經(jīng)銷商的內(nèi)務(wù)管理-全文預(yù)覽
【正文】 營銷戰(zhàn)略明確 現(xiàn)正著手組建合作公司 SWOT分析舉例 （ 5） 企業(yè)劣勢(shì)W 企業(yè)劣勢(shì)（ Weakness） 綜合營銷能力不足 缺乏整合營銷推廣能力 內(nèi)部管理缺少制度和流程，自然粗放 產(chǎn)品定位不明確 產(chǎn)品訂貨周期漫長，倉儲(chǔ)壓力巨大 公司股份化，時(shí)有內(nèi)部糾紛 經(jīng)銷商對(duì)公司保持懷疑審慎的態(tài)度 資金較小 SWOT分析舉例 （ 6） 企業(yè)優(yōu)勢(shì)S SO戰(zhàn)略 鑒于市場(chǎng)潛力和未來發(fā)展，利用 “進(jìn)口 ”來拓展終端網(wǎng)絡(luò) 尋求中型經(jīng)銷商，共同拓展市場(chǎng) 利用優(yōu)秀品質(zhì)，走專業(yè)市場(chǎng)之路 操作純高端市場(chǎng)，走特色路 “100%進(jìn)口， 100%保證 ” 市場(chǎng)機(jī)遇O SWOT分析舉例 （ 7） 企業(yè)優(yōu)勢(shì)S ST戰(zhàn)略 終端形象提升，提高知名度 以品質(zhì)論價(jià)，不以級(jí)別定價(jià) 提高對(duì)終端和消費(fèi)者的服務(wù)水平 利用多種方式 “拉動(dòng) ”消費(fèi)者購買 “保證 ”品質(zhì)、服務(wù)、安全、滿意、 …… 市場(chǎng)挑戰(zhàn)T SWOT分析舉例 （ 8） 企業(yè)劣勢(shì)W WO戰(zhàn)略 開拓新的渠道，讓開大路走兩端 采用推廣會(huì)、聯(lián)誼會(huì)的形式推廣 提升人員素質(zhì)，完善標(biāo)準(zhǔn)流程 獵取行業(yè)優(yōu)秀者加盟 引入外部資金，滿足市場(chǎng)發(fā)展需求 與外方協(xié)商合作推廣 更改公司名稱為 “（ ）投資有限公司 ” 市場(chǎng)機(jī)會(huì)O SWOT分析舉例 （ 9） 企業(yè)劣勢(shì)W WT策略 宣傳口徑保持一致 細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位 以市場(chǎng)手法做專線市場(chǎng) 產(chǎn)品簡(jiǎn)化，完善內(nèi)務(wù)管理 外派城市經(jīng)理，蹲點(diǎn)協(xié)助 市場(chǎng)挑戰(zhàn)T 經(jīng)銷商營銷管理思想的重新定位（二） 清楚廠家（）的市場(chǎng)策略及中長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，制定在不同時(shí)期經(jīng)銷應(yīng)采取的銷售策略與溝通重點(diǎn) 創(chuàng)造局部優(yōu)勢(shì) 開拓典型性的戰(zhàn)略客戶 內(nèi)部流程化管理 引導(dǎo)市場(chǎng) 配合廠家完成規(guī)劃 經(jīng)銷商營銷管理思想的重新定位（三） 了解基本的財(cái)務(wù)管理知識(shí)，能夠分析“投入產(chǎn)出比”，“性價(jià)比”等財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù) 資金流 物品流 經(jīng)銷商營銷管理思想的重新定位（四） 了解基本的廣告運(yùn)作知識(shí)，品牌運(yùn)作管理知識(shí) 促銷推廣 終端建設(shè) 覆蓋率 滲透率 …… 經(jīng)銷商營銷管理思想的重新定位（五） 學(xué)習(xí)人事管理知識(shí)，運(yùn)用、管理、培訓(xùn)店面人員，建立一定的人員考評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)制度 每日客戶拜訪記錄 每周工作計(jì)劃 每月例會(huì) 薪酬制度 激勵(lì)工具 培訓(xùn)計(jì)劃 如何增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 交流：積極與廠家的人員進(jìn)行溝通交流，和同行相互傳遞 ? 讀書：參加公開培訓(xùn)班，閱讀有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、營銷、管理方面的書刊雜志。麥肯錫總結(jié)出來的。 必須對(duì) 4Ps做出最佳的組合，這是尤金 路透辦公室掛著一幅巨大的照片 “在地球上消失了的不會(huì) 適應(yīng) 變化的龐然大物比比皆是” 三株、秦池、萬燕、天府可樂 經(jīng)銷商營銷管理思想的重新定位（一） 熟悉市場(chǎng)環(huán)節(jié)變化的威脅與機(jī)會(huì)，清楚自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。／周 60 合計(jì) 160次 160247。 市場(chǎng)調(diào)研是所有銷售活動(dòng)的基礎(chǔ) 有多少汽修廠？ 有多少汽配店？ 有多少汽車美容店？ 有多少運(yùn)輸公司？ 有多少停車場(chǎng)？ 有多少汽配城、汽車城？ 汽車擁有量？車型？檔次？換油習(xí)慣？ 多少出租車？多少公交車輛？ 每年潤滑油銷售量？市場(chǎng)份額？ 特殊行業(yè)情況：工程機(jī)械、水泥、物流 …… 1其它品牌的批零價(jià)位？主打市場(chǎng)？ 1本行業(yè)的未來趨勢(shì)？ …… 哪些人構(gòu)成了市場(chǎng) 購買者 他們購買什么商品 購買對(duì)象 他們?yōu)槭裁促徺I這些商品 購買目的 誰參與了購買過程 購買組織 他們以什么方式購買商品 購買行動(dòng) 他們什么時(shí)候購買商品 購買時(shí)間 他們?cè)谀睦镔徺I商品 購買地點(diǎn) 市場(chǎng)調(diào)研是所有銷售活動(dòng)的基礎(chǔ) 建立銷售信息系統(tǒng)： ? 避免丟失或忘記有價(jià)值的線索 ? 按時(shí)做已經(jīng)計(jì)劃后的跟進(jìn)拜訪或電話訪問 ? 避免浪費(fèi)時(shí)間尋找丟失的信息 ? 建立潛在客戶資料庫 ? 隨時(shí)了解潛在客戶動(dòng)態(tài)情況，并保持一定的聯(lián)系 ? 避免銷售人員流動(dòng)造成的客戶流失 ? 不斷使客戶管理系統(tǒng)和策略升級(jí) 市場(chǎng)調(diào)研是所有銷售活動(dòng)的基礎(chǔ) ? 分析能讓你了解過去事情的來龍去脈；預(yù)測(cè)未來會(huì)發(fā)生什么情況 ? 在許多分析類型中，預(yù)測(cè)未來是以過去為基礎(chǔ)的 ? 幫你了解采取何種行動(dòng)會(huì)發(fā)生什么結(jié)果 ? 但不能完全剔除未來的風(fēng)險(xiǎn)或未知情況 客戶開發(fā)管理 ? 有效的客戶開發(fā)管理應(yīng)該可以： ? ——幫助我們的零售客戶管理好我們的生意 ? ——增加客戶覆蓋率及區(qū)域銷售額 ? ——增加利潤，減少成本 ? ——增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ? ——有效降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ? ——樹立良好的公司形象 客戶開發(fā)管理 客戶開發(fā)、客戶設(shè)立 潛在客戶調(diào)查 潛在客戶資料建立 客戶計(jì)劃 客戶計(jì)劃執(zhí)行 客戶發(fā)展 客戶開發(fā)管理 ? 客戶調(diào)查 目標(biāo) 收集客戶和市場(chǎng)資料 分析客戶需求 建立初步關(guān)系 確定下步談判策略和方法 客戶開發(fā)管理 ? 客戶調(diào)查： 步驟 計(jì)劃準(zhǔn)備 確定調(diào)查范圍 執(zhí)行調(diào)查 客戶資料建立 客戶開發(fā)管理 ? 零售客戶等級(jí)劃分 確定客戶合作優(yōu)先程序 ? 根據(jù)銷售量 ? 根據(jù)平均客流量 ? 根據(jù)區(qū)域位置優(yōu)先程度 ? 根據(jù)客戶合作程度 ? 根據(jù)市場(chǎng)銷售份額 客戶開發(fā)管理 ? 客戶資料卡： ? 客戶背景信息 ? 銷售、財(cái)務(wù)信譽(yù)的歷史資料 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌信息 ? 客戶分類（按銷量、潛在力） ? 拜訪頻率 ? 銷售預(yù)估 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場(chǎng)信息管理庫存管理／后勤保障銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場(chǎng)信息管理促銷／市場(chǎng)信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè)客戶開發(fā)管理 ? 客戶開發(fā)應(yīng)考慮的因素 ? 零售商店的覆蓋率 ? 零售商店的市場(chǎng)份額 ? 不同零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 ? 符合及時(shí)送貨的要求 客戶開發(fā)管理 ? 銷售目標(biāo)設(shè)定 ? 設(shè)定（年度、季度及月度）區(qū)域銷量目標(biāo) ? 尋找銷量增長機(jī)會(huì)點(diǎn)
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