商業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略框架-wenkub
2023-02-15 04:06:19 本頁(yè)面
【正文】 ，客戶怨言少對(duì)預(yù)銷控的控制程度難以把握排隊(duì)選房 此方法對(duì)前期客戶認(rèn)籌兩的積累支持不夠現(xiàn)場(chǎng)客戶絕對(duì)集中，操作順利，易造成社會(huì)影響此方案容易一起客戶爭(zhēng)端等現(xiàn)場(chǎng)不可控因素，有風(fēng)險(xiǎn)開盤方案開盤方案開盤原則開盤原則以客戶時(shí)間為主，以銷售為目的? 現(xiàn)場(chǎng)包裝? 現(xiàn)場(chǎng)布置功能合理、安全、通暢? 現(xiàn)場(chǎng)展示面要求最好，買點(diǎn)突出，場(chǎng)面喜氣? 法律文件齊備? 物料充足? 認(rèn)購(gòu)書、合同范本、財(cái)務(wù)收據(jù)、辦公用品、食物用品等? 流程的熟悉開盤前提、條件開盤前提、條件? VIP客戶升級(jí)? 進(jìn)一步篩選誠(chéng)意客戶，使目標(biāo)客戶具象，提高解籌率? 價(jià)格試探? 通過(guò)價(jià)格試探，避免價(jià)格策略有誤，從而確保開盤成功? 價(jià)格試算、預(yù)銷控? 通過(guò)價(jià)格試算，進(jìn)一步了解客戶的需求，做好引導(dǎo)和重復(fù)鋪源分流? 有針對(duì)性安排推售計(jì)劃? 危機(jī)處理方案? 有備無(wú)患，預(yù)想可能發(fā)生的意外，并預(yù)備好處理方案? 媒體及時(shí)報(bào)道? 及時(shí)的媒體正面報(bào)道，保持項(xiàng)目的市場(chǎng)熱度成功開盤的關(guān)鍵因素成功開盤的關(guān)鍵因素? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格試探，開盤前，客戶一般會(huì)問(wèn)價(jià)格多少，價(jià)格沒(méi)出來(lái)，可以將周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格告知客戶；或是市場(chǎng)中同檔次產(chǎn)品的價(jià)格告知客戶，說(shuō)我們的價(jià)格也在這個(gè)范圍內(nèi)，或是比周邊的社區(qū)好，價(jià)格會(huì)稍高。? 爆發(fā)： 1（商業(yè)過(guò)度的城市如何做店鋪投資）講座 提升項(xiàng)目投資信心 2（零售巨頭對(duì)商鋪價(jià)值的影響分析）講座 3（后期經(jīng)營(yíng)對(duì)商鋪價(jià)值的影響）講座 體現(xiàn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的專業(yè)水準(zhǔn)。? 鋪墊：主題，貴陽(yáng)人的都市生態(tài)休閑區(qū)；任務(wù)，描繪項(xiàng)目愿景，將項(xiàng)目未來(lái)與都市新生活方式緊密貼合；目標(biāo)，使項(xiàng)目獲得消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者、投資者以及社會(huì)各界的廣泛 認(rèn)可。 9月 16日開盤，總成交接近 2億，銷售 70%。??5二層以上的商鋪不受歡迎，一層臨街商鋪受到追捧。商業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略框架商業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略框架整體框架整體框架第一部分營(yíng)銷的限制條件和基礎(chǔ)第二部分核心問(wèn)題的提出第三部分典型案例分析第四部分營(yíng)銷戰(zhàn)略第五部分市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析第六部分營(yíng)銷策略營(yíng)銷的限制條件和基礎(chǔ)營(yíng)銷的限制條件和基礎(chǔ)項(xiàng)目概況回顧概況前期調(diào)研工作成果競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析投資者結(jié)構(gòu)分析客戶共性總結(jié) 啟示啟動(dòng)情況優(yōu)勢(shì) 買點(diǎn)營(yíng)銷的限制條件和基礎(chǔ)營(yíng)銷的限制條件和基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析小結(jié)：面臨殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1市場(chǎng)上商鋪銷售普遍受阻，單個(gè)樓盤年銷售量很難突破10000㎡ ??2目前市場(chǎng)供大于求，市場(chǎng)存量很大，空置率高。營(yíng)銷的限制條件和基礎(chǔ)營(yíng)銷的限制條件和基礎(chǔ)投資者結(jié)構(gòu)分析1商鋪投資者的典型特征（喜好、厭惡、市場(chǎng)驗(yàn)證、商鋪去量的關(guān)鍵點(diǎn)）2投資客分析（分類、職業(yè)特點(diǎn)、敏感度分析）3根據(jù)產(chǎn)品總價(jià)范圍，客戶分為三個(gè)層次4客戶需求特征及成交敏感因素差異化總結(jié)5初期自營(yíng)類客戶分析及營(yíng)銷策略（自營(yíng)類客戶都是商業(yè)精英，較為理性，對(duì)商業(yè)有著自己獨(dú)到的理解，他們深深的懂得：開發(fā)商對(duì)商業(yè)的投入對(duì)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)能否成功至關(guān)重要）營(yíng)銷的限制條件和基礎(chǔ)營(yíng)銷的限制條件和基礎(chǔ)客戶共性總結(jié) 啟示1商業(yè)三個(gè)常識(shí)的介紹（商鋪的四大功能、投資與回報(bào)是客戶購(gòu)買的最基本決策動(dòng)機(jī)、客戶判斷投資回報(bào)基于租金和轉(zhuǎn)售價(jià)格預(yù)期）2潛在客戶共性總結(jié) 對(duì)營(yíng)銷工作的啟示（兩點(diǎn)）3核心問(wèn)題的提出核心問(wèn)題的提出項(xiàng)目目標(biāo)解析核心區(qū)域界定及該區(qū)域分析、項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析、產(chǎn)品及產(chǎn)品對(duì)客戶影響、開發(fā)商目標(biāo)回顧及限制條件的提出問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化分析典型案例分析典型案例分析案例研究的目的與選取原則研究目的：主城區(qū)邊緣大規(guī)模商業(yè)項(xiàng)目如何實(shí)現(xiàn)成功銷售？案例選取原則1與項(xiàng)目屬性相似2與項(xiàng)目遭遇相似問(wèn)題案例研究模式： 1案例項(xiàng)目屬性2總括：項(xiàng)目前期 社區(qū)商業(yè)配套，靠近城市二環(huán)，區(qū)域形象差，存在抗性。售價(jià)是同區(qū)域社區(qū)商業(yè)數(shù)倍。? 蓄勢(shì)：主題，開創(chuàng)安全創(chuàng)富新時(shí)代；任務(wù)，突出主力商家入駐、強(qiáng)調(diào)客戶對(duì)都市休閑商業(yè)的體驗(yàn)；目標(biāo)
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