王鈴-價(jià)格策略(編輯修改稿)
2024-10-28 20:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,診斷法定價(jià),A企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值：40*25%+33*30%+50*30%+45*15%=41.65 B企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值：40*25%+33*30%+25*30%+35*15%=32.65 C企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值：20*25%+33*30%+25*30%+20*15%=25.4,2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,38,確定三個(gè)企業(yè)的價(jià)格： A企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格：241.65／33=2.55 B企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格： 2 32.65/33=2 C企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格： 225.4／33=1.52 （33為認(rèn)知價(jià)值的平均數(shù)）,2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,39,三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,隨行就市定價(jià)法。 投標(biāo)定價(jià)法。,2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,40,密封投標(biāo)定價(jià)法,10萬(wàn)元,10.5萬(wàn)元,9.9萬(wàn)元,11萬(wàn)元,工程投標(biāo),2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,41,小結(jié),從本質(zhì)上說(shuō)，成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種賣方定價(jià)導(dǎo)向。它忽視了市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格水平的變化，有時(shí)候與定價(jià)目標(biāo)相脫節(jié)。此外，運(yùn)用這一方法制定的價(jià)格均是建立在對(duì)銷量主觀預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，從而降低了價(jià)格制定的科學(xué)性。因此，在采用成本導(dǎo)向定價(jià)法時(shí)，還需要充分考慮需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，來(lái)確定最終的市場(chǎng)價(jià)格水平。,2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,42,小結(jié),競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為導(dǎo)向的。它的特點(diǎn)是：價(jià)格與商品成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系；商品成本或市場(chǎng)需求變化了，但競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格未變，就應(yīng)維持原價(jià)；反之，雖然成本或需求都沒(méi)有變動(dòng)，但競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)了，則相應(yīng)地調(diào)整其商品價(jià)格。當(dāng)然，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)和總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，謀求企業(yè)的生存或發(fā)展，企業(yè)可以在其他營(yíng)銷手段的配合下，將價(jià)格定得高于或低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，并不一定要求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格完全保持一致。 顧客導(dǎo)向定價(jià)法，是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的定價(jià)方法，價(jià)格隨市場(chǎng)需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系，符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求，企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以消費(fèi)者需求為中心。,2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,43,啟示,定價(jià)既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)?？茖W(xué)性表現(xiàn)出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩▋r(jià)方法，藝術(shù)性表現(xiàn)出適應(yīng)市場(chǎng)的靈活性。趙亮成功的抓住了顧客的心理來(lái)“套牢”顧客，從而達(dá)到招徠顧客，留住回頭客的經(jīng)營(yíng)目的，實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化。 美國(guó)鋼鐵大王卡內(nèi)基有句名言：“真誠(chéng)為客戶謀利益者，就不用擔(dān)心利潤(rùn)?！?在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中真正以顧客為中心，才能找到巧妙的價(jià)格策略來(lái)。,2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,44,第三節(jié) 定價(jià)的基本策略,一、折扣定價(jià)策略 二、地區(qū)定價(jià)策略 三、心理定價(jià)策略 四、差別定價(jià)策略 五、新產(chǎn)品定價(jià)策略 六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略 七、促銷定價(jià)（補(bǔ)充資料） 提高銷量的定價(jià)方法,2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,45,一、折扣定價(jià)策略,為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣。,2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,46,二、地區(qū)定價(jià)策略,地區(qū)定價(jià)策略的實(shí)質(zhì)，就是決定對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格還是制定相同的價(jià)格。主要考慮運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)而確定的價(jià)格。 FOB原產(chǎn)地定價(jià)（離岸價(jià)格） 統(tǒng)一交貨定價(jià)（郵資定價(jià)） 分區(qū)定價(jià) 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià),2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,47,三、心理定價(jià),定價(jià)不僅要考慮經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的問(wèn)題還要考慮與價(jià)格有關(guān)的心理方面的問(wèn)題。 當(dāng)消費(fèi)者可以判斷產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，就不怎么用價(jià)格衡量質(zhì)量。 當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的信息和技能來(lái)判斷產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，價(jià)格就成為重要的質(zhì)量標(biāo)志。,Value $22.00 Sale $14.99,2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,48,心理定價(jià)的主要策略,聲望定價(jià) 尾數(shù)定價(jià) 招徠定價(jià) 其他心理定價(jià)方法,2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,49,心理定價(jià)策略——聲望定價(jià),名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè),高價(jià)值產(chǎn)品,3000元,9999元,168元,588元,購(gòu)買它可以顯示消費(fèi)者身份 定價(jià)建立在企業(yè)形象和產(chǎn)品形象基礎(chǔ)上,2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,50,心理定價(jià)策略——尾數(shù)定價(jià),9.97元,9.94元,美國(guó)人喜歡奇數(shù),日本人喜歡偶數(shù),標(biāo)價(jià)給人以信賴感、親切感、吉利感,低價(jià)值商品,9.98元,中國(guó)人喜歡8和6,2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,51,心理定價(jià)策略——招徠定價(jià),快來(lái)買啦！ 大減價(jià)了,原價(jià)：149元 現(xiàn)價(jià)：38元,這么便宜？,利用顧客的好奇、求廉心理招徠顧客，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售,2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,52,其他定價(jià)策略： 心理定價(jià)策略——分檔定價(jià),一檔 二檔 三檔 四檔,15.35元 16.7元 24.8元 29.9元,體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣方認(rèn)真負(fù)責(zé),2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,53,心理定價(jià)策略——習(xí)慣定價(jià),老板， 啤酒多少錢一扎,啤酒每扎 4.5元,老規(guī)矩， 與原來(lái)一樣,2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,54,心理定價(jià)就是試圖影響顧客對(duì)商品價(jià)格的認(rèn)知，從而使商品的價(jià)格更具有吸引力。 在使用心理定價(jià)時(shí)，一定要進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，了解顧客的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為，才能將這一策略運(yùn)用成功。,心理定價(jià)策略的總結(jié),2024/10/24,Ch12 定價(jià)策略,55,課堂案例：周大福的“一口價(jià)” 策略,周大福由周至元于廣州始創(chuàng)，在上世紀(jì)60年代由其女婿鄭裕彤接手經(jīng)營(yíng)。目前，鄭裕彤在香港超級(jí)富賈中排名第三，香港人聽(tīng)到他的名字，就會(huì)聯(lián)想到“周大福珠寶”，而周大福從幾家小店鋪發(fā)展成一個(gè)家喻戶曉的大品牌，又與其超前的經(jīng)營(yíng)策略密不可分
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