商業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略框架(編輯修改稿)
2025-02-14 04:06 本頁面
【文章內容簡介】 造? 基礎能力、專業(yè)禮儀、基礎知識、流程（蓄客期、開盤期、持銷期）培訓? 3認籌方案? 客戶積累、誠意客戶判斷、成交客戶判斷、推售產(chǎn)品的選取標準? 誠意客戶判斷：依據(jù)， 1確認客戶的購買能力； ；? 。? 推售產(chǎn)品的選取標準： 1推出數(shù)量確定 2推出單位確定 3對出產(chǎn)片面積區(qū)間確定 4推出價格確認? 4開盤方案? 5促銷方案營銷策略分解營銷策略分解成交客戶屬性：? ，有時會是好幾遍；? ，并重復；? ；? ，并一再確認是否可以按時交樓；? （或服務）與競爭樓盤（競爭對手）做各種具體的比較；? ? ；? ，讓他考慮考慮再決定；? ；? 或者與顧客交談時，顧客前傾，更靠近你；? 再次看你給他計算的置業(yè)計劃書，反復翻看等；? 當顧客在不停擺弄手中的東西時，突然停止擺弄；? 當顧客坐在沙發(fā)時，整個人躺在沙發(fā)上，舒展身體；? 要求再看一次樣板房，并他細觀察細節(jié)的東西；? 要求再一次看樓? 表情成交信號，主要是一些表情有變化，如：? ，上揚；? ，好像在思考什么，一幅深思的樣子；? ；? ，視線集中在樓價計價單或樓書上面，久久不移開。成交客戶判斷成交客戶判斷解籌方式 效果評估 現(xiàn)場氛圍直接選房 客戶不集中，現(xiàn)場平淡，成交效果差。此方法保守，不需要承擔風險，現(xiàn)場不會混亂基本不做活動帶動現(xiàn)場氣氛序號選房 此方案開始對人抽客戶刺激效果明顯，但后期會消弱客戶認籌積極性客戶集中，易造成客戶緊迫心里，促進成交速度此方案需要對房號預銷控做好否則號位靠后者會因等待時間久或房源缺失而流失以表演活動吸引市場關注，以抽獎活動帶動人氣，對購買者以誘惑抽簽選房 此方案對前期積累認籌數(shù)量有很大作用客戶絕對集中，易造成客戶緊迫心理，成交速度較快公平性強，客戶怨言少對預銷控的控制程度難以把握排隊選房 此方法對前期客戶認籌兩的積累支持不夠現(xiàn)場客戶絕對集中，操作順利，易造成社會影響此方案容易一起客戶爭端等現(xiàn)場不可控因素，有風險開盤方案開盤方案開盤原則開盤原則以客戶時間為主，以銷售為目的? 現(xiàn)場包裝? 現(xiàn)場布置功能合理、安全、通暢? 現(xiàn)場展示面要求最好，買點突出，場面喜氣? 法律文件齊備? 物料充足? 認購書、合同范本、財務收據(jù)、辦公用品、食物用品等? 流程的熟悉開盤前提、條件開盤前提、條件? VIP客戶升級? 進一步篩選誠意客戶，使目標客戶具象，提高解籌率? 價格試探? 通過價格試探，避免價格策略有誤，從而確保開盤成功? 價格試算、預銷控? 通過價格試算，進一步了解客戶的需求，做好引導和重復鋪源分流? 有針對性安排推售計劃? 危機處理方案? 有備無患，預想可能發(fā)生的意外，并預備好處理方案? 媒體及時報道? 及時的媒體正面報道，保持項目的市場熱度成功開盤的關鍵因素成功開盤的關鍵因素? 競爭對手價格試探，開盤前，客戶一般會問價格多少，價格沒出來，可以將周邊競爭對手的價格告知客戶；或是市場中同檔次產(chǎn)品的價格告知客戶，說我們的價格也在這個范圍內，或是比周邊的社區(qū)好，價格會稍高?？纯蛻舻姆磻獊碓囂娇蛻舻膬r格承受度。（也可拿二手房來做比較）? 范圍價格試探，我起的名字，一般開盤前銷售經(jīng)理會給銷售代表一個價格范圍，如 70007500左右，客戶問價格時，將預先設定的價格報給客戶，看客戶的反應情況。來判斷客戶對價格的承受程度。? 客戶定價，這個簡單，就是直接問客戶，您覺得我們的樓盤該買多少錢？或者是您多少錢會接受？說的太低，這個也不是客戶。看看大部分客戶在多少價位，來判斷客戶的承受程度。價格試探價格試探? 價格試算是在產(chǎn)品價格確定之后進行的? 目的為了在既定價格條件下，客戶購房的誠意度測試，在于梳理誠意客戶? 價格試算有利于對開盤當天成交量的預測? 有針對性安排推售計劃? 根據(jù)試算價格結果客戶繳納誠意金比例、銷售目標、客戶心理價
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