就可能導致整個組的失敗，所以處處要求大家團結協(xié)作，培養(yǎng)了新員工的團隊精神 。 士氣激勵 掌握怎么做 加強團隊建設，增強員工凝聚力 士氣激勵 掌握怎么做 適時關懷個體心理，幫助員工成長 員工關懷需遵循的原則 ? 根據(jù)員工的實際需求選擇適合的關懷措施，保證員工的滿意度 ? 真誠用心，融入細微之處 ? 言出必 行，杜絕形式主義 ? 從大處著眼，小處入手 ? 實施過程保證做到積極主動，為員工創(chuàng)造各種實用的關懷方式 士氣激勵 掌握怎么做 設定合理晉升制度，增強員工斗志 專業(yè) 業(yè)務 /銷售專員 業(yè)務 /銷售經(jīng)理 業(yè)務 總監(jiān) /高級 業(yè)務 總監(jiān) 總經(jīng)理（ ABC類） 高級學習顧問 資深學習顧問 企業(yè)管理顧問師 學習顧問 見習業(yè)務 /銷售專員 管理 項目經(jīng)理 高級項目經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理 講師 導師 業(yè)務人員成長路徑 士氣激勵 掌握怎么做 設定合理晉升制度，增強員工斗志 ? 路徑選擇與推薦 – 分析業(yè)務人員：能力傾向、職業(yè)性格、職業(yè)興趣等 ? 撰寫職業(yè)規(guī)劃書 – 明確業(yè)務人員：職業(yè)也性格、職業(yè)方向、成長路徑；能力素質(zhì)、職業(yè)性格、職業(yè)潛能等 ? 幫助業(yè)務人員實現(xiàn)成長 – 協(xié)助業(yè)務人員提高銷售技能、明確業(yè)務人員的職業(yè)方向、提供系統(tǒng)的職業(yè)培訓課程等 ? 評估業(yè)務人員是否可以晉升 業(yè)務人員成長方案與晉升模型 對企業(yè)的忠誠度 專 業(yè) 技 能 工 作 業(yè) 績 職 業(yè) 性 格 個 人 意 向 工作年限 業(yè)務人員的晉升模型 士氣激勵 知道怎么評價 士氣激勵管理現(xiàn)狀檢測與評估 士氣激勵管理 工作評分表 序號 項目 等級 分值 條件說明 1 培養(yǎng)團隊合作精神 一級 1 業(yè)務人員各行其是，沒有合作意識 二級 2 業(yè)務人員有團隊合作意識，但是具體工作過程中不知道怎么進行合作，沒有具體的行為指導 三級 3 業(yè)務人員在負責人的監(jiān)督指引下，能夠采用團隊合作的方式開展工作，與個人工作完成情況比沒有明顯的優(yōu)勢 四級 4 業(yè)務人員在負責人的監(jiān)督指引下，能夠采用團隊合作的方式開展工作，成員之間能有效配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢 五級 5 業(yè)務人員能夠自動進行團隊合作，不需要負責人監(jiān)督與指引，相互能默契配合，互相監(jiān)督與幫助 2 落實員工關懷制度 一級 1 企業(yè)沒有員工關懷的制度，或者有相關制度，但是沒有人落實執(zhí)行 二級 2 企業(yè)制定了員工關懷制度，但是實踐時沒有按照制度嚴格執(zhí)行，隨性而為 三級 3 企業(yè)制定了員工關懷制度，并且能夠按照制度嚴格執(zhí)行，但是執(zhí)行效果沒有評定的標準 四級 4 企業(yè)制定了員工關懷制度，并且能夠按照制度嚴格執(zhí)行，并有規(guī)范的檢測標準予以監(jiān)督和核查 五級 5 企業(yè)制定了員工關懷制度，并且能夠按照制度嚴格執(zhí)行，并有規(guī)范的檢測標準予以監(jiān)督和核查，業(yè)務負責人在具體 過程 中能夠發(fā)現(xiàn)制度不足，并進行有效的改進 3 制定合理晉升制度 一級 1 企業(yè)沒有員工晉升制度，或者有相關制度，但是沒有人落實執(zhí)行 二級 2 企業(yè)制定了員工晉升制度，但是實踐時沒有按照制度嚴格執(zhí)行，隨性而為 三級 3 企業(yè)制定了員工晉升制度，并且能夠按照制度嚴格執(zhí)行，但是晉升標準高于員工努力，大部分員工并不能得到晉升，在實際中起不到激勵作用 四級 4 企業(yè)制定了員工晉升制度，并且能夠按照制度嚴格執(zhí)行，并且晉升標準縫合員工的努力水平，員工能夠通過完成晉升要求實現(xiàn)晉升 五級 5 企業(yè)制定了員工晉升制度，并且能夠按照制度嚴格執(zhí)行，并且晉升標準縫合員工的努力水平，安工都為了實現(xiàn)自身的價值努力甚至超額完成任務，并向負責人在晉升制度面提出建議 … … … … … … … 等級說明：一級 差；二級 較差；三級 及格；四級 良好；五級 最佳 士氣激勵 知道怎么評價 士氣激勵管理現(xiàn)狀檢測與評估 士氣激勵管理 過程評價點檢 表 部門 檢查人 評分日期 序號 點檢項目 評分 備注說明 0 1 2 3 4 1 培養(yǎng)團隊合作精神 2 落實員工適時關懷 3 制定合理的晉升制度 … 二、方法 篇 Company Logo 績效 管理 行為引導 士氣 激勵 技能培訓 目標管理 部下的素質(zhì)低，不是你的責任；但不能提高部下的素質(zhì)，是你的責任！ —— 海爾集團總裁 張瑞 行為引導 行為引導 解決方案 全面解決做什么、怎么做、如何管、管得怎么樣等系列問題 管理思路 管理切入點 管理解決方案 ? 明確做什么 ? 掌握怎么做 ? 懂得如何管 ? 知道怎么評價 ?明確行為引導的目的 ?模塊化梳理管理內(nèi)容 ?增加業(yè)務成交機會 ?贏 取客戶銷售信任 ?掌握客戶銷售需求 ?保證客戶成交愉快 ?檢驗行為引導管理效果 ?理解和運用工作標準 ?分層級評價工作成果 ?統(tǒng)計式點檢工作項目 ?明確區(qū)分工作內(nèi)容的界限 ?分解為模塊化的工作內(nèi)容 ?引導員工尋找潛在客戶 ?培養(yǎng)員工業(yè)務溝通能力 ?引導員工分析客戶心理 ?引導員工做好銷售服務 ?定期通過評價表檢驗工作 ?分解標準為不同狀態(tài)等級 ?制定各事項的評價等級表 ?按任務細項制定點檢表 企業(yè) /業(yè)務負責人體現(xiàn)自身?教練?價值 ? 了解業(yè)務人員的需求 ? 口頭交流 ? 角色示范 ? 建立彼此間的信任 行為引導 明確做什么 讓業(yè)務員知道怎么干 行為引導 掌握怎么做 指導尋找潛在客戶，挖掘銷售機會 尋找潛在客戶的? MAN?原則： M: MONEY 所選擇的的潛在客戶必須具有一定的購買力 A: AUTHORITY 潛在客戶擁有購買的決定權 N: NEED 潛在客戶有在這方面（產(chǎn)品、服務）的實際需求 ?MAN? 原則 3要素組合分析說明 組合 分析說明 M+A+N 是有望客戶，理想的潛在客戶群體 M+A+n 可以接觸，