6-2談判四步驟(編輯修改稿)
2025-02-02 02:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一種創(chuàng)造性的工作 ?妥協(xié)是從事商務談判工作的人應該掌握的基本技能 妥協(xié)讓步的原則 ?不做無謂的讓步，讓步要有前提條件 ?不做輕易的讓步，讓步時機要把握 ?不做幅度很大的讓步，讓步幅度需要控制 ?不做頻繁的讓步，讓步次數(shù)不宜多 談判讓步的方式 ? 堅定冒險型（ 00060） ? 等額讓步型（ 15151515） ? 讓步遞增型（ 8131722） ? 讓步遞減型（ 2217138） ? 虛假讓步型（ 5010（ 1） （ +1）） ? 首步到位型（ 60000） 促使對方讓步的方法 ?先苦后甜 ?軟硬兼施 ?情緒爆發(fā) ?車輪戰(zhàn)術 ?分化對手 ?利用競爭 ?得寸進尺 ?聲東擊西 ?先斬后奏 ?最后通牒 談判僵局及其化解 僵局及其產(chǎn)生的原因 ? 什么是僵局？ ? 僵局的類型 ? 真僵局 ? 假僵局 ? 僵局產(chǎn)生的原因 ? 信息溝通障礙 ? 雙方觀點差異較大 ? 外部環(huán)境的變化 ? 偏激的感情色彩 化解僵局的策略 ?尊重客觀，關注利益 ?針鋒相對，據(jù)理力爭 ?多種方法，優(yōu)中選優(yōu) ?找到癥結，借題發(fā)揮 ?將心比心，適度讓步 任務四： 談判簽約與履約 成交階段的目標 ?力求盡快達成協(xié)議 ?盡力保證已得利益不喪失 ?建立良好的談判關系 成交階段的標志 ?交易條件方面：交易條件即與交易有密切關系的所有條件。 ?時間方面：預定的談判時間的到來預示著談判該進入了收尾階段。 成交階段的工作內(nèi)容 ?總結談判成果 ?整理談判記錄 ?草擬談判合約 ?成交階段的再談判工作 總結談判成果 ?明確是否所有內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能得到解決的問題，以及這些問題的最后處理 ?明確所有交易條件的談判結果是否已達到己方期望的交易或談判目標 ?最后的讓步項目和幅度 ?著手準備安排合約締結的工作 整理談判記錄 ?每次談判應寫一份簡短的報告或紀要 ?爭取自己一方做記錄 ?核對整理記錄，雙方共同確認記錄正確無誤，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù) 草擬談判合約 ?對每一個談判議題即將結束時，應將主要條款的內(nèi)容向對方陳述一遍，取得對方的確認 ?再次對方的口頭承諾 ?如果協(xié)議由自己起草，在你提交之前，應該讓對方檢查一下，并確認；如果協(xié)議是對方起草，我方應該詳細研究，以發(fā)現(xiàn)遺漏和錯誤的地方。 成交階段的再談判工作 ?如果由于某一方不經(jīng)意的疏忽而簽訂了對自己 極為不利的協(xié)議，本著一個尋求對方都滿意的結局的原則，要毫不猶豫地重新開始談判。 ?重新開始談判時要開門見山，緊扣主題 商務談判協(xié)議（合同）應包括的內(nèi)容 ?約首部分：包括合同名稱、合同編號、締結雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項內(nèi)容。 ?基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價格、交貨條件、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。 ?約尾部分：包括訂約日期、訂約地點和雙方當事人簽字等項內(nèi)容。 附一：談判成功的三個基本心理因素 ?信心 ?誠心 ?耐心 一個城市里的有錢人，到鄉(xiāng)下收田租，到了佃農(nóng)的谷倉，有錢人東看看，西看看，不知何時把心愛的懷表弄丟了。有錢人心急如焚，佃農(nóng)也不知如何是好，只好去把村里所有人找來搜找懷表。翻遍谷倉，但是懷表依然不見蹤影。 天色漸漸晚了，有錢人一臉失望的神情，村里的人也一個個回家去了，但是有個人留了下來?！拔矣邪盐照业侥阈膼鄣膽驯??！边@人告訴有錢人 ,信心十足。 “好吧！那就麻煩你，找到了我會獎賞于你的。” 只見這個人再走谷倉，找定位置后，靜靜的坐了下來。切都安靜了，悄然無聲，但是有個小小的聲音從谷倉的右后方角落傳來。 “滴答，滴答，滴答 …… ” 這人輕輕的像貓一樣，踏著幾乎無聲的腳步，尋聲走向右后方角落去。到了附近，這人
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