市場資源信息與培養(yǎng)忠誠客戶(編輯修改稿)
2025-02-04 03:04 本頁面
【文章內容簡介】 堅持是值得的，耐心是有價值的，不是陌生人才能談生意。 找出客戶的購買周期。 關鍵是信賴，如何建立信賴。 爭取可能顧客的認同。 永遠優(yōu)先考慮顧客的利益。 只用事實和數(shù)據面對控訴。 只允諾可以履行的承諾。 學會聆聽，做好聽眾。 從聆聽中建立信賴，找出切入點。 千萬不要辯論，辯論得越成功， 你的事業(yè)就越失敗。 要象醫(yī)生一樣，找到他的病痛，幫他解決問題。 培養(yǎng)忠誠顧客的第三步 將初次購買者轉型為重復購買者。 初次購買者的流失率通常是老顧客流失率的兩倍。 對初次購買者的回訪，或一封感謝信函是有價值的。 初次購買后，進入購買循環(huán)來審視滿意或不滿意，決定其是否進行下一次的購買。 永遠不要將顧客的購買（特別是重復購買后）視為理所當然的事。 及時、快速地解決購買后可能存在的問題，最大限度解決初次購買者心中的不快，是能否重復購買的關鍵。 建立完整的客戶檔案，在采購周期到來之前去拜訪。 初次購買實際上是個“嘗試者”，當發(fā)現(xiàn)不符合購買的期望時，不協(xié)調感會發(fā)生，業(yè)務人員這時去消除其不協(xié)調度是非常重要的。 初次購買者拒絕回頭的四個原因 早期的問題腐蝕彼此關系。 沒有正規(guī)的服務系統(tǒng)。 與決策者溝通不力。 與前任供應商敘舊。 培養(yǎng)忠誠客戶的第四步驟 將重復購買者轉型為忠誠的主顧。 大部份業(yè)務利潤來自長期往來的客戶，企業(yè)平均花費在爭取新客戶上的投資是維系老客戶的 6倍，而忠誠顧客的價值是單次購買者的十倍。 重復購買者轉型為忠誠的主顧，關鍵在于給顧客價值感。 預防顧客更換品牌。 欲有忠誠主顧，必先有忠誠員工。 傳遞給顧客的三種形態(tài)價值 營運作業(yè)的優(yōu)越性 。 以提供具有競爭性的價格，盡量降低購買困難，提供顧客可靠的產品。 對顧客的親和性 。 精確地分隔市場，鎖定目標，對不同要求提供不同服務。 居于領導地位的產品。 提供使競爭者產品遜色的領先產品，以貢獻顧客價值感。 預防顧客更換品牌的五個要素 研究你的顧客，誰最有潛力 。 筑起顧客更換廠家的障礙 。 實質上的，經濟上的，心理上的。 為忠誠而考慮聘任和訓練員工
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