湖北公司“基于客戶培養(yǎng)策略的彩鈴活躍度提升”070420(編輯修改稿)
2025-02-03 05:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 5日中秋節(jié)前一天，有 2210戶留言下載失敗，是成功下載客戶數(shù)的 80％，營銷損失觸目驚心。回復(fù)指令未下載成功的客戶對新業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大不滿，影響他們再次使用的信心。 營銷平臺的任務(wù)有效期缺省為 10天，不完全符合客戶的消費(fèi)習(xí)慣， 10月 5日任務(wù)，即超過成功下載客戶數(shù)的 %的客戶會在收到群發(fā) 10天以后再次下載，客戶如果收到逾期回復(fù)的信息，影響客戶對新業(yè)務(wù)的滿意度。 結(jié)論： 中秋節(jié)彩鈴營銷取得了一定的效果，也發(fā)現(xiàn)很多問題，主要是 銷售人員與客戶對傳遞推廣信息的理解不一致造成的。左圖顯示某天群發(fā)，單曲回復(fù)的情況， 群發(fā)人數(shù)為 36000；中秋節(jié)前推薦客戶下載應(yīng)景彩鈴，客戶接受度較高，月亮之上下載超過 1044首，總成功回復(fù)率達(dá) ％。措施三：節(jié)日營銷 —— 查漏補(bǔ)缺，及時調(diào)整營銷策略案例分享（一）潛在用戶營銷針對以上問題，仔細(xì)分析客戶下載不成功的原因：a、回復(fù)中文歌名b、歌名與序號混在一起回復(fù)C、一次回復(fù)多個序號d、完全不理解宣傳語。改進(jìn)： 營銷平臺下發(fā)口徑更為 直觀、清晰，針對性更強(qiáng) 。 如，由 “ 回復(fù)數(shù)字下載 3元中秋吉運(yùn)彩鈴 ” 改為 “ 請僅直接回復(fù)歌名對應(yīng)的單個 “數(shù)字 ” 編號，即可下載相應(yīng) 3元彩鈴！ ” ；彩鈴營銷平臺的任務(wù)有效期延長至 130天。 10月 6日增加到 40天，后發(fā)現(xiàn) 130天最為合適，可盡量實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作，顆粒歸倉，充分利用營銷資源，減少營銷損失。10月 6日對同一目標(biāo)客戶群的營銷取得了相當(dāng)好的效果 ： 5953戶成功下載彩鈴，總成功回復(fù)率提高到 ％，成功率提高近 10個百分點(diǎn)。失敗率降為 53％，下降幅度超過 33％。中秋節(jié)營銷分析措施三：節(jié)日營銷 —— 查漏補(bǔ)缺，及時調(diào)整營銷策略案例分享（一）潛在用戶營銷分析與結(jié)論： 節(jié)日歌曲營銷從節(jié)日前開始預(yù)熱，到節(jié)日當(dāng)天達(dá)到下載量的最高點(diǎn)，但是 節(jié)日結(jié)束后迅速回落，此類型 應(yīng)景歌曲適合在節(jié)日前期和節(jié)日當(dāng)天推廣 受節(jié)日刺激，節(jié)日期間總體回復(fù)率持續(xù)上升，在節(jié)日結(jié)束后有所回落；營銷工作應(yīng)充分 抓住節(jié)日契機(jī)，針對潛在用戶做催化營銷。06年圣誕期間營銷數(shù)據(jù)措施三：節(jié)日營銷 —— 查漏補(bǔ)缺，及時調(diào)整營銷策略案例分享（一）潛在用戶營銷分析： 張藝謀的新片滿城盡帶黃金甲登陸湖北，聲勢大熱。嘗試將該電影主題曲《菊花臺》做營銷推廣； 從上圖可以看出相同歌單情況下。選取群發(fā)數(shù)量一致（ 20230）營銷時間點(diǎn)一致（8:30），第二次群發(fā)中 “ 菊花臺 ” 標(biāo)明了電影名稱兩次下載情況：第一次回復(fù)數(shù)量為 135，占總下載量 %； 第二次回復(fù)數(shù)量為 311，占總下載量 16 %。鈴音名 回復(fù)數(shù)量新年手機(jī)歌 88菊花臺 135求佛 (網(wǎng)絡(luò)正流行 ) 256不怕不怕 95秋天不回來 142香水有毒 105死了都要愛 164月亮之上 (好聽不打折 ) 207鈴音名 回復(fù)數(shù)量求佛 (網(wǎng)絡(luò)正流行 ) 351菊花臺（黃金甲） 311秋天不回來 255香水有毒 204千里之外 147如果這都不算愛 117死了都要愛 248月亮之上 (好聽不打折 ) 308熱門電影《滿城盡帶黃金甲》上映營銷情況措施四：熱點(diǎn)營銷 —— 查漏補(bǔ)缺，及時調(diào)整營銷策略案例分享（一）潛在用戶營銷（一）潛在用戶營銷案例（二）活躍用戶營銷案例（分活躍和忠誠用戶兩部分）（三）嘗試用戶營銷案例案例分享分析： 當(dāng)兩次營銷之間時間越近，用戶第二次換鈴率就越高；如 11月份營銷分別針對 610月份活躍用戶進(jìn)行二次換鈴營銷， 10月份回復(fù)率為： %、 6月份回復(fù)率為：%；結(jié)論： 活躍用戶的二次營銷最好在一個月之內(nèi) ，間隔太短，用戶可能由于剛剛換過彩鈴費(fèi)用等方面的考慮不愿再次換鈴，如果太長，用戶轉(zhuǎn)變?yōu)槌聊脩?，則更難激活 。案例分享（二）活躍用戶營銷措施一：二次營銷 12530掛機(jī)短信營銷 效果最為明顯，用戶剛剛下載彩鈴后更加容易接受新的彩鈴產(chǎn)品； 12530營銷平臺群發(fā) 定期針對忠誠用戶進(jìn)行群發(fā)通過新產(chǎn)品提高用戶興趣，提升換鈴率。表一：用戶數(shù)和撥打情況表二：收入情況措施二：音樂門戶營銷 —— 音樂門戶營銷 —— 以彩鈴為核心帶動其他無線音樂業(yè)務(wù)的發(fā)展案例分享（二）活躍用戶營銷12530我搜，我搜，我搜搜！發(fā)送歌名到 12530搜索發(fā)送歌手名到 12530搜索發(fā)送關(guān)鍵字到 12530搜索彩鈴輕松下載彩鈴一點(diǎn)通吸星大法彩鈴又添新玩法彩鈴試聽下載歌曲祝福點(diǎn)送彩鈴 DIY功能125901001音樂門戶案例分享（二）活躍用戶營銷措施三：彩鈴新功能逐步推廣與使用習(xí)慣培養(yǎng) —— 通過彩鈴營銷平臺的通知類短信，針對活躍用戶推廣彩鈴新功能，提升活躍用戶對彩鈴業(yè)務(wù)的使用習(xí)慣，引導(dǎo)用戶成為無線音樂的忠誠用戶。? 背景： 經(jīng)過前期跟蹤改進(jìn)，我們通過客戶回復(fù)留言發(fā)現(xiàn)，約有 %的客戶收到下發(fā)的歌單后對歌單中的推薦歌曲不滿意，或者回復(fù)的指令不正確，導(dǎo)致鈴音下載不成功。因此我們考慮對平臺進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化，能夠指導(dǎo)客戶正確使用。? 收效： 初期我們是通過人工進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的回復(fù)，指導(dǎo)客戶使用，但是成效并不明顯。所以我們將回復(fù)指令不正確的直接轉(zhuǎn)發(fā)到音樂搜索平臺，引導(dǎo)客戶找到自己需要的鈴音。措施四： 向忠誠用戶提供音樂衍生類產(chǎn)品 —— 音樂搜索功能拓展案例分享（二）活躍（ 忠誠 ）用戶營銷A. 對于不正確的客戶回復(fù)引導(dǎo)到短信搜索平臺，提高了群發(fā)之后的成功下載率，方便忠誠用戶進(jìn)一步獲取彩鈴。成果分享： 在我們沒有任何其他宣傳的情況下， 使用短信搜索的用戶數(shù)達(dá)到了，其中有 ， 提高了群發(fā)后彩鈴的下載成功率；同時 我省的短信搜索用戶也在全國位居第二位。案例分享（二）活躍（ 忠誠 ）用戶營銷措施五： 向忠誠用戶提供音樂衍生類產(chǎn)品
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