【正文】 2023年歐曼品牌商務(wù)政策解讀 分銷中心 2023年 1月 15日 2023年歐曼品牌商務(wù)政策構(gòu)成 通用類商務(wù)政策 歐曼網(wǎng) 商務(wù)政策 歐曼 3系 商務(wù)政策 歐曼 VT網(wǎng) 商務(wù)政策 類別 政策 2023年歐曼品牌商務(wù)政策構(gòu)成 政策類別 政策項(xiàng)目 TX VT 3系 礦山金剛 營(yíng)業(yè)政策 銷售返利政策 √ √ √ √ 季度運(yùn)營(yíng)支持政策 √ √ √ 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 √ √ √ √ 渠道培養(yǎng)與支持政策 行銷支持政策 組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 √ √ √ 行銷傳播支持政策 √ √ √ √ 金融服務(wù)支持政策 √ √ √ 形象建設(shè)補(bǔ)償及維護(hù)支持政策 終端 EI建設(shè)補(bǔ)償政策 √ √ 終端 EI維護(hù)支持政策 √ 新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政策 √ √ 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)支持政策 √ √ 政策結(jié)構(gòu) 歐曼專用車整車經(jīng)銷商商務(wù)政策 歐曼專用車代理商商務(wù)政策 歐曼專用車企業(yè) 商務(wù)政策 營(yíng)業(yè)政策 ：設(shè)置銷售返利政策、季度運(yùn)營(yíng)支持政策和年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。與通用類重合的渠道，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。 渠道培養(yǎng)與支持政策 ：行銷支持政策、新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政策、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)支持政策。（與通用類一致。） 營(yíng)業(yè)政策 ：設(shè)置銷售返利、季度運(yùn)營(yíng)支持政策和年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。與通用類重合的渠道，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。 渠道培養(yǎng)與支持政策 ：根據(jù)代理要素設(shè)置相關(guān)政策 1)庫(kù)存代理政策 2)公告代理政策 3)公關(guān)信息代理政策 4)服務(wù)代理政策 與通用類一致設(shè)置 行銷支持政策 以文件形式下發(fā)。 歐曼礦山金剛 商務(wù)政策 專用類商務(wù)政策 歐曼品牌商務(wù)政策分通用類和專用類兩大類，通用類分歐曼網(wǎng)、歐曼 VT網(wǎng)、 3系、礦山金剛 4個(gè)政策，專用類分專用車整車經(jīng)銷商、專用車代理商、專用車企業(yè) 3個(gè)政策，專用車企業(yè)政策“一單一簽”。 BFDA | 1 第一部分：歐曼網(wǎng) 2023年商務(wù)政策解讀 第二部分：歐曼 VT網(wǎng) 2023年商務(wù)政策解讀 第三部分：歐曼 3系 2023年商務(wù)政策解讀 第四部分：歐曼礦山金剛 2023年商務(wù)政策解讀 第五部分：歐曼專用車整車經(jīng)銷商 2023年商務(wù)政策解讀 第六部分：歐曼專用車底盤(pán)代理商 2023年商務(wù)政策解讀 Contents 目錄 BFDA | 2 第一 部分：歐曼網(wǎng) 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年度商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 3 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 1 繼續(xù)引導(dǎo)經(jīng)銷商現(xiàn)匯回款，使用無(wú)背書(shū)承兌匯票結(jié)算。 2 支持經(jīng)銷商銷售能力提升，培育核心渠道體系 。 3 引導(dǎo)經(jīng)銷商提高訂單預(yù)測(cè)能力。 4 引導(dǎo)經(jīng)銷商重點(diǎn)推廣 GTL、平板車產(chǎn)品。 5 持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷商組織建設(shè)，在組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量到位的前提下，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商人員素質(zhì)。 6 深化經(jīng)銷商行銷能力建設(shè)，培育經(jīng)銷商客戶管理、客戶開(kāi)發(fā)能力。 7 繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)紀(jì)律管理，維護(hù)市場(chǎng)秩序。 2023年調(diào)整 2023年新增 BFDA | 4 2023年商務(wù)政策匯總 序號(hào) 政策類別 政策名稱 政策額度 1 營(yíng)業(yè)政策 銷售返利政策 ～ % 2 季度運(yùn)營(yíng)支持政策 0～ % 3 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 0～ % 4 渠道培養(yǎng)與支持政策 行銷支持政策 組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 500～ 800元 /臺(tái) 行銷傳播支持政策 0～ % 金融服務(wù)支持政策 福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) 5 形象建設(shè)補(bǔ)償及維護(hù)政策 0～ % 6 新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政策 —— 7 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)支持政策 —— 合計(jì) ～ % 調(diào)整了政策標(biāo)準(zhǔn)和政策兌現(xiàn)條件 較 2023年調(diào)整 提高了展廳和服務(wù)部分的補(bǔ)償額度。 調(diào)整了服務(wù)補(bǔ)償政策兌現(xiàn)方式。 政策兌現(xiàn)方式由“開(kāi)票兌現(xiàn)”調(diào)整為“回款兌現(xiàn)” 分平板和（牽引 +自卸）分別設(shè)置銷量臺(tái)階 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 調(diào)整了政策內(nèi)容 政策額度不變，調(diào)整了政策項(xiàng)目 BFDA | 5 銷售返利政策 返利標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)類別 基礎(chǔ)返利 結(jié)算返利 現(xiàn)匯 商貸通承 兌 非商貸通承兌 無(wú)背書(shū)承兌 有背書(shū)承兌 先款后車（全款提貨） % % % % % 先車后款 月末結(jié)清 % % % % 月末欠款（連續(xù)六個(gè)月以內(nèi)） % % % % 月末欠款（連續(xù)六個(gè)月以上） 0 備注：月末欠款按 3‰ 收取資金占用費(fèi)。 1）政策標(biāo)準(zhǔn) 以先車后款，月末結(jié)清業(yè)務(wù)類別為例： 政策支持額度 =（回款 運(yùn)費(fèi)）金額 % +（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中 現(xiàn)匯 部分 % +（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中 (商貸通 +無(wú)背書(shū) )承兌 部分 %+（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中 有背書(shū)承兌 部分 % 2）政策支持額度 三、 2023年度商務(wù)政策條款 政策兌現(xiàn)方式由 “開(kāi)票兌現(xiàn)” 調(diào)整為 “回款兌現(xiàn)”。 BFDA | 6 現(xiàn)匯比重 20%的經(jīng)銷商，季度運(yùn)營(yíng)政策中‘ （牽引 +自卸）臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)政策 ’只能享受 50%。 ① 本季度未回款的 ：不享受該項(xiàng)政策。 ② 平板季度實(shí)銷金額大于季度回款金額 ：按 【 季度回款總額 平板開(kāi)票運(yùn)費(fèi) GTL/ETX（牽引 +自卸）季度開(kāi)票運(yùn)費(fèi) 】 金額享受平板臺(tái)階返利政策，同時(shí)不再享受（牽引 +自卸）臺(tái)階返利政策。 ③ 本季度平板無(wú)實(shí)銷 ：按 【 季度回款總額 全部產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi) 】 享受（牽引 +自卸）臺(tái)階政策。 季度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 季度實(shí)銷（臺(tái)） 產(chǎn)品平臺(tái) 對(duì)應(yīng)支持標(biāo)準(zhǔn)（ A） 5～ 10 11～ 20 21～ 30 ≥31 GTL/ETX平板 +5系平板 % % % % 項(xiàng)目 指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 計(jì)算公式 平板季度目標(biāo)銷量完成率（ P） P≥ 100% P=平板季度銷量 247。平板季度目標(biāo)銷量 100% 90%≤ P＜ 100% P＜ 90% BFDA | 7 由“ 所有產(chǎn)品一個(gè)銷量臺(tái)階 ”調(diào)整為“ 分平板和（牽引 +自卸）兩個(gè)銷量臺(tái)階 ”。平板銷量臺(tái)階只設(shè)置“平板季度目標(biāo)銷量完成率”一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)。 1）平板臺(tái)階政策 ?以 DMS的實(shí)銷銷量為準(zhǔn) ?GTL平板雙倍計(jì)量，所有平板統(tǒng)算。 例：同時(shí)經(jīng)營(yíng)歐曼網(wǎng)與歐曼 VT網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商： 平板季度銷量 =GTL（ 9/6系）平板季度實(shí)銷 2+ ETX（ 9/6系）平板季度實(shí)銷 +5系平板季度實(shí)銷 以 實(shí)銷金額 為基準(zhǔn)計(jì)算支持額度 支持額度 =平板季度（ 實(shí)銷 開(kāi)票 運(yùn)費(fèi) ）金額 平板季度實(shí)銷對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) P 銷量計(jì)算 支持額度計(jì)算 返利標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 季度實(shí)銷 （臺(tái)） 產(chǎn)品平臺(tái) 對(duì)應(yīng)支持標(biāo)準(zhǔn)（ B） 10～ 25 26～ 75 76～ 125 ≥126 GTL/ETX(牽引 +自卸 ) % % % % 2）（牽引 +自卸）臺(tái)階政策 項(xiàng)目 指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 計(jì)算公式 GTL季度目標(biāo)銷量完成率（ Q） Q≥100% Q= GTL季度銷量 247。 GTL季度目標(biāo)銷量 100%（ GTL未授權(quán)單位不考核此項(xiàng)） 80%≤Q ＜ 100% 1 Q＜ 80% 滯銷車比重 (Z) Z=0 Z = GTL/ETX滯銷車247。 GTL/ETX合理庫(kù)存目標(biāo) 100% 0＜ Z＜ 5% 1 5%≤Z ＜ 10% Z≥10% 現(xiàn)匯比重（ X） X≥20% 1 X=GTL/ETX季度回款金額現(xiàn)匯部分 247。 GTL/ETX季度回款總金額 100% X＜ 20% 項(xiàng)目 指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 計(jì)算公式 月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率（ Y） Y≥90% Y＝ 1－ ∣ab∣/b 100% b：經(jīng)銷商月度計(jì)劃數(shù)量； a：經(jīng)銷商實(shí)際訂單，即應(yīng)在該月入庫(kù)的訂單數(shù)量（按訂單計(jì)劃審批次日起計(jì)算，常規(guī) 10天、非常規(guī) 15天計(jì)算）； 備注：當(dāng)實(shí)際訂單數(shù)量超出計(jì)劃 100%時(shí)，準(zhǔn)確率為 0%。 季度評(píng)價(jià)按當(dāng)季度月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率的均值。 80%≤Y ＜90% 1 Y＜ 80% ?擴(kuò)大了政策享受的范圍 ：季度銷量“ 10～ 15” 的經(jīng)銷商也能享受政策。 ?獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)增加了 月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率 ，引導(dǎo)經(jīng)銷商提高訂單預(yù)測(cè)能力。重點(diǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為 GTL季度目標(biāo)銷量完成率 。 ?以 DMS的實(shí)銷銷量為準(zhǔn)， GTL雙倍計(jì)量。 ?（牽引 +自卸）季度銷量 =GTL（牽引 +自卸）季 度實(shí)銷 2+ETX（牽引 +自卸）季度實(shí)銷 銷量計(jì)算 以 扣減平板實(shí)銷金額后的 回款額 為基準(zhǔn)計(jì)算支持額度 支持額度 = （牽引 +自卸）回款金額 (牽引 +自卸）季度實(shí)銷對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) Q Y Z X =【 GTL/ETX季度總回款 GTL/ETX平板季度實(shí)銷 GTL/ETX（牽引 +自卸）季度開(kāi)票運(yùn)費(fèi) 】 金額 支持額度計(jì)算 B Q Y Z X BFDA | 8 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 評(píng)價(jià)指標(biāo) 說(shuō) 明 年度銷量 包括 GTL（ 9/6系）、 ETX（ 9/6系）、 3系、專用車整車、專用車代理底盤(pán)的年度銷量。 年度目標(biāo)銷量完成率 年度目標(biāo)完成率 N=【 GTL（ 9/6系） + ETX（ 9/6系）+ 3系 +專用車整車 +專用車代理底盤(pán) 】 實(shí)銷 /【 GTL（ 9/6系） + ETX（ 9/6系） +3系 +專用車整車 +專用車代理底盤(pán) 】 銷量目標(biāo) 重點(diǎn)產(chǎn)品年度目標(biāo)銷量完成率 GTL年度目標(biāo)銷量完成率 平板 年度目標(biāo)銷量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場(chǎng)紀(jì)律 累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 組織建設(shè)情況 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 調(diào)整說(shuō)明： ① 增加“ 3系年度實(shí)銷 60臺(tái)及以上或 專用車年度實(shí)銷 40臺(tái)及以上” 的經(jīng)銷商能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ② 重點(diǎn)產(chǎn)品考核指標(biāo)調(diào)整為： GTL和平板車年度目標(biāo)銷量完成率。 ③ 繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)秩序管理，市場(chǎng)秩序?yàn)槟甓冗\(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策的否決項(xiàng)。 A、累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行； B、累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ④ 繼續(xù)推進(jìn)組織建設(shè)情況，組織建設(shè)為年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策的否決項(xiàng)。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 經(jīng)銷商滿足下列條件之一，均可享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ?2023年度 GTL/ETX年度實(shí)銷在 100臺(tái)及以上 。 ?同時(shí)具有 3系經(jīng)營(yíng)授權(quán)的經(jīng)銷商， 3系年度實(shí)銷在 60臺(tái)以上的 。 ?同時(shí)具有專用車整車或底盤(pán)代理授權(quán)的經(jīng)銷商， 專用車年度實(shí)銷在40臺(tái)以上的。 BFDA | 9 行銷支持政策 ?政策構(gòu)成 組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 行銷傳播支持政策 金融服務(wù)支持政策 41 42 43 ～ % 政策 名稱 政策 額 度 福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) 行銷 支持 政策 500～ 800元 /臺(tái) BFDA | 10 41組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 季度銷量 =GTL/ETX實(shí)銷 +3系實(shí)銷 +專用車整車實(shí)銷 +專用車代理底盤(pán)實(shí)銷。 支持額度 =季度實(shí)銷 相對(duì)應(yīng)的返利標(biāo)準(zhǔn) 調(diào)整說(shuō)明 ： 由 “ 對(duì)組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量進(jìn)行認(rèn)證，統(tǒng)一計(jì)算政策 ”調(diào)整為“ 按照組織結(jié)構(gòu)、人員數(shù)量和關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)三個(gè)項(xiàng)目 分別對(duì)經(jīng)銷商的組織建設(shè)情況進(jìn)行認(rèn)證，按照各個(gè)項(xiàng)目的達(dá)標(biāo)情況分別計(jì)算政策獎(jiǎng)勵(lì)” 經(jīng)銷商類別 返利標(biāo)準(zhǔn) (元 /臺(tái) ) 銷售服務(wù)一體化經(jīng)銷商 單一銷售經(jīng)銷商 一星級(jí)及以上的 無(wú)星級(jí)的 政策評(píng)價(jià)項(xiàng)目 組織結(jié)構(gòu)到位 100 100 100 人員數(shù)量達(dá)標(biāo) 300 200 200 關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)達(dá)標(biāo) 400 300 200 合計(jì) 800 600 500 組織結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 關(guān)鍵崗位人員素