【文章內(nèi)容簡介】 服務(wù)部分：取消了 Y類店改造補償， 2023年新建服務(wù)改造店只允許改造為 Z類店。 上調(diào)了補償政策，同時對補償年限進(jìn)行了調(diào)整： X類新建增加 8萬元， Y類 新建和改造 增加 5萬， Z類 新建和改造 增加 5萬 。 前 3年補償限額按原補償額度比例進(jìn)行控制，新增補償額度遞延至第 4年兌現(xiàn)。 BFDA | 19 2）形象店升級補償政策 調(diào)整說明： 對服務(wù)補償原則進(jìn)行了調(diào)整：由“ 第一年補償以配件款形式兌現(xiàn)，第二、第三年度通過配件返利形式兌現(xiàn)，即根據(jù)服務(wù)站每季度采購配件金額和兌現(xiàn)比例計算補償費用 ”調(diào)整為“ 第一年補償以配件款形式兌現(xiàn)，第二年起根據(jù)服務(wù)站組織人員達(dá)標(biāo)情況以配件款或配件返利的形式兌現(xiàn)”。 根據(jù)服務(wù)站組織人員達(dá)標(biāo)情況，按每季度給予兌現(xiàn)，由服務(wù)站開具服務(wù)費用發(fā)票，轉(zhuǎn)該服務(wù)站的配件款。具體如下： 類別 標(biāo)準(zhǔn) 組織達(dá)標(biāo) 不符合標(biāo)準(zhǔn)（組織不達(dá)標(biāo)） 兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 自第二年起，返利額度分四個季度直接補償配件款，每季度兌現(xiàn)年度總額的 25%。 自第二年起，按照 60%直接補償配件款 ，另外 40%按照每季度配件返利兌現(xiàn) 。 配件返利 =季度配件采購額 20%。 A、 每季度采購配件金額 =保內(nèi)配件采購額 +保外配件采購額 ?保內(nèi)配件采購金額 由服務(wù)中心配件管理部從保內(nèi)配件服務(wù)系統(tǒng)中導(dǎo)出。 ?保外配件采購金額 由配件公司從保外配件系統(tǒng)中導(dǎo)出。 B、如服務(wù)部分補償直接轉(zhuǎn)入保外代理庫，需服務(wù)站提供轉(zhuǎn)款協(xié)議（服務(wù)站與保外代理庫簽訂轉(zhuǎn)款協(xié)議），由配件公司財務(wù)科辦理。 BFDA | 20 52終端 EI維護(hù)支持政策 1）政策內(nèi)容 2）政策兌現(xiàn)條件 ①政策適用范圍 ：已建形象店，且補償支持政策已到期的經(jīng)銷商。 ②政策標(biāo)準(zhǔn) ： A、按照經(jīng)銷商的形象店級別、年度開票銷量給予經(jīng)銷商 0～ X元 /臺的形象維護(hù)支持政策； B、年度維護(hù)支持政策補償最高額度：不超過該店所享受的建店補償總額度的 20％。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量認(rèn)證合格 具備自建服務(wù)站和金融服務(wù)能力 統(tǒng)購分銷模式經(jīng)銷商 ,按各二級網(wǎng)點分別計算政策 不得拓展其他品牌車輛的經(jīng)營 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量認(rèn)證合格的形象店，才能享受終端EI維護(hù)支持政策。 具備自建服務(wù)站和金融服務(wù)能力的形象店，才能享受形象店維護(hù)支持政策。 統(tǒng)購分銷模式的經(jīng)銷商，分別按照各二級網(wǎng)點形象店的級別、銷量給予支持政策，各二級網(wǎng)點的銷量以實銷數(shù)（ DMS）為準(zhǔn)計算年度銷量。 母子公司 2023年不得拓展其他品牌車輛的經(jīng)營，包含另行注冊公司經(jīng)營其他品牌車輛行為在內(nèi)。 3）政策兌現(xiàn)方式 2023年度補償沖減新 EI費用，多退少補。 調(diào)整說明： 對政策兌現(xiàn)方式進(jìn)行了調(diào)整 ： “ 2023年度補償沖減新 EI費用，多退少補 。” BFDA | 21 第二部分：歐曼 VT網(wǎng) 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年度商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 22 一、 2023年度商務(wù)政策導(dǎo)向 1 繼續(xù)引導(dǎo)經(jīng)銷商現(xiàn)匯回款，使用無背書承兌匯票結(jié)算。 2 支持經(jīng)銷商銷售能力提升，培育核心渠道體系。 3 引導(dǎo)經(jīng)銷商提高市場預(yù)測能力。 4 引導(dǎo)經(jīng)銷商重點推廣平板車、 5系自卸產(chǎn)品。 5 持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷商組織建設(shè)，在組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量到位的前提下，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商人員素質(zhì)。 6 深化經(jīng)銷商行銷能力建設(shè)，培育經(jīng)銷商客戶管理、客戶開發(fā)能力 。 7 繼續(xù)加強(qiáng)市場紀(jì)律管理，維護(hù)市場秩序。 2023年新增 BFDA | 23 2023年商務(wù)政策匯總 序號 政策類 別 政策名稱 政策額度 1 營業(yè)政策 銷售返利政策 ～ % 2 季度運營支持政策 0～ % 3 年度運營獎勵政策 0～ % 4 渠道培養(yǎng)與支持政策 行銷支持政策 組織建設(shè)獎勵政策 500～ 800元 /臺 行銷傳播支持政策 0～ % 金融服務(wù)支持政策 福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) 5 形象建設(shè)補償及維 護(hù)政策 0～ % 6 新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政 策 —— 7 二級網(wǎng)絡(luò)支持政策 —— 合計 ～ % 調(diào)整了政策兌現(xiàn)條件 較 2023年調(diào)整 增加了展廳和服務(wù)部分的補償標(biāo)準(zhǔn)。 政策兌現(xiàn)方式由“開票兌現(xiàn)”調(diào)整為“回款兌現(xiàn)” 分平板和（牽引 +自卸）分別設(shè)置銷量臺階 調(diào)整了政策內(nèi)容 政策額度不變，調(diào)整了政策項目 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 與歐曼網(wǎng)政策比較 與歐曼網(wǎng)政策相同 平板政策與歐曼網(wǎng)相同， （牽引 +自卸）政策有差異。 政策享受條件存在差異 政策金額計算不同 政策金額計算、經(jīng)銷商銷量規(guī)模臺階不同 與歐曼網(wǎng)政策相同 下面主要介紹與歐曼網(wǎng)存在差異的條款。 BFDA | 24 季度運營獎勵政策 （牽引 +自卸臺階政策） 項目 指標(biāo) 獎勵系數(shù) 計算公式 月度需求預(yù)測計劃準(zhǔn)確率（ Y） Y≥90% Y＝ 1－ ∣ab∣/b 100% b：經(jīng)銷商月度計劃數(shù)量； a：經(jīng)銷商實際訂單，即應(yīng)在該月入庫的訂單數(shù)量（按訂單計劃審批次日起計算，常規(guī) 10天、非常規(guī) 15天計算）； 備注：當(dāng)實際訂單數(shù)量超出計劃 100%時，準(zhǔn)確率為 0%。 季度評價按當(dāng)季度月度需求預(yù)測計劃準(zhǔn)確率的均值。 80%≤Y ＜90% 1 Y＜ 80% ?擴(kuò)大了政策享受的范圍 ：季度銷量“ 10～ 15” 的經(jīng)銷商也能享受政策， ?對不同臺階的返利標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了調(diào)整 ：“ 15～ 20”下降 %， “ 51～ 75”增加 %，“ ≥ 75”增加 % ?獎勵系數(shù)增加了 月度需求預(yù)測計劃準(zhǔn)確率 ，引導(dǎo)經(jīng)銷商提高訂單預(yù)測能力。重點產(chǎn)品獎勵系數(shù)為 5系自卸 季度目標(biāo)銷量完成率 。 ?以 DMS的實銷銷量為準(zhǔn)。 ?（牽引 +自卸）季度銷量 = 【 VT(9/6系 )+5系 】 （牽引 +自卸）季度銷量 銷量計算 以 扣減平板實銷金額后的 回款額 為基準(zhǔn)計算支持額度 支持額度 = （牽引 +自卸）回款金額 (牽引 +自卸）季度實銷對應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) W Y Z X = 【 {VT（ 9/6） +5系 }季度回款 5系平板季度實銷 【 VT（ 9/6）（牽引 +自卸） +5系 】 季度 支持額度計算 開票運費 】 金額 B W Y Z X 季度實銷 （臺） 產(chǎn)品平臺 對應(yīng)支持標(biāo)準(zhǔn)（ B） 10～ 20 21～ 50 51～ 75 ≥75 【 VT(9/6)+5系 】（牽引 +自卸） % % % % 項目 指標(biāo) 獎勵系數(shù) 計算公式 5系自卸 季度目標(biāo)銷量完成率（ W） B≥100% B =5系自卸季度實銷 247。 5系自卸季度目標(biāo)銷量 100% 80%≤B ＜ 100% 1 B＜ 80% 滯銷車比重（ Z) Z=0 Z =【 VT(9/6)+5系滯銷車 247。【 VT(9/6)+5系 】 合理庫存目標(biāo) 100% 0＜ Z＜ 5% 1 5%≤Z ＜ 10% Z≥10% 現(xiàn)匯比重 （ X） X≥20% 1 X=【 VT(9/6)+5系 】 季度回款金額現(xiàn)匯部分 247?！?VT(9/6)+5系 】 季度回款總金額 100% X＜ 20% BFDA | 25 年度運營獎勵政策 評價指標(biāo) 說 明 年度銷量 包括 VT（ 9/6系）、 5系、 3系、專用車整車、專用車代理底盤的年度銷量。 年度目標(biāo)銷量完成率 年度目標(biāo)完成率計算： N=【 VT（ 9/6系） + 5系 + 3系 + 專用車整車 + 專用車代理底盤 】 實銷 /【 VT（ 9/6系） + 5系 + 3系 + 專用車整車 + 專用車代理底盤 】 銷量目標(biāo) 重點產(chǎn)品年度目標(biāo)銷量完成率 5系牽引 年度目標(biāo)銷量完成率 VT自卸 年度目標(biāo)銷量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場紀(jì)律 累計違反市場紀(jì)律 2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；累計違反市場紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。 組織建設(shè)情況 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運營獎勵政策 調(diào)整說明： ① 增加“ 3系年度實銷 60臺及以上或 專用車年度銷量 40臺及以上” 的經(jīng)銷商能享受年度運營獎勵政策。 ② 重點產(chǎn)品考核指標(biāo)調(diào)整為： 5系牽引、 VT自卸 年度目標(biāo)銷量完成率。 ③ 繼續(xù)加強(qiáng)市場秩序管理 ，市場秩序為年度運營獎勵政策的否決項。 A、累計違反市場紀(jì)律 2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行； B、累計違反市場紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。 ④ 繼續(xù)推進(jìn)組織建設(shè)情況 ，組織建設(shè)為年度運營獎勵政策的否決項。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運營獎勵政策 經(jīng)銷商滿足下列條件之一，均可享受總量年度運營獎勵政策。 ? 2023年度 VT年度實銷在 60臺及以 上。 ? 同時具有 3系經(jīng)營授權(quán)的經(jīng)銷商， 3系年度實銷在 60臺及以上的 。 ? 同時具有專用車整車和底盤代理授權(quán)的經(jīng)銷商，專用車年度實銷在 40臺及以上的 。 BFDA | 26 行銷支持政策 ?政策匯總 組織建設(shè) 獎勵政策 行銷傳播 支持政策 金融服務(wù) 支持政策 31 32 33 ～ % 政策條款相同，季度實銷計算不同 季度實銷 = 【 VT(9/6) +5系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 實銷 福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) 回款金額計算不同 客戶開發(fā)獎勵政策：客戶開發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn)存在差異 行銷活動支持政策：存在差異 廣告支持政策不同 政策名稱 政策 額度 與歐曼網(wǎng)政策比較 行銷 支持 政策 500～ 800元 /臺 BFDA | 27 32行銷傳播支持政策 ?政策匯總 行銷傳播支持政策 321 信息平臺搭建 獎勵政策 322 新客戶開發(fā) 獎勵政策 政策名稱 政策項目 政策 額度 1:1 合計 0～ % 客戶信息檔案建設(shè)獎勵政策 客戶領(lǐng)袖售車 獎勵政策 客戶開發(fā) 獎勵政策 行銷活動 支持政策 0～ % 0～ % 0～ % ≥ ～ 萬元 /年 與歐曼網(wǎng)政策比較 政策額度、信息收集標(biāo)準(zhǔn)、驗證要求等相同，只是季度回款金額計算不同 季度回款金額 =【 VT(9/6)+ 5系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 回款金額 政策內(nèi)容不同 客戶開發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn)、季度回款金額計算不同 經(jīng)銷商銷量規(guī)模臺階不同 BFDA | 28 323 廣告支持 政策 ① 客戶開發(fā)獎勵政策 322新客戶開發(fā)獎勵政策 ?客戶開發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn) 與歐曼網(wǎng)對比： ① 客戶開發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn)存在以下差異 ： A、經(jīng)銷商銷量規(guī)模臺階為 ： “ ∫≥ 500臺， 200臺 ≤∫ ＜ 500臺 ，∫ ＜ 200臺 ” B、月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)（個/家）標(biāo)準(zhǔn)： 200臺 ≤∫ ＜ 500臺和 ∫＜ 200臺的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)與歐曼網(wǎng)相同。 ∫≥ 500臺的為 40個 /家。 ② 季度回款金額計算不同。 年度銷量 月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)（個 /家） 客戶開發(fā)成功率 % ∫≥ 500臺 ≥ 40 ≥ 25% 200臺 ≤∫ ＜ 500臺 ≥ 30 ∫ ＜ 200臺 ≥ 15 說明： 上門拜訪對象必須為金、銀質(zhì)客戶（企業(yè)客戶為金質(zhì)客戶，個人保有 2臺以上重卡為銀質(zhì)客戶）； 拜訪計劃及拜訪結(jié)果必須在 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)體現(xiàn)； 客戶開發(fā)成功率 = 季度實際拜訪客戶成交數(shù) /季度實際上門拜訪客戶數(shù)量 100% ； 拜訪后成交的客戶實銷信息必須錄入 《經(jīng)銷商在線管理系統(tǒng)》， 且與 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)的客戶名稱及手機(jī)號保持一致； 拜訪計劃完不成不能享受 政策 . 政策支持額度 =季度（回款 運費）金額 % 季度回款金額 =VT(9/6)回款金額 + 5系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。 BFDA | 29 ② 行銷活動支持政策 ?行銷活動開展頻次要求及福田戴姆勒汽