商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略框架(編輯修改稿)
2025-02-14 04:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 造? 基礎(chǔ)能力、專(zhuān)業(yè)禮儀、基礎(chǔ)知識(shí)、流程（蓄客期、開(kāi)盤(pán)期、持銷(xiāo)期）培訓(xùn)? 3認(rèn)籌方案? 客戶(hù)積累、誠(chéng)意客戶(hù)判斷、成交客戶(hù)判斷、推售產(chǎn)品的選取標(biāo)準(zhǔn)? 誠(chéng)意客戶(hù)判斷：依據(jù)， 1確認(rèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力； ；? 。? 推售產(chǎn)品的選取標(biāo)準(zhǔn)： 1推出數(shù)量確定 2推出單位確定 3對(duì)出產(chǎn)片面積區(qū)間確定 4推出價(jià)格確認(rèn)? 4開(kāi)盤(pán)方案? 5促銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)策略分解營(yíng)銷(xiāo)策略分解成交客戶(hù)屬性：? ，有時(shí)會(huì)是好幾遍；? ，并重復(fù)；? ；? ，并一再確認(rèn)是否可以按時(shí)交樓；? （或服務(wù)）與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）做各種具體的比較；? ? ；? ，讓他考慮考慮再?zèng)Q定；? ；? 或者與顧客交談時(shí)，顧客前傾，更靠近你；? 再次看你給他計(jì)算的置業(yè)計(jì)劃書(shū)，反復(fù)翻看等；? 當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然停止擺弄；? 當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時(shí)，整個(gè)人躺在沙發(fā)上，舒展身體；? 要求再看一次樣板房，并他細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西；? 要求再一次看樓? 表情成交信號(hào)，主要是一些表情有變化，如：? ，上揚(yáng)；? ，好像在思考什么，一幅深思的樣子；? ；? ，視線(xiàn)集中在樓價(jià)計(jì)價(jià)單或樓書(shū)上面，久久不移開(kāi)。成交客戶(hù)判斷成交客戶(hù)判斷解籌方式 效果評(píng)估 現(xiàn)場(chǎng)氛圍直接選房 客戶(hù)不集中，現(xiàn)場(chǎng)平淡，成交效果差。此方法保守，不需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)場(chǎng)不會(huì)混亂基本不做活動(dòng)帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛序號(hào)選房 此方案開(kāi)始對(duì)人抽客戶(hù)刺激效果明顯，但后期會(huì)消弱客戶(hù)認(rèn)籌積極性客戶(hù)集中，易造成客戶(hù)緊迫心里，促進(jìn)成交速度此方案需要對(duì)房號(hào)預(yù)銷(xiāo)控做好否則號(hào)位靠后者會(huì)因等待時(shí)間久或房源缺失而流失以表演活動(dòng)吸引市場(chǎng)關(guān)注，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)帶動(dòng)人氣，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者以誘惑抽簽選房 此方案對(duì)前期積累認(rèn)籌數(shù)量有很大作用客戶(hù)絕對(duì)集中，易造成客戶(hù)緊迫心理，成交速度較快公平性強(qiáng)，客戶(hù)怨言少對(duì)預(yù)銷(xiāo)控的控制程度難以把握排隊(duì)選房 此方法對(duì)前期客戶(hù)認(rèn)籌兩的積累支持不夠現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)絕對(duì)集中，操作順利，易造成社會(huì)影響此方案容易一起客戶(hù)爭(zhēng)端等現(xiàn)場(chǎng)不可控因素，有風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)盤(pán)方案開(kāi)盤(pán)方案開(kāi)盤(pán)原則開(kāi)盤(pán)原則以客戶(hù)時(shí)間為主，以銷(xiāo)售為目的? 現(xiàn)場(chǎng)包裝? 現(xiàn)場(chǎng)布置功能合理、安全、通暢? 現(xiàn)場(chǎng)展示面要求最好，買(mǎi)點(diǎn)突出，場(chǎng)面喜氣? 法律文件齊備? 物料充足? 認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同范本、財(cái)務(wù)收據(jù)、辦公用品、食物用品等? 流程的熟悉開(kāi)盤(pán)前提、條件開(kāi)盤(pán)前提、條件? VIP客戶(hù)升級(jí)? 進(jìn)一步篩選誠(chéng)意客戶(hù)，使目標(biāo)客戶(hù)具象，提高解籌率? 價(jià)格試探? 通過(guò)價(jià)格試探，避免價(jià)格策略有誤，從而確保開(kāi)盤(pán)成功? 價(jià)格試算、預(yù)銷(xiāo)控? 通過(guò)價(jià)格試算，進(jìn)一步了解客戶(hù)的需求，做好引導(dǎo)和重復(fù)鋪源分流? 有針對(duì)性安排推售計(jì)劃? 危機(jī)處理方案? 有備無(wú)患，預(yù)想可能發(fā)生的意外，并預(yù)備好處理方案? 媒體及時(shí)報(bào)道? 及時(shí)的媒體正面報(bào)道，保持項(xiàng)目的市場(chǎng)熱度成功開(kāi)盤(pán)的關(guān)鍵因素成功開(kāi)盤(pán)的關(guān)鍵因素? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格試探，開(kāi)盤(pán)前，客戶(hù)一般會(huì)問(wèn)價(jià)格多少，價(jià)格沒(méi)出來(lái)，可以將周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格告知客戶(hù)；或是市場(chǎng)中同檔次產(chǎn)品的價(jià)格告知客戶(hù)，說(shuō)我們的價(jià)格也在這個(gè)范圍內(nèi)，或是比周邊的社區(qū)好，價(jià)格會(huì)稍高?？纯蛻?hù)的反應(yīng)來(lái)試探客戶(hù)的價(jià)格承受度。（也可拿二手房來(lái)做比較）? 范圍價(jià)格試探，我起的名字，一般開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)給銷(xiāo)售代表一個(gè)價(jià)格范圍，如 70007500左右，客戶(hù)問(wèn)價(jià)格時(shí)，將預(yù)先設(shè)定的價(jià)格報(bào)給客戶(hù)，看客戶(hù)的反應(yīng)情況。來(lái)判斷客戶(hù)對(duì)價(jià)格的承受程度。? 客戶(hù)定價(jià)，這個(gè)簡(jiǎn)單，就是直接問(wèn)客戶(hù)，您覺(jué)得我們的樓盤(pán)該買(mǎi)多少錢(qián)？或者是您多少錢(qián)會(huì)接受？說(shuō)的太低，這個(gè)也不是客戶(hù)?？纯创蟛糠挚蛻?hù)在多少價(jià)位，來(lái)判斷客戶(hù)的承受程度。價(jià)格試探價(jià)格試探? 價(jià)格試算是在產(chǎn)品價(jià)格確定之后進(jìn)行的? 目的為了在既定價(jià)格條件下，客戶(hù)購(gòu)房的誠(chéng)意度測(cè)試，在于梳理誠(chéng)意客戶(hù)? 價(jià)格試算有利于對(duì)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交量的預(yù)測(cè)? 有針對(duì)性安排推售計(jì)劃? 根據(jù)試算價(jià)格結(jié)果客戶(hù)繳納誠(chéng)意金比例、銷(xiāo)售目標(biāo)、客戶(hù)心理價(jià)
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