【正文】 策 422 新客戶開發(fā) 獎勵(lì)政策 423 廣告支持 政策 政策名稱 政策項(xiàng)目 政策 額度 1:1 合計(jì) 0～ % 客戶信息檔案建設(shè)獎勵(lì)政策 客戶領(lǐng)袖售車 獎勵(lì)政策 客戶開發(fā) 獎勵(lì)政策 行銷活動 支持政策 0～ % 0～ % 0～ % ≥ ～ /年 BFDA | 45 第五部分：歐曼專用車整車經(jīng)銷商 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 46 1 分行業(yè)設(shè)計(jì)銷售返利，引導(dǎo)經(jīng)銷商繼續(xù)推廣商混行業(yè)產(chǎn)品，提升危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè)產(chǎn)品銷量，突破環(huán)衛(wèi)行業(yè)。 2 引導(dǎo) 經(jīng)銷商 提升 專用車 客戶管理、 客戶開發(fā)能力。 3 4 年度運(yùn)營獎勵(lì)與通用類統(tǒng)算，鼓勵(lì)與通用類共網(wǎng)經(jīng)銷商提升專用車銷量。 引導(dǎo)專用車建設(shè)銷售組織。 一、 2023年商務(wù)政策引導(dǎo)方向 BFDA | 47 2023年商務(wù)政策匯總 序號 政策類別 政策名稱 政策額度 1 營業(yè)政策 銷售返利政策 ～ % 2 季度運(yùn)營支持政策 0～ 1% 3 年度運(yùn)營獎勵(lì)政策 0～ 1% 4 渠道培養(yǎng)與支持政策 行銷支持政策 ～ % 5 新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政 策 —— 6 二級網(wǎng)絡(luò)支持政策 —— 合計(jì) ～ ％ 較 2023年調(diào)整 根據(jù)行業(yè)類別設(shè)定不同的返利標(biāo)準(zhǔn)，承兌與現(xiàn)匯享受相同的返利水平。 將月度獎勵(lì)政策調(diào)整為季度運(yùn)營支持政策。 與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。 BFDA | 48 三、 2023年度商務(wù)政策條款 銷售返利政策 ① 兌現(xiàn)方式：月度結(jié)束后次月回款兌現(xiàn) ② 支持額度 =（回款 — 運(yùn)費(fèi)）金額 對應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) — 欠款額 % 行業(yè)分類及運(yùn)費(fèi)的確認(rèn)以專用車整車經(jīng)銷商出具的 回款車輛確認(rèn)單 為依據(jù)。 1）政策內(nèi)容 2）政策兌現(xiàn) 調(diào)整說明： ①行業(yè)分類由“ 散裝物料車及其他行業(yè)、攪拌車、油罐車及隨車吊 ”調(diào)整為“ 商混類行業(yè)、危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè)、環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè) ”。 ② 根據(jù)新的行業(yè)分類重新設(shè)定不同的返利標(biāo)準(zhǔn) ，提高了商混類行業(yè)的返利水平。 ③政策兌現(xiàn)由“ 開票兌現(xiàn) ”調(diào)整為“回款兌現(xiàn) ”。 業(yè)務(wù)類別 行業(yè)返利標(biāo)準(zhǔn) 商混類行業(yè) 危險(xiǎn)品與隨車 吊行業(yè) 環(huán)衛(wèi)車及其 它行業(yè) 先款后車（全款提貨） % % % 先車后款 月末結(jié)清 % % % 月末欠款（連續(xù)六個(gè)月以內(nèi)） % % % 月末欠款（連續(xù)六個(gè)月以上） % % % 備注：月末欠款按 3‰ 收取資金占用費(fèi)。 BFDA | 49 季度運(yùn)營支持政策 1）政策內(nèi)容 調(diào)整說明： ①由 月度 銷量臺階調(diào)整為 季度 銷量臺階。 提高了各個(gè)銷量臺階的返利水平 ?！?10～ 14臺 ”由%上調(diào)為 %，“ 15臺以上 ”的由 %上調(diào)為 % ② 由“ 開票銷量 ”調(diào)整為“ 實(shí)銷銷量 ”確定返利標(biāo)準(zhǔn)。 ③ 新增統(tǒng)購分銷模式的專用車整車經(jīng)銷商的相關(guān)規(guī)定。 2）支持額度 =（季度回款 — 運(yùn)費(fèi)）金額 季度實(shí)銷對應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) 季度銷量 =季度商混類行業(yè)銷量 +季度危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè)銷量 +季度環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè)銷量 返利標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè) 季度實(shí)銷 10～ 14臺 15臺及以上 專用類整車 商混類行業(yè) % % 危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè) 環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè) 統(tǒng)購分銷模式的專用車整車經(jīng)銷商，銷量目標(biāo)分解到各二級網(wǎng)點(diǎn)，分別按照各二級網(wǎng)點(diǎn)銷量完成情況給予支持政策，各二級網(wǎng)點(diǎn)銷量計(jì)算以二級網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)區(qū)域內(nèi)的實(shí)銷數(shù)（ DMS）為準(zhǔn)計(jì)算季度銷量。 BFDA | 50 年度運(yùn)營獎勵(lì)政策 評價(jià)指標(biāo) 說 明 年度銷量 專用車整車的年度銷量。 年度目標(biāo)銷量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場紀(jì)律 累計(jì)違反市場紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營獎勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營獎勵(lì)政策。 組織建設(shè)情況 專用車組織認(rèn)證不合格的，不能享受年度運(yùn)營獎勵(lì)政策。 調(diào)整說明： 新增年度運(yùn)營獎勵(lì)政策兌現(xiàn)條件： ?專用車整車經(jīng)銷商 與歐曼網(wǎng)重合渠道 : 當(dāng) GTL/ETX年度 實(shí)銷小于 100臺 ，但 專用車整車年度實(shí)銷在 40臺及以上的 ，專用車整車經(jīng)銷商 仍能享受 歐曼網(wǎng)年度運(yùn)營獎勵(lì)政策。 ?專用車整車經(jīng)銷商 與歐曼 VT網(wǎng)重合渠道 : 當(dāng) 【 VT（ 9/6系） +5系 】 年度 實(shí)銷小于 60臺 ，但 專用車整車年度實(shí)銷在 40臺及以上的 ，專用車整車經(jīng)銷商 仍能享受 歐曼 VT網(wǎng)年度運(yùn)營獎勵(lì)政策。 ?獨(dú)立專用車整車經(jīng)銷商： 年度實(shí)銷在 40臺及以上的 ，根據(jù)年度運(yùn)營情況給予獎勵(lì)。 1）專用車整車經(jīng)銷商與歐曼網(wǎng)重合渠道： ①專用車產(chǎn)品年度實(shí)銷計(jì)入 GTL/ETX年度實(shí)銷，享受 GTL/ETX年度運(yùn)營獎勵(lì)政策。 ②當(dāng) GTL/ETX年度實(shí)銷小于 100臺，但專用車整車 年度實(shí)銷在 40臺及以上的 ，專用車整車經(jīng)銷商仍能享受 GTL/ETX年度運(yùn)營獎勵(lì)政策。 2）專用車整車經(jīng)銷商與歐曼 VT網(wǎng)重合渠道： ①專用車產(chǎn)品年度實(shí)銷計(jì)入 VT年度實(shí)銷，享受 VT年度運(yùn)營獎勵(lì)政策。 ②當(dāng) 【 VT（ 9/6系） +5系 】 年度實(shí)銷小于 60臺，但 專用車整車年度實(shí)銷在40臺及以上的 ，專用車整車經(jīng)銷商仍能享受 VT年度運(yùn)營獎勵(lì)政策。 3）專用車整車經(jīng)銷商同時(shí)與歐曼網(wǎng)和歐曼 VT網(wǎng)重合渠道 ：按照與歐曼網(wǎng)重合渠道計(jì)算年度運(yùn)營獎勵(lì)政策，該項(xiàng)政策不重復(fù)享受 4） 獨(dú)立專用車整車經(jīng)銷商 ： 年度實(shí)銷在 40臺及以上 ，根據(jù)年度運(yùn)營情況給予獎勵(lì)。 BFDA | 51 行銷支持政策 ?政策匯總 組織建設(shè)獎勵(lì)政策 行銷傳播支持政策 金融服務(wù)支持政策 41 42 43 與 GTL/ETX或 VT共同開展行銷活動，不單獨(dú)設(shè)置行銷傳播支持政策，與歐曼網(wǎng)或歐曼 VT網(wǎng)統(tǒng)算。 政策名稱 說明 與歐曼網(wǎng)或歐曼 VT網(wǎng)相同 福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) BFDA | 52 行銷 支持 政策 ① 與歐曼網(wǎng)或歐曼 VT網(wǎng)共網(wǎng)的專用車整車經(jīng)銷商 ： 允許專用車 銷售支持 組織與 ETX或 VT共享，單獨(dú)設(shè)立專用車銷售組織，按 ETX或 VT享受組織建設(shè)獎勵(lì)政策，不重復(fù)享受政策。 ② 獨(dú)立專用車整車經(jīng)銷商 ： 單獨(dú)設(shè)立專用車銷售支持組織和銷售組織，政策標(biāo)準(zhǔn)如下： 41組織建設(shè)獎勵(lì)政策 政策說明： ① 行銷支持政策與通用類一致。 ② 分 與通用類共網(wǎng)和獨(dú)立的專用車整車經(jīng)銷商 兩種情況設(shè)計(jì)組織建設(shè)獎勵(lì)政策。 經(jīng)銷商類別 返利標(biāo)準(zhǔn) （ 元 /臺 ） 銷售服務(wù)一體化經(jīng)銷商 單一銷售經(jīng)銷商 一星級及以上的 無星級的 政策評價(jià)項(xiàng)目 組織結(jié)構(gòu)到位 100 100 100 人員數(shù)量達(dá)標(biāo) 300 200 200 關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)達(dá)標(biāo) 400 300 200 合計(jì) 800 600 500 支持額度 =季度實(shí)銷 返利標(biāo)準(zhǔn) ?與歐曼網(wǎng)共網(wǎng)經(jīng)銷商 ：季度實(shí)銷 =【 GTL（ 9/6系） +ETX（ 9/6系） +3系 +專用車整車 】 實(shí)銷 ?與歐曼 VT網(wǎng)共網(wǎng)經(jīng)銷商 ：季度實(shí)銷 =【 VT(9/6系 )+5系 +專用車整車 】 實(shí)銷。 ?獨(dú)立專用車經(jīng)銷商 ：季度實(shí)銷 =專用車整車實(shí)銷。 BFDA | 53 第六部分：歐曼專用車底盤代理商 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 54 一、 2023年商務(wù)政策引導(dǎo)方向 1 2 引導(dǎo)底盤代理商 提升 專用車 客戶管理、 客戶開發(fā)能力。 3 4 年度運(yùn)營獎勵(lì)與通用類統(tǒng)算，鼓勵(lì)與通用類共網(wǎng)經(jīng)銷商提升專用車底盤銷量。 針對代理商與被代理商改裝廠之間的業(yè)務(wù)要素設(shè)計(jì)支持政策，提升代理商的管理水平。 BFDA | 55 分行業(yè)設(shè)計(jì)銷售返利，引導(dǎo)底盤代理商鞏固商混行業(yè)客戶，重點(diǎn)開發(fā)危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè)客戶，逐步開發(fā)環(huán)衛(wèi)行業(yè)客戶。 2023年商務(wù)政策匯總 序號 政策類別 政策名稱 政策額度 1 營業(yè)政策 銷售返利政策 %～ % 2 季度運(yùn)營支持政策 0%～ % 3 年度運(yùn)營獎勵(lì)政策 0%～ % 4 渠道培養(yǎng)與支持政策 庫存代理政策 0～ % 5 公告代理政策 8000元 /個(gè) 6 公關(guān)信息代理政策 1200元 /家 月 7 服務(wù)代理政策 300元 /臺 8 行銷支持政策 —— 合計(jì) 3～ ％ 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 較 2023年調(diào)整 將“訂單、庫存、資金代理政策”調(diào)整為“庫存代理政策”。 新增。 新增。政策內(nèi)容與通用類相同，與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。 與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。 根據(jù)行業(yè)類別設(shè)定不同的返利標(biāo)準(zhǔn)，承兌與現(xiàn)匯享受相同的返利水平。 BFDA | 56 三、 2023年度商務(wù)政策條款 銷售返利政策 調(diào)整說明： ①行業(yè)分類由“ 攪拌車、散裝罐車、油罐車、隨車吊、其他行業(yè) ”調(diào)整為“ 商混類行業(yè)、危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè)、環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè) ”。 ② 根據(jù)新的行業(yè)分類重新設(shè)定不同的返利標(biāo)準(zhǔn)，提高了危險(xiǎn)品及隨車吊行業(yè)、環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè)的返利水平 。 1）政策內(nèi)容 行業(yè) 返利標(biāo)準(zhǔn) 專用類底盤 商混類行業(yè) % 危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè) % 環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè) % ① 銀行承兌視同現(xiàn)匯兌現(xiàn)返利。 ② 兌現(xiàn)方式：月度結(jié)束后次月回款兌現(xiàn) ③ 支持額度 = （回款 — 運(yùn)費(fèi)）金額 對應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè)分類及運(yùn)費(fèi)的確認(rèn)以專用車底盤代理商出具的 回款車輛確認(rèn)單 為依據(jù)。 2）政策說明 BFDA | 57 季度運(yùn)營支持政策 1）政策內(nèi)容 政策說明： 2023年新增 ①支持額度 =（季度回款 — 運(yùn)費(fèi)）金額 季度實(shí)銷對應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) 季度實(shí)銷 =季度商混類行業(yè)實(shí)銷 +季度危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè)實(shí)銷 +季度環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè)實(shí)銷 季度實(shí)銷（臺） 行業(yè) 返利標(biāo)準(zhǔn) 20～ 29 30～ 49 ≥50 專用類底盤 商混類行業(yè) % % % 危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè) 環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè) BFDA | 58 2）政策說明 ②兌現(xiàn)時(shí)間：季度結(jié)束后次月兌現(xiàn)。 年度運(yùn)營獎勵(lì)政策 評價(jià)指標(biāo) 說 明 年度銷量 專用車底盤的年度銷量。 年度目標(biāo)銷量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場紀(jì)律 累計(jì)違反市場紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營獎勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營獎勵(lì)政策。 組織建設(shè)情況 專用車組織認(rèn)證不合格的，不能享受年度運(yùn)營獎勵(lì)政策。 調(diào)整說明： 增加與歐曼網(wǎng)或歐曼 VT網(wǎng)共網(wǎng)經(jīng)銷商，不滿足通用類享受年度運(yùn)營獎勵(lì)政策的兌現(xiàn)條件，但 專用車底盤年度實(shí)銷在 40臺及以上的，仍能享受歐曼網(wǎng)或歐曼 VT網(wǎng)年度運(yùn)營獎勵(lì)政策 ： ?專用車底盤代理商與歐曼網(wǎng)重合渠道，當(dāng)歐曼網(wǎng) 年度實(shí)銷小于 100臺 ，但 專用車底盤年度實(shí)銷在 40臺及以上的 ，專用車底盤代理商 仍能享受歐曼網(wǎng)年度運(yùn)營獎勵(lì)政策 。 ?專用車底盤代理商與歐曼 VT網(wǎng)重合渠道，當(dāng) 年度實(shí)銷小于 60臺 ，但 專用車底盤年度實(shí)銷在 40臺及以上的 ，專用車底盤代理商仍能享受歐曼 VT網(wǎng)年度運(yùn)營獎勵(lì)政策 。 BFDA | 59 1）專用車底盤代理商與歐曼網(wǎng)重合渠道： ①專用車產(chǎn)品年度實(shí)銷計(jì)入 GTL/ETX年度實(shí)銷，享受歐曼網(wǎng)年度運(yùn)營獎勵(lì)政策。 ②當(dāng)歐曼網(wǎng)年度實(shí)銷小于 100臺，但專用車底盤 年度實(shí)銷在 40臺及以上 ，專用車底盤代理商仍能享受歐曼網(wǎng)年度運(yùn)營獎勵(lì)政策。 2）專用車底盤代理商與歐曼 VT網(wǎng)重合渠道： ①專用車產(chǎn)品年度實(shí)銷計(jì)入 VT年度實(shí)銷，享受 VT年度運(yùn)營獎勵(lì)政策。 ②當(dāng)歐曼 VT網(wǎng)年度實(shí)銷小于 60臺，但 專用車底盤年度實(shí)銷在 40臺及以上 ，專用車底盤代理商仍能享受 VT網(wǎng)年度運(yùn)營獎勵(lì)政策。 3）專用車底盤代理商同時(shí)與歐曼網(wǎng)和歐曼 VT網(wǎng)重合渠道：按照與歐曼網(wǎng)重合渠道計(jì)算年度運(yùn)營獎勵(lì)政策，該項(xiàng)政策不重復(fù)享受。 4）獨(dú)立專用車底盤代理商：年度實(shí)銷在 40臺及以上 的，根據(jù)年度運(yùn)營情況給予獎勵(lì)。 庫存代理政策 1）政策內(nèi)容 返利標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè) 庫存計(jì)劃完成率 80%～ 84% 8