產(chǎn)品戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)(編輯修改稿)
2025-02-01 20:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 －只是因?yàn)樗麄兛梢詣?chuàng)造它 ? Sam Walon（ 沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人） ?－對(duì)客戶友好 ?－對(duì)供應(yīng)商嚴(yán)格 ?－對(duì)員工是鼓舞人心的 ?－對(duì)股東是非常有贏利的 領(lǐng)導(dǎo)能力 ?經(jīng)理是管理者；領(lǐng)導(dǎo)是創(chuàng)新者 ?經(jīng)理只是拷貝；領(lǐng)導(dǎo)是創(chuàng)新 ?經(jīng)理是維持；領(lǐng)導(dǎo)是發(fā)展 ?經(jīng)理著眼在系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)上；領(lǐng)導(dǎo)著眼于人員上 ?經(jīng)理依賴于控制；領(lǐng)導(dǎo)激發(fā)信任 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 經(jīng)理詢問怎么樣、什么時(shí)候；領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心是什么、為什么 ? 經(jīng)理接受現(xiàn)狀；領(lǐng)導(dǎo)挑戰(zhàn)現(xiàn)狀 ? 經(jīng)理正確地做事；領(lǐng)導(dǎo)做正確的事（從財(cái)富雜志摘錄） ? 你懂得越多，你走得越快?。?！ ? 金錢是潤(rùn)滑劑，但它并不推動(dòng)引擎。而這點(diǎn)只有好的領(lǐng)導(dǎo)和管理可以做到。 銷售經(jīng)理應(yīng)該怎么做 ... ?幫助作出更好的決定并有效地解決問題 ?激發(fā)銷售人員并使其走向有成就、有責(zé)任心、有增長(zhǎng)并受到賞識(shí) ?幫助緩解壓力、解決紛爭(zhēng)、增強(qiáng)信心 ?增加工作的滿意度 ?推動(dòng)人員向個(gè)人目標(biāo)前進(jìn)，同時(shí)通過提高他們的個(gè)人素質(zhì) 銷售壓力的來源 害怕失去工作 47% 不必要的文字工作 42% 不能傾聽聲音的老板 37% 浪費(fèi)時(shí)間的會(huì)議 31% 破壞性的、沒有經(jīng)過確認(rèn)的謠言 17% 不可能達(dá)到的目標(biāo) 12% 通過聲音和電子郵件來避免接觸 8% 銷售流動(dòng)率 ?公司 如果銷售感到不穩(wěn)定或有風(fēng)險(xiǎn) ? 公司計(jì)劃 如果銷售感到?jīng)]有得到公平的回報(bào) ?任務(wù) 如果工作的內(nèi)容不符合銷售的預(yù)期 ?未來 如果銷售沒有看到未來 ?經(jīng)理的風(fēng)格 如果銷售覺得缺乏興趣或沒有榜樣 銷售經(jīng)理的四個(gè)不要 ?不要起負(fù)面作用 不要告訴銷售他們做錯(cuò)了什么告訴他們?cè)鯓影咽虑樽鰧?duì) ?不要掩蓋錯(cuò)誤 鼓勵(lì)人員匯報(bào)錯(cuò)誤，從而使得大家都能從中學(xué)到教訓(xùn) ?不要纏著錯(cuò)誤不放 錯(cuò)誤是改進(jìn)和增長(zhǎng)的機(jī)會(huì) ?不要沒有計(jì)劃地管理 有目標(biāo)，有責(zé)任，清楚的交流和下一步計(jì)劃 新銷售的培訓(xùn) ? 公司 ? 產(chǎn)品（技術(shù)方面） ? 銷售過程和商業(yè)實(shí)踐 ? 客戶服務(wù)和滿意度 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 市場(chǎng) /業(yè)界 ? 銷售工具（ PPT和演示） ? 如何正確地培訓(xùn)銷售使得他們能夠有效地參與競(jìng)爭(zhēng)是當(dāng)前公司面臨的最大的問題之一。 關(guān)于 合理的 銷售指導(dǎo) ?沒有一個(gè)銷售 產(chǎn)品 是完美無缺的 ?指導(dǎo)是經(jīng)常性的 ?要有清晰定義的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) ?人員之間是有差異的 ?知道在尊重的基礎(chǔ)上最有效果 ?在整個(gè)復(fù)雜的銷售周期中提供指導(dǎo) ?不要指望奇跡的發(fā)生 良好指導(dǎo)的一些技巧 ?職業(yè)的一些規(guī)范 ?溝通 ? 激發(fā) ? 咨詢 ?良好的商業(yè)判斷 ?領(lǐng)導(dǎo)能力 ?沒有持續(xù)的 指導(dǎo) ，你將丟掉 87%的培訓(xùn)。 制定目標(biāo)的五個(gè)原則 ? 明確 ?可以衡量 ?可以實(shí)現(xiàn) ?現(xiàn)實(shí)的 ?有時(shí)間限制的 ?當(dāng)你不能衡量的時(shí)候，你也就不能提高。 配額，區(qū)域和業(yè)績(jī) ?你需要用制定目標(biāo)的原則來制定配額和區(qū)域 ?公平嗎？？？ ?配額太多了還是太少了？（考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)潛力） ?區(qū)域太大了嗎？客戶都覆蓋到了嗎？ ?你如何評(píng)定個(gè)人的短期和長(zhǎng)期銷售業(yè)績(jī)？ 影響配額的幾大因素 ?地理分布 ?當(dāng)前已有客戶數(shù) ?發(fā)展?jié)摿? ?已有的 潛在客戶 ?計(jì)劃的促銷活動(dòng)和市場(chǎng)活動(dòng) ?新產(chǎn)品的發(fā)布 ?競(jìng)爭(zhēng)的定位和優(yōu)勢(shì) ?不同水平的銷售 ?合作伙伴的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)量 潛在客戶 ? 潛在客戶 是所有潛在生意的一個(gè)預(yù)測(cè) ?多少算夠？ 300萬比 50萬？（ 6： 1的比例） ? 潛在客戶預(yù)測(cè) 包含銷售，產(chǎn)品，業(yè)界，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能性等等 ? 你必須努力使你的潛在客戶變?yōu)檎嬲目蛻? ?如何來增加 潛在客戶 ？ 跟蹤 銷售 情況 ? 每星期活動(dòng)報(bào)告 /時(shí)間報(bào)告 ? 對(duì) 潛在客戶 每星期的回顧 ?大客戶的情況 /戰(zhàn)略 ?每星期的資源 /問題解決會(huì)議 ?大單子的輸贏情況 ?銷售力量的自動(dòng)變化 ?銷售整體計(jì)劃和過程，包括客戶的劃分，客戶需求分析，信息的展現(xiàn)，問題的處理，和如何結(jié)束 定義銷售過程 Defining the Selling Process $ T h e T e r r it o r y Prequalified Qualified Defined Developed Selected Closed Rev Rec 各個(gè)階段的特點(diǎn)：預(yù)選的 預(yù)選的：當(dāng)客戶代表發(fā)現(xiàn)有一個(gè)機(jī)會(huì)。 把它轉(zhuǎn)交給客戶經(jīng)理的最低標(biāo)準(zhǔn)是： ? 必須包含以下信息： 當(dāng)前項(xiàng)目的狀況和時(shí)間安排 項(xiàng)目的類型 比如： ? 信息發(fā)布 ? 電子交易 ? 企業(yè)對(duì)企業(yè)（ B2B） ? 符合 BROADVISION應(yīng)用 ? 應(yīng)該包含的信息： 硬件環(huán)境 關(guān)系型數(shù)據(jù)庫（ Sysbase, Oracle） 操作系統(tǒng) 可替代方案 執(zhí)行發(fā)起人 預(yù)算 決策標(biāo)準(zhǔn) 商業(yè)需求 已經(jīng)存在的商業(yè)系統(tǒng)集成 新的或替代網(wǎng)站 有沒有其他公司參與 －比如 系統(tǒng)集成商等 Prequalified The TerritoryQualified Defined Developed Selected Closed Rev Rec $ 各個(gè)階段的特點(diǎn)：符合資格的 ? 各個(gè)階段的特點(diǎn)：符合資格的 ? 符合資格的：當(dāng)一個(gè)客戶經(jīng)理通過與項(xiàng)目經(jīng)理或其他高層確認(rèn)以下因素之后： ? 預(yù)算 ? 硬件環(huán)境 ? 關(guān)系型數(shù)據(jù)庫 ? 操作系統(tǒng) ? 當(dāng)前項(xiàng)目狀態(tài) ? 與已有系統(tǒng)的兼容性 ? 客戶對(duì)購買ＢＲＯＡＤＶＩＳＩＯＮ產(chǎn)品的認(rèn)同度 The TerritoryPrequalified Qualified Defined Developed Selected Closed Rev Rec $ 各個(gè)階段的特點(diǎn)：確定階段 ? 確定階段，當(dāng)客戶經(jīng)理說 “ BROADVISION可以滿足客戶要求”，并包含下列必要條件。 ? 客戶檢查列表： ? 商業(yè)需求 ? 管理層對(duì)項(xiàng)目的支持 ? 決策標(biāo)準(zhǔn) /流程 ? 時(shí)間安排 ? 第三方咨詢?nèi)藛T The
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