市場(chǎng)營(yíng)銷人員如何提升管理(編輯修改稿)
2025-02-03 22:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 **廠的 。 ” 客戶看你了 ， 再說(shuō)： “ 我是 **， 是 **分公司推銷員（ 業(yè)務(wù)員 ） 。 ” 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 5） 說(shuō)明來(lái)意時(shí) ， 要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意 。 如：你可以說(shuō)： “ 是 **經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的 ， ?? ” 你可以說(shuō)： “ 經(jīng)過(guò) **客戶介紹的 ，我專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您 。 ” 你可以說(shuō)： “ 是 **廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好 ， 我今天到此專門拜訪您 ，取取經(jīng) ！ ” 這樣客戶不容易回絕 ， 同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解 ， 不是新來(lái)的什么都不知道 ， 他會(huì)積極配合你的 ， 馬上會(huì)吩咐人給你沏茶 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 交換名片的技巧 有些推銷員拜訪 ， 卻怎么也弄不到客戶的名片 ，或者干巴巴地找客戶要一張名片 。 在 羅賓遜 機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換 100張名片回公司 ， 完不成就不要回公司了 。 我們說(shuō)名片是交換 ， 是換來(lái)的 。 在與客戶見面的時(shí)候要注意 “ 交換名片 ” ， 換名片而不是單方面的給名片 、 塞名片 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 見面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片 ， 在說(shuō)明來(lái)意 ， 自我介紹完成后 ， 觀察客戶反映作出交換名片的決策 。 如：客戶一下子忘記了你的姓名 ， 你可以說(shuō)：“ **經(jīng)理 ， 我們第一次見面 ， 與您交換一張名片 。 ”客戶不好意識(shí)拒絕與你交換名片 。 在拜訪完成時(shí) ， 提出 “ **經(jīng)理 ， 與您交換一張名片 ， 以后多聯(lián)系 。 ” 避免向客戶說(shuō)： “ 可以給我一張您的名片嗎 ？ ”的尷尬 ！ 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 在融洽的氣氛中交談技巧 缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后 ， 往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài) 。 他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品 。 常見現(xiàn)象是 ， 一見面就問(wèn) “ 要不要 ” 、“ 買不買 ？ ” 。 要知道大多數(shù)人對(duì)推銷是很反感的 ，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛 ， 有三種方法： （ 1） 美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美 （ 2） 英國(guó)式：聊聊家常 （ 3） 中國(guó)式：吃頓便飯 成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問(wèn)題及嗜好 ， 以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛 。 這種融洽的氛圍一旦建立 ， 你的推銷工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 另外注意： 你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象 ， 對(duì)方一旦感覺(jué)到你的談話沒(méi)有誠(chéng)意 ， 而是一般假惺惺的空談 ， 你的努力都將白費(fèi) 。 前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰 ！ 其實(shí) ， 只要你真誠(chéng)地 、 關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問(wèn)題 ， 接下來(lái)的會(huì)談 、 推銷 、付款便是非常自然 、 非常順利的事了 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 產(chǎn)品介紹技巧 根據(jù)推銷對(duì)象 ， 確定介紹的側(cè)重點(diǎn) ， 也就是按照客戶 、 用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品 。 （ 1） 向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品 關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢 ？ 怎么樣長(zhǎng)久地賺錢 ？ 所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí) ， 先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的 ， 主要的用戶或者消費(fèi)群是什么 ？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣 ？ 再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開說(shuō)明 ？ 最后再來(lái)介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng) 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢 ！ 所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開 。 其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差 。 直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí) ， 其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差 。 實(shí)際推銷過(guò)程中 ， 很多人不敢見經(jīng)銷商 ， 還沒(méi)有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品 ， 就被趕出來(lái) 。 主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 。有的推銷員一上來(lái)就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià) ， 一聽 “ 這么貴 ， 賣不出去 ！ ” 馬上陷入了僵局 ， 不知道怎么往下說(shuō)了 。 其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說(shuō)： “ 價(jià)格貴不影響我們做生意 ，只要您可以獲得一定的價(jià)差 ， 還是可以買出去的 。 ” 你還可以接著說(shuō)： “ **老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品 ， 不也賣的很好嗎 ？ 我們關(guān)注的是銷量 ， 你關(guān)注的是價(jià)差 。 ”“ 我借你渠道 ， 你借我產(chǎn)品 ， 大家共賺錢嘛 ！ ” 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 2） 向用戶介紹產(chǎn)品 關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處 ？ 哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的 ？ 向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能 ， 再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn) ， 接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái) ， 最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題 。 在向用戶介紹產(chǎn)品中 ， 最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn) 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言： “ 望 、 聞 、 問(wèn) 、切 ” 來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品 。 望：觀察客戶 ， 一眼識(shí)別客戶的層次 、 素質(zhì) 、 需求 、 喜好等； 聞：聽客戶的敘述 ， 必須給客戶表白的時(shí)間 ， 耐心的聽 ， 高質(zhì)量的聽 ， 客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍 ， 重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào) ， 有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求 ， 這就更需要聞的藝術(shù)； 問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買東西解決問(wèn)題 ， 卻不知買什么與怎樣做 ， 這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色 ， 為他提供全面 、 準(zhǔn)確 、最適合的策劃方案 ， 如何做好這個(gè)策劃 ， 就需要多了解客戶需求 ，不然 ， 只能提供最好的 ， 卻不一定能提供最適合的； 切：實(shí)際考察客戶的狀況 ， 從真實(shí)中了解 。 客戶的表白 、 回答都不一定是正確的 ， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 ， 業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況 ，比如裝修 ， 可能就需上門觀察后再為其定裝修方案 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 不要給對(duì)方說(shuō) “ 不 ” 技巧 有些推銷新手常不知道怎樣開口說(shuō)話 ， 好不容易敲開顧客的門 ， 硬邦邦的說(shuō)： “ 請(qǐng)問(wèn)你對(duì) **產(chǎn)品感興趣嗎 ？ ” ， “ 你買不買 **商品 ？ ” 等 ， 得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的 “ 不 ” 或 “ 不要 ” 。 然后呢 ？ 又搭不上腔了 。 營(yíng)銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開始時(shí) ， 首先提出一些讓對(duì)方不得不回答 “ 是 ” 的問(wèn)題 ， 這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí) ， 使客戶形成想回答 “ 是 ” 的心理狀態(tài) 。 推銷員的開場(chǎng)白也是一樣 。 首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題 ， 讓對(duì)方不得不回答 “ 是 ” 。 這是一種與顧客接觸的最佳方法 ， 非常有利于銷售成功 。 “ 推銷出容易被別人接受的話題 ， 是說(shuō)服別人的基本方法 ！ ” 所以對(duì)陌生的顧客 ， 最好先談一些商品以外的問(wèn)題 ，談得投機(jī)了 ， 再進(jìn)入正題 ， 這樣讓人容易接受 。 還
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