分銷員業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)11(編輯修改稿)
2025-02-04 01:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 百分比是多少 ?? 您有過打斷客戶說話的情形嗎 ?? 您有無在客戶說到一半的時候就覺得您已知道客戶的意思 ,并不在認(rèn)真留意客戶的其他言語 ?? 為什么 ?聆聽拉芳十年，變得更美！? 聆聽很重要，為什么銷售員總忽略聆聽？ 存在的誤區(qū)：? ?時間緊迫，需要趕快結(jié)束談判，拿到訂單。 ?? ?擔(dān)心如果停止講話會失去客戶的注意力。 ?? ?心里只想著如何把產(chǎn)品信息好好的說出來。 ?? ?我感覺上能控制了整個討論。 ?? ?告訴客戶產(chǎn)品特點是我的工作。 ?? ?客戶期望我來講話的。 ?? ?光講自己想講的話需要較少的準(zhǔn)備工作。 ?? ?有些時候怕聽到客戶的提問 /答案。 ?拉芳十年，變得更美！以開放的頭腦聆聽，了解客戶當(dāng)前 的想法！拉芳十年，變得更美！積極聆聽 設(shè)身處地 地聽? 了解客戶觀點及背后的考慮。? 讓客戶知道你在聽，讓客戶感受到你對他的尊重。拉芳十年，變得更美！積極聆聽的行為表現(xiàn) 肢體語言目光交流、點頭、微笑、身體前傾 ? 簡短回應(yīng)是 ? ；對 ? ； 有道理；明白；?? 重述 解義，摘要多聽不搶客戶的話，不貿(mào)然打斷客戶的思路，注意力集中拉芳十年，變得更美！解義 ：解義就是聽者對講者說話的 簡明回應(yīng)，聽者以 自己的措詞 說出講者說話內(nèi)容的實質(zhì) 。 拉芳十年，變得更美！解義的表現(xiàn)目標(biāo)解義的表現(xiàn)目標(biāo)3，使用你自己的措詞和談話方式2，盡量簡短4，包括講者談話的要點1，合適的時機使用拉芳十年，變得更美！摘要：摘要：摘要就是用 客戶的措詞 ，把客戶的談話簡要地逐點說出來 。拉芳十年，變得更美！摘要的表現(xiàn)目標(biāo)摘要的表現(xiàn)目標(biāo)1. 說出你和客戶所談及的重點2. 不要加入新資料3. 確保比原來的談話短拉芳十年，變得更美！步驟 3：推廣產(chǎn)品 → 講 特點 、賣 益處 → 使用推廣材料開場白了解客戶觀點推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶需求推廣產(chǎn)品 FAB法則拉芳十年，變得更美！推廣產(chǎn)品 FAB法則 講特點 (Feature) 賣益處 (Benefit)→ 增強 可信度 → 增強 說服力橋梁:優(yōu)勢Advantage拉芳十年，變得更美！滿足客戶需求“顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處 感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么。 ”產(chǎn)品特點益處益處益處益處益處益處拉芳十年，變得更美！什么是特點 (Feature)？? 產(chǎn)品本身所具有的特征? 與同類產(chǎn)品相區(qū)別之處? 是客觀存在的不可辯駁的事實拉芳十年，變得更美！為什么要講產(chǎn)品的特點？? 了解產(chǎn)品本身具有的特點，澄清概念。? 顧客正確使用的需要? 加強可信度，說服力。? 有理有據(jù)！拉芳十年，變得更美！怎么講特點？?講 事實?用 資料拉芳十年，變得更美！怎么講特點？?突出重點?符合產(chǎn)品定位?貫徹市場策略拉芳十年，變得更美！小組討論練習(xí) 1?每人就你負(fù)責(zé)產(chǎn)品準(zhǔn)備每人就你負(fù)責(zé)產(chǎn)品準(zhǔn)備 2個特個特點并與同組成員討論！點并與同組成員討論！拉芳十年，變得更美！ 就是指產(chǎn)品帶給客戶的好處和利益，使客戶從情感上領(lǐng)會到產(chǎn)品為他們所帶來的益處，真心接受這產(chǎn)品。益處拉芳十年，變得更美！拉芳十年，變得更美！滿足客戶需求“顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處 感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么。 ”產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點益處益處益處益處益處益處益處益處益處益處益處益處拉芳十年，變得更美！小組討論練習(xí) 2? 每組就所寫的特點分別寫出相應(yīng)的 益處 ！拉芳十年，變得更美！問：為什么客戶總是說我的產(chǎn)品貴，但又繼續(xù)用比我更貴的產(chǎn)品？客戶對價格的考慮： 不是 “絕對值 ”，不是說價格低于多少的產(chǎn)品才用 …… 而是考慮產(chǎn)品在自己心目中的地位， “物有所值 ”拉芳十年，變得更美！? 領(lǐng)會到產(chǎn)品所帶來的益處 《 所付價格（貴）? 領(lǐng)會到產(chǎn)品所帶來的益處 =所付價格（ 物有所值 ）? 領(lǐng)會到產(chǎn)品所帶來的益處 》 所付價格（ 物超所值 ）益處 價格拉芳十年，變得更美！? 解決方式： 大錢變小錢，小錢變大錢 —— 學(xué)會算賬 而且是在在本子上算。 Why?拉芳十年，變得更美！每天收集信息的方式返回拉芳十年，變得更美！步驟 4：解除顧慮 推銷過程中，客戶往往會提出問題、出現(xiàn)顧慮或提出反對意見。 開場白了解客戶觀點推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶需求拉芳十年，變得更美！成功的銷售人員不是辯論師， 而是顧客的牧師。 拉芳十年，變得更美！處理反對意見的方法緩沖 Cushion探詢 Probing聆聽 Listening答復(fù) Answering確認(rèn) Confirming拉芳十年，變得更美！ 推銷遇忙? 應(yīng)對措施：? 遇忙有兩
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