【文章內(nèi)容簡介】 2 思考題： 一、如何提高預(yù)約的成功率？ 二、你認(rèn)為初訪時最關(guān)鍵的因素是什么？ 三、如何為再訪做好鋪墊？ 步驟三：再訪與計劃書 調(diào)研 促成與簽約 預(yù)約與初訪 再訪是經(jīng)過初訪的第一印象后 ,給客戶一個進(jìn)一步了解公司、了解產(chǎn)品、了解業(yè)務(wù)員的綠色通道，也是給業(yè)務(wù)人員向客戶再次認(rèn)同公司、推銷產(chǎn)品、信賴自己的機(jī)會。 再 訪 步驟三：再訪與計劃書 1 1 再訪準(zhǔn)備 2 再訪流程 3 業(yè)務(wù)推進(jìn) — 關(guān)系經(jīng)營 步驟三：再訪與計劃書 1 再訪的目的 ?與客戶建立良好的人際關(guān)系和工作關(guān)系； ?向客戶提供保險建議，了解客戶的保險需求； ?收集所需資料。 步驟三：再訪與計劃書 1 再訪的任務(wù) ?了解雙方共同的興趣和愛好，培養(yǎng)融洽信任的人際關(guān)系； ?通過提供人事管理、財務(wù)安排、投資理財、社會保障等方面的服務(wù)建立良好的工作關(guān)系； ?通過探討保險建議書了解和掌握客戶的保險需求。 步驟三：再訪與計劃書 1 客戶需求分析 風(fēng)險識別 購買意愿 購買能力 尋找賣點 制定建議書 客戶需求 目標(biāo)客戶 步驟三：再訪與計劃書 1 目標(biāo)客戶價值評估 項目評估 客戶篩選 是否值得投入 成熟度評估 時機(jī)是否合適 業(yè)務(wù)價值評估 競爭條件評估 是否會贏 步驟三：再訪與計劃書 1 再訪通常在初訪后兩、三天，不宜超過一周。 如果不是客戶要求的情況下，去的太勤容易引起客戶的反感，但若時間過久，客戶則會對初訪的內(nèi)容有所淡忘，讓初訪失去效果。 再訪的時機(jī) 步驟三：再訪與計劃書 1 ?再訪前需要詳細(xì)復(fù)習(xí)目標(biāo)客戶的基本情況，做到知比；在拜訪前 需要注意自己的精神面貌和外在表達(dá)，做到知己。 ?再訪前，需要提前與客戶聯(lián)系，一是制定詳細(xì)的行動時間表，二是表達(dá)了對客戶的尊敬，三是不給客戶推脫的借口。 ?必要時候，可以請高層主管隨同前往，表達(dá)對客戶的重視，同時減緩自身壓力。 ?相關(guān)資料的攜帶 再訪的準(zhǔn)備 步驟三：再訪與計劃書 1 再訪的工具 ?保險建議書 ?相關(guān)險種條款及宣傳資料 ?國家或地方有關(guān)養(yǎng)老、醫(yī)療的政策文件 ?其他資料 步驟三：再訪與計劃書 1 ?建立與客戶的共同感 ?抓住初訪時客戶感興趣的話題 ?專心傾聽，適時適度回饋 ?二次推銷產(chǎn)品同時也推銷自己 ?避免爭議性話題 再訪面談的技巧 步驟三：再訪與計劃書 1 方法： ?掌握好程序： 問、聽、說 ?注意事項： ?微笑打先鋒，贊美價連城 ?傾聽第一招，人品做后盾 ?避免：話太多，心太急， 太實在，做事太直 ! 寒暄贊美 步驟三：再訪與計劃書 1 討 論 方 案 再 訪 流 程 建立 通 溝 暖身動作 增進(jìn)信任 討論風(fēng)險 認(rèn)同 風(fēng)險 提供 滿意 方案 異議處理 明確需求 再次 預(yù)約 明確 需求 遞建 議書 預(yù) 留 話 題 認(rèn)同風(fēng)險、愿意改變 特點 效益 客戶價值 拉近關(guān)系 步驟三：再訪與計劃書 1 暖身動作 ?目的 ：增進(jìn)信任 ? 引導(dǎo)雙向溝通 ?要素 ：溝通（引發(fā)興趣）之話題 專業(yè)形象與行為 ?方法 ：引導(dǎo)客戶談?wù)撍信d趣的話題 保持良好精神及輕松心情 善用時機(jī)與關(guān)鍵人員加深關(guān)系 步驟三：再訪與計劃書 1 認(rèn)同風(fēng)險 ?目的： 認(rèn)同潛在的風(fēng)險損失 愿意接受改變 ?要素 ： 準(zhǔn)備溝通團(tuán)體健康風(fēng)險之話題 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，合適當(dāng)方式切入 增強(qiáng)客戶對風(fēng)險損失的恐懼感 、緊迫感 ?方法 ： 陳述單位健康保障現(xiàn)狀 提供同行業(yè)發(fā)生風(fēng)險的案例 討論單位潛在風(fēng)險的可能 提供成功案例及可行性 步驟三：再訪與計劃書 1 討論方案 ?目的 ：遞交建議書 探討解決方案 ?要素 ：圍繞風(fēng)險提出方案 提煉通俗、易懂得方案特色， 突出專業(yè)險種優(yōu)勢 ?方法 ：陳述公司實力、專業(yè)特色 描述實施方案后的美好景象 強(qiáng)調(diào)對方的利益的體現(xiàn)與實現(xiàn) 步驟三：再訪與計劃書 1 確認(rèn)需求 ?目的 ：異議處理 明確需求 ?要素 ：融洽的氣氛 以客戶的價值為導(dǎo)向 準(zhǔn)備處理異議的話術(shù) ?方法 ：討論客戶的利益及責(zé)任 多聽少說、尋找客戶真正的需求 重復(fù)需求、確定需求 步驟三：再訪與計劃書 1 業(yè)務(wù)推進(jìn) —— 關(guān)系經(jīng)營 – 各關(guān)系人利益訴求 – 決策流程分析結(jié)果 – 如何攻關(guān)“關(guān)鍵人物” – 整合公司資源 步驟三：再訪與計劃書 1 客戶決策流程分析 客 戶 組 織決策圖解析 影響者 決策者 影響者 經(jīng)辦者 評估者 評估者 決策者 影響者 經(jīng)辦者 步驟三：再訪與計劃書 1 各關(guān)系人利益訴求 需求 /動機(jī) 賣點 /訴求 員工擁護(hù) 決策者 經(jīng)辦者 影響者 體現(xiàn)關(guān)心 體現(xiàn)價值 共同受益 政策允許 減損增效 有效、安全 省力、周全 品牌、價值、利益 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 群眾滿意 減少麻煩 樹立威信 解決問題 平衡關(guān)系 步驟三：再訪與計劃書 1 找 關(guān) 鍵 人 決策流程分析結(jié)果 ?區(qū)分決策者、經(jīng)辦者、影響者的角色及其決策的影響力 ?了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） ?了解決策流程及其瓶頸 ?發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） ?了解最終決策者的周圍潛在影響力 ?分析部門間的彼此利害關(guān)系 ?選定潛在內(nèi)部銷售員 ?潛在黑馬及魚翁得利者？ 到 物 步驟三：再訪與計劃書 1 如何攻關(guān)關(guān)鍵人物 ?了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) ? 比較重視感覺，而非細(xì)節(jié) ? 比較喜歡宏觀事物，著重原則 ? 比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者 ? 不輕易破壞場合 步驟三：再訪與計劃書 1 如何攻關(guān)關(guān)鍵人物 ?了解背后決策因素 ? 創(chuàng)造價值，解決問題 ? 避免決策風(fēng)險 ? 復(fù)雜的潛在障礙因素 ? 組織中政治關(guān)系 ? 個人的形象及地位 步驟三：再訪與計劃書 1 如何攻關(guān)關(guān)鍵人物 ?掌握關(guān)鍵技巧 ? 盡量安排在銷售周期之早期 ? 當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時，爭取回訪之機(jī)會 ? 勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲） ? 呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 ? 聽與問遠(yuǎn)多于說 ? 言簡意賅，瑣定要點 ? 詳細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪 ? 善用尚方寶劍，焦點放在影響者 步驟三：再訪與計劃書 1 如何攻關(guān)關(guān)鍵人物 ?培養(yǎng)“關(guān)系”的方法 ? 信任度與信用 ? 以細(xì)節(jié)建立信任 ? 信守承諾 ? 保持定期互動 ? 個人專業(yè)能力（提升客戶價值） ? 誠實表明意圖（在初期就避免防御心） ? 同理心（隨時以客戶角度及立場出發(fā)） ? 配合客戶思維與風(fēng)格 步驟三：再訪與計劃書 1 整合公司資源 ?善于借用公司領(lǐng)導(dǎo)或公司員工的關(guān)系網(wǎng) ?充分利用業(yè)管、財務(wù)、健管、客服、企劃和 培訓(xùn)的支持 ?關(guān)鍵場合請公司領(lǐng)導(dǎo)出面 ?根據(jù)客戶的特殊性申請公司政策支持 步驟三：再訪與計劃書 1 保險建議書 是保險業(yè)務(wù)人員對投保單位 福利狀況 或 財力狀況 有了初步了解后，對投保單位為加強(qiáng)其保障或增強(qiáng)其資金運(yùn)做收益而推薦的相關(guān)保險險種的說明性文字。 保險建議書 —— 發(fā)現(xiàn)需求點 步驟三：再訪與計劃書 2 建議書設(shè)計的步驟 ?收集資料 ?分析需求 ?設(shè)計制作 步驟三：再訪與計劃書 2 計劃書 是對客戶單位已經(jīng)有了一定的熟悉程度，和客戶達(dá)成一定的默契，知道客戶的投保意向而制作的。是促成前的重要環(huán)節(jié)。 建議書 是業(yè)務(wù)人員初訪過后 ,對客戶單位有了大致的了解 ,通過收集客戶的資料 ,分析客戶的保險需求設(shè)計而制作的。是再訪的必要資料。 建議書 用于與客戶交流，了解客戶的實際情況；掌握客戶的保險需求。 計劃書 幫助客戶明確保險需求； 落實保險方案；推動投保決策。 建議書與計劃書的區(qū)別 步驟三：再訪與計劃書 2 封面 公司簡介 建議書正文 服務(wù)承諾 結(jié)束語 建議書構(gòu)成的要素 前言 客戶需求分析 推薦險種說明 方案特色解析 步驟三：再訪與計劃書 2 再訪時做 簡單做 為了解 信息做 建議書的制作原則 步驟三：再訪與計劃書 2 ? 簡潔明白而又不失完整性。必須突出公司的標(biāo)識，用準(zhǔn)確、通俗的語言描述清楚保險的專業(yè)術(shù)語。 ? 故意留下缺陷，給予客戶提出問題的機(jī)會，并在介紹建議書的恰當(dāng)時候，向客戶詢問意見。 ? 保險商品的特色突出，尤其