【正文】 :55:5310:55Feb233Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :55:5310:55:53February 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 推銷員告訴你這款計(jì)算器在該店的分店 （ 據(jù)此地 20分鐘車程 ） 打折 。 自運(yùn)河通航至 1977年 ， 美國共從運(yùn)河通行費(fèi)與相關(guān)勞務(wù)中獲利 500多億美元 ， 而巴拿馬僅收到了 11億美元的租金 。他們還接觸利比亞和其他阿拉伯國家，準(zhǔn)備以承諾中立來換取經(jīng)濟(jì)援助。 談判的動力 ： 來自于“需要”和“需要的滿足” 收購百貨公司 ? 1987年， Campeau希望收購 Bloomingdale’ s，從其母公司 Federated Department Stores入手，結(jié)果 Macy’ s也要收購 ? 多番競價(jià)，最終 Campeau出價(jià)高過 Macy’ s5億美元 ? “贏得了戰(zhàn)役但是失去了戰(zhàn)爭” ? Campeau1990年 1月宣布破產(chǎn) 收購爭奪 ? A和 B兩家公司是行業(yè)站的領(lǐng)頭羊， C公司市值10億美元，屬行業(yè)第二梯隊(duì)。 5 溝通的目的 在于創(chuàng)造要求，要求接受者成為 某種人，做某些事，相信某些話 。 7 8 ※ 影響編碼的五個(gè)因素 （一）技巧 encodingdecoding 編碼與解碼的技巧。不過如果聯(lián)合航空要收購合眾國航空，我們會做好準(zhǔn)備予以還擊。 為此 ， 法國公司打算賣掉運(yùn)河公司 —這是專門為修建運(yùn)河而成立的公司 。” 馬基雅維里 （ Machiavelli， 1469—1527） 電視廣告 ? 大家對電視廣告不感興趣 ? 信息廣告文撰寫人絞盡腦汁 ? 過去：“接線員正等你致電。 ” ? Thompson: 68%的談判者認(rèn)為對方的利益與自己的利益完全相悖 (p. 68) 低估對方讓步 ? 美國人對裁軍計(jì)劃的反應(yīng) ? 第一組：該計(jì)劃來自蘇聯(lián)戈?duì)柊蛦谭? ? 第二組：該計(jì)劃來自美國里根 ? 結(jié)果： 第一組 第二組 對蘇聯(lián)有利 56% 27% 對美國有利 16% 27% 對雙方有利 28% 45% 談判智慧 “談判者最可貴的長項(xiàng)在于面對強(qiáng)烈反對的時(shí)候，能夠馬上提出新的計(jì)劃。 , February 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 上午 10時(shí) 55分 :55February 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 10時(shí) 55分 :55February 3, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！? ? 不說：“我們的報(bào)價(jià)可以讓你得到 X、 Y和Z。 ? 法國公司信以為真 ， 只好降價(jià)出售 。 與 BATNA有關(guān)的策略 ? 制定自己的 BATNA ? 任何價(jià)值高于 BATNA的協(xié)議都勝過僵局 ? 只有當(dāng)前協(xié)議優(yōu)于 BATNA時(shí)才可以接受 ? 根據(jù) BATNA確定底價(jià)（保留價(jià)格） ? 不要讓對手知道你的 BATNA ? 盡量摸清對手的 BATNA ? 提防對方“不小心”泄露的 BATNA ? 1971年馬耳他與英國就海軍基地延期進(jìn)行了談判。 “不要難過，”朋友安慰他，“小孩長的丑一點(diǎn)沒關(guān)系，只要健康活潑就好。1 第 7章 溝通與談判 2 Index ? 溝通與交流 《 摩托車零部件公司 》 案例分析 ? 談判與影響力 《 員工干私活怎么辦 》 3 案例討論 摩托車部件公司 ？ ？ 現(xiàn)在問題點(diǎn)在那里？ 作為鮑勃應(yīng)該如何與埃爾進(jìn)行溝通？ 請兩位同學(xué)模擬鮑勃與埃爾的溝通場面。 “這孩子長的跟我一模一樣”大哥得意地對朋友說。 ? 關(guān)鍵的權(quán)力來源：能夠離開談判桌。在羅斯?？偨y(tǒng)的授意下，美國海峽運(yùn)河委員會向法國公司提出了一份虛假的調(diào)查報(bào)告，證明美國可以在尼加拉瓜開運(yùn)河，而且比繼續(xù)開發(fā)巴拿馬運(yùn)河更為省錢。” 說：“如果你不增加你的價(jià)格，你就可能失去得到 X的機(jī)會。 ? 知己知彼，成為優(yōu)秀的談判者。 2023年 2月 3日星期五 上午 10時(shí) 55分 53秒 10:55: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 3日星期五 10時(shí) 55分 53秒 10:55:533 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 10