【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 寧、張連偉等名人營(yíng)銷(xiāo)；酒會(huì)、冷餐會(huì)；成立星河驢友俱樂(lè)部；參加春、秋交會(huì)；渠道營(yíng)銷(xiāo) —— 豪宅餐會(huì)；中心區(qū)分展場(chǎng)設(shè)立；國(guó)家專(zhuān)利產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨銀湖山郊野公園捐贈(zèng)儀式；國(guó)家地理雜志考察；星河驢友登山活動(dòng)（持續(xù)）；星河丹堤 CEO官邸之夜；中小企業(yè)投融資渠道 CEO沙龍； 30人的家常菜；銀行卡攻略：先后與世聯(lián)尊貴會(huì)、中國(guó)銀行 VIP、中國(guó)建設(shè)銀行 VIP、招商銀行金 . 葵花合作舉辦 6場(chǎng)豪宅餐會(huì)，累積 400 余名目標(biāo)客戶；形象推廣 城市中產(chǎn)、向上的力量 西銀湖城市原生別墅群 城市別墅、 CEO官邸60本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。香蜜湖 1號(hào)服務(wù)細(xì)節(jié)解讀服務(wù)體系設(shè)置 細(xì)節(jié)分類(lèi) 主要內(nèi)容搭建專(zhuān)署價(jià)值體系 提升居住價(jià)值將常規(guī)服務(wù)執(zhí)行到極致，讓物業(yè)歷久彌新首創(chuàng)社區(qū) “ 氛圍管理 ” ，通過(guò)引導(dǎo)和感化來(lái)實(shí)現(xiàn)管理有序，同時(shí)營(yíng)造社區(qū)尊貴氛圍和高尚氣質(zhì)擴(kuò)大投資價(jià)值 為業(yè)主提供專(zhuān)業(yè)化的物業(yè)保養(yǎng)服務(wù)，持續(xù)提升服務(wù)與管理，提高項(xiàng)目的投資及珍藏價(jià)值關(guān)注合作價(jià)值 在各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)尋找最為頂級(jí)的業(yè)者與之合作，整合眾多社會(huì)資源，提供專(zhuān)屬服務(wù)，超越單純的居住實(shí)行服務(wù)分級(jí) 物業(yè)經(jīng)理人 為最高級(jí)別服務(wù)，負(fù)責(zé)社區(qū)各項(xiàng)事務(wù)，極高職業(yè)素養(yǎng)，協(xié)助處理禮儀、社交、物業(yè)投資、物業(yè)保養(yǎng)等多個(gè)領(lǐng)域問(wèn)題；物業(yè)私人助理 最直接面對(duì)業(yè)主的服務(wù)者，提供私人助理服務(wù)， 24小時(shí)在線，包括生活顧問(wèn)、出游安排、代為繳費(fèi)、房屋代管等全方位服務(wù)社區(qū)衛(wèi)士 經(jīng)過(guò)社區(qū)衛(wèi)士培訓(xùn)基地嚴(yán)格培訓(xùn)，各負(fù)專(zhuān)職，具有極強(qiáng)的職業(yè)敏感性及對(duì)事物的洞察力；分為園區(qū)雙人巡警 /隱性特衛(wèi)隊(duì) /護(hù)衛(wèi)儀仗隊(duì)深度禮賓式 指南針?lè)?wù) 對(duì)生活消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行全面調(diào)查，設(shè)計(jì)消費(fèi)服務(wù)菜單，提供生活顧問(wèn)健康服務(wù) 為業(yè)主建立家庭健康檔案 /提供 24小時(shí)醫(yī)療急救援助 /定期舉辦健康知識(shí)講座 /私人陪護(hù)服務(wù) /提供健康顧問(wèn)，心理咨詢等異地 SOS服務(wù) 在港澳及國(guó)內(nèi)開(kāi)通中海物業(yè)地區(qū)服務(wù)熱線，提供異地緊急援助前置服務(wù) 設(shè)立溝通大使 /收樓大使 /裝修大使等，在購(gòu)樓過(guò)程中提供全程服務(wù)個(gè)性化服務(wù) 私人隨護(hù) /四點(diǎn)鐘學(xué)校 /愛(ài)心服務(wù) /物業(yè)理財(cái) /保姆培訓(xùn) /家居服務(wù) /代辦服務(wù) ……著眼于細(xì)節(jié)，在將傳統(tǒng)豪宅物業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上將程度提升到極致的同時(shí)，再?gòu)母叨丝蛻舻那猩硇枨蟪霭l(fā)，制訂出專(zhuān)署的私有化的服務(wù)體系及內(nèi)容，創(chuàng)新關(guān)鍵點(diǎn)：專(zhuān)署價(jià)值體系 /服務(wù)分級(jí) /深度禮賓香蜜湖 1號(hào)：建立高標(biāo)準(zhǔn)豪宅服務(wù)體系的嘗試 ——中海物業(yè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)頂級(jí)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的深藍(lán)服務(wù)體系61本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。增值要素全國(guó)代表性樓盤(pán)分析打造項(xiàng)目的多個(gè)價(jià)值點(diǎn) ,滿足不同客戶的需求樓盤(pán)展示做到完整、連貫定時(shí)舉辦活動(dòng) ,維系好與老客戶的關(guān)系 ,深度挖掘項(xiàng)目潛在客戶處理好展示區(qū)的每一個(gè)細(xì)節(jié)部分建立并完善屬于項(xiàng)目本身特有的服務(wù)體系 ,得到客戶的認(rèn)可625 核心策略及營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行63本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻絷P(guān)鍵詞：身份 /壟斷 /區(qū)隔 /尊貴財(cái)富層面價(jià)值層面舊式 轉(zhuǎn)型 新式高中低沉穩(wěn)、有相對(duì)穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、 重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有遠(yuǎn)見(jiàn)、 有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的生活方式、較強(qiáng)的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、 擁有其身份和個(gè)性的標(biāo)志物懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教信仰）、 喜歡清靜和人文氣息濃的地方豐富的閱歷、 有敏銳的洞察力、較強(qiáng)的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理同時(shí)也注重生活品質(zhì)和舒適性。重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個(gè)人意識(shí)強(qiáng)、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的 新生活方式思想守舊、頑固、愛(ài)面子講派場(chǎng)、對(duì)金錢(qián)的看法和在其使用上存在一些矛盾、 對(duì)價(jià)格有一些敏感責(zé)任感強(qiáng)、有不斷提升自身的強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對(duì)金錢(qián)在某種程度上保有 “ 節(jié)儉 ”精神、 對(duì)價(jià)格有一定的敏感度注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時(shí)尚流行元素、 對(duì)價(jià)格有一定的敏感尋求區(qū)隔感的階層尋求區(qū)隔感的階層 CLASS傳統(tǒng)長(zhǎng)沙豪宅傳統(tǒng)長(zhǎng)沙豪宅客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成高端客戶需求細(xì)致化：從單純的稀缺資源 /物業(yè)占有，轉(zhuǎn)向?qū)ι瞽h(huán)境的要求 —— 獨(dú)特的生活方式64本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。資源的占有身份的象征專(zhuān)屬感豪宅客戶需求排序高端客戶需求分析312本項(xiàng)目評(píng)價(jià)兩江匯流屬于高端的元素獨(dú)特的生活方式游艇、碼頭、五星級(jí)酒店、島山湖開(kāi)發(fā)理念灣區(qū)生活方式65本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)思路08年（一期） 09年（二期） 10年（三期）基本背景 片區(qū)未成熟、產(chǎn)品內(nèi)部展示有限 外部資源展示到位，內(nèi)部園林實(shí)景展示到位本項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 江景 +游艇 +碼頭 +高附加值的產(chǎn)品森林 +沿江風(fēng)光帶 +高附加值的產(chǎn)品長(zhǎng)沙頂級(jí)灣區(qū)生活帶來(lái)的身份象征片區(qū)成熟、內(nèi)部環(huán)境完善資源 +高端規(guī)劃 高端身份 +環(huán)境產(chǎn)品 高端別墅 +高端高層 +中端高層樓王高層 +中端高層高端高層 +中端高層灣區(qū)物業(yè)的高端身份向人文方向發(fā)展定調(diào)子，用資源和高端產(chǎn)品，建立樹(shù)立高度66本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。基于問(wèn)題解決的策略以高端物業(yè)的形象進(jìn)入市場(chǎng)，避開(kāi)中低端產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，化解項(xiàng)目位置邊緣化的劣勢(shì)策略 1：主動(dòng)站位高端 ,整體價(jià)值高于產(chǎn)品價(jià)值策略 2：展示強(qiáng)調(diào)震撼和細(xì)節(jié)強(qiáng)化核心江景資源的展示。無(wú)論是產(chǎn)品還是園林展示 ,強(qiáng)調(diào)給與客戶的震撼效果。策略 3：高端和灣區(qū)主題活動(dòng)造勢(shì)通過(guò)高端和灣區(qū)主題的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ,制造話題 ,迅速建立知名度和影響力。67目標(biāo)： 跑贏大市／實(shí)現(xiàn)資金快速回籠關(guān)鍵詞： 獨(dú)一無(wú)二的灣區(qū)地形／絕佳的江景資源／稀缺產(chǎn)品系／時(shí)尚大氣的建筑風(fēng)格／水居生活體驗(yàn)雙灣國(guó)際創(chuàng)造 100年灣區(qū)神化68本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目的調(diào)性：　　 奢華　高調(diào)　國(guó)際化　與 美洲故事 不同，我們不強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)與家族，我們是 個(gè)人英雄主義 的極力張揚(yáng)。與 青竹園 不同，我們不需要過(guò)份的閑適與寧?kù)o，我們要享受這 華麗的時(shí)代 與 人生 。與 閬峰云墅 不同，我們不是舊經(jīng)典的翻版，我們站在 國(guó)際文化 走向的 前沿 。69本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。一期核心賣(mài)點(diǎn)：資源 +產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)：u兩江匯流的江景資源u長(zhǎng)沙首個(gè)游艇碼頭高層：u超大陽(yáng)臺(tái)，錯(cuò)層陽(yáng)臺(tái)，戶戶觀景u贈(zèng)送戶內(nèi)庭院，入戶花園，夾層（一半面積）u雙主臥，帶衣帽間；帶工人房u空間寬松，舒適（客廳，主臥寬敞）別墅：u親水u12套不同特點(diǎn)的定制別墅u獨(dú)立區(qū)域，形成獨(dú)立島嶼u贈(zèng)送地下室，夾層（一半面積）、露臺(tái)u高廳（ ）u帶電梯u多套房u主臥帶衣帽間，書(shū)房，超大洗手間，陽(yáng)臺(tái)或露臺(tái)洋房：u贈(zèng)送地下室，夾層（一半），露臺(tái)u五層帶電梯u高廳分賣(mài)點(diǎn)：u五星級(jí)酒店高端配套u(yù)小區(qū)一卡通智能化系統(tǒng)u島，山，湖的社區(qū)規(guī)劃理念u沿江風(fēng)光帶70本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。二期核心賣(mài)點(diǎn)：從產(chǎn)品向環(huán)境和專(zhuān)屬的高端身份轉(zhuǎn)化外部環(huán)境u兩江匯流的資源u游艇碼頭u入口廣場(chǎng)，售樓處廣場(chǎng)u林蔭大道u沿江風(fēng)光帶u沿江木棧道內(nèi)部環(huán)境：u島墅u森林u最高檔的下層式游泳池環(huán)境71本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。二期核心賣(mài)點(diǎn)：從產(chǎn)品向環(huán)境和專(zhuān)屬的高端身份轉(zhuǎn)化定制化的服務(wù)：產(chǎn)品高端定制化： 二期產(chǎn)品引入高端定制理念，針對(duì)高端客戶定制不同的產(chǎn)品類(lèi)型A、社交型產(chǎn)品u強(qiáng)調(diào)大堂的社交空間，設(shè)置獨(dú)立的區(qū)域（類(lèi)似于五星級(jí)酒店旁的咖啡廳），為客戶提供交流的平臺(tái)u電梯間，提高交樓標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置交流平臺(tái)u每十層設(shè)計(jì)空中花園，為業(yè)主提供交流空間u戶型設(shè)計(jì)：將客廳，餐廳，戶內(nèi)庭院、客房等對(duì)外空間與主人房等私密空間嚴(yán)格區(qū)分；強(qiáng)調(diào)對(duì)外空間的開(kāi)放性；設(shè)計(jì)會(huì)客室或娛樂(lè)室。專(zhuān)屬的高端身份A72本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。二期核心賣(mài)點(diǎn)：從產(chǎn)品向環(huán)境和專(zhuān)屬的高端身份轉(zhuǎn)化產(chǎn)品高端定制化： 二期產(chǎn)品引入高端定制理念，針對(duì)高端客戶定制不同的產(chǎn)品類(lèi)型B、享受型產(chǎn)品u電梯間每層設(shè)計(jì)空中花園，為客戶提供享受陽(yáng)光和江景的平臺(tái)u利用架空層，設(shè)計(jì)體育設(shè)施，提供健康運(yùn)動(dòng)設(shè)施u大堂主入口設(shè)置健康步道u配新風(fēng)系統(tǒng)和供暖系統(tǒng)u戶型設(shè)計(jì)：超大主臥和洗手間，待獨(dú)立書(shū)房（面積適當(dāng)放大），待超大的獨(dú)立步入式衣帽間；設(shè)計(jì)工人房；戶內(nèi)庭院與大陽(yáng)臺(tái)結(jié)合，增加對(duì)外接觸陽(yáng)光的空間；設(shè)計(jì)專(zhuān)用的桑拿房；設(shè)計(jì)娛樂(lè)室或紅酒收藏間；專(zhuān)屬的高端身份B73本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。二期核心賣(mài)點(diǎn)：從產(chǎn)品向環(huán)境和專(zhuān)屬的高端身份轉(zhuǎn)化產(chǎn)品高端定制化： 二期產(chǎn)品引入高端定制理念，針對(duì)高端客戶定制不同的產(chǎn)品類(lèi)型C、 boss型產(chǎn)品 —— 鼎峰u設(shè)置獨(dú)立的出入口，形成高端區(qū)域，提升尊貴感u室外設(shè)計(jì)高爾夫聯(lián)系場(chǎng)u大堂設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)門(mén)u大堂設(shè)計(jì)服務(wù)臺(tái)，設(shè)置樓棟經(jīng)理，為每棟業(yè)主提供專(zhuān)職服務(wù)u設(shè)計(jì)屋頂花園u3梯 3戶，設(shè)置獨(dú)立的保姆電梯和出入口u戶型設(shè)計(jì) :超大陽(yáng)臺(tái)，可設(shè)計(jì)游泳池；入戶花園，戶內(nèi)花園，增加與室外的溝通；大氣的入戶玄關(guān)；氣派的客廳；超大主臥和洗手間，待獨(dú)立書(shū)房（面積適當(dāng)放大），待超大的獨(dú)立步入式衣帽間；設(shè)計(jì)工人房；戶內(nèi)庭院與大陽(yáng)臺(tái)結(jié)合，增加對(duì)外接觸陽(yáng)光的空間；設(shè)計(jì)專(zhuān)用的桑拿房；設(shè)計(jì)娛樂(lè)室或紅酒收藏間；C74本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。Action1　 展示　 以灣區(qū)資源為核心，強(qiáng)調(diào)展示灣區(qū)物業(yè)價(jià)值與灣區(qū)生活內(nèi)涵，界定灣區(qū)生活示范區(qū)。Action2 推廣　 結(jié)合 “ 雙灣國(guó)際 ” 這一具象概念在目標(biāo)客戶內(nèi)心建立灣區(qū)物業(yè)的價(jià)值觀，傳遞灣區(qū)生活內(nèi)涵Action3 客戶 通過(guò)一系列針對(duì)性的宣傳以及活動(dòng)擴(kuò)大項(xiàng)目在客戶心中的影響力；由于項(xiàng)目定位高端，如何建立有效的客戶渠道，對(duì)客戶進(jìn)行精心的管理與維護(hù)變得尤為重要。Action4 服務(wù) 建立服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)。四個(gè)部分的組合出擊：展示 /推廣 /客戶 /服務(wù)75本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏安排6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月強(qiáng)勢(shì)推廣期 認(rèn)籌 高層開(kāi)盤(pán)期 熱銷(xiāo)期別墅開(kāi)盤(pán)10月 25日10月 18日4棟 /8或 9棟前期蓄客期售樓處進(jìn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售 :60%,160套 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售60%,30套積累約 320張籌 (解籌率 50%)銷(xiāo)售目標(biāo)認(rèn)籌目標(biāo)9月 20日建立高端的形象，以形象展示為主階段策略推廣、展示配合大量聚集誠(chéng)意客戶推廣、展示、活動(dòng)全方位提升客戶信心和誠(chéng)意度34月品牌導(dǎo)入期1. 在 09年 2月前完成一期第一批 90%銷(xiāo)售 4棟剩余單元 10月推售二期第一批單位 76本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。前期展示條件77本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。1展示78本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。1．城界建立：展現(xiàn)大盤(pán)氣魄　標(biāo)志和邊界大門(mén)“ 城界界定 ” —— 取勢(shì)7月 15日前 　79本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。1．城界建立：入口提示 進(jìn)入城界的標(biāo)志 (塔樓 )“ 城界界定 ” —— 取勢(shì)7月 15日前 　80本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2．灣區(qū)城市廣場(chǎng)：海灣風(fēng)情的雙灣國(guó)際文化雕塑，文化集中展示區(qū)與感受區(qū)，項(xiàng)目概念的形象化表達(dá)。7月 15日前 　藝術(shù)墻雕塑雕塑項(xiàng)目名用圍墻 +植物將寫(xiě)字樓工地隔開(kāi)81本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。7月 15日前 　3．林蔭大道：沿樹(shù)栽種法國(guó)梧桐等大型喬木，創(chuàng)造出貴族式莊園的私人領(lǐng)域感，體現(xiàn)進(jìn)入社區(qū)的儀式感一期售樓處林蔭大道北側(cè)道路為進(jìn)入項(xiàng)目最便利的道路，在 7月 15日前需開(kāi)放，保證項(xiàng)目的蓄客需要撈刀河大橋風(fēng)車(chē)型的路燈配合路旗，展示灣區(qū)意向。82本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4．灣區(qū)水景廣場(chǎng)　是文化的展示區(qū)，同時(shí)也是聚集人氣的城市磁場(chǎng)?？梢愿惺?，也可以參與；可以游走，也可以小坐。通過(guò)一個(gè)可參與性的藝術(shù)廣場(chǎng)延長(zhǎng)客戶在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的逗留時(shí)間。水景廣場(chǎng)同時(shí)也是灣區(qū)景觀與項(xiàng)目的聯(lián)系紐帶之一。7月 15日前 　83本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。5．銷(xiāo)售中心展示　通過(guò)玻璃材質(zhì)，最大化地引入灣區(qū)景觀，讓客戶在銷(xiāo)售處的時(shí)間里真實(shí)感受灣區(qū)生活的意境。銷(xiāo)售中心外形可以考慮類(lèi)似 “帆船 ”等灣區(qū)意向事物的風(fēng)格。建議搭建二層觀景平臺(tái)，最大化地感受江景。銷(xiāo)售中心要做到最大化地引入灣區(qū)景觀6月 15日前 　84本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。認(rèn)籌期展示條件85本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。6．游艇碼頭　灣區(qū)資源的最大利用，通過(guò)游艇烘托項(xiàng)目的高端形象，實(shí)現(xiàn)情景營(yíng)銷(xiāo)。9月 20日前 　邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶出游，感受灣區(qū)生活情趣。86本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。7．樣板房展示 圍繞雙灣國(guó)際概念與灣區(qū)生活，分主題展示樣板房空間，強(qiáng)調(diào)灣區(qū)景觀資源的使用。為了最大程度地利用灣區(qū)景觀，建議在售樓處內(nèi)部或附近搭建臨時(shí)樣板房。灣區(qū)花世界海洋之心太陽(yáng)神話9月 20日前 　87本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。工程展示房：展示工程1．去掉隔墻，展示空間2．設(shè)置氛圍及吧臺(tái)服務(wù)8． 智能化和工程樣板房展示9月 20日前 　88本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。9．島區(qū)產(chǎn)品的立面和園林（別墅樣板房和洋房清水房，花園），建立高端形象。10月 10日前 　別墅區(qū)的園林 \立面 \樣板房 ,全面展示項(xiàng)目高端形象在高層推售前展示