【文章內容簡介】 ?增強信心 ?減少新人被拒絕的沖擊 ?擴充客源 ?拉近與客戶的距離 ?提高效率，避免空跑 ?確定拜訪時間和地點 ?初步了解準客戶 ?增加信任度 ?避免冷場 ?樹立專業(yè)化形象 ?增加說服力 ?提高視覺效果 ?提升自身素質 ?按照計劃 ——100安排名單及拜訪路線 ?了解對方以便作合適的信函 ?模擬演練 ?表明身份，爭取面談機會 ?提供資料，標示重點 ?資料分類、說明內容 ?共同整理、制作 ?檢視 ?計劃 ——100難以落實 ?新人有恐懼的心理 ?不被認同 ?資料不確定 ?怕麻煩 ?字太差，文筆不好 ?擔心隨手扔掉，不重視 ?不愿意 ?話術不熟練 ?害怕被拒絕 ?不會使用、說明 ?資料不全 ?加強演練，增強信心 ?檢視計劃 ——100，協助分析計劃 ——100 ?提供參考信函 ?以其它方式收集資料 ?話術背誦 ?反復說明、示范、演練 ?強制要求 ?日常加強資料收集 ?互相交流 ?不齊 81 工欲善其事， 必先利其器！ 82 專業(yè)化推銷流程 之接觸 83 接觸的目的 收集資料 尋找購買點 通過與準主顧溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收集相關資料，尋找出購買點 84 接觸的方法 開門見山法 推廣新險種法 討教法 主動幫助法 以故事引入法 休閑活動法 看望法（送禮法） 問卷調查法 介紹法 85 接觸的步驟 寒暄 贊美 尋找購買點 提出解決方案 86 寒暄贊美的步驟： ? 自我介紹：公司 INTRODUCE 自己 介紹人 ? 簡單恭維： COMPLIMENT ? 引起興趣： INTEREST I——C——I 87 講師示范 “岳掌門，您好。我是日月神保險公司的業(yè)務員，我叫任我行。在您的部下令狐沖那兒經常聽到您的大名，了解到您領導有方，深得屬下的一致認同和愛戴，我有時真的好羨慕他們。在我的客戶中，也有很多的成功人士，在與他們交往中發(fā)現能和屬下達成共識的卻沒有幾個?？梢韵蚰埥棠侨绾巫龅膯?？” 88 容易犯的問題 ? 話太多 ——自己說不停，客戶被晾在一邊 ? 心太急 ——示專心聽，急著談保險 ? 太實在 ——切忌不要反駁批評，先認同贊 ? 做事太直 ——談到保險，就忘了寒暄贊美 89 ?認同 +贊美 +陳述 +反問 90 ? 真不簡單 ——當對方情況好時，贊美他 你工作這么忙，還給小孩輔導功課，真不簡單。 ? 看的出來 ——當對方情況普通時，肯定他 看得出來，你是一個很有愛心的人。 ? 那沒關系 ——當對方情況不佳時，安慰他 那沒關系，我知道你已盡力了。 91 推銷 =信任 ★ 70%的準主顧作出購買決定是因為信任業(yè)務員， 20%是相信保險制度， 10%是認為商品合適。 ★ 推銷中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來 1/20的成交率提高到 1/15，甚至 1/10 92 寒暄就是 說話，問話，聽話，對話，講話 93 寒暄要點 ★ 表達支持性言語，態(tài)度正面積極的向客戶表現出自內心的認同 ★ 表現出你對對方和他所說的話感興趣，使對方開口 94 寒暄的要點二 適時表達自己，讓客戶因多了解我們而產生安全感 自我介紹 介紹公司 了解客戶 95 贊美的技巧 ?了解他引以為榮的事情 ?了解他人良好的愛好 ?善于從小事上稱贊別人 ?真誠的贊美 ?稱贊他的才華、人品、前途 ?間接地贊美他人 96 尋找購買點 通過提問收集資料 ? 年齡 ? 職業(yè)、職務 ? 教育背景 ? 家庭構成及成員狀況（婚姻） ? 個人收入 ? 投資項目及經歷 97 有效傾聽的技巧 尋找購買點 ? 表現出你對對方和他所說的話感興趣，使 對方開口 ? 全神貫注，保持眼神的溝通。對方提出一 個觀點時，應該點點頭，表示你正在聽。 ? 在合適的時機，以恰當的方式作出反饋 ? 在適當的時機，提出適當的問題 98 保險的購買點有哪些 （ 1）儲蓄 （ 2 （ 3）其它 99 決定購買點的因素 ?性別 ?性格 ?收入 ?年齡 ?家庭情況 ?其他 100 接觸面談的要領 ?建立起良好的第一印象 ?消除準主顧的戒心 ?制造興趣話題，激發(fā)準主顧表現欲 ?傾聽、微笑 ?推銷自己 ?避免爭議性話題 ?引導客戶的思路 101 接觸時推銷的不是保險 而是你自己 全力接觸 自然促成 如果你用 95%的時間去接觸， 那你只要用 5%的時間就可以促成。 如果你只用 5%的時間去接觸， 那你 100%不會成交。 102 新 人 引 導 表 課程題目： 接觸 新人要 做什么 ? 主 管 如 何 引 導 可能遇到 的問題？ 怎樣引導 新人？ 為什么 ? 如何做 ? ?寒暄 ?收集資料，尋找購買點 ?擬定下次拜訪時間（送建議書 ?消除戒心 ?拉近與客戶距離 ?建立專業(yè)形象 ?利于推銷（知己、知彼、知客） ?判斷客戶需求，給予適當商品 ?為下次見面鋪路 ?表明身份 ?贊美對方 ?談對方感興趣的話題 ?傾聽、微笑 ?背誦話術 ?從聊天中判斷客戶需求，適時切入商品 ?二擇一法 ?推定承諾法 ?不好意思，怕被拒絕 ?恐懼心理，缺乏自信 ?場面失控，寒暄過度，忽略拜訪目的 ?找不出開門點 ?時機把握不當 ?購買點判斷錯誤 ?遭遇拒絕 ?不敢要求 ?推銷前準備 103 專業(yè)化推銷流程 之說明 104 保險商品的專業(yè)化推銷流程 拒絕 處理 接觸 推銷 效用 商品 說明 促 成 售后 服務 計劃與 活動 主顧開拓 105 說明的目的 激發(fā)客戶的購買欲 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能強化準主顧對保險的興趣 無形商品有形化 106 說明前的準備 ?客戶為什么買這份保險 ? ?客戶為什么買平安的保單 ? ?客戶為什么現在買我的保單 ? —— 你說服自己了嗎？ 107 產品組合與建議書制作 不同的產品有不同的保障特色，組合銷售， 客戶保障才全面 根據客戶的多樣需求進行組合，更顯專業(yè) 更具有市場競爭力 108 產品組合的原則 確認客戶需求 適度的保費 \保額 組合搭配有所側重 ,但盡量全面，要有全險的概念。 （全險 = 生存給付 +死亡保障 +意外保障 +健康保險 +人性豁免） 109 組合的步驟 確定客戶的需求點，建立全險概念。 找出險種滿足需求 算出適當的保額、保費。 注意： A 、設計結果不是唯一的。 B、 要考慮客戶觀念。 110 完整的組合應包含的內容 意外傷害 健康保險 人壽保險 111 出生 20歲 成長期所需教育費用 回饋父母 保障小家庭 小孩教育成長 退休養(yǎng)老計劃 避稅計劃 28歲 30歲 35歲 50歲 (4)活的太長 天堂 收入曲線 (1)收入中斷 支出曲線 奮斗黃金期 養(yǎng)老期 退休所需 養(yǎng)老金 定期壽險 意外、醫(yī)療 終身壽險 儲蓄理財 教育基金 醫(yī)療保障 養(yǎng)老保障壽險 養(yǎng)老壽險 高額醫(yī)療 適合保 單形式 高額終身保險 55歲 養(yǎng)育期 (2)活的太短，活的太慘 (3)殘廢或生富貴病 112 020歲 人生養(yǎng)育期：要支付各種教育、養(yǎng)育的費用 。 2035歲 是人生的奮斗期 ：回饋父母 、保障小家庭 3555歲（ 退休年齡 ） 人生的事業(yè)頂峰 期：收入，積蓄達到最高 小孩的教育成長、退休的養(yǎng)老規(guī)劃 避稅計劃 55歲 養(yǎng)老期：退休所需養(yǎng)老金 113 建議書的制作要點 內容充實，條理清晰 圖文并茂 至少找出適合對方購買的 3個理由 善待每一條保險責任，并重新命名 打破常規(guī)，賦予條款新的生命力 將優(yōu)勢數字化，將數字具體化 114 建議書說明原則（ + – 247。 ） + 把所有的利益加起來讓客戶認為這個險 種就是好。 – 把所有拒絕都減去打消客戶的猶豫心理。 把所有的功效乘起來，讓客戶意識到保 障很大。 247。 把價錢除去單位或讓客戶覺得買得便宜 115 產品組合后要重點列明的內容 保什么 ？ —— 保險責任 （ 細化 ） 保多久 ？ —— 保險期限 保多少？ —— 保額 交多少錢？ —— 保險費 交多久？ —— 交費期 116 說明的要點 ?專業(yè)生活化 ?復雜簡單化 ?清晰生動化 117 說 明 要 領 ? 寒暄導入 ? 回憶訪談重點，達成共識 ? 簡明扼要說明框架 ? 內容介紹 ——特色、利益、優(yōu)勢 ? 運用問題調動客戶參與 ? 復述購買重要性，刺激購買點 ? 配合展示資料與工具 ? 處理拒絕 ? 隨時促成 ? 創(chuàng)造再訪機會 118 說明的內容 ? Feature —— 特色 ?Advantage —— 優(yōu)勢 ?Benifit —— 利益 119 如何說明產品特色 ? 生活化，簡明扼要，形象生動 例：一份保障 ， 兩種功能 —— 健康無憂 ，終身分紅 您購買的一份計劃，但是可以同時享受兩種功能，健康即得到了保障，又可以終身享受保險公司的分紅，就好象栽了一棵樹，平時可以乘涼，每年又可以吃蘋果。 120 ?不同類型的客戶講不同的側重點 例： 王先生，您現在的收入都需要交個人所的稅，而這份計劃中，保險給付和分紅所得都不需要交稅，收益賠付更加實在 ?過程中仍然需要不斷強化需求和購買點 例：您知道，現在重大疾病的發(fā)病率已經日漸呈現低齡化的趨勢，以前我們認為只有老年人才患的疾病，很多正當風華正茂的中青年人都不可避免 …… 121 如何說明產品優(yōu)勢 ? 從產品開發(fā)背景上說明優(yōu)勢 例：首創(chuàng)將疾病分為兩類，保費可豁免，合理又經濟，表現出人性關懷 ,保障更全面，涵蓋 25種重大疾病責任 .. ?從公司實力上說明優(yōu)勢 例：我們公司在市場中占據主導地位（拿出相關資料展示），在全國，我們也是第二大保險公司 … 122 如何說明產品利益 ?強調對客戶本人有什么具體好處，突出 “如果你購買了此險種”有什么利益 例 :此計劃可以使您在因一般原因住院時 ,每天可享受補貼 200元，全年可補貼 73000元 ,相當于節(jié)省了你年收入的一半還多啊 . 注意：我們是用商品的特色、客戶的購買利益去打動客戶，而不是讓客戶只明白保險條款 123 說明的技巧一 ? 談費用時，化大為小 ,讓數字有意義 ? 運用展示資料，采用舉例法、比喻、 圖表等多種方法 ? 注意避免客戶避諱的言辭 ? 讓客戶有參與感，過程中不斷向客戶 確認：我是否表達清楚 ,您是否明白 了這個計劃？ 124 說