溝通與談判-在線瀏覽
2025-02-17 09:21本頁面
【正文】 ? 90年代中期，美國航空、聯(lián)合航空和合眾國航空之間的并購游戲 ? 合眾國航空公開宣布：只要價(jià)格合適愿意接受收購 ? 收購困境 ? 擔(dān)心聯(lián)合航空收購成功、將美國航空置于不利地位，美國航空 CEO柯然道給員工寫公開信： ? “我們會(huì)一如既往地相信如果美國航空想發(fā)展壯大就應(yīng)該通過自我發(fā)展而不是收購 …… 所以我們不會(huì)為收購合眾國航空首先報(bào)價(jià)?；蛘咄ㄟ^其它必要的手段來保住美國航空的領(lǐng)先地位?！? ? 結(jié)果，當(dāng)年沒有任何公司收購合眾國航空 認(rèn)清己方利益，關(guān)注自己的底價(jià)，切勿承諾升級！ 談判的主要因素 信息 ? 信息 囚徒困境（ Prisoners‘ Dilemma） 對談判結(jié)果造成重大影響的信息特征 （ 1）信息的稀缺程度 （ 2）獲取信息的代價(jià) （ 3）信息源的發(fā)布情況（保密情況） （ 4）信息的時(shí)間性 信息的收集 （ 1）與談判標(biāo)的有關(guān)的信息 （ 2）與談判對手相關(guān)的信息 《 教父 》 ，肯尼迪與赫魯曉夫 分配性與整合性談判 談判特點(diǎn) 分配性談判 整合性談判 資源 首要?jiǎng)訖C(jī) 首要興趣 關(guān)系 要分配的資源總額 是固定的 我贏，你輸 彼此對立 短期 要分配的資源總額 是可變的 我贏你也贏 彼此一致 長期 分配談判 ? 最簡單的談判形式 ? 關(guān)注價(jià)格、數(shù)量等單一事項(xiàng) ? 達(dá)不成協(xié)議的最佳備選方案和相關(guān)信息很重要 28 談判前要問的問題 ? 我需要什么？對你來說，達(dá)成什么樣的談判結(jié)果才算是成功的談判？ ? 對方為什么和你談判？ ? 你的備選方案是什么？ ? 你和對方最關(guān)心的是什么 ? ? 對方的底價(jià)可能是多少？ 談判的最佳備選方案 Best Alternative to a negotiated agreement （ BATNA） ? 如果你此次在談判中達(dá)不成協(xié)議你將怎么辦？ ? 取決于你對各種備選方案的看法。 ? 關(guān)鍵的權(quán)力來源：能夠離開談判桌。英國曾在使用馬耳他海軍基地中受益很多，并曾把它提供給北約其他成員使用。但隨著艦船制造技術(shù)的發(fā)展和戰(zhàn)爭手段的進(jìn)步，到 20世紀(jì) 70年代馬耳他基地的戰(zhàn)略作用已大不如前。他們還接觸利比亞和其他阿拉伯國家，準(zhǔn)備以承諾中立來換取經(jīng)濟(jì)援助。 案例一 案例二 ? 巴拿馬運(yùn)河是世界建筑史上的奇跡 ， 它將大西洋和太平洋連接在一起 ， 開辟了新的海上運(yùn)輸和旅行通道 ， 為發(fā)展世界貿(mào)易做出了貢獻(xiàn) 。 然而 ， 因流行病的發(fā)生 、 蔓延以及財(cái)政上的重重困難 ， 挖鑿工程在 1889年停頓 。 ? 美國方面得知這一情況后暗喜，決定購買運(yùn)河公司，拿到巴拿馬運(yùn)河的修建權(quán)。法國公司的開價(jià)為 1億美元。在羅斯?？偨y(tǒng)的授意下，美國海峽運(yùn)河委員會(huì)向法國公司提出了一份虛假的調(diào)查報(bào)告，證明美國可以在尼加拉瓜開運(yùn)河，而且比繼續(xù)開發(fā)巴拿馬運(yùn)河更為省錢。 結(jié)果 ， 美國以 4000萬美金的價(jià)格買下了運(yùn)河公司 ， 節(jié)省了 6000萬美元 。 果然 ， 巴拿馬當(dāng)時(shí)所屬的哥倫比亞政府也擔(dān)心美國人不建運(yùn)河給自己造成損失 ， 馬上指使其駐美大使和美國政府簽訂了一項(xiàng)協(xié)議：同意以 1000萬美元的代價(jià)把運(yùn)河兩岸各 ， 美國每年另付給哥倫比亞 10萬美元 。 自運(yùn)河通航至 1977年 ， 美國共從運(yùn)河通行費(fèi)與相關(guān)勞務(wù)中獲利 500多億美元 ， 而巴拿馬僅收到了 11億美元的租金 。 談判區(qū)域 買方 目標(biāo)點(diǎn) 賣方 拒絕點(diǎn) 買方 拒絕點(diǎn) 賣方 目標(biāo)點(diǎn) 甲方的預(yù)期范圍 乙方的預(yù)期范圍 解決范圍 分配性談判技巧 ? 用“客觀”而非主觀理由 ? “我認(rèn)為這個(gè)價(jià)格（？）是合理的，因?yàn)?… ” ? 本地區(qū)類似交易的價(jià)格是 4000萬美元 ? 本地區(qū)類似交易的價(jià)格是 4000萬美元，而且利用其進(jìn)行豪華設(shè)施的開發(fā)還可以增值 20% ? 我們的開發(fā)成本已經(jīng)達(dá)到了 5000萬美元 ? 本地區(qū)類似交易的價(jià)格是 4000萬美元，而且商業(yè)設(shè)施要超過居民公寓樓 50% ? 未來預(yù)期收益應(yīng)該可以折現(xiàn)到現(xiàn)值
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