【正文】 3）專用車底盤代理商同時(shí)與歐曼網(wǎng)和歐曼 VT網(wǎng)重合渠道：按照與歐曼網(wǎng)重合渠道計(jì)算年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，該項(xiàng)政策不重復(fù)享受。 BFDA | 59 1）專用車底盤代理商與歐曼網(wǎng)重合渠道： ①專用車產(chǎn)品年度實(shí)銷計(jì)入 GTL/ETX年度實(shí)銷，享受歐曼網(wǎng)年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 年度目標(biāo)銷量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場(chǎng)紀(jì)律 累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 1）政策內(nèi)容 行業(yè) 返利標(biāo)準(zhǔn) 專用類底盤 商混類行業(yè) % 危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè) % 環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè) % ① 銀行承兌視同現(xiàn)匯兌現(xiàn)返利。 與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。 月 7 服務(wù)代理政策 300元 /臺(tái) 8 行銷支持政策 —— 合計(jì) 3～ ％ 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 較 2023年調(diào)整 將“訂單、庫存、資金代理政策”調(diào)整為“庫存代理政策”。 3 4 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)與通用類統(tǒng)算，鼓勵(lì)與通用類共網(wǎng)經(jīng)銷商提升專用車底盤銷量。 ② 分 與通用類共網(wǎng)和獨(dú)立的專用車整車經(jīng)銷商 兩種情況設(shè)計(jì)組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 3）專用車整車經(jīng)銷商同時(shí)與歐曼網(wǎng)和歐曼 VT網(wǎng)重合渠道 ：按照與歐曼網(wǎng)重合渠道計(jì)算年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，該項(xiàng)政策不重復(fù)享受 4） 獨(dú)立專用車整車經(jīng)銷商 ： 年度實(shí)銷在 40臺(tái)及以上 ，根據(jù)年度運(yùn)營(yíng)情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。 1）專用車整車經(jīng)銷商與歐曼網(wǎng)重合渠道： ①專用車產(chǎn)品年度實(shí)銷計(jì)入 GTL/ETX年度實(shí)銷，享受 GTL/ETX年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 組織建設(shè)情況 專用車組織認(rèn)證不合格的，不能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ③ 新增統(tǒng)購分銷模式的專用車整車經(jīng)銷商的相關(guān)規(guī)定。 業(yè)務(wù)類別 行業(yè)返利標(biāo)準(zhǔn) 商混類行業(yè) 危險(xiǎn)品與隨車 吊行業(yè) 環(huán)衛(wèi)車及其 它行業(yè) 先款后車（全款提貨） % % % 先車后款 月末結(jié)清 % % % 月末欠款（連續(xù)六個(gè)月以內(nèi)） % % % 月末欠款（連續(xù)六個(gè)月以上） % % % 備注：月末欠款按 3‰ 收取資金占用費(fèi)。 BFDA | 48 三、 2023年度商務(wù)政策條款 銷售返利政策 ① 兌現(xiàn)方式：月度結(jié)束后次月回款兌現(xiàn) ② 支持額度 =（回款 — 運(yùn)費(fèi)）金額 對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) — 欠款額 % 行業(yè)分類及運(yùn)費(fèi)的確認(rèn)以專用車整車經(jīng)銷商出具的 回款車輛確認(rèn)單 為依據(jù)。 一、 2023年商務(wù)政策引導(dǎo)方向 BFDA | 47 2023年商務(wù)政策匯總 序號(hào) 政策類別 政策名稱 政策額度 1 營(yíng)業(yè)政策 銷售返利政策 ～ % 2 季度運(yùn)營(yíng)支持政策 0～ 1% 3 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 0～ 1% 4 渠道培養(yǎng)與支持政策 行銷支持政策 ～ % 5 新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政 策 —— 6 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)支持政策 —— 合計(jì) ～ ％ 較 2023年調(diào)整 根據(jù)行業(yè)類別設(shè)定不同的返利標(biāo)準(zhǔn)，承兌與現(xiàn)匯享受相同的返利水平。） 行銷傳播支持政策 421 信息平臺(tái)搭建 獎(jiǎng)勵(lì)政策 422 新客戶開發(fā) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 423 廣告支持 政策 政策名稱 政策項(xiàng)目 政策 額度 1:1 合計(jì) 0～ % 客戶信息檔案建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 客戶領(lǐng)袖售車 獎(jiǎng)勵(lì)政策 客戶開發(fā) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 行銷活動(dòng) 支持政策 0～ % 0～ % 0～ % ≥ ～ /年 BFDA | 45 第五部分：歐曼專用車整車經(jīng)銷商 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 46 1 分行業(yè)設(shè)計(jì)銷售返利，引導(dǎo)經(jīng)銷商繼續(xù)推廣商混行業(yè)產(chǎn)品，提升危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè)產(chǎn)品銷量，突破環(huán)衛(wèi)行業(yè)。 調(diào)整說明 : ①非福田金融服務(wù) ：政策標(biāo)準(zhǔn)由“ 10000萬 /臺(tái)” 減少為“ 7000萬 /臺(tái)”。 ② 出現(xiàn)重大抱怨事件 的經(jīng)銷商 不能享受本政策 ，并且扣回已兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 BFDA | 42 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 政策享受條件： 2023年度礦山金剛產(chǎn)品年度銷量在 20臺(tái)及以上的，根據(jù)經(jīng)銷商年度運(yùn)營(yíng)情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。 取消服務(wù)保障獎(jiǎng)勵(lì)政策 取消季度銷售返利政策 BFDA | 41 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年度商務(wù)政策條款 銷售返利支持政策 1）政策內(nèi)容 2）政策兌現(xiàn) 返利標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)類別 基礎(chǔ)返利 結(jié)算返利 現(xiàn)匯 承兌 先款后車（全款提車） % % % 先車后款 季度結(jié)清 % % 季度欠款 % % ① 先款后車業(yè)務(wù)：月度結(jié)束后次月兌現(xiàn)。 BFDA | 40 2023年商務(wù)政策匯總 序號(hào) 政策類別 政策名稱 政策標(biāo)準(zhǔn) 1 營(yíng)業(yè)政策 銷售返利支持政策 ～ % 2 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 0～ % 3 渠道培養(yǎng)與支持政策 金融服務(wù)支持政策 3000～ 7000元 /臺(tái) 4 行銷傳播支持政策 0～ % 合 計(jì) ～ % 新增。 BFDA | 37 行銷支持政策 ?政策匯總 組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 行銷傳播支持政策 金融服務(wù)支持政策 31 32 33 與 GTL/ETX或 VT共同開展行銷活動(dòng)，不單獨(dú)設(shè)置行銷傳播支持政策 政策名稱 說 明 與 GTL/ETX或 VT相同 福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) 行銷 支持 政策 BFDA | 38 第四部分：歐曼礦山金剛 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年商務(wù)政策結(jié)構(gòu) 三、 2023年商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 39 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 1 與 VT同網(wǎng)銷售。 ③繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)紀(jì)律的考核力度，市場(chǎng)紀(jì)律作為年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策的否決項(xiàng)目： A、累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行； B、累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 2）政策說明 以 開票金額 為基準(zhǔn)計(jì)算支持額度： 支持額度 =3系季度（ 開票 當(dāng)期開票運(yùn)費(fèi)）金額 3系季度實(shí)銷對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) BFDA | 36 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 評(píng)價(jià)指標(biāo) 說明 年度銷量 3系 3系年度目標(biāo)銷量完成率 年度目標(biāo)銷量完成率的計(jì)算依據(jù)以經(jīng)銷商與福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司簽訂的 2023年“經(jīng)營(yíng)協(xié)議書”的年度目標(biāo)銷量為準(zhǔn)。 BFDA | 34 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 2023年商務(wù)政策匯總 序號(hào) 政策類別 政策名稱 政策額度 1 營(yíng)業(yè)政策 銷售返利政策 ～ % 2 季度運(yùn)營(yíng)支持政策 0～ % 3 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 —— 4 渠道培養(yǎng)與 支持政策 行銷傳播支持政策 歐曼網(wǎng) :～ % 歐曼 VT網(wǎng) :～% 合計(jì) ～ % 3系行銷傳播支持政策與歐曼網(wǎng)或歐曼 VT網(wǎng)統(tǒng)算。 BFDA | 32 ?政策內(nèi)容 第三部分：歐曼 3系 2023年商務(wù)政策解讀 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 三、 2023年度商務(wù)政策條款 Contents 目錄 BFDA | 33 一、 2023年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向 1 提高季度返利水平，保證經(jīng)銷商的基本獲利。 2）與 ETX分場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)的 VT經(jīng)銷商，建設(shè) VT獨(dú)立展廳： ① 建設(shè) VT獨(dú)立展廳，服務(wù)與 GTL/ETX共享的，展廳最高級(jí)別允許達(dá)到甲類。 由營(yíng)銷傳播部、歐曼 VT銷售 部、各大區(qū)共同評(píng)估確定 支持項(xiàng)目 大型工地、礦區(qū)墻體廣告 具體按 2023年經(jīng)銷商配比廣告管理辦法執(zhí)行 支持額度 2萬元 /家 ③ 支持額度不同，僅為 2萬元 /家 行銷活動(dòng)類型、年度最低支持費(fèi)用相同 ：＜ 200臺(tái)的 ， 200~500臺(tái)的 ， ≥500臺(tái)的 。 ∫≥ 500臺(tái)的為 40個(gè) /家。 ? 2023年度 VT年度實(shí)銷在 60臺(tái)及以 上。 ③ 繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)秩序管理 ，市場(chǎng)秩序?yàn)槟甓冗\(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策的否決項(xiàng)?！?VT(9/6)+5系 】 季度回款總金額 100% X＜ 20% BFDA | 25 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 評(píng)價(jià)指標(biāo) 說 明 年度銷量 包括 VT（ 9/6系）、 5系、 3系、專用車整車、專用車代理底盤的年度銷量。 ?以 DMS的實(shí)銷銷量為準(zhǔn)。 BFDA | 24 季度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 （牽引 +自卸臺(tái)階政策） 項(xiàng)目 指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 計(jì)算公式 月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率（ Y） Y≥90% Y＝ 1－ ∣ab∣/b 100% b：經(jīng)銷商月度計(jì)劃數(shù)量； a：經(jīng)銷商實(shí)際訂單，即應(yīng)在該月入庫的訂單數(shù)量（按訂單計(jì)劃審批次日起計(jì)算，常規(guī) 10天、非常規(guī) 15天計(jì)算）； 備注：當(dāng)實(shí)際訂單數(shù)量超出計(jì)劃 100%時(shí)，準(zhǔn)確率為 0%。 7 繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)紀(jì)律管理，維護(hù)市場(chǎng)秩序。 3 引導(dǎo)經(jīng)銷商提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力。 3）政策兌現(xiàn)方式 2023年度補(bǔ)償沖減新 EI費(fèi)用，多退少補(bǔ)。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量認(rèn)證合格 具備自建服務(wù)站和金融服務(wù)能力 統(tǒng)購分銷模式經(jīng)銷商 ,按各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)分別計(jì)算政策 不得拓展其他品牌車輛的經(jīng)營(yíng) 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量認(rèn)證合格的形象店，才能享受終端EI維護(hù)支持政策。 ?保外配件采購金額 由配件公司從保外配件系統(tǒng)中導(dǎo)出。具體如下： 類別 標(biāo)準(zhǔn) 組織達(dá)標(biāo) 不符合標(biāo)準(zhǔn)（組織不達(dá)標(biāo)） 兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 自第二年起，返利額度分四個(gè)季度直接補(bǔ)償配件款，每季度兌現(xiàn)年度總額的 25%。 上調(diào)了補(bǔ)償政策，同時(shí)對(duì)補(bǔ)償年限進(jìn)行了調(diào)整： X類新建增加 8萬元， Y類 新建和改造 增加 5萬， Z類 新建和改造 增加 5萬 。 ?重點(diǎn)支持 ： 配比費(fèi)用按照 季度管理 ，按計(jì)劃當(dāng)季度 未使用 的費(fèi)用 不能 留轉(zhuǎn)到下一季度，即未使用的費(fèi)用額度作廢，該額度由福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司收回統(tǒng)一使用。 ② 明確了支持項(xiàng)目 ； ③ 提高了支持額度 ：由“ ～ 3萬元 /年 ”， 調(diào)整為“ 5萬元 /家 ?客戶開發(fā)能力標(biāo)準(zhǔn) 年度銷量 月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)（個(gè) /家） 客戶開發(fā)成功率 % ≥ 800臺(tái) ≥ 50 ≥ 25% 200臺(tái) ≤∫ ＜ 800臺(tái) ≥ 30 ∫ ＜ 200臺(tái) ≥ 15 說明： 上門拜訪對(duì)象必須為金、銀質(zhì)客戶（企業(yè)客戶為金質(zhì)客戶，個(gè)人保有 2臺(tái)以上重卡為銀質(zhì)客戶）； 拜訪計(jì)劃及拜訪結(jié)果必須在 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)體現(xiàn)； 客戶開發(fā)成功率 = 季度實(shí)際拜訪客戶成交數(shù) /季度實(shí)際上門拜訪客戶數(shù)量 100% ； 拜訪后成交的客戶 實(shí)銷信息必須錄入 《經(jīng)銷商在線管理系統(tǒng)》， 且與 《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)的客戶名稱及手機(jī)號(hào)保持一致； 拜訪計(jì)劃未完成不能享受政策。 BFDA | 15 經(jīng)銷商必須同時(shí)達(dá)到 基礎(chǔ)指標(biāo)和能力提升指標(biāo) 才能享受本政策。 ?客戶領(lǐng)袖售車標(biāo)準(zhǔn) 考核指標(biāo) 區(qū)域分類 基礎(chǔ)指標(biāo) 能力提升指標(biāo) 年度客戶領(lǐng)袖發(fā)展目標(biāo) （人 /授權(quán)區(qū)域內(nèi)縣級(jí)城市） 提供意向購車客戶信息數(shù)量（條 /季度 ?基礎(chǔ)指標(biāo) ：年度客戶領(lǐng)袖發(fā)展目標(biāo)。 ?信息收集標(biāo)準(zhǔn) 客戶信息檔案建設(shè)覆蓋度目標(biāo) （ /授權(quán)區(qū)域內(nèi)縣級(jí)城市） % 客戶信息檔案真實(shí)性 % ≥ 80% ≥ 90% 說明： 客戶信息檔案建設(shè)目標(biāo)值以 縣級(jí)城市 為考核單元； 各縣級(jí)城市客戶信息檔案數(shù)量以福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司下達(dá)的測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)； 客戶信息檔案真實(shí)性以福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司通過呼叫中心回訪的結(jié)果為準(zhǔn)； 客戶信息檔案覆蓋度 = 已收集的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量 /區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶總數(shù) 100%； 客戶信息檔案真實(shí)性 = 真實(shí)有效的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量 /已收集的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量 100%。 ③ 423廣告支持政策： 政策內(nèi)容進(jìn)行了調(diào)整。 BFDA | 11 BFDA | 12 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 終端 EI建設(shè)補(bǔ)償政策 終端 EI 維護(hù)支持政策 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo) 不能享受 銷售、售后服務(wù)、金融服務(wù)組織建設(shè)組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不合格的，不能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)