溝通與談判(編輯修改稿)
2025-02-03 09:21 本頁面
【文章內容簡介】 ? 如果你此次在談判中達不成協(xié)議你將怎么辦？ ? 取決于你對各種備選方案的看法。 ? 決定了你愿意最多付多少（作為買方）以及你可以接受的最低價格（作為賣方）。 ? 關鍵的權力來源：能夠離開談判桌。 與 BATNA有關的策略 ? 制定自己的 BATNA ? 任何價值高于 BATNA的協(xié)議都勝過僵局 ? 只有當前協(xié)議優(yōu)于 BATNA時才可以接受 ? 根據(jù) BATNA確定底價（保留價格） ? 不要讓對手知道你的 BATNA ? 盡量摸清對手的 BATNA ? 提防對方“不小心”泄露的 BATNA ? 1971年馬耳他與英國就海軍基地延期進行了談判。英國曾在使用馬耳他海軍基地中受益很多，并曾把它提供給北約其他成員使用。二戰(zhàn)期間，馬耳他基地為盟軍作戰(zhàn)發(fā)揮了至關重要的作用。但隨著艦船制造技術的發(fā)展和戰(zhàn)爭手段的進步，到 20世紀 70年代馬耳他基地的戰(zhàn)略作用已大不如前。為獲得有利的租借條件，馬耳他有意讓外界知道他們向蘇聯(lián)建議將一個基地設在馬耳他。他們還接觸利比亞和其他阿拉伯國家，準備以承諾中立來換取經(jīng)濟援助。結果，英國將租金提高了 3倍，其他北約成員也答應向馬耳他提供補助性支持。 案例一 案例二 ? 巴拿馬運河是世界建筑史上的奇跡 ， 它將大西洋和太平洋連接在一起 ， 開辟了新的海上運輸和旅行通道 ， 為發(fā)展世界貿(mào)易做出了貢獻 。 ? 1880年 1月 1日 ， 法國的 “ 全球巴拿馬洋際運河公司 ” 宣布正式開工挖鑿巴拿馬運河 。 然而 ， 因流行病的發(fā)生 、 蔓延以及財政上的重重困難 ， 挖鑿工程在 1889年停頓 。 為此 ， 法國公司打算賣掉運河公司 —這是專門為修建運河而成立的公司 。 ? 美國方面得知這一情況后暗喜，決定購買運河公司，拿到巴拿馬運河的修建權。美國當初就有開鑿巴拿馬運河的意圖，只因法國下手太快而作罷。法國公司的開價為 1億美元。盡管美國早就對運河公司有興趣，但表面上顯得不熱情。在羅斯?？偨y(tǒng)的授意下，美國海峽運河委員會向法國公司提出了一份虛假的調查報告，證明美國可以在尼加拉瓜開運河，而且比繼續(xù)開發(fā)巴拿馬運河更為省錢。 ? 法國公司信以為真 ， 只好降價出售 。 結果 ， 美國以 4000萬美金的價格買下了運河公司 ， 節(jié)省了 6000萬美元 。 ? 買下公司后 ， 美國方面再次以在尼加拉瓜開運河為要挾 ， 要求以低廉的價格 “ 租借 ” 巴拿馬運河 。 果然 ， 巴拿馬當時所屬的哥倫比亞政府也擔心美國人不建運河給自己造成損失 ， 馬上指使其駐美大使和美國政府簽訂了一項協(xié)議：同意以 1000萬美元的代價把運河兩岸各 ， 美國每年另付給哥倫比亞 10萬美元 。 這項 “ 租借 ” 協(xié)議后來給美國帶來了巨大的經(jīng)濟利益 。 自運河通航至 1977年 ， 美國共從運河通行費與相關勞務中獲利 500多億美元 ， 而巴拿馬僅收到了 11億美元的租金 。 ? 1977年 ， 經(jīng)過巴拿馬人民的不斷抗爭 ， 巴美兩國才簽署了 《巴拿馬運河條約 》 ， 同時廢除了 1903年的不平等條約 。 談判區(qū)域 買方 目標點 賣方 拒絕點 買方 拒絕點 賣方 目標點 甲方的預期范圍 乙方的預期范圍 解決范圍 分配性談判技巧 ? 用“客觀”而非主觀理由 ? “我認為這個價格（？）是合理的，因為 … ” ? 本地區(qū)類似交易的價格是 4000萬美元 ? 本地區(qū)類似交易的價格是 4000萬美元，而且利用其進行豪華設施的開發(fā)還可以增值 20% ? 我們的開發(fā)成本已經(jīng)達到了 5000萬美元 ? 本地區(qū)類似交易的價格是 4000萬美元，而且商業(yè)設施要超過居民公寓樓 50% ? 未來預期收益應該可以折現(xiàn)到現(xiàn)值 7000萬美元 復印機前的長隊 “對不起，我能用一下復印機嗎 ?因為我上課要遲到了?！? 94% 同意 “對不起，我能用一下復印機嗎 ?” 60% 同意 “對不起，我能用一下復印機嗎 ?因為我要印幾頁東西?！? 93% 同意 讓步的技巧 ? 以越來越小的步伐讓步 ? 越來越精確 ? 每次讓步思考的時間越來越長 .... ? 給對手一個目標讓他去爭取，讓他知道什么是他不能得到的東西 ? 除非將某次讓步明確表明為“暫定”，否則就不能在后面的談判中撤回它 關于談判的智慧 ? “恩惠要多次給予，打擊要一次完成?！? 馬基雅維里 （ Machiavelli，
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