【文章內(nèi)容簡介】 寧、張連偉等名人營銷；酒會、冷餐會；成立星河驢友俱樂部；參加春、秋交會；渠道營銷 —— 豪宅餐會；中心區(qū)分展場設(shè)立；國家專利產(chǎn)品發(fā)布會暨銀湖山郊野公園捐贈儀式；國家地理雜志考察；星河驢友登山活動（持續(xù)）；星河丹堤 CEO官邸之夜；中小企業(yè)投融資渠道 CEO沙龍； 30人的家常菜；銀行卡攻略：先后與世聯(lián)尊貴會、中國銀行 VIP、中國建設(shè)銀行 VIP、招商銀行金 . 葵花合作舉辦 6場豪宅餐會，累積 400 余名目標(biāo)客戶；形象推廣 城市中產(chǎn)、向上的力量 西銀湖城市原生別墅群 城市別墅、 CEO官邸60本報告是嚴(yán)格保密的。香蜜湖 1號服務(wù)細(xì)節(jié)解讀服務(wù)體系設(shè)置 細(xì)節(jié)分類 主要內(nèi)容搭建專署價值體系 提升居住價值將常規(guī)服務(wù)執(zhí)行到極致，讓物業(yè)歷久彌新首創(chuàng)社區(qū) “ 氛圍管理 ” ，通過引導(dǎo)和感化來實現(xiàn)管理有序，同時營造社區(qū)尊貴氛圍和高尚氣質(zhì)擴大投資價值 為業(yè)主提供專業(yè)化的物業(yè)保養(yǎng)服務(wù)，持續(xù)提升服務(wù)與管理，提高項目的投資及珍藏價值關(guān)注合作價值 在各個領(lǐng)域內(nèi)尋找最為頂級的業(yè)者與之合作，整合眾多社會資源，提供專屬服務(wù)，超越單純的居住實行服務(wù)分級 物業(yè)經(jīng)理人 為最高級別服務(wù)，負(fù)責(zé)社區(qū)各項事務(wù)，極高職業(yè)素養(yǎng)，協(xié)助處理禮儀、社交、物業(yè)投資、物業(yè)保養(yǎng)等多個領(lǐng)域問題；物業(yè)私人助理 最直接面對業(yè)主的服務(wù)者，提供私人助理服務(wù)， 24小時在線，包括生活顧問、出游安排、代為繳費、房屋代管等全方位服務(wù)社區(qū)衛(wèi)士 經(jīng)過社區(qū)衛(wèi)士培訓(xùn)基地嚴(yán)格培訓(xùn)，各負(fù)專職，具有極強的職業(yè)敏感性及對事物的洞察力；分為園區(qū)雙人巡警 /隱性特衛(wèi)隊 /護衛(wèi)儀仗隊深度禮賓式 指南針服務(wù) 對生活消費場所進行全面調(diào)查，設(shè)計消費服務(wù)菜單，提供生活顧問健康服務(wù) 為業(yè)主建立家庭健康檔案 /提供 24小時醫(yī)療急救援助 /定期舉辦健康知識講座 /私人陪護服務(wù) /提供健康顧問，心理咨詢等異地 SOS服務(wù) 在港澳及國內(nèi)開通中海物業(yè)地區(qū)服務(wù)熱線，提供異地緊急援助前置服務(wù) 設(shè)立溝通大使 /收樓大使 /裝修大使等，在購樓過程中提供全程服務(wù)個性化服務(wù) 私人隨護 /四點鐘學(xué)校 /愛心服務(wù) /物業(yè)理財 /保姆培訓(xùn) /家居服務(wù) /代辦服務(wù) ……著眼于細(xì)節(jié)，在將傳統(tǒng)豪宅物業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上將程度提升到極致的同時，再從高端客戶的切身需求出發(fā)，制訂出專署的私有化的服務(wù)體系及內(nèi)容，創(chuàng)新關(guān)鍵點：專署價值體系 /服務(wù)分級 /深度禮賓香蜜湖 1號：建立高標(biāo)準(zhǔn)豪宅服務(wù)體系的嘗試 ——中海物業(yè)專門針對頂級項目開發(fā)的深藍(lán)服務(wù)體系61本報告是嚴(yán)格保密的。增值要素全國代表性樓盤分析打造項目的多個價值點 ,滿足不同客戶的需求樓盤展示做到完整、連貫定時舉辦活動 ,維系好與老客戶的關(guān)系 ,深度挖掘項目潛在客戶處理好展示區(qū)的每一個細(xì)節(jié)部分建立并完善屬于項目本身特有的服務(wù)體系 ,得到客戶的認(rèn)可625 核心策略及營銷執(zhí)行63本報告是嚴(yán)格保密的?？蛻絷P(guān)鍵詞：身份 /壟斷 /區(qū)隔 /尊貴財富層面價值層面舊式 轉(zhuǎn)型 新式高中低沉穩(wěn)、有相對穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、 重視其身份和聲譽、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強的洞察力、有遠(yuǎn)見、 有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強調(diào)個性化的生活方式、較強的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、 擁有其身份和個性的標(biāo)志物懷舊內(nèi)斂、道德感強、有一定的信仰（如宗教信仰）、 喜歡清靜和人文氣息濃的地方豐富的閱歷、 有敏銳的洞察力、較強的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理同時也注重生活品質(zhì)和舒適性。重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個人意識強、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的 新生活方式思想守舊、頑固、愛面子講派場、對金錢的看法和在其使用上存在一些矛盾、 對價格有一些敏感責(zé)任感強、有不斷提升自身的強烈愿望、務(wù)實、對金錢在某種程度上保有 “ 節(jié)儉 ”精神、 對價格有一定的敏感度注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時尚流行元素、 對價格有一定的敏感尋求區(qū)隔感的階層尋求區(qū)隔感的階層 CLASS傳統(tǒng)長沙豪宅傳統(tǒng)長沙豪宅客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成高端客戶需求細(xì)致化：從單純的稀缺資源 /物業(yè)占有，轉(zhuǎn)向?qū)ι瞽h(huán)境的要求 —— 獨特的生活方式64本報告是嚴(yán)格保密的。資源的占有身份的象征專屬感豪宅客戶需求排序高端客戶需求分析312本項目評價兩江匯流屬于高端的元素獨特的生活方式游艇、碼頭、五星級酒店、島山湖開發(fā)理念灣區(qū)生活方式65本報告是嚴(yán)格保密的。本項目整體營銷思路08年（一期） 09年（二期） 10年（三期）基本背景 片區(qū)未成熟、產(chǎn)品內(nèi)部展示有限 外部資源展示到位，內(nèi)部園林實景展示到位本項目核心競爭力 江景 +游艇 +碼頭 +高附加值的產(chǎn)品森林 +沿江風(fēng)光帶 +高附加值的產(chǎn)品長沙頂級灣區(qū)生活帶來的身份象征片區(qū)成熟、內(nèi)部環(huán)境完善資源 +高端規(guī)劃 高端身份 +環(huán)境產(chǎn)品 高端別墅 +高端高層 +中端高層樓王高層 +中端高層高端高層 +中端高層灣區(qū)物業(yè)的高端身份向人文方向發(fā)展定調(diào)子，用資源和高端產(chǎn)品，建立樹立高度66本報告是嚴(yán)格保密的?；趩栴}解決的策略以高端物業(yè)的形象進入市場，避開中低端產(chǎn)品的激烈競爭，化解項目位置邊緣化的劣勢策略 1：主動站位高端 ,整體價值高于產(chǎn)品價值策略 2：展示強調(diào)震撼和細(xì)節(jié)強化核心江景資源的展示。無論是產(chǎn)品還是園林展示 ,強調(diào)給與客戶的震撼效果。策略 3：高端和灣區(qū)主題活動造勢通過高端和灣區(qū)主題的活動營銷 ,制造話題 ,迅速建立知名度和影響力。67目標(biāo)： 跑贏大市／實現(xiàn)資金快速回籠關(guān)鍵詞： 獨一無二的灣區(qū)地形／絕佳的江景資源／稀缺產(chǎn)品系／時尚大氣的建筑風(fēng)格／水居生活體驗雙灣國際創(chuàng)造 100年灣區(qū)神化68本報告是嚴(yán)格保密的。項目的調(diào)性：　　 奢華　高調(diào)　國際化　與 美洲故事 不同，我們不強調(diào)傳統(tǒng)與家族，我們是 個人英雄主義 的極力張揚。與 青竹園 不同，我們不需要過份的閑適與寧靜，我們要享受這 華麗的時代 與 人生 。與 閬峰云墅 不同，我們不是舊經(jīng)典的翻版，我們站在 國際文化 走向的 前沿 。69本報告是嚴(yán)格保密的。一期核心賣點：資源 +產(chǎn)品核心賣點：u兩江匯流的江景資源u長沙首個游艇碼頭高層：u超大陽臺，錯層陽臺，戶戶觀景u贈送戶內(nèi)庭院，入戶花園，夾層（一半面積）u雙主臥，帶衣帽間；帶工人房u空間寬松，舒適（客廳，主臥寬敞）別墅：u親水u12套不同特點的定制別墅u獨立區(qū)域，形成獨立島嶼u贈送地下室，夾層（一半面積）、露臺u高廳（ ）u帶電梯u多套房u主臥帶衣帽間，書房，超大洗手間，陽臺或露臺洋房：u贈送地下室，夾層（一半），露臺u五層帶電梯u高廳分賣點：u五星級酒店高端配套u小區(qū)一卡通智能化系統(tǒng)u島，山，湖的社區(qū)規(guī)劃理念u沿江風(fēng)光帶70本報告是嚴(yán)格保密的。二期核心賣點：從產(chǎn)品向環(huán)境和專屬的高端身份轉(zhuǎn)化外部環(huán)境u兩江匯流的資源u游艇碼頭u入口廣場，售樓處廣場u林蔭大道u沿江風(fēng)光帶u沿江木棧道內(nèi)部環(huán)境：u島墅u森林u最高檔的下層式游泳池環(huán)境71本報告是嚴(yán)格保密的。二期核心賣點：從產(chǎn)品向環(huán)境和專屬的高端身份轉(zhuǎn)化定制化的服務(wù)：產(chǎn)品高端定制化： 二期產(chǎn)品引入高端定制理念，針對高端客戶定制不同的產(chǎn)品類型A、社交型產(chǎn)品u強調(diào)大堂的社交空間，設(shè)置獨立的區(qū)域（類似于五星級酒店旁的咖啡廳），為客戶提供交流的平臺u電梯間，提高交樓標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置交流平臺u每十層設(shè)計空中花園，為業(yè)主提供交流空間u戶型設(shè)計：將客廳，餐廳，戶內(nèi)庭院、客房等對外空間與主人房等私密空間嚴(yán)格區(qū)分；強調(diào)對外空間的開放性；設(shè)計會客室或娛樂室。專屬的高端身份A72本報告是嚴(yán)格保密的。二期核心賣點：從產(chǎn)品向環(huán)境和專屬的高端身份轉(zhuǎn)化產(chǎn)品高端定制化： 二期產(chǎn)品引入高端定制理念，針對高端客戶定制不同的產(chǎn)品類型B、享受型產(chǎn)品u電梯間每層設(shè)計空中花園，為客戶提供享受陽光和江景的平臺u利用架空層，設(shè)計體育設(shè)施，提供健康運動設(shè)施u大堂主入口設(shè)置健康步道u配新風(fēng)系統(tǒng)和供暖系統(tǒng)u戶型設(shè)計：超大主臥和洗手間，待獨立書房（面積適當(dāng)放大），待超大的獨立步入式衣帽間；設(shè)計工人房；戶內(nèi)庭院與大陽臺結(jié)合，增加對外接觸陽光的空間；設(shè)計專用的桑拿房；設(shè)計娛樂室或紅酒收藏間；專屬的高端身份B73本報告是嚴(yán)格保密的。二期核心賣點：從產(chǎn)品向環(huán)境和專屬的高端身份轉(zhuǎn)化產(chǎn)品高端定制化： 二期產(chǎn)品引入高端定制理念，針對高端客戶定制不同的產(chǎn)品類型C、 boss型產(chǎn)品 —— 鼎峰u設(shè)置獨立的出入口，形成高端區(qū)域，提升尊貴感u室外設(shè)計高爾夫聯(lián)系場u大堂設(shè)計轉(zhuǎn)門u大堂設(shè)計服務(wù)臺，設(shè)置樓棟經(jīng)理，為每棟業(yè)主提供專職服務(wù)u設(shè)計屋頂花園u3梯 3戶，設(shè)置獨立的保姆電梯和出入口u戶型設(shè)計 :超大陽臺，可設(shè)計游泳池；入戶花園，戶內(nèi)花園，增加與室外的溝通；大氣的入戶玄關(guān)；氣派的客廳；超大主臥和洗手間，待獨立書房（面積適當(dāng)放大），待超大的獨立步入式衣帽間；設(shè)計工人房；戶內(nèi)庭院與大陽臺結(jié)合，增加對外接觸陽光的空間；設(shè)計專用的桑拿房；設(shè)計娛樂室或紅酒收藏間；C74本報告是嚴(yán)格保密的。Action1　 展示　 以灣區(qū)資源為核心，強調(diào)展示灣區(qū)物業(yè)價值與灣區(qū)生活內(nèi)涵，界定灣區(qū)生活示范區(qū)。Action2 推廣　 結(jié)合 “ 雙灣國際 ” 這一具象概念在目標(biāo)客戶內(nèi)心建立灣區(qū)物業(yè)的價值觀，傳遞灣區(qū)生活內(nèi)涵Action3 客戶 通過一系列針對性的宣傳以及活動擴大項目在客戶心中的影響力；由于項目定位高端，如何建立有效的客戶渠道，對客戶進行精心的管理與維護變得尤為重要。Action4 服務(wù) 建立服務(wù)體系，實現(xiàn)產(chǎn)品溢價。四個部分的組合出擊：展示 /推廣 /客戶 /服務(wù)75本報告是嚴(yán)格保密的。營銷節(jié)奏安排6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月強勢推廣期 認(rèn)籌 高層開盤期 熱銷期別墅開盤10月 25日10月 18日4棟 /8或 9棟前期蓄客期售樓處進場開盤銷售 :60%,160套 開盤銷售60%,30套積累約 320張籌 (解籌率 50%)銷售目標(biāo)認(rèn)籌目標(biāo)9月 20日建立高端的形象，以形象展示為主階段策略推廣、展示配合大量聚集誠意客戶推廣、展示、活動全方位提升客戶信心和誠意度34月品牌導(dǎo)入期1. 在 09年 2月前完成一期第一批 90%銷售 4棟剩余單元 10月推售二期第一批單位 76本報告是嚴(yán)格保密的。前期展示條件77本報告是嚴(yán)格保密的。1展示78本報告是嚴(yán)格保密的。1．城界建立：展現(xiàn)大盤氣魄　標(biāo)志和邊界大門“ 城界界定 ” —— 取勢7月 15日前 　79本報告是嚴(yán)格保密的。1．城界建立：入口提示 進入城界的標(biāo)志 (塔樓 )“ 城界界定 ” —— 取勢7月 15日前 　80本報告是嚴(yán)格保密的。2．灣區(qū)城市廣場：海灣風(fēng)情的雙灣國際文化雕塑，文化集中展示區(qū)與感受區(qū)，項目概念的形象化表達(dá)。7月 15日前 　藝術(shù)墻雕塑雕塑項目名用圍墻 +植物將寫字樓工地隔開81本報告是嚴(yán)格保密的。7月 15日前 　3．林蔭大道：沿樹栽種法國梧桐等大型喬木，創(chuàng)造出貴族式莊園的私人領(lǐng)域感，體現(xiàn)進入社區(qū)的儀式感一期售樓處林蔭大道北側(cè)道路為進入項目最便利的道路，在 7月 15日前需開放，保證項目的蓄客需要撈刀河大橋風(fēng)車型的路燈配合路旗，展示灣區(qū)意向。82本報告是嚴(yán)格保密的。4．灣區(qū)水景廣場　是文化的展示區(qū)，同時也是聚集人氣的城市磁場?？梢愿惺?，也可以參與；可以游走，也可以小坐。通過一個可參與性的藝術(shù)廣場延長客戶在項目現(xiàn)場的逗留時間。水景廣場同時也是灣區(qū)景觀與項目的聯(lián)系紐帶之一。7月 15日前 　83本報告是嚴(yán)格保密的。5．銷售中心展示　通過玻璃材質(zhì)，最大化地引入灣區(qū)景觀，讓客戶在銷售處的時間里真實感受灣區(qū)生活的意境。銷售中心外形可以考慮類似 “帆船 ”等灣區(qū)意向事物的風(fēng)格。建議搭建二層觀景平臺，最大化地感受江景。銷售中心要做到最大化地引入灣區(qū)景觀6月 15日前 　84本報告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)籌期展示條件85本報告是嚴(yán)格保密的。6．游艇碼頭　灣區(qū)資源的最大利用，通過游艇烘托項目的高端形象，實現(xiàn)情景營銷。9月 20日前 　邀請誠意客戶出游，感受灣區(qū)生活情趣。86本報告是嚴(yán)格保密的。7．樣板房展示 圍繞雙灣國際概念與灣區(qū)生活，分主題展示樣板房空間，強調(diào)灣區(qū)景觀資源的使用。為了最大程度地利用灣區(qū)景觀，建議在售樓處內(nèi)部或附近搭建臨時樣板房。灣區(qū)花世界海洋之心太陽神話9月 20日前 　87本報告是嚴(yán)格保密的。工程展示房：展示工程1．去掉隔墻，展示空間2．設(shè)置氛圍及吧臺服務(wù)8． 智能化和工程樣板房展示9月 20日前 　88本報告是嚴(yán)格保密的。9．島區(qū)產(chǎn)品的立面和園林（別墅樣板房和洋房清水房，花園），建立高端形象。10月 10日前 　別墅區(qū)的園林 \立面 \樣板房 ,全面展示項目高端形象在高層推售前展示