【文章內(nèi)容簡介】 賣店和連鎖經(jīng)營的可行性? 布局? 在那些地區(qū)推行? 采取什么方式推行? 應(yīng)該注意的問題? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系? 推行的目的 :銷量 ,品牌 ,示范四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書零售終端管理三? 其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法– 終端選址方法與銷售業(yè)績– 終端店面布置原則– 終端商品陳列方法– 終端管理對品牌的直接影響四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書零售終端管理四? 臨工終端價格控制– 終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理– 終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理– 不同銷售終端價格差別控制– 終端沖突的協(xié)調(diào)零售終端管理四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書銷售隊(duì)伍管理一? 銷售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式? 銷售人員匯報(bào)方式? 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖? 銷售公司崗位、部門職責(zé)? 關(guān)鍵銷售人員的職位說明書銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書銷售隊(duì)伍管理二? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系? 考評指標(biāo)的確立? 考評指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定? 建立臨工銷售人員的考核體系? 考評指標(biāo)的確立? 考評指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書銷售隊(duì)伍管理三? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的薪酬體系? 薪酬分析? 薪酬如何和考核掛鉤? 建立臨工銷售人員的薪酬體系? 薪酬分析? 薪酬如何和考核掛鉤銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書銷售隊(duì)伍管理四? 銷售表格的規(guī)范化? 建立銷售匯報(bào)制度? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會涉及? 建立銷售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)– 設(shè)計(jì)客戶（包括代理商）資料卡片– 每月銷售報(bào)告– 競爭對手信息收集系統(tǒng)– 每月投訴報(bào)告– 每月維修報(bào)告– 每月理賠報(bào)告– 每月客戶咨詢及客戶需求分析報(bào)告銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書營銷風(fēng)險防范一? 現(xiàn)有信用政策的分析? 信用管理診斷? 信用體系和信用政策方案的討論和論證? 新華信關(guān)于信用政策和方案建議營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書營銷風(fēng)險防范二? 渠道的信用政策方案? 渠道應(yīng)收帳款管理– 根據(jù)客戶實(shí)際情況不同確定不同信用等級– 不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較– 客戶營運(yùn)資金融資的資本成本– 確定不同信用等級的信用額度– 調(diào)整信用等級的依據(jù)和調(diào)整范圍營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書營銷風(fēng)險防范三? 建立臨工信用管理機(jī)制– 確定信用等級的依據(jù)– 確定引起的財(cái)務(wù)資本成本變化的因素– 調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)的選擇? 賒銷合同管理– 合同文本的規(guī)范化設(shè)計(jì)– 合同的起草、審議、復(fù)議流程– 合同執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書營銷風(fēng)險防范四? 營銷費(fèi)用使用的經(jīng)濟(jì)性和有效性建議? 總部地區(qū)層面的營銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例建議? 裝載機(jī)和挖掘機(jī)營銷費(fèi)用的共享性? 裝載機(jī)和挖掘機(jī)營銷費(fèi)用使用重點(diǎn)? 營銷費(fèi)用的流程安排? 營銷費(fèi)用使用后的效果分析? 營銷費(fèi)用使用重點(diǎn)問題防范營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一? 業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn)? 業(yè)務(wù)流程描述? 劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單? 對流程重要性進(jìn)行排序? 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二? 現(xiàn)有流程按照重要性進(jìn)行排隊(duì)，識別和新的業(yè)務(wù)流程? 和山東臨工高層和營銷部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍和診斷儀件? 分析并量化現(xiàn)有流程– 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動的工作時間– 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動間的通過時間– 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù)– 核心業(yè)務(wù)流程問題分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三167。 銷售流程分析167。 銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計(jì)167。 銷售流程診斷方案167。 銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四? 明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)要點(diǎn)? 標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最佳實(shí)務(wù)? 確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)– 清除無效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動– 簡化所有過于復(fù)雜的環(huán)節(jié)– 集成功能，理順流程– 運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù) , 加速流程運(yùn)轉(zhuǎn) , 提高流程運(yùn)行質(zhì)量167。 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書舉例 —— 地區(qū)代理商的選擇及確定初選 調(diào)查 與經(jīng)銷商接洽談判 確定經(jīng)銷商?收集市場經(jīng)銷商資料?了解經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營情況及銷售能力和口碑?初步選擇待發(fā)展和拜訪的經(jīng)銷商詳細(xì)研究經(jīng)銷商情況 ,包括 :?銷售網(wǎng)絡(luò)?銷售額?資信狀況?償債能力?盈利能力?倉儲及服務(wù)能力?選擇合適的經(jīng)銷商?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料?介紹中天高科的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法?與經(jīng)銷商談判?根據(jù)公司的審批流程報(bào)上級主管或經(jīng)理?綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書舉例 —— 地區(qū)代理商日常管理更新檔案 定期評估 政策執(zhí)行 經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪?及時更新經(jīng)銷商檔案?建立完整的經(jīng)銷商檔案?信用評估?是否擾亂價格?網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評估?銷售量評估?回款及時性?送貨及時性?扣點(diǎn)?返利?促銷小姐支持?業(yè)務(wù)員支持?與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判?幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級網(wǎng)絡(luò)?服務(wù)支持?宣傳支持?信用支持?銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商?定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶投訴處理?渠道暢通?及時?落實(shí)到人01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書舉例 —— 代理商的激勵一 :銷售業(yè)績獎勵季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度臺階 返利 臺階 返利10萬 1% 5 萬 1%12萬 2% 8 萬 2%臺階及銷售獎勵點(diǎn)15萬 4% 10萬 4%?進(jìn)貨業(yè)績獎勵 (占 35%):臺階式獎勵?考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性 ,建議采取 季度考核 的方式 ,具體臺階的指標(biāo)由公司銷售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場特征確定?返利的百分比僅供參考?銷貨業(yè)績的考核同上01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書舉例 —— 代理商的激勵二 :市場信譽(yù)獎勵序號 考核項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) 評分1 價格管理(現(xiàn)階段可以暫緩考慮 )l 必須按照公司規(guī)定的批發(fā)和零售價格l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分l 累計(jì)三次否決全部得分2 渠道管理 l 嚴(yán)格按照合同中規(guī)定的銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品l 分銷商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā)供貨前必須得到公司的認(rèn)可l 零售商必須在規(guī)定的零售區(qū)域內(nèi)零售不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨扣 10分 ,所竄的貨計(jì)入被竄地區(qū)的銷售額l 累計(jì)三次竄貨 , 取消年終返利 , 公司有權(quán)作降級處理或取消經(jīng)銷商資格 , 并否決全部得分3 促銷配合 l 積極配合公司的促銷宣傳 , 并提供必要的物質(zhì)人力支持l 每季度至少自行組織二次公司產(chǎn)品的促銷活動l 每少開展一次促銷活動扣除五分l 累計(jì)最高扣除分為30分4 服務(wù) l 送貨及時l 服務(wù)投訴l 每次扣 5 分l 公司收到下級經(jīng)銷 商投訴或零售終端投訴一次 , 扣 5分01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書舉例 —— 代理商的激勵三 :網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵?對于積極協(xié)助公司開發(fā)市場的經(jīng)銷商 ,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵 .區(qū)分一級分銷商和二級經(jīng)銷商 ,具體方法如下 :(注 :具體開放數(shù)量和獎勵金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況確定 )經(jīng)銷商類型 開發(fā)數(shù)量 獎勵一級分銷商 30 50 100 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商 10 20 50提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書舉例 —— 營銷預(yù)算的形成與費(fèi)用的控制同意申請否預(yù)算內(nèi)預(yù)算外信息分析 市場資訊銷售預(yù)測營銷計(jì)劃預(yù)算形成修正 上級審批預(yù)算成立銷售公司大區(qū)公司合理銷售財(cái)務(wù)部公司財(cái)務(wù)部審批終止終止數(shù)據(jù)庫去年銷售情況使用22%4%9%65%促銷活動公關(guān)活動人員推銷廣告快速消費(fèi)品的各種營銷費(fèi)用比例的經(jīng)驗(yàn)值01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書舉例 —— 銷售人員激勵 — 績效考評C 銷售人員的能力A銷售人員的業(yè)績?人際交往能力?影響力?員工發(fā)展 *?溝通?判斷和決策?計(jì)劃和執(zhí)行?工作態(tài)度?客戶服務(wù)?銷售量?回款?銷售單價?銷售費(fèi)用＋ B 主要工作職責(zé)履行情況?安全?質(zhì)量?領(lǐng)導(dǎo) *?績效管理 *?財(cái)務(wù)管理和盈利性?團(tuán)隊(duì)協(xié)作?培訓(xùn)和發(fā)展 *?實(shí)施?業(yè)務(wù)開拓?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求?項(xiàng)目過程管理?技術(shù)實(shí)施能力＋*: 僅對銷售經(jīng)理01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書舉例 —— 銷售人員激勵