【正文】 學(xué)習(xí)心得分享課程總結(jié)課程總結(jié)訂立目標(biāo)訂立目標(biāo) 就是明確方向就是明確方向?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 就是成就夢(mèng)想就是成就夢(mèng)想 謝 謝！ 。?教學(xué)方式? 講授 學(xué)員分享?課時(shí)分配? 本課程時(shí)間為 150分鐘，其中分享 50分鐘。團(tuán)隊(duì)績(jī)效改善案例研討 結(jié)合小張團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分析并擬定改進(jìn)措施，操作要點(diǎn)： 閱讀教材小張團(tuán)隊(duì)案例； 對(duì)照案例，結(jié)合所學(xué)進(jìn)行分析并說(shuō)明如何改進(jìn)提升； 將分析研討結(jié)果進(jìn)行發(fā)布； 講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)； 時(shí)間 50分鐘，其中案例分析 20分鐘，研討發(fā)布 20分鐘，講師點(diǎn)評(píng)總結(jié) 10分鐘。 獎(jiǎng) 勵(lì) 辦 法 較 大，但 總 是只有固定的幾 個(gè) 組 或幾 個(gè) 人 獲 得。 早 會(huì) 流于形式，不能解 決 實(shí)際問(wèn)題 ， 團(tuán)隊(duì) 參會(huì) 情 況 較 差。? 對(duì)應(yīng)此項(xiàng)指標(biāo)，我們應(yīng)主要關(guān)注以下方面：n 團(tuán)隊(duì)發(fā)展意愿調(diào)動(dòng)情況n 是否搭建增員平臺(tái)n 是否培訓(xùn)增員技能n 是否建立增員追蹤手段及方法n 是否有一套日常增員追蹤制度并執(zhí)行到位n 人員的基本素質(zhì)的高低團(tuán)隊(duì)工作效能分析 ?團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)活動(dòng)參與率? 一早、二早等各項(xiàng)會(huì)議參與情況? 教育培訓(xùn)與職場(chǎng)訓(xùn)練參與情況? 公司其它活動(dòng)參與情況?各項(xiàng)政策制度執(zhí)行情況? 早會(huì)制度? 參會(huì)管理制度? 例會(huì)制度? 基本法考核制度案例研討月份 期初人數(shù)新增人數(shù)舉績(jī)?nèi)藬?shù)總保費(fèi)萬(wàn)總件數(shù) 人均保費(fèi)件均保費(fèi)脫落率 人均件數(shù)1 104 18 52 32 192 2990 1666． 7 11． 5% 1． 852 110 15 63 40 203 3555 1970． 4 9． 1% 1． 853 115 8 78 51 212 4473 2405． 7 8． 7% 1． 844 113 7 67 50 204 4385 2450． 9 4． 4% 1． 815 115 10 76 58 223 5000 2600． 9 7% 1． 946 117 6 83 67 325 XXX 2061． 5 XXX 2． 78 小張 1997年入司， 2023年 12月晉升為分部經(jīng)理。? 13個(gè)月留存率 =本月之前的第 13個(gè)月新簽約人員中代理合同在本月仍然有效的人數(shù) /本月之前的第 13個(gè)月新簽約的人數(shù)? 如果留存率過(guò)低，我們將關(guān)注以下方面：n 招募和甄選質(zhì)量是否把關(guān)，有否大量無(wú)效增員n 新人培訓(xùn)和銜接教育是否落實(shí)：公司教育培訓(xùn)、職場(chǎng)訓(xùn)練制度的建立和執(zhí)行情況 n 主管隊(duì)伍輔導(dǎo)、管理意愿高不高，技巧能力培訓(xùn)是否到位n 公司基礎(chǔ)管理、活動(dòng)管理推廣執(zhí)行情況，新人管理與追蹤激勵(lì)機(jī)制是否建立n 公司銷(xiāo)售支援是否到位，是否搭建銷(xiāo)售平臺(tái) 隊(duì)伍留存率 ?增員率和純?cè)雎史从酬?duì)伍組織擴(kuò)張的意愿和能力。? 1平均流失率 =留存率? 正常經(jīng)營(yíng)狀況下，老業(yè)務(wù)員的脫落率逐年遞減， 5年之后近乎為零。? 人力的平均流失（脫落）率 =本期脫落人數(shù) / (期初人數(shù) +期末人數(shù) ) 247。主管總?cè)藬?shù) 100%? 如果這個(gè)指標(biāo)過(guò)低，主管職級(jí)大起大落，會(huì)帶來(lái)主管隊(duì)伍的不穩(wěn)定，挫傷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的積極性。它反映的是隊(duì)伍質(zhì)量的指標(biāo)，因此考核達(dá)標(biāo)率是團(tuán)隊(duì)管理一個(gè)基本指標(biāo)。 主管管理收入分析 ?增員類(lèi)收入? 增員獎(jiǎng)、推薦新人獎(jiǎng)? 主管育成新人獎(jiǎng)?團(tuán)隊(duì)管理類(lèi)收入 ? 職級(jí)津貼 ? 管理津貼 ? 團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng) ? 培育組經(jīng)理獎(jiǎng) ? 培育津貼 各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)收入分析 ? 對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)情況的分析 ? 看獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)標(biāo)率 ? 達(dá)標(biāo)人員產(chǎn)生的業(yè)績(jī) ? 分析達(dá)標(biāo)人員情況 ? 分析成本與收益 ? 各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案未達(dá)預(yù)計(jì)水平 ? 推動(dòng)的方向和力度 ? 活動(dòng)管理的組織情況? 主管經(jīng)營(yíng)管理水平 ? 團(tuán)隊(duì)士氣和組織氛圍 ? 員工知識(shí)和技巧掌握 ? 公司的培訓(xùn)和激勵(lì) 組織發(fā)展重點(diǎn)指標(biāo)分析 ?組織發(fā)展達(dá)標(biāo)情況反映組織的穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性，是隊(duì)伍能否實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)，因此在目標(biāo)管理的評(píng)詁中也是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。團(tuán)隊(duì)成員傭金收入 ?續(xù)期傭金收入分析 ? 續(xù)期傭金是指新單保費(fèi)在第二年及之后的傭金。 團(tuán)隊(duì)成員傭金收入 ? 首年傭金收入分析? 首年傭金是業(yè)務(wù)人員階段勞動(dòng)成果的直接體現(xiàn)，它反映團(tuán)隊(duì)整體的業(yè)績(jī)水平和業(yè)務(wù)員的收入水平。團(tuán)隊(duì)不同績(jī)效人員占比 ?績(jī)優(yōu)人員占比?達(dá)標(biāo)人員占比 ?低績(jī)效人員占比 ?零傭人員占比 團(tuán)隊(duì)收入狀況評(píng)估?通過(guò)收入分析，我們可以了解到團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)量和銷(xiāo)售技能情況，同時(shí)考察各項(xiàng)收入是否起到引導(dǎo)和激勵(lì)作用。? 管理幅度合適，可實(shí)現(xiàn)管理效益最大化。? 根據(jù)管理學(xué)原理，管理幅度的一般值是 5—10 人，最佳為 6人。?所以應(yīng)依據(jù)基本法引導(dǎo)主管科學(xué)搭建團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。?架構(gòu)合理，對(duì)主管未來(lái)的穩(wěn)健發(fā)展是非常有利的。各層級(jí)主管架構(gòu) ?為適應(yīng)公司發(fā)展戰(zhàn)略，在基本法考核中，對(duì)各職級(jí)主管都有晉升和維持的架構(gòu)要求。?高級(jí)主管既是靈魂性人物，也是標(biāo)桿性人物；中級(jí)主管是骨干和基石；而低級(jí)主管是基礎(chǔ)和后備。各層級(jí)主管人數(shù)比例 ?一個(gè)高效率的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，高級(jí)主管、中級(jí)主管和低級(jí)主管有著一個(gè)適當(dāng)?shù)谋壤? 老業(yè)務(wù)員比例太高：隊(duì)伍老化，士氣難以調(diào)整，缺乏創(chuàng)新，新技術(shù)難貫徹。?客戶(hù)保險(xiǎn)需求分析能力： 是否能了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況，并合理地分析和引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求并與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，這項(xiàng)也是評(píng)詁銷(xiāo)售技能掌握情況?險(xiǎn)種組合銷(xiāo)售技巧： 向客戶(hù)推薦的險(xiǎn)種是否吻合客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況及保險(xiǎn)需求，對(duì)產(chǎn)品的定位與產(chǎn)品策略是否能解決客戶(hù)的問(wèn)題?促成技巧： 金融知識(shí)、理財(cái)知識(shí)和相關(guān)展業(yè)技能掌握程度 第三節(jié) 團(tuán)隊(duì)狀況評(píng)估團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)分析 ?團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)分析主要是從不同層面、不同角度來(lái)分析團(tuán)隊(duì)人員的構(gòu)成，從而從整體上進(jìn)行評(píng)詁，它增加了評(píng)詁的科學(xué)性和合理性，引導(dǎo)管理人員注重長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。本期新單件數(shù) 件均保費(fèi) 件均保費(fèi)低，應(yīng)關(guān)注以下方面：?目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位： 高收入客戶(hù)少。件均保費(fèi) ?件均保費(fèi)是指平均每件保單的保費(fèi)數(shù)，反映業(yè)務(wù)員在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的深度和成交方面的技巧，也反映客戶(hù)的質(zhì)量。n 第二，提升銷(xiāo)售效率，提升對(duì)客戶(hù)需求的把握、銷(xiāo)售循環(huán)的運(yùn)用水平。? 人均件數(shù)目標(biāo)追蹤情況：件數(shù)只是伙伴活動(dòng)的結(jié)果，而主管的管理動(dòng)作應(yīng)該是對(duì)活動(dòng)過(guò)程的各環(huán)節(jié)進(jìn)行管控，才能水到渠成，達(dá)成目標(biāo)。?人均件數(shù)反映單位業(yè)務(wù)員年度人均拜訪(fǎng)量的多寡和整體的銷(xiāo)售技能。?計(jì)算公式：人均件數(shù) =本期新單件數(shù) 247。 舉績(jī)率及相關(guān)指標(biāo) 改善指標(biāo)的措施n 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，激發(fā)士氣，提高技能n 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的活動(dòng)管理，提高全員活動(dòng)量n 加大督導(dǎo)力度和銷(xiāo)售支援n 強(qiáng)化參會(huì)管理人均件數(shù) ?人均件數(shù)是新單件數(shù)與主險(xiǎn)出單人數(shù)的比值。計(jì)算公式為：人員達(dá)標(biāo)率 =本期達(dá)標(biāo)人數(shù) /考核人數(shù)舉績(jī)率及相關(guān)指標(biāo) ?舉績(jī)率及相關(guān)指標(biāo)分析 ? 多層次分析? 指標(biāo)所反映的情況 n 舉績(jī)?nèi)藬?shù)多、舉績(jī)率、破零率和人員達(dá)標(biāo)率高，說(shuō)明組織整體管理運(yùn)作健康、業(yè)績(jī)良好、士氣高漲、人員結(jié)構(gòu)合理、定著率高，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大并進(jìn)入良性循環(huán)。[（期初人數(shù) +期末人數(shù)） 247。它反映的是某一階段全員勞動(dòng)生產(chǎn)力的指標(biāo)。?計(jì)算公式：本期舉績(jī)率 = 本期主險(xiǎn)出單人數(shù) /期初業(yè)務(wù)員人數(shù)舉績(jī)率及相關(guān)指標(biāo) ?與舉績(jī)率相關(guān)的指標(biāo)還包括破零率、人員達(dá)標(biāo)率。舉績(jī)率及相關(guān)指標(biāo) ?舉績(jī)率指主險(xiǎn)舉績(jī)?nèi)藬?shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比值。?首年新單保費(fèi)完成率低，可關(guān)注以下方面：? 對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的掌控力? 對(duì)市場(chǎng)把握的準(zhǔn)確度 ? 隊(duì)伍的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)情況 ? 與相關(guān)對(duì)口單位的公關(guān)策略和公關(guān)力度 首年新單躉交保費(fèi)完成率 人際關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的措施通常包含以下方面：? 情感溝通，即通過(guò)日常的交流建立起雙方友善的關(guān)系，以利于工作的開(kāi)展? 銷(xiāo)售利益分析，即銷(xiāo)售壽險(xiǎn)產(chǎn)品是市場(chǎng)發(fā)展的需求，對(duì)銀行在收入和長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)方面的好處，通常是一個(gè)雙贏的結(jié)果? 利弊取舍分析，當(dāng)我們?cè)谀承┓矫娌痪邆涓?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，一定要尋找其它方面的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行替代和補(bǔ)充；或在短期不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，從中長(zhǎng)期合作經(jīng)營(yíng)和發(fā)展方面進(jìn)行溝通，從而做到長(zhǎng)避短、取長(zhǎng)補(bǔ)短。新單期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)率?增長(zhǎng)率低可以關(guān)注以下方面：? 隊(duì)伍流失率? 增員率和育成率? 銷(xiāo)售人員相關(guān)知識(shí)與技能掌握情況? 公司氛圍、銷(xiāo)售人員心態(tài)、員工士氣? 團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)凝聚力首年新單躉交保費(fèi)完成率 ?首年新單保費(fèi)完成率是指首年新單保費(fèi)完成數(shù) /新單保費(fèi)任務(wù) (計(jì)劃 )數(shù)。首年新單期交保費(fèi)完成率階段專(zhuān)項(xiàng)險(xiǎn)種業(yè)績(jī)低彌，我們應(yīng)關(guān)注以下方面：? 隊(duì)伍原有的銷(xiāo)售觀(guān)念和銷(xiāo)售習(xí)慣；? 原有客戶(hù)群體類(lèi)型、需求與偏好分析；? 階段產(chǎn)品銷(xiāo)售技能掌握情況；? 這