業(yè)務員的行動管理(1)(編輯修改稿)
2025-01-31 23:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 爭奪資源的另一方 。 ? 其他賣主 ? 問題的其他解決方式 ? 預算的其他用途 企業(yè)間既競爭又聯(lián)合 、 相互依存共同發(fā)展是經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢 。 1） 三種滲透： ? 行政滲透 、 市場滲透 、 技術(shù)滲透 2） 四種戰(zhàn)法： ? 攻擊戰(zhàn)：空白市場或?qū)κ秩醯氖袌? ? 游擊戰(zhàn)：對手強的市場 騷擾戰(zhàn) 、 跟進戰(zhàn) 、 價格戰(zhàn) 、 逃跑戰(zhàn) ? 策應戰(zhàn)：策略和應付 ? 防御戰(zhàn)： 3．企業(yè)必須采取的幾項 競爭措施 1） 充分了解行業(yè) 、 對手 、 自己的強弱狀況； 2） 培養(yǎng)和任用優(yōu)秀人才； 3） 比對手更快 、 更好地滿足顧客需要； 4） 尋找新的市場蛋糕； 5）建立以企業(yè)文化為導向的管理之道，使員工和客戶認同 4．業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭 對手的策略 利用特點 ， 克服弱點 好的特點：適應顧客需要；有別于其他同類產(chǎn)品 （ 優(yōu)點 ） ? 硬特點：可以客觀測量的特點 ， 如價格 、規(guī)格 、 賴氨酸含量等； ? 軟特點：評價類，難以客觀測量，如產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量、用戶反映等。 4．業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭 對手的策略 (1)利用特點 ? 明確特點；加工特點；復位 A． 利用硬特點 Ｂ ． 加快決策周期； ? 研究表明 ， 顧客作出選擇的時間越短 ， 就越傾向于以硬特點為決策依據(jù) ， 而比較忽視軟特點 。 4．業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭 對手的策略 Ｃ ． 把軟特點轉(zhuǎn)化成硬特點； ? 你的太貴了 ！ —— 作科技示范 、 ? 稱豬 —— 價高質(zhì)優(yōu)效益好 Ｄ ． 把硬特點模糊化； ? 我們也有低檔料 （ 其實沒有 ） 價格比某還便宜 ， 但是如果賴氨酸水平提高到 9%，長豬快體型好 ， 這種料當然要貴一些 。 4．業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭 對手的策略 (2） 克服弱點 A． 改變策略標準 重新定義： ? 價格太高 —— 養(yǎng)殖效益高 、 服務好 超越法： ? 豬毛色 、 糞便不好 —— 生長快 、 體質(zhì)好 權(quán)衡法： ? 用激素長豬快 —— 違法；用我們的體型也好 4．業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭 對手的策略 B． 增強自己實力 糾正誤解： ? 聽說你公司主要是雞鴨料銷得好 —— 瘦死的駱駝比馬大
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