【正文】 收集的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量 /區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶總數(shù) 100%； 客戶信息檔案真實(shí)性 = 真實(shí)有效的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量 /已收集的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量 100%。 BFDA | 14 經(jīng)銷商必須每月 同時達(dá)到 覆蓋度和真實(shí)性 兩項(xiàng)指標(biāo) 才能享受本政策。 ?基礎(chǔ)指標(biāo) ：年度客戶領(lǐng)袖發(fā)展目標(biāo)。 人）（ 2023年）指標(biāo)和 促成意向客戶購車 （臺 /季度 ?客戶領(lǐng)袖售車標(biāo)準(zhǔn) 考核指標(biāo) 區(qū)域分類 基礎(chǔ)指標(biāo) 能力提升指標(biāo) 年度客戶領(lǐng)袖發(fā)展目標(biāo) （人 /授權(quán)區(qū)域內(nèi)縣級城市） 提供意向購車客戶信息數(shù)量（條 /季度 人） A類區(qū)域 ≥ 3 10 3 B類區(qū)域 ≥ 2 5 2 說明： A類區(qū)域包含：黑龍江、遼寧、吉林、河北、天津、北京、山西、河南、山東、湖南、江蘇、安徽、廣東、江西、浙江； B類區(qū)域包含：新疆、西藏、甘肅、青海、廣西、寧夏、內(nèi)蒙古、福建、貴州、湖北、海南、四川、云南、重慶、陜西、上海； 客戶領(lǐng)袖：指對歐曼品牌認(rèn)可度較高，積極向其他重卡個人用戶或單位用戶推銷福田戴姆勒汽車產(chǎn)品，加強(qiáng)他們對歐曼品牌的了解并最終實(shí)現(xiàn)購買的自然人或企業(yè)客戶； 用戶意見領(lǐng)袖發(fā)展目標(biāo)值以縣級城市為考核單元； 經(jīng)銷商客戶領(lǐng)袖發(fā)展完成數(shù)量以福田戴姆勒汽車營銷公司審核通過并備案的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)； 客戶領(lǐng)袖提供意向購車客戶信息數(shù)量以 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)； 客戶領(lǐng)袖促成意向客戶購車臺數(shù)以經(jīng)銷商提報客戶領(lǐng)袖售車明細(xì)，福田戴姆勒汽車營銷公司審核通過的臺數(shù)為準(zhǔn)。 BFDA | 15 經(jīng)銷商必須同時達(dá)到 基礎(chǔ)指標(biāo)和能力提升指標(biāo) 才能享受本政策。 評價標(biāo)準(zhǔn)由 “ 月度客戶上門拜訪計劃和客戶檔案完整 度”調(diào)整為“ 月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)和客戶開發(fā)成功率 ” 。 ?客戶開發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn) 年度銷量 月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)（個 /家） 客戶開發(fā)成功率 % ≥ 800臺 ≥ 50 ≥ 25% 200臺 ≤∫ ＜ 800臺 ≥ 30 ∫ ＜ 200臺 ≥ 15 說明： 上門拜訪對象必須為金、銀質(zhì)客戶（企業(yè)客戶為金質(zhì)客戶，個人保有 2臺以上重卡為銀質(zhì)客戶）； 拜訪計劃及拜訪結(jié)果必須在 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)體現(xiàn)； 客戶開發(fā)成功率 = 季度實(shí)際拜訪客戶成交數(shù) /季度實(shí)際上門拜訪客戶數(shù)量 100% ； 拜訪后成交的客戶 實(shí)銷信息必須錄入 《經(jīng)銷商在線管理系統(tǒng)》， 且與 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)的客戶名稱及手機(jī)號保持一致； 拜訪計劃未完成不能享受政策。 BFDA | 16 ② 行銷活動支持政策 ?行銷活動開展頻次要求及福田戴姆勒汽車支持費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商分類 頻次 級別 作業(yè)類型 活動預(yù)算標(biāo)準(zhǔn) （萬元 /次） 福田戴姆勒汽車支持行銷活動開展頻次 ∫≥ 800臺 200臺 ≤∫ ＜ 800臺 ∫ ＜ 200臺 方式 一級 二級 單次預(yù)算 福田戴姆 勒承擔(dān) 次 /年 次 /季度 次 /月 次 /年 次 /季度 次 /月 次 /年 次 /季度 次 /月 產(chǎn)品推廣 展示類 國家 /國際展會 10 10 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 區(qū)域性展會 4 2 ≥ 2 ≥ 1 節(jié)油挑戰(zhàn)賽 4 2 區(qū)域?qū)嵨镅舱? 1 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 定點(diǎn)展示 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 開業(yè)展示 試乘試駕 2 1 ≥ 1 ≥ 1 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 會議類 新品上市發(fā)布會 6 6 區(qū)域產(chǎn)品推介會 ≥ 1 ≥ 2 ≥ 1 專家訪談會 4 2 ≥ 1 ≥ 1 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 關(guān)系維系 溝通類 答謝 /交流會 ≥ 1 ≥ 1 ≥ 1 維系類 戶外會議 2 1 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 來京 /廠考察 來京餐飲、 會議費(fèi) ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 交車儀式 ≥ 2 ≥ 1 ≥ 1 售前培訓(xùn) 針對 GTL、 LNG產(chǎn)品，售前檢查 100元 /臺，售前培訓(xùn) 100元 /臺 其它 根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行 年度累計最低支持額度（萬元） ≥ ≥ ≥ 調(diào)整說明： 調(diào)整了經(jīng)銷商銷售規(guī)模劃分 ：由 2023年的年銷量“ ≥1000臺、 300~1000臺、＜ 300臺” 調(diào)整為年銷量“ ≥800臺、 200~800臺、＜ 200臺”； 上調(diào)了不同規(guī)模經(jīng)銷商的年度最低支持費(fèi)用 ：由 2023年的“＜ 300臺的 ， 300~1000臺的 28萬， ≥1000臺的 ”調(diào)整為“＜ 200臺的 ， 200~800臺的 ， ≥800臺的 。 ② 明確了支持項(xiàng)目 ； ③ 提高了支持額度 ：由“ ～ 3萬元 /年 ”， 調(diào)整為“ 5萬元 /家 要素 政策說明 備注 支持對象 有福田戴姆勒 形象店 的渠道； 銷量較大 的 渠道； 配比廣告執(zhí)行較好 的渠道； GTL推廣渠道 優(yōu)先支持 由營銷傳播部、歐曼銷售部、各大區(qū)共同評估確定 支持項(xiàng)目 戶外廣告； 報紙廣告； 電臺廣告； 區(qū)域性車展； 形象店 LED屏； 經(jīng)銷商網(wǎng)站建設(shè) 具體按 2023年經(jīng)銷商配比廣告管理辦法執(zhí)行 支持額度 5萬元 /家 ?重點(diǎn)支持 ： 配比費(fèi)用按照 季度管理 ，按計劃當(dāng)季度 未使用 的費(fèi)用 不能 留轉(zhuǎn)到下一季度，即未使用的費(fèi)用額度作廢，該額度由福田戴姆勒汽車營銷公司收回統(tǒng)一使用。新增補(bǔ)償額度 遞延至 第四年兌現(xiàn)。 上調(diào)了補(bǔ)償政策，同時對補(bǔ)償年限進(jìn)行了調(diào)整： X類新建增加 8萬元， Y類 新建和改造 增加 5萬， Z類 新建和改造 增加 5萬 。 BFDA | 19 2）形象店升級補(bǔ)償政策 調(diào)整說明： 對服務(wù)補(bǔ)償原則進(jìn)行了調(diào)整：由“ 第一年補(bǔ)償以配件款形式兌現(xiàn)，第二、第三年度通過配件返利形式兌現(xiàn)，即根據(jù)服務(wù)站每季度采購配件金額和兌現(xiàn)比例計算補(bǔ)償費(fèi)用 ”調(diào)整為“ 第一年補(bǔ)償以配件款形式兌現(xiàn)，第二年起根據(jù)服務(wù)站組織人員達(dá)標(biāo)情況以配件款或配件返利的形式兌現(xiàn)”。具體如下： 類別 標(biāo)準(zhǔn) 組織達(dá)標(biāo) 不符合標(biāo)準(zhǔn)（組織不達(dá)標(biāo)） 兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 自第二年起，返利額度分四個季度直接補(bǔ)償配件款，每季度兌現(xiàn)年度總額的 25%。 配件返利 =季度配件采購額 20%。 ?保外配件采購金額 由配件公司從保外配件系統(tǒng)中導(dǎo)出。 BFDA | 20 52終端 EI維護(hù)支持政策 1）政策內(nèi)容 2）政策兌現(xiàn)條件 ①政策適用范圍 ：已建形象店，且補(bǔ)償支持政策已到期的經(jīng)銷商。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量認(rèn)證合格 具備自建服務(wù)站和金融服務(wù)能力 統(tǒng)購分銷模式經(jīng)銷商 ,按各二級網(wǎng)點(diǎn)分別計算政策 不得拓展其他品牌車輛的經(jīng)營 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量認(rèn)證合格的形象店，才能享受終端EI維護(hù)支持政策。 統(tǒng)購分銷模式的經(jīng)銷商，分別按照各二級網(wǎng)點(diǎn)形象店的級別、銷量給予支持政策，各二級網(wǎng)點(diǎn)的銷量以實(shí)銷數(shù)（ DMS）為準(zhǔn)計算年度銷量。 3）政策兌現(xiàn)方式 2023年度補(bǔ)償沖減新 EI費(fèi)用，多退少補(bǔ)?！? BFDA | 21 第二部分：歐曼 VT網(wǎng) 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年度商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 22 一、 2023年度商務(wù)政策導(dǎo)向 1 繼續(xù)引導(dǎo)經(jīng)銷商現(xiàn)匯回款，使用無背書承兌匯票結(jié)算。 3 引導(dǎo)經(jīng)銷商提高市場預(yù)測能力。 5 持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷商組織建設(shè)，在組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量到位的前提下，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商人員素質(zhì)。 7 繼續(xù)加強(qiáng)市場紀(jì)律管理，維護(hù)市場秩序。 政策兌現(xiàn)方式由“開票兌現(xiàn)”調(diào)整為“回款兌現(xiàn)” 分平板和（牽引 +自卸）分別設(shè)置銷量臺階 調(diào)整了政策內(nèi)容 政策額度不變，調(diào)整了政策項(xiàng)目 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 與歐曼網(wǎng)政策比較 與歐曼網(wǎng)政策相同 平板政策與歐曼網(wǎng)相同， （牽引 +自卸）政策有差異。 BFDA | 24 季度運(yùn)營獎勵政策 （牽引 +自卸臺階政策） 項(xiàng)目 指標(biāo) 獎勵系數(shù) 計算公式 月度需求預(yù)測計劃準(zhǔn)確率（ Y） Y≥90% Y＝ 1－ ∣ab∣/b 100% b：經(jīng)銷商月度計劃數(shù)量； a：經(jīng)銷商實(shí)際訂單，即應(yīng)在該月入庫的訂單數(shù)量（按訂單計劃審批次日起計算，常規(guī) 10天、非常規(guī) 15天計算）； 備注：當(dāng)實(shí)際訂單數(shù)量超出計劃 100%時，準(zhǔn)確率為 0%。 80%≤Y ＜90% 1 Y＜ 80% ?擴(kuò)大了政策享受的范圍 ：季度銷量“ 10～ 15” 的經(jīng)銷商也能享受政策， ?對不同臺階的返利標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了調(diào)整 ：“ 15～ 20”下降 %， “ 51～ 75”增加 %，“ ≥ 75”增加 % ?獎勵系數(shù)增加了 月度需求預(yù)測計劃準(zhǔn)確率 ，引導(dǎo)經(jīng)銷商提高訂單預(yù)測能力。 ?以 DMS的實(shí)銷銷量為準(zhǔn)。 5系自卸季度目標(biāo)銷量 100% 80%≤B ＜ 100% 1 B＜ 80% 滯銷車比重（ Z) Z=0 Z =【 VT(9/6)+5系滯銷車 247?！?VT(9/6)+5系 】 季度回款總金額 100% X＜ 20% BFDA | 25 年度運(yùn)營獎勵政策 評價指標(biāo) 說 明 年度銷量 包括 VT（ 9/6系）、 5系、 3系、專用車整車、專用車代理底盤的年度銷量。 組織建設(shè)情況 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運(yùn)營獎勵政策 調(diào)整說明： ① 增加“ 3系年度實(shí)銷 60臺及以上或 專用車年度銷量 40臺及以上” 的經(jīng)銷商能享受年度運(yùn)營獎勵政策。 ③ 繼續(xù)加強(qiáng)市場秩序管理 ，市場秩序?yàn)槟甓冗\(yùn)營獎勵政策的否決項(xiàng)。 ④ 繼續(xù)推進(jìn)組織建設(shè)情況 ，組織建設(shè)為年度運(yùn)營獎勵政策的否決項(xiàng)。 ? 2023年度 VT年度實(shí)銷在 60臺及以 上。 ? 同時具有專用車整車和底盤代理授權(quán)的經(jīng)銷商，專用車年度實(shí)銷在 40臺及以上的 。 ∫≥ 500臺的為 40個 /家。 年度銷量 月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)（個 /家） 客戶開發(fā)成功率 % ∫≥ 500臺 ≥ 40 ≥ 25% 200臺 ≤∫ ＜ 500臺 ≥ 30 ∫ ＜ 200臺 ≥ 15 說明： 上門拜訪對象必須為金、銀質(zhì)客戶（企業(yè)客戶為金質(zhì)客戶，個人保有 2臺以上重卡為銀質(zhì)客戶）； 拜訪計劃及拜訪結(jié)果必須在 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)體現(xiàn)； 客戶開發(fā)成功率 = 季度實(shí)際拜訪客戶成交數(shù) /季度實(shí)際上門拜訪客戶數(shù)量 100% ； 拜訪后成交的客戶實(shí)銷信息必須錄入 《經(jīng)銷商在線管理系統(tǒng)》， 且與 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)的客戶名稱及手機(jī)號保持一致； 拜訪計劃完不成不能享受 政策 . 政策支持額度 =季度（回款 運(yùn)費(fèi)）金額 % 季度回款金額 =VT(9/6)回款金額 + 5系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。 行銷活動類型、年度最低支持費(fèi)用相同 ：＜ 200臺的 ， 200~500臺的 ， ≥500臺的 。 BFDA | 30 323廣告支持政策 與歐曼網(wǎng)比較： ① 重點(diǎn)支持對象無 GTL推廣渠道 。 ③ 支持額度不同，僅為 2萬元 /家 ⑤ 政策兌現(xiàn)流程相同。 由營銷傳播部、歐曼 VT銷售 部、各大區(qū)共同評估確定 支持項(xiàng)目 大型工地、礦區(qū)墻體廣告 具體按 2023年經(jīng)銷商配比廣告管理辦法執(zhí)行 支持額度 2萬元 /家 ?重點(diǎn)支持： BFDA | 31 ?政策內(nèi)容 配比費(fèi)用按照 季度管理 ，按計劃當(dāng)季度 未使用 的費(fèi)用 不能 留轉(zhuǎn)到下一季度，即未使用的費(fèi)用額度作廢，該額度由福田戴姆勒汽車營銷公司收回統(tǒng)一使用。 2）與 ETX分場地經(jīng)營的 VT經(jīng)銷商，建設(shè) VT獨(dú)立展廳： ① 建設(shè) VT獨(dú)立展廳，服務(wù)與 GTL/ETX共享的，展廳最高級別允許達(dá)到甲類。 ③ 政策兌現(xiàn)方式： 分 3年兌現(xiàn)，補(bǔ)償政策按照季度兌現(xiàn)，展廳部分補(bǔ)償以季度不包含運(yùn)費(fèi)的（回款 運(yùn)費(fèi)）金額為依據(jù)，補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)參考新建店 /改造店標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（甲類 %、乙類和丙類 %）。 BFDA | 32 ?政策內(nèi)容 第三部分：歐曼 3系 2023年商務(wù)政策解讀