【文章內(nèi)容簡介】 樓盤共舞，還必須充分立足地塊，優(yōu)化定位，提升項目競爭力。 A地塊差異特征 —— ? 位于司門口商業(yè)步行街中段南端，地段核心，交通便利。 ? 地塊規(guī)模較小，外部環(huán)境相對嘈雜，作長期居家的住宅而言，其品質(zhì)提升缺乏有力支撐。 B地塊差異特征 —— ? B地塊規(guī)模較大，可觀長江、黃鶴樓等，外部景觀優(yōu)勢較強(qiáng)。 ? 臨主街面長，便于塑造視覺性強(qiáng)的項目形象。 ? 但地塊內(nèi)部有建筑物嚴(yán)重干擾，后期規(guī)劃難度大，品質(zhì)提升受到限制。 C地塊差異特征 —— ? C地塊避開交通繁忙的交通要道，環(huán)境相對安靜。 ? 地塊內(nèi)部規(guī)劃及外部觀江、觀景干擾少，景觀環(huán)境十分突出。 結(jié)合三地塊的差異特征，將本項目初步定位為： 三類差異化產(chǎn)品 A地塊 —— ? 定位于對地段要求高但對外部條件不太挑剔的小戶型公寓。 B地塊 —— ? 定位于對景觀和社區(qū)環(huán)境較為關(guān)注，但并不十分挑剔的低總價、小面積、緊湊型居家產(chǎn)品。 ? 在地塊沿街相對獨(dú)立的角落，設(shè)置一部分高檔酒店。 C地塊 —— ? 定位于對景觀、環(huán)境要求高的高檔次、舒適型、中等面積居家產(chǎn)品。 當(dāng)然要擺脫中南、積玉橋及臨江板塊的重重包圍，突破現(xiàn)有板塊的局限，還應(yīng)充分結(jié)合地塊先天特質(zhì)、目標(biāo)客戶群體及市場供給的差異，在具體的產(chǎn)品定位中賦予一定的差異性。 A地塊：小戶型具體定位 目標(biāo)客戶群定位 ？ 地塊 A位處司門口傳統(tǒng)商圈較為核心的商業(yè)帶南端 ，周邊商圈緊鄰 ， 高校 、 醫(yī)療 、 企事業(yè)單位密集 ， 客戶來源十分充足 ， 升值潛力較高 。 因此 ， A地塊規(guī)模較小 ， 其小戶型的客戶群體將 ? 主要以 在司門口 、 小東門及中南一帶從業(yè)的青年精英 、 年輕白領(lǐng)為主 ， 多為滿足過渡性居家需求 。 ? 廣泛潛伏的各類投資客戶也占據(jù)一定比例 ， 如 區(qū)域內(nèi)的商戶及在區(qū)域內(nèi)工作 、 生活的高收入階層 ， 活躍于武漢市場的房地產(chǎn)住宅投資客 等 。 Que2. 他們的消費(fèi)特征如何？ 第一類：過渡型居家客戶 ? 職業(yè)特點(diǎn)： 他們大多 畢業(yè)于周邊院校不久 ， 在 商貿(mào) 、金融 、 IT或房地產(chǎn) 等前沿行業(yè)工作 ， 收入水平相對較高 。 ? 購買實(shí)力： 他們大多經(jīng)濟(jì)積累有限 ， 承受的總房價和首付款較低 。 ? 消費(fèi)心理 ： 他們偏好商圈的便捷 、 便利與繁華 ， 也對其早期居住的生活圈較為忠實(shí) 。 由于閱歷有限 ， 工作繁忙 ， 他們更希望 購買即能放心入住 的小戶型 ， 省卻更多的時間和精力 。 同時 ， 作為現(xiàn)代青年 ， 他們擁有時代賦予的時尚氣質(zhì)與經(jīng)濟(jì)頭腦 ， 他們 注重居住的品位與格調(diào) ， 也會 看重住宅的升值空間 。 第二類：投資型客戶 該類客戶具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但 對項目升值潛力的關(guān)注總是擺在首位 的。 他們對住宅投資，尤其是小戶型擁有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)， 會充分結(jié)合板塊發(fā)展、市場需求等特點(diǎn)來選擇合適的項目和合適的產(chǎn)品。 對于他們而言，租賃客戶或自用客戶的充足，即意味著后期居住空間的充足。 客戶需求小結(jié)：從上面對目標(biāo)客戶群體的分析我們發(fā)現(xiàn)，他們的需求的共同特點(diǎn)如下 面積小、總價低 功能全，采光條件佳，適宜短期內(nèi)居住。 裝修一次到位，省力省心。 樓盤要有品位、有檔次、有品質(zhì) 性價比高，升值潛力大。后期租賃或自用客戶充足，便于出租或轉(zhuǎn)賣。 戶型面積定位 什么樣的小戶型既能滿足他們的需求， 又能充分避開市場主力的競爭？ 關(guān)鍵詞： 精裝 超值 全功能 小面積 依據(jù)一： 充分差異，減少市場競爭沖擊。 在商業(yè)商務(wù)氛圍、形象更為突出的中南板塊內(nèi)，常規(guī)小戶產(chǎn)品供應(yīng)十分充足，市場競爭十分激烈。 依據(jù)二： 品質(zhì)提升要求 。普通小戶價值難以大跨度提升，難與項目高端定位匹配。 依據(jù)三： 板塊突破需要。 普通小戶無法體現(xiàn)項目的創(chuàng)新性與差異化性，難以突破板塊房地產(chǎn)的平庸局面。 完全差異的產(chǎn)品特質(zhì) —— 豐富戶型。 平層、復(fù)式搭配 高使用率。 使用率高達(dá) 120~150% 小面積、低總價。 主力戶型 30~50平方米之間 全功能。 廳、室、廚、衛(wèi)齊備 朝陽設(shè)計。 所有戶型均可享受陽光 豪華配置。 戶戶帶露臺或空中花園 創(chuàng)新產(chǎn)品。 獨(dú)特的全功能小面積復(fù)式豪宅 B地塊緊湊型居家產(chǎn)品具體定位 緊湊居家產(chǎn)品的客戶有哪些特征？ 客戶構(gòu)成： ? 區(qū)域內(nèi)收入水平較高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力中等偏上的原住居民、高薪工作人群及從事商業(yè)經(jīng)營的商戶為主力。 置業(yè)目的： ? 以自住為主，但投資也占據(jù)較大的比例。 司門口板塊內(nèi)多年沒有較為優(yōu)質(zhì)的樓盤供給，蓄積的自用型有效需求多。作為區(qū)域內(nèi)第一個優(yōu)質(zhì)大盤，也必將吸引大量投資客戶的參與。 購買特點(diǎn)： ? 他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對較強(qiáng)，承受的房價水平也相對較高。 ? 但是該類人群并不是社會最上層、最具實(shí)力的一群人，與高端客戶的高承受力相比還存在一定的差距。 ? 無論是作為投資還是自住，他們都愿意為相對優(yōu)越的地段、景觀及一定的高單價買單，但是對總價的承受能力卻是相對有限的。 ? 購買住宅以適合于長期居家為第一要求。 產(chǎn)品定位 他們需要什么樣的產(chǎn)品？ 關(guān)鍵詞： 小面積 緊湊居家 依據(jù)一： 避開強(qiáng)勢競爭帶來的巨大市場壓力。 B地塊內(nèi)部建筑物對其后期規(guī)劃產(chǎn)生了較多的不便，戶型過大，總價偏高，會將先天不足、后期規(guī)劃受限的 B地塊住宅推向高檔樓盤競爭的舞臺，競爭壓力無形加大。 依據(jù)二： 增加 B地塊的市場吸引力。 兼具了地段、景觀等強(qiáng)勢賣點(diǎn)的小面積、低總價、緊湊型居家產(chǎn)品，可以有效增加 B地塊住宅的吸引力。 依據(jù)三、 充分發(fā)揮企業(yè)資源及品牌優(yōu)勢。 居家小戶也是小戶型產(chǎn)品的一種，漢飛公司在小戶型產(chǎn)品設(shè)計方面套路十足，可以充分發(fā)揮自身資源及品牌優(yōu)勢。 戶型面積配比 戶型配比 戶型分布 面積分布 面積配比 40% 2室 2廳 70~90㎡ 30% 90~110㎡ 50% 60% 3室 2廳 110~130㎡ 20% 依據(jù)一、 B地塊定位充分 遵循“面積精簡、總價控制、單價提升” 的開發(fā)策略。 依據(jù)二、 與板塊內(nèi)部及相鄰板塊形成充分的產(chǎn)品差異。 70~90平米的居家緊湊戶型是區(qū)域內(nèi)外房地產(chǎn)供給的空白，而 90~110平米的市場供給體量也并不多，但市場需求十分旺盛。因此，以二者為主打的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以充分抓住對司門口板塊十分依賴，但被區(qū)域市場排斥在外的大量中產(chǎn)階層購房者。 C地塊舒適型居家產(chǎn)品具體定位 舒適型居家客戶有哪些差異化特質(zhì)？ 職業(yè)層次高、收入水平高： 教育 、 醫(yī)療 、 IT行業(yè)精英 、 中堅力量 。 政府及金融機(jī)構(gòu)高層人士及灰色收入階層 。 區(qū)域內(nèi)成功的商戶及企業(yè)老板 。 收入水平高 ， 購買實(shí)力強(qiáng) 。 承受房價高、居住要求高 他們大多處于事業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展期，經(jīng)