商業(yè)策略(編輯修改稿)
2025-02-02 20:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 始接觸、摸底階段，應仔細觀察對方的言談舉止，通過體驗與判斷，去抓住對方的性格特征，在談判中利用其性格特征采取對應的靈活策略。 back 第二節(jié) 處于不同地位的對應談判策略 談判地位，是指談判當事人所代表企業(yè)的相對經(jīng)濟實力，對某次談判，具體上午的需求程度等綜合因素相互對比的一種權衡。 一、性對平等地位下的談判策略 （一）回避沖突策略 休會策略 坦誠策略 彈性策略 轉移策略 （二）主、次異位策略 在相對平等地位下，談判中運用主、次異位的對策，就是把對方推到主導的、解決問題的地位上。（可產(chǎn)生良好的心理效應；請對方協(xié)助解決，使談判在較和諧的氣氛中進行。 具體做法是：不斷地、恰當?shù)兀沂禽^委婉的提出具體問題，把對方推到解決問題的主位上，請他們提出解決方案或具體解決辦法。 （三）情感策略 不斷增加雙方的了解和友誼，這對談判是一種無形的推動力。 二、被動地位條件下的談判策略 明顯處于不利地位下的談判策略。 通常的具體策略有： ? （一）韌性策略 ? （二）“先發(fā)制人”策略 ? （三）迂回策略 （一）韌性策略 韌性策略就是要充分提高對不利環(huán)境的適應性。這種適應性包括多方面：首先，有充分的準備，認識有利于不利是相對的、動態(tài)的、可轉化的，才能自如而不失信心。其次，提高談判韌性，應在“忍”字上下功夫，忍耐是處于被動地位談判的基本功。再次，應盡量采用多聽少說對策，把對方從心理上推向“已經(jīng)是勝利者”的地位 （二）“先發(fā)制人”策略 處于被動地位條件下，采取搶先報價的對策?？善鸬较拗普勁衅瘘c的作用，同時也可達到限制對方過高期望的效果。
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