經(jīng)銷商管理2-全文預(yù)覽
【正文】 （ 7）比折讓高低； （ 8）賒款或現(xiàn)金銷售； （ 9） 比價(jià)格高低； （ 10）宣傳廣告問題； （ 11）舍不得投入； （ 12）怕競爭； （ 13）市場開發(fā)； （ 14）關(guān)于多品牌； （ 15）周邊市場協(xié)調(diào)相互保護(hù)； （ 16）我們引導(dǎo)客戶買什么，而不是客戶 要什么就賣什么； （ 17）區(qū)域內(nèi)增加經(jīng)銷商； （ 18）經(jīng)銷商之間相互詆毀。 養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣。） 經(jīng)銷商培養(yǎng)及培訓(xùn) ? 企業(yè)理念、文化、觀念熏陶； ? 養(yǎng)殖知識(shí)培訓(xùn)； ? 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（產(chǎn)品 FABDE）； ? 市場、客戶開發(fā)基本方法； ? 游戲規(guī)則（區(qū)域、價(jià)格、促銷） ? 樹立核心用戶群，建立自己的示范場； ? 先做強(qiáng)后做大。經(jīng)銷商管理 市場調(diào)查 選擇、區(qū)隔、細(xì)分市場 行動(dòng)方案（戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃） 銷售檢討 制定市場開發(fā)策略 設(shè)定目標(biāo) 執(zhí)行、落實(shí) 修正方案 NO 繼續(xù) YES 戰(zhàn)略層面 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面 回答七個(gè) W PDCA 經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容 ? 經(jīng)銷商界定 ? 經(jīng)銷商選擇 ? 經(jīng)銷商培養(yǎng) ? 經(jīng)銷商培訓(xùn) ? 經(jīng)銷商管理 ? 經(jīng)銷商發(fā)展 經(jīng)銷商界定 誰是上帝？ ? 區(qū)域所有經(jīng)銷商信息； ? 各品牌經(jīng)銷商銷售通路及促銷策略； ? 區(qū)域各品牌經(jīng)銷商數(shù)量及銷售人員配置； ? 我公司經(jīng)銷商現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃。 ?選擇的途徑主要有二： ? 一是從現(xiàn)有中選擇（這里面也包含兩種內(nèi)容：一是原從事本行業(yè)；二是從事其它行業(yè)兼顧本行業(yè)）； ? 二是培養(yǎng)新的經(jīng)銷商（這也有兩種：一是從現(xiàn)有的養(yǎng)殖大戶中培養(yǎng)；二是從現(xiàn)有的鄉(xiāng)村干部中培養(yǎng)。 提高銷貨能力及競爭力。 培訓(xùn)輔導(dǎo)的方式方法 會(huì)議； 個(gè)別溝通； 文件、書信、電話； 事例； 參觀； 相互交流； 請專人培訓(xùn)； 分類輔導(dǎo)。 淘汰和發(fā)展經(jīng)銷商是良好經(jīng)營必須做的 事； 經(jīng)銷商之間應(yīng)有良性競爭（多品牌、多品 種策略實(shí)施）； 謹(jǐn)慎讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場環(huán) 境惡劣時(shí)）； 不要因小失大，也不能因大失??； ?因小失大 —— 因?yàn)榫S持發(fā)展與小經(jīng)銷商關(guān) 系而失去大經(jīng)銷商； ?因大失小 —— 一味地維護(hù)目前看似比較大 的經(jīng)
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