6ch2-3商務(wù)談判理論2-3(編輯修改稿)
2025-02-02 02:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 什么，原來是我們祖宗腳下的東西?！被粮衤牶笠惑@，疑惑地問道：“怎么？你們早有人上了月球，什么時候？為什么不公布？”周總理笑了笑，用手指著茶幾上的一尊嫦娥奔月的牙雕，認(rèn)真地對基辛格說：“我們怎么沒公布？早在 5000多年前，我們就有一位嫦娥飛上了月亮，在月亮上建起了廣寒宮住下了，不信，我們還要派人去看她呢！怎么，這些我國婦孺皆知的事情，你這個中國通還不知道？”周總理機(jī)智而又幽默的回答，讓博學(xué)多識的基辛格博士笑了。 Theory of Business Negotiation 先說服自己； 強(qiáng)調(diào)合同中利于對方的條件，使合同較易簽訂； 重復(fù)地說明一個消息更能促使對方了解和接受 。 the theory of Communication 成功說服三部曲 進(jìn)入對方的世界，取得共同的語言 針對對方的心理，發(fā)現(xiàn)對方的需要 根據(jù)對方的需要，建立共同的信念 技巧： 說服 ”的技巧 Theory of Business Negotiation 傾聽是通往合作的階梯 : 注意在聆聽時觀察對方。 傾聽的障礙： 誤認(rèn)為只有說話才是表白自己、說服對方的惟一有效方式； 第一印象妨礙了我們耐心地傾聽對方講話； 急于反駁對方的觀點(diǎn)； 在所有的證據(jù)尚未拿出以前，輕易地作出結(jié)論； 急于記住每一件事情，結(jié)果主要的事情反而沒注意到。 the theory of Communication 技巧： 聽 ”的技巧 Theory of Business Negotiation ? 會寫：正式規(guī)范 （及時準(zhǔn)確、格式固定、語言簡明、時間性強(qiáng)） ? 會意：心領(lǐng)神會 （目光語、首語、手勢語、微笑語、身態(tài)語） the theory of Communication 有效溝通的技巧 Theory of Business Negotiation 商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括： ? 約首部分： 包括合同名稱、合同編號、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項內(nèi)容。 ? 基本條款： 這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價格、交貨條件、運(yùn)輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。 ? 約尾部分： 包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項內(nèi)容。 技巧：會寫，正式規(guī)范 the theory of Communication Theory of Business Negotiation 非言語表述 行為含義 手勢 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢表示友好、商量、強(qiáng)硬的手勢則意味著：“我是對的，你必須聽我的”。 微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意 盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣，尋求支持 雙臂環(huán)抱表示防御，開會時獨(dú)坐一隅意味著傲慢或不感興趣 演說時抑揚(yáng)頓挫表明熱情，突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力 the theory of Communication （ 2）非語言溝通 Theory of Business Negotiation ①握拳； ②用手指或鉛筆敲打桌面，在紙上亂涂亂畫； ③吮手指或指甲； ④手與手連接放在胸腹部的位置； ⑤兩臂交叉于胸前； ⑥握手時對方手掌出汗； ⑦若某人用力回握對方的手； ⑧先凝視對方再握手； ⑨手掌向下握手； ⑩用兩只手握住對方的一只手并上下擺動。 the theory of Communication 語言溝通 —— 手勢 F G H E D I J B A C A. 想取得主動、優(yōu)勢或支配地位； B. 是想將對手置于心理上的劣勢地立； C. 熱情歡迎、真誠感謝、有求于人、肯定契約關(guān)系等意義。 D. 防衛(wèi)或保守；若握拳，則表示懷有敵意； E. 謙遜、矜持或略帶不安心情； F. 向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張； G. 對話題不感興趣、不同意或不耐煩； H. 個性或性格不成熟的表現(xiàn)； I. 興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定狀態(tài)； J. 好動、熱情，凡事比較主動。 Theory of Business Negotiation 眼睛： ①眼睛直視； ②在聽取發(fā)言時不時眨眨眼睛； ③沉默中眼睛時而開合； ④若目光左顧右盼； ⑤若對方說話時望著我方。 the theory of Communication 非語言溝通 —— 面部表情 B A D C E ； B. 關(guān)注和坦白； C. 他對你的話語心 不在焉； D. 他對你的話語不 感興趣，甚至厭倦； E. 他對自己所說的 話有把握。 Theory of Business Negotiation ①眉毛上聳； ②眉毛倒豎 。 ③眉毛迅速地上下運(yùn)動； ④緊皺眉頭； ⑤眉毛高挑； ⑥眉宇舒展； ⑦雙眉下垂。 the theory of Communication 非語言溝通 —— 眉毛 ； B. 驚喜或驚恐狀態(tài)， “喜上眉梢”； C. 親切、同意或愉快； D. 表示難過和沮喪； E. 憤怒或氣惱狀態(tài)時， “劍眉倒豎”； F. 人們處于困惑、 不愉快、不贊同； G. 表示詢問或疑問。 B E C F G A D Theory of Business Negotiation ①嘴巴緊緊地抿住； ②撅起嘴； ③嘴角向下； ④咬嘴唇； ⑤嘴角會稍稍向后拉或向上拉。 the theory of Communication 非語言溝通 —— 嘴 A. 注意傾聽對方談話時 ； B. 是一種自我懲罰的運(yùn)用，遭到失敗時，有時也可解釋為自我解嘲和內(nèi)疚的心情不滿； C. 不滿和固執(zhí)； D. 不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方； E. 意志堅決。 E D C B A Theory of Business Negotiation ① 二郎腿； ② 架腿； ③ 并腿； ④ 分腿； ⑤ 搖動足部，或用足尖拍打地板，或抖動腿部； ⑥ 雙腳不時地小幅度交叉后又解開。 非語言溝通 —— 姿態(tài) the theory of Communication ① 與對方并排而坐時，對方若架著“二郎腿”并且 上身向前向你傾斜，意味著合作態(tài)度； 反之則意味著拒絕、傲慢或有較強(qiáng)的優(yōu)越感。 ②對方與你初次打交道時就采取
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