【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)? 屬于意愿高、能力低類型的人n ：加強(qiáng)技能輔導(dǎo)、多關(guān)心日常拜訪情況。n 2．激勵(lì)方法：制度、物質(zhì)、情感、榜樣和目標(biāo)激勵(lì) 。 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)? 屬于意愿高、能力高類型的人n ：請(qǐng)參與重要的任務(wù)、請(qǐng)他將經(jīng)驗(yàn)分享、請(qǐng)他訓(xùn)練同仁。n ：制度、目標(biāo)和榮譽(yù)激勵(lì)第五節(jié) 團(tuán)隊(duì)文化 引領(lǐng)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)文化三要素?團(tuán)隊(duì)精神?團(tuán)隊(duì)情緒?團(tuán)隊(duì)效率塑造積極向上的團(tuán)隊(duì)文化?愛心與感恩?團(tuán)結(jié)協(xié)作?拼搏進(jìn)取第四章 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的過程追蹤? 教學(xué)目標(biāo)? 了解 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤各種方法的意義，理解追蹤的重要性和追蹤的基本原則，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤的各種方法和常見方式，并學(xué)會(huì)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤工具進(jìn)行有效控制 。? 教學(xué)重點(diǎn)? 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)追蹤方法和方式? 教學(xué)難點(diǎn)? 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤工具進(jìn)行有效控制? 教學(xué)方式? 以理論講授為主，輔以案例分析、學(xué)員互動(dòng)? 課時(shí)分配? 本課程時(shí)間為 200分鐘 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤概述12團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤的方式3團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤的控制4團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤的方法課程大綱第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤概述何謂追蹤?目標(biāo)在實(shí)施過程中是需要經(jīng)常追蹤檢查、對(duì)比目標(biāo)，進(jìn)行評(píng)比，看誰做得好，如果有偏差還要及時(shí)糾正，這個(gè)過程就是目標(biāo)的追蹤。追蹤的重要性1. 追蹤是確保團(tuán)隊(duì)整體和局部目標(biāo)全面達(dá)成的必要管控手段。 2. 追蹤是隨時(shí)隨地了解情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的有效途徑。 3. 追蹤為員工順利執(zhí)行目標(biāo)提供了必要的支撐。 追蹤的原則1. 追蹤的基礎(chǔ)是目標(biāo) 2. 充分了解被追蹤對(duì)象 3. 追蹤要有明確的責(zé)任人 4. 要建立科學(xué)的追蹤體系 5. 追蹤的思想基礎(chǔ)是幫助別人成功 第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤的方法分階段追蹤?何謂分階段追蹤?為什么要分階段追蹤?如何進(jìn)行分階段追蹤何謂分階段追蹤?所謂分階段追蹤就是根據(jù)總體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的要求對(duì)目標(biāo)實(shí)施過程進(jìn)行分階段定時(shí)追蹤。 為什么要分階段追蹤？ 日本長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員山田本一 的故事帶給我們的啟示。如何分階段追蹤？ ?。?，把握階段追蹤關(guān)鍵點(diǎn)。分階段追蹤案例研讀周經(jīng)營(yíng)追蹤差異化追蹤?何謂差異化追蹤 ?如何進(jìn)行差異化追蹤何謂差異化追蹤?所謂差異化追蹤是建立在對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售人員差異性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，以差異化經(jīng)營(yíng)策略為指導(dǎo)，對(duì)不同產(chǎn)能群體采取差異化的追蹤策略。如何進(jìn)行差異化追蹤?根據(jù) 532經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行差異化追蹤 ?532經(jīng)營(yíng)策略的基本模型是先認(rèn)識(shí)差異，將團(tuán)隊(duì)成員合理劃分為低績(jī)效群體（占總?cè)藬?shù)的 50%），中績(jī)效群體（占總?cè)藬?shù)的 30%），高績(jī)效群體（占總?cè)藬?shù)到 20%），接著在落實(shí)目標(biāo)設(shè)立、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)管理、制度經(jīng)營(yíng)、激勵(lì)、追蹤、銷售支持、個(gè)性化輔導(dǎo)、職場(chǎng)訓(xùn)練等經(jīng)營(yíng)措施時(shí)都分別針對(duì)三個(gè)層級(jí)的群體有針對(duì)性的、差異化的實(shí)施。532不同群體特點(diǎn) 知 識(shí) 心 態(tài) 技 能 習(xí) 慣2 具備較豐富的銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、理賠知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、公司理念與文化，熟練的保險(xiǎn)銷售話術(shù)等心態(tài)積極，成功欲望高，遇到困難大多能自我調(diào)節(jié)，但有時(shí)居功自傲，不服從管理。 有自己的銷售技巧和風(fēng)格，對(duì)產(chǎn)品性能掌握熟練，客戶開發(fā)和掌控能力較強(qiáng)。轉(zhuǎn)介紹客戶較多，有固定的客戶群體，相對(duì) “ 3” 、“ 5” 中、高端客戶較多 活動(dòng)量高，準(zhǔn)客戶積累較多，在客戶維護(hù)及服務(wù)工作方面活動(dòng)占比較大，一旦訂立目標(biāo)會(huì)努力達(dá)成3 欠缺一定的銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、理賠知識(shí)，銷售話術(shù)不夠豐富，公司理念理解不深等自我滿足， “ 小富即安” ，成功欲望不高，責(zé)任心不強(qiáng)，激情不足，愛算小帳 ，工作主動(dòng)性欠缺，主要靠外力來推動(dòng)尋找準(zhǔn)客戶的方法、面談的技巧、銷售技能有待提高，產(chǎn)品性能了解不透徹。缺乏可持續(xù)開發(fā)優(yōu)良客戶的能力，中、高端客戶較少 行動(dòng)力差，活動(dòng)量不足，不能持之以恒，不追求高目標(biāo)，滿足于達(dá)標(biāo)5 嚴(yán)重缺乏銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、理賠知識(shí)，不會(huì)銷售話術(shù) 從業(yè)信心不足，人員構(gòu)成復(fù)雜（新人、老業(yè)務(wù)員、有第二職業(yè)的人），大部分人員心態(tài)消極，得過且過，混續(xù)收，工作主動(dòng)性差。新人可塑性強(qiáng)，有一定的上進(jìn)心 銷售技能不足，對(duì)產(chǎn)品了解不透徹，不能熟練掌握。沒有固定的客戶群體，準(zhǔn)客戶嚴(yán)重不足活動(dòng)量嚴(yán)重不足，惰性大，晨會(huì)出席情況不佳。新人活動(dòng)熱情容易受到市場(chǎng)拒絕等因素影響 532不同產(chǎn)能群體追蹤策略 ? “2”高績(jī)效群體：這部分群體自我管理意識(shí)與經(jīng)營(yíng)能力都較強(qiáng)，可以自我追蹤和會(huì)議等公開場(chǎng)合的激勵(lì)追蹤為主，多從榮譽(yù)與成功的角度去激發(fā)他們?nèi)Τ侥繕?biāo)的欲望與信心。? “3”中績(jī)效群體：這部分群體容易有 “小富即安 ”自我滿足的思想。在追蹤上要加大力度，鼓勵(lì)其挑戰(zhàn)高目標(biāo)，爭(zhēng)取進(jìn)入高績(jī)效群體，并加強(qiáng)對(duì)其中高端客戶開拓方面的追蹤?？刹捎脮?huì)議、電話、短信等方式加強(qiáng)追蹤，建議多用單獨(dú)面談追蹤的方式，讓其感受重視。? “5”低績(jī)效群體：這部分群體從業(yè)信心不足，銷售技能較弱。要多從銷售信心與從業(yè)意愿及活動(dòng)量管理與技能提升方面大力追蹤和輔導(dǎo)。各種追蹤方式要不斷交替使用，并注意追蹤的技巧，多以關(guān)心為主，以避免其反感。分層級(jí)追蹤 ?含義：所謂分層級(jí)追蹤就是要根據(jù)管理的層級(jí)，至上而下逐層開展追蹤。上級(jí)主管主要追蹤他的直屬下級(jí)主管，下級(jí)主管再往下層層追蹤。?目的：既能清晰劃分出各層級(jí)人員的責(zé)任，而且保證了每個(gè)層級(jí)間的有效追蹤幅度；既提高了追蹤效率，又有利于各層級(jí)主管責(zé)任意識(shí)、執(zhí)行力、追蹤能力的培養(yǎng)。量化追蹤?把追蹤的內(nèi)容具體化、數(shù)字化到單位時(shí)間點(diǎn)?具體而言把對(duì)目標(biāo)的追蹤轉(zhuǎn)化為對(duì)活動(dòng)量的追蹤 ?包含銷售活動(dòng)量、增員活動(dòng)量、服務(wù)活動(dòng)量、管理活動(dòng)量 如何進(jìn)行量化追蹤?采取目標(biāo)倒推法來量化應(yīng)追蹤的活動(dòng)量。?運(yùn)用活動(dòng)管理類追蹤工具進(jìn)行量化追蹤 ? 客戶 100 ? 客戶聯(lián)系卡 第三節(jié) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤的常見方式會(huì)議追蹤?常態(tài)會(huì)議追蹤?專項(xiàng)會(huì)議追蹤短信追蹤?短信追蹤的優(yōu)勢(shì)? 覆蓋面廣? 高效便捷? 強(qiáng)制接受 ?短信追蹤的要點(diǎn)? 建立好人員群組 ? 選擇好短信寫手? 短信追蹤的類型? 注意信息反饋 ? 及時(shí)處理各種問題 電話追蹤?電話追蹤的流程?。?。?。?。?電話追蹤的相關(guān)注意事項(xiàng) 面談追蹤?面談追蹤的意義? 更有針對(duì)性? 體現(xiàn)重視 ?如何進(jìn)行面談追蹤? 選擇面談的形式。? 多聽? 注意時(shí)間的選擇和面談氛圍的營(yíng)造 其他追蹤方式 ?培訓(xùn)追蹤 ?請(qǐng)組訓(xùn)幫忙追蹤 ?家訪追蹤?工作觀察追蹤?信件督促式追蹤?各類戰(zhàn)報(bào)追蹤?職場(chǎng)通告追蹤 第四節(jié) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤的控制常用過程管控類追蹤工具?年度人力發(fā)展目標(biāo)追蹤表 ?年度業(yè)績(jī)目標(biāo)追蹤表 ?季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)差距分析表 ?周、月工作總結(jié)計(jì)劃表 ?周經(jīng)營(yíng)追蹤表 —— 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)訂立及追蹤表?保費(fèi)排名追蹤表和保費(fèi)件數(shù)排名追蹤表 ?日追蹤報(bào)表追蹤工具在使用中的注意點(diǎn)?確保數(shù)據(jù)的真實(shí)性?結(jié)合實(shí)際進(jìn)行問題分析 ?追蹤工具的適用性 如何進(jìn)行有效控制?及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏離目標(biāo)的情形 ? 階段結(jié)果與目標(biāo)之間的偏離 ? 實(shí)施目標(biāo)過程中具體方法的偏離 ? 目標(biāo)執(zhí)行過程中規(guī)定日常行為動(dòng)作的差距 ?及時(shí)反饋和糾偏 ?必要的目標(biāo)修正與調(diào)整 第五章 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的評(píng)估改進(jìn)? 教學(xué)目標(biāo)? 通過學(xué)習(xí)，了解評(píng)估的重要性，理解經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析及其注意點(diǎn)，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)、收入、工作效能和能動(dòng)因素分析，并學(xué)會(huì)通過分析擬定改進(jìn)措施。? 教學(xué)重點(diǎn)? 在分析總結(jié)的基礎(chǔ)上擬定措施，進(jìn)行改進(jìn)提升。? 教學(xué)難點(diǎn)? 通過對(duì)團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)、收入、能動(dòng)因素等進(jìn)行分析，客觀評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)狀況。? 教學(xué)方式? 理論講授 案例研討? 課時(shí)分配? 本課程時(shí)間為 200分鐘，其中訓(xùn)練課時(shí) 50分鐘。 認(rèn)識(shí)評(píng)估12 團(tuán)隊(duì)狀況評(píng)估3 總結(jié)分析 改進(jìn)提升4 業(yè)績(jī) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析課程大綱第一節(jié) 認(rèn)識(shí)評(píng)估什么是 評(píng)估 ？?評(píng)估是目標(biāo)管理的第四個(gè)步驟，是通過對(duì)目標(biāo)和實(shí)際達(dá)成效果的對(duì)比，對(duì)前期在目標(biāo)制定和執(zhí)行過程中所涉及的各方面工作做全面的分析。評(píng)估的目的?肯定成績(jī)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)管理各個(gè)環(huán)節(jié)存在的差距和問題，并提出改進(jìn)措施，不斷調(diào)整和控制工作目標(biāo)、計(jì)劃、策略和行為，進(jìn)一步明確后期工作方向，使工作成為一個(gè)有計(jì)劃的持續(xù)過程。 評(píng)估的重要性?對(duì)前期工作的總結(jié) ?未來規(guī)劃的基礎(chǔ)和保證