【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）牛仔系列陳列運(yùn)用 牛仔褲的陳列可依循下面兩個(gè)原理 a、 順次原理 —— 即 是按照顏色深淺來作規(guī)律性的排列。 舉例而言，假設(shè)我們欲排列 4 款牛仔褲，每款都分雖有深藍(lán)、中藍(lán)、淺藍(lán)，可排列方式如下： 除了以上依款式的顏色作“垂直式”的順次排列外，我們也可嘗試用下面的方式作“水平式”的順次排列方式如下： 層架 1 層架 2 A款淺色 A款淺色 B 款淺色 C 款淺色 C 款淺色 D 款淺色 A款淺色 A款淺色 B 款淺色 C 款淺色 C 款淺色 D 款淺色 A款中色 A款中色 B 款中色 C 款中色 C 款中色 D 款中色 A款中色 A款中色 B 款中色 C 款中色 C 款中色 D 款中色 A款深色 A款深色 B 款深色 C 款 深色 C 款深色 D 款深色 b、 漸次原理，也是依循顏色深淺，規(guī)律性的排列，不同于“順次原理”的是款與款之間的排列組合的顏色是相同或非常相近的，方式如下： 層架 1 層架 2 A款淺色 A款中色 A款深色 C 款深色 C 款中色 C 款淺色 A款淺色 A款中色 A款深色 C 款深色 C 款中色 C 款淺色 A款淺色 A款中色 A款深色 C 款深色 C 款中色 C 款淺色 A款淺色 A款中色 B 款深色 D 款深色 D 款中色 D 款淺色 B 款淺色 B 款中色 B 款深色 D 款深色 D 款中色 D 款淺色 **重點(diǎn)提示 依顏色的深淺來排列并 牛仔褲 主題的陳列 ，借此訊息給消費(fèi)者 —— 我們正銷售您所要的牛仔褲。 貨品擺放的一致性，當(dāng)面對(duì)款式眾多的印花 T 恤如何分類擺放？ 當(dāng) A、 B、 C、 D 四款皆為相類似的，只是有大小字之區(qū)別，我們排列時(shí)可以依“顏色”或“款式”基準(zhǔn)。 貨品配搭 在陳列貨品時(shí)除了考慮色彩、貨品一致性外，也須考慮搭配性。為貨品作適當(dāng)且合適邏輯的搭配陳列，無疑是為顧客作“無言之附加推銷”。我們應(yīng)注意每一貨品組合應(yīng)要有“規(guī)則”與“自然”。 好的貨品配合適當(dāng)之陳列方式可以加深貨品在顧客腦海中的印象，直接或間接對(duì)貨品的形象、業(yè)績(jī)之 成長(zhǎng)均有正面的效益， 足可見自由空間店鋪同事“用心”陳列之重要性。 櫥窗陳列 借著貨品的展出 提升自由空間店鋪及貨品 來吸引顧客，使顧客駐足自由空間店鋪并進(jìn)內(nèi)購(gòu)買，提高銷售，此外櫥窗陳列也應(yīng)透露流行趨勢(shì)，引起并提升消費(fèi)者之購(gòu)買愿望，建立品牌形象。 櫥窗 1） 有簡(jiǎn)單明確的主題，如圣誕、新年、春、夏、秋、冬、瘋狂大減價(jià)等。 2） 定期替換，以建立商品之特有形象（具有創(chuàng)作性，不要重復(fù)）。 3） 適當(dāng)和有品味、過份花巧，反而弄巧成拙，個(gè)人趣味性之?dāng)[設(shè)可能會(huì)嚇走客人（相對(duì)自由空間為例，其他當(dāng)別論） 4） 清潔及整齊（與整間自由空間 店鋪之維修有莫大關(guān)系） 5） 配合適當(dāng)?shù)耐茝V海報(bào)，可提供足夠之貨品資訊予顧客。 6） 注意安全，不容易被顧客弄壞或弄傷別人。 櫥窗模特兒 1） 數(shù)目視乎櫥窗大小而定，一般由兩個(gè)至四個(gè)不等。 2） 所穿著的衣服應(yīng)是當(dāng)時(shí)所熱烈推廣之服裝類型。 3） 配合方面： *以櫥窗背景為依據(jù)，協(xié)調(diào)搭配。 *以流行之色調(diào)為主（可參考多些現(xiàn)今的流行服裝類書籍而作出決定）。 *以一款多色或一色多款為組合準(zhǔn)則。 4） 擺放在櫥窗右或左側(cè)。 5） 姿勢(shì)視乎氣氛而定，可動(dòng)感、可歡快、可休閑。 櫥窗必須要時(shí)常保持清潔，模特兒所穿著的衣服 需時(shí)常更換。 平面陳列 讓顧客知道需要推廣的貨品信息，并引起購(gòu)買欲望。將貨品資訊整理出重點(diǎn)，并靈活地展現(xiàn)于平面畫面上。 1） 標(biāo)志類包括指示牌（如：樓上還有牛仔褲、男裝）、部門分類、指引。 2） 資訊類包括價(jià)錢牌、貨品分類牌（如改褲服務(wù)、請(qǐng)勿吸煙） 3） 推廣貨品牌包括宣傳形象之燈片、不旗、貨品、促銷牌等。 方法： 1） 一般的標(biāo)志牌都會(huì)在室內(nèi)裝修時(shí)放上。 2） 推廣貨品、促銷用的海報(bào)、旗海（將大量小旗連串掛放）及燈片會(huì)時(shí)常更換，使顧客有新鮮及跟上潮流之感覺。 3） 旗海要有系統(tǒng)地懸掛，不要左右亂掛。 4） 暢銷貨品海報(bào)位置見第六十九頁(yè)。 a、 窗 —— 暢銷貨品海報(bào)貼于櫥窗兩側(cè)、門口及顯眼地方。 b、 相架 —— 貼于相架正中 c、 門口大牌 —— 用三張海報(bào)拼貼而成 五、貨品管理 《一》認(rèn)識(shí)自由空間的貨品概念 貨品分類 自由空間的貨品分為三大類： 主款 具自由空間代表性高銷售紀(jì)錄 可快速補(bǔ)貨 暢銷款 本季潮流具暢銷潛質(zhì) 可快速補(bǔ)貨 潮流副款 增加貨場(chǎng)新鮮感沒有銷售數(shù)據(jù)支持 一手貨 自由空間的服裝是以：“物有所值”“色彩繽紛”及“款式集中”而馳名于中國(guó)及國(guó)際市場(chǎng)。 在訂購(gòu)貨品時(shí) ，我們會(huì)根據(jù)上述三點(diǎn)作考慮。 物有所值 ：所謂“物有所值”即“薄利多銷”，我們的貨品要高于市場(chǎng)的品質(zhì)而具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。 三大類貨品在訂價(jià)和毛利回報(bào)方面： 款式分類 訂價(jià) 毛利 （以零售為標(biāo)準(zhǔn)） 原因 目的 主款 低 低 打響招牌，薄利多銷 維持基本開銷 暢銷款 中 中 顧客對(duì)潮流貨品消費(fèi)力高 賺錢工具 新款潮流 高 高 個(gè)別客人喜好，對(duì)價(jià)錢不敏感 屬風(fēng)險(xiǎn)貨品，賺頭虧尾 色彩繽紛 由于暢銷貨品的銷售已有一定的保證，故即使有副款，其銷售風(fēng)險(xiǎn)亦相對(duì)較低，反之，副色款式銷售情況屬未知數(shù)，故再添加副色， 徒添風(fēng)險(xiǎn)。 款式 主色 潮流色彩 副色 原因 目的 主款 大量 中量 中量 主款款式簡(jiǎn)單，色彩方便配襯。 增加銷假售量 暢銷款 中量 中量 少量 較易被顧客接受，也需提供多種色 增加銷假售量 彩供客人挑選 副款 中量 少量 不用 以其款式吸引客人 減少不必要的風(fēng)險(xiǎn) 款式集中 1） 豐滿感 提倡“薄利多銷”形象 經(jīng)常給顧客“雷霆萬鈞”的感覺，所以貨場(chǎng)貨物充足是非常重要的。 例如：夏天大鋪（大于 150平方米）每平方米 74 件、中 /小鋪（小于 150平方米）每平方米 59件。 （實(shí)際件數(shù)亦按專賣店之銷假售而有 所變更） 2） 排山倒海 突出重點(diǎn)推廣貨品，應(yīng)放于貨場(chǎng)銷售最好的第一、第二檔位置為主，并以海報(bào)配合，務(wù)求有排山倒海的氣勢(shì)。推廣貨品銷售應(yīng)占總銷假售的 8%或以上標(biāo)準(zhǔn)，如未能達(dá)到此水平，應(yīng)考慮方法推動(dòng)或更改推廣項(xiàng)目。 3） 形象鮮明 我們的貨品應(yīng)有重心，銷售以主款為主，二十大銷售占 70%或以上。 款式數(shù)目：大鋪（大于 150 平方米）（ 60 款） 中 /小鋪（小于 150 平方米）（ 45 款） 《二》貨 品 組 合 貨品組合及比例 各自由空間店鋪因應(yīng)天氣及區(qū)域而略不同。 每個(gè)類別貨品組合比例 舉例子： *各區(qū) 自由空間店鋪的比例會(huì)按季節(jié)及實(shí)際環(huán)境而有所不同。而新鋪可以附近城市場(chǎng)的數(shù)據(jù)作參考。 貨品訂購(gòu)計(jì)劃 新鋪或轉(zhuǎn)季訂貨所需貨品 =鋪場(chǎng)貨 +周轉(zhuǎn)貨 貨場(chǎng)的貨品 提供銷售后需補(bǔ)給的貨品 為了作資金預(yù)算，故以價(jià)錢為單位計(jì)算所需貨品。 公 式 ： A + B C A=鋪場(chǎng)貨品 B=預(yù)估日均銷售 C=周轉(zhuǎn)天數(shù) A、 鋪場(chǎng)貨品 夏季每平方米約： 30003500 元（以零售價(jià)計(jì)） 冬季每平米約： 45005000 元（以零售價(jià)計(jì)） 實(shí)際所需貨值會(huì)根據(jù)場(chǎng)區(qū)圖擺位計(jì)算。 B、 周轉(zhuǎn)天數(shù)： 3 個(gè)補(bǔ)貨周期 +1 個(gè)運(yùn)輸期 舊鋪預(yù)估：以過去 七天日均銷售、去年同期及已訂指標(biāo)作參考。 新鋪預(yù)估：以附近已開銷城市的銷售數(shù)據(jù)作參考。 C、 周轉(zhuǎn)天數(shù)： 3 個(gè)補(bǔ)貨周期 +1 個(gè)運(yùn)輸期 *預(yù) 2 個(gè)補(bǔ)貨周期是為避免突發(fā)事件發(fā)生造成缺貨。 例子：若 3 天補(bǔ)貨 1 次，運(yùn)輸期 7 天，則周轉(zhuǎn)天數(shù)為： 3 3+7=16 天 * 開始， 由于不能掌握實(shí)際銷售， *以上天數(shù)也隨入季或季末而改變。 *各區(qū)域的周轉(zhuǎn)天數(shù)大約為 （以 3 天為 1 補(bǔ)貨周期算）華南 9 天，華中 14 天，華北 16 天。 例子：一間于夏天開設(shè)的華中自由空間店鋪，約 80 平方米，預(yù)計(jì)每天銷假售額為 2 萬。 A：鋪場(chǎng)貨品 = 80 3500 =280， 000 B：預(yù)估日均銷售 =20， 000 C：周轉(zhuǎn)天數(shù) =14 天 零售金額 公 式 = A + B C 280， 000 + 20， 000 14 = 560， 000 進(jìn)貨資金 =560， 000 70%=392， 000 總結(jié)：要保持理想的銷售額，一定要保持足夠的周轉(zhuǎn)貨。 《二》存 貨 管 理 補(bǔ)貨 存貨好壞直接影響銷假售和資金周轉(zhuǎn)，因此這一部分尤為重要。 1） 主款補(bǔ)貨 補(bǔ) 貨 公 式 ： A + B C、 D、 EA：鋪場(chǎng)貨品 D：現(xiàn)有庫(kù)存 B：預(yù)估日均銷售 E：在途貨品 C：周 轉(zhuǎn)天數(shù) 例子：以 J02120xx 為例，預(yù)估日均銷售 30件，現(xiàn)存 672 件，途中 90 件（此乃華中自由空間店鋪）（ J02120xx為圓領(lǐng)短袖 T 恤，鋪場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) 432 件） A：鋪場(chǎng)貨品 = 432B：預(yù)估日均銷售 = 30C：周轉(zhuǎn)天數(shù) = 14D：現(xiàn)有庫(kù)存 = 672E：在途貨品 = 90 A B C D E 補(bǔ) 貨 所 需 = 432 + 30 14 = 672 – 90 = 90*以上公式不包括因推廣 *基于連續(xù)收貨，并無間斷。 2） 副款補(bǔ)貨 副款訂購(gòu)不需預(yù)算大約兩周銷售 場(chǎng)院數(shù)，因副款一手，賣完即入其他副款，以增 加貨場(chǎng)新鮮感，所以不用補(bǔ)貨。可參考類似款式的第星期銷售作出估算。 季末清貨 a、 時(shí)間：約在入季前兩周開始清貨，但具體要視乎存貨多少而定。 b、 不應(yīng)季貨品中，先清副款，后清主款。 c、 方法： 類型 條件做法及原因 主款 資金允許 帶過季 *下季仍可補(bǔ)貨 *賺錢貨品，不可因缺貨影響銷假售及形象。 資金不允許 成本價(jià)以上作推廣 *價(jià)格太低影響下季銷假售 *代表貨品價(jià)格浮動(dòng)幅度太大，會(huì)直接影響客人信任。 副款 無論資金允許