經(jīng)銷(xiāo)商管理2(編輯修改稿)
2025-02-01 15:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 拆伙；③ 夫妻不合另起爐灶等）； 突然很長(zhǎng)一段時(shí)間不在家，出訪其它公司 或同競(jìng)爭(zhēng)廠家秘密接觸； 突然降價(jià)，屬下零售商抱怨很大； 訴怨處理也不及時(shí)、不配合，甚至同用戶 聯(lián)合整公司； 突然要求欠款購(gòu)貨，催結(jié)獎(jiǎng)金，借口資 金周轉(zhuǎn)困難； 減少庫(kù)存，甚至無(wú)貨也不著急； 1從來(lái)未同公司主管聯(lián)系，主管也許不認(rèn) 識(shí)他，突然寄封來(lái)信反映有關(guān)情況； 1對(duì)公司一切變化、調(diào)整反應(yīng)淡漠，無(wú)所 謂的態(tài)度； 1召集零售商會(huì)議，在零售商面前講公司 壞話，并暗示轉(zhuǎn)向； 1參加競(jìng)爭(zhēng)廠開(kāi)業(yè)會(huì)議等活動(dòng)； 1向公司提出新的合作條件； 1公司的銷(xiāo)售策略不配合，回避公司的人 員； 1突然變得斤斤計(jì)較； 1對(duì)召開(kāi)各種促銷(xiāo)會(huì)、基礎(chǔ)工作也不支持； 1由現(xiàn)金購(gòu)貨，突然改由支票、匯票購(gòu)料； 老板以前經(jīng)營(yíng)親自到公司進(jìn)貨，而最近卻 很少到公司來(lái)。 ? 注意： 在市場(chǎng)疲軟、競(jìng)爭(zhēng)激烈，或新公司成立開(kāi)張時(shí)出現(xiàn)以上征兆，一定要引起重視。不過(guò)，良好的溝通、準(zhǔn)確的信息、潛在客戶的掌握，以及對(duì)市場(chǎng)情況的了如指掌，那么也不用擔(dān)心經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)向。 處理好廠商關(guān)系之要點(diǎn) ?誠(chéng) —— 誠(chéng)懇 、 真誠(chéng) 、 實(shí)實(shí)在在； ?勤 —— 多接觸 、 多交談 、 多溝通 、 多 交流； ?同 —— 一視同仁 ， 大小新老長(zhǎng)短； ?利 —— 合理利潤(rùn)； ?關(guān)系 —— 互惠互利 、 合作關(guān)系 、 不是隸屬關(guān) 系 ， 誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí) ， 誰(shuí)也不怕誰(shuí)； 客戶是上帝 ， 老板是上帝的爸爸； 三十年河?xùn)| ， 三十年河西 ， 上帝輪 流做 ， 明年到我家； ?長(zhǎng)期 —— 合作不是短期行為 ， 投機(jī)者不是好 經(jīng)銷(xiāo)商； ?距離 —— 等距離 、 有距離 、 戒私情 。 ?分級(jí)管理 —— 公司 、 經(jīng)理 、 業(yè)務(wù)代表 。 經(jīng)銷(xiāo)商管理 ?方法： ?經(jīng)銷(xiāo)商資料卡 ?分析經(jīng)銷(xiāo)商資料 ?經(jīng)銷(xiāo)商訪問(wèn) ?經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 ?業(yè)界信息，等等。 經(jīng)銷(xiāo)商管理內(nèi)容 銷(xiāo)售區(qū)域管理 專(zhuān)銷(xiāo)執(zhí)行檢查 銷(xiāo)售目標(biāo)商定 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 公司投入與回報(bào)率 月銷(xiāo)量、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率 費(fèi)用比率 貨款回收情況 銷(xiāo)售品種、批、零價(jià)格擬定 門(mén)市布置
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