信貸市場(chǎng)開發(fā)策略及營(yíng)銷管理課件(編輯修改稿)
2025-02-04 01:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地圖）確定拜訪客戶的數(shù)量（每天 /每周 /每月）對(duì)拜訪的優(yōu)先順序進(jìn)行排序 確定工作線路工具準(zhǔn)備和營(yíng)銷時(shí)間的選擇確定完畢拜訪計(jì)劃之后，小額貸款員要準(zhǔn)備拜訪時(shí)的產(chǎn)品介紹進(jìn)行提前準(zhǔn)備產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售前的準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備拒絕準(zhǔn)備微笑準(zhǔn)備儀容儀表準(zhǔn)備 產(chǎn)品銷售介紹的基本程序和內(nèi)容在上門宣傳時(shí)尤其是陌生拜訪，客戶總是對(duì)營(yíng)銷人員抱有戒心，因此可能不會(huì)表現(xiàn)出熱情甚者可能會(huì)憤怒， 在第一次接觸時(shí)不要怯場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，既要有自信，又要尊重對(duì)方。一般來(lái)說(shuō)，在主動(dòng)上門營(yíng)銷時(shí)和陌生拜訪時(shí)，小額貸款員首先應(yīng)表明自己的身份，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信任。如果對(duì)方對(duì)你的身份產(chǎn)生懷疑，他同樣會(huì)對(duì)你營(yíng)銷的產(chǎn)品也產(chǎn)生質(zhì)疑，因此營(yíng)銷就很難再繼續(xù)下去。 產(chǎn)品銷售介紹的基本程序和內(nèi)容? 出示工作證件? 自我介紹? 拜訪目的? 送上宣傳資料? 小額貸款機(jī)構(gòu)介紹? 產(chǎn)品及服務(wù)的介紹? 產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)勢(shì)? 申請(qǐng)條件及所需資料? 貸款流程介紹? 列舉分期還款的實(shí)例產(chǎn)品銷售確認(rèn)銷售對(duì)象到達(dá)銷售區(qū)域之后，小額貸款員應(yīng)首先觀察銷售對(duì)象企業(yè)的基本情況，例如：存貨數(shù)量、客流量、員工等來(lái)判斷是否有必要對(duì)該企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。另外還要通過(guò)觀察來(lái)判斷企業(yè)是否具備申請(qǐng)貸款的資質(zhì)，例如：老板的年齡看上去很大。在營(yíng)銷前，應(yīng)當(dāng)確定談話的對(duì)象是企業(yè)的實(shí)際管理者?？梢酝ㄟ^(guò)訊問(wèn)以下問(wèn)題來(lái)判斷：你好，請(qǐng)問(wèn)老板在嗎？如果老板不在，簡(jiǎn)單介紹的來(lái)意，留下宣傳資料和名片，并詢問(wèn)老板何時(shí)在家，若可能可以詢問(wèn)老板的聯(lián)系方式。產(chǎn)品銷售出示證件我介紹拜訪目的送上宣傳資料 產(chǎn)品銷售小額貸款機(jī)構(gòu)介紹產(chǎn)品及服務(wù)的介紹 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)勢(shì)申請(qǐng)條件及所需資料 產(chǎn)品銷售貸款流程介紹分期還款介紹 結(jié)束 產(chǎn)品銷售如果在介紹產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，客戶表示比較忙或不方便談話，應(yīng)該禮貌的詢問(wèn)客戶合適有空閑的時(shí)間以便再次進(jìn)行拜訪。在離開之前，也應(yīng)當(dāng)禮貌的詢問(wèn)客戶的聯(lián)系方式，以便產(chǎn)品調(diào)整再次給客戶進(jìn)行宣傳介紹。另外，需要再次提示客戶自己的聯(lián)系方式，以便客戶有需求是方便聯(lián)系。 產(chǎn)品銷售跟蹤回訪當(dāng)結(jié)束營(yíng)銷時(shí)，客戶可能還正在對(duì)是否貸款猶豫不決，因此小額貸款員應(yīng)該進(jìn)行回訪。另外，回訪的工作也應(yīng)該系統(tǒng)有規(guī)律?！ ∫话阋?guī)律表明，一次性的營(yíng)銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，以下是普通人遺忘信息的調(diào)查：在營(yíng)銷一片區(qū)域時(shí)，剛開始可以進(jìn)行整體的宣傳，之后選擇那些有潛在興趣的在一個(gè)月后進(jìn)行再次的重點(diǎn)宣傳，其他不感興趣的企業(yè)也要采取定期的回訪和營(yíng)銷，目的是加深雙方的了解，建立信任并鞏固客戶關(guān)系。對(duì)繪制的區(qū)域地區(qū)進(jìn)行更新，并制定新的拜訪計(jì)劃。產(chǎn)品銷售如果客戶表示出貸款需求 幫助其完成貸款申請(qǐng)表和征信調(diào)查授權(quán) 解釋下一步工作流程并約定現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)間 列明所需申請(qǐng)資料的清單如果客戶表示現(xiàn)在沒(méi)有貸款需求，但是以后可能會(huì)貸款 我們隨時(shí)歡迎您，請(qǐng)問(wèn)您大概什么時(shí)間需要辦理貸款？ 記錄時(shí)間，以便提前聯(lián)系和回訪 獲取客戶聯(lián)系方式產(chǎn)品銷售 —— 營(yíng)銷時(shí)的注意事項(xiàng)? 在營(yíng)銷時(shí)，遇到?jīng)]有信貸經(jīng)驗(yàn)的客戶，我們應(yīng)該 重點(diǎn)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)? 在營(yíng)銷時(shí)，遇到有信貸經(jīng)驗(yàn)的客戶，我們應(yīng)該幫 助客戶分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)? 在營(yíng)銷時(shí)，當(dāng)遇到客戶對(duì)我們的小額貸款產(chǎn)品和 服務(wù)提出質(zhì)疑，我們應(yīng)當(dāng)馬上運(yùn)用自己的知識(shí)來(lái) 給客戶釋疑? 在營(yíng)銷時(shí)，當(dāng)客戶提出有需求性的問(wèn)題，我們應(yīng) 立刻開展宣傳工作進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)說(shuō)明 產(chǎn)品銷售 —常見(jiàn)的客戶異議及處理方法? 在處理客戶提出的異議時(shí)? 應(yīng)該仔細(xì)聆聽(tīng)并尊重客戶的異議? 小額貸款員應(yīng)擺正對(duì)客戶異議的態(tài)度，對(duì)客戶提出的異議 要表示歡迎的姿態(tài)? 對(duì)于提出的大小的異議，表示尊重且不要急于做出回應(yīng)? 可以通過(guò)用本記錄的方式讓客戶感覺(jué)自己受到了重視? 應(yīng)該認(rèn)真準(zhǔn)確地分析，找出隱藏在背后的真正的原因? 選擇最佳的時(shí)機(jī)來(lái)處理異議? 在處理時(shí)應(yīng)該表現(xiàn)出坦誠(chéng)和處處為客戶著想的姿態(tài)? 學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是 不會(huì)質(zhì)疑專家的 ? 不能固執(zhí)的堅(jiān)持己見(jiàn)，避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，即便贏得了 辯論但是失去了一個(gè)客戶資源產(chǎn)品銷售 —常見(jiàn)的客戶異議及處理方法? 價(jià)格異議? 客戶表現(xiàn)： “ 貸款利率太高了 ”? 處理陷阱： “ 行里定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法啊 ” ， “ 我們也必須 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)啊 ”? 正確的處理辦法：? 不應(yīng)倉(cāng)促的為價(jià)格辯護(hù)，不應(yīng)該指責(zé)銀行、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 客戶 傾聽(tīng)并
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