客戶價值分析與管理課件(編輯修改稿)
2025-01-31 22:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不考慮客戶支出分配的客戶終生價值模型 –模型一：基于 收入 的忠誠客戶的客戶終生價值模型 –模型二：基于 利潤 的忠誠客戶的客戶終生價值模型 –模型三：基于 利潤貢獻 的忠誠客戶的客戶終生價值模型 35 不考慮客戶支出分配的客戶終生價值模型 ? 模型一：基于收入的忠誠客戶的客戶終生價值模型 ?CLV是客戶終生價值，指一個忠誠客戶在若干時期內(nèi)給企業(yè)帶來收入的當前值； ?In表示企業(yè)每年從忠誠客戶那里獲得的 收入 ； ?r表示貼現(xiàn)率； ?n表示客戶對企業(yè)忠誠的年數(shù)。 模型一的特點 ? 優(yōu)點：計算簡單 ? 缺點：以計算未來收入為基礎，沒有考慮成本。容易把客戶終生價值引入歧途。針對這個問題，提出模型二。 37 ? 模型二：基于 利潤 的忠誠客戶的客戶終生價值模型 ?CLV是客戶終生價值，指一個忠誠客戶在若干時期內(nèi)給企業(yè)帶來利潤的當前值； ?Pr表示企業(yè)每年從忠誠客戶那里獲得的 利潤 ； ?Pr=InC； ?C表示企業(yè)服務于客戶的成本，包括固定成本的分攤及變動成本； ?r表示貼現(xiàn)率； ?n表示客戶對企業(yè)忠誠的年數(shù)。 不考慮客戶支出分配的客戶終生價值模型 模型二的特點 ? 此模型能幫助企業(yè)較正確地了解客戶的終生價值，但在實際操作中不容易實現(xiàn)，因為企業(yè)很難合理地分攤固定成本到每個客戶，針對這個問題，提出模型三。 39 ? 模型三：基于 利潤貢獻 的忠誠客戶的客戶終生價值模型 ?CLV是客戶終生價值，指一個忠誠客戶在若干時期內(nèi)給企業(yè)帶來利潤貢獻的當前值； ?R表示企業(yè)每年從忠誠客戶那里獲得的 利潤貢獻 ； ?R=InCs； ?Cs指服務客戶的直接成本； ?r表示貼現(xiàn)率； ?n表示客戶對企業(yè)忠誠的年數(shù)。 不考慮客戶支出分配的客戶終生價值模型 模型三的特點 ? 此模型是模型一和模型二的折衷，相對來說能實際操作，并能客觀地反應客戶的終生價值。 41 ? 案例分析 – [例 ]：假設客戶與公司保持交易時間 n=5,公司最初吸引每個客戶的成本 Co=165。400，客戶第一次購買的產(chǎn)品價格 Po=165。2023，公司期望每年從每個客戶處增加的收入 In=165。500，利率 r=9%，每年的直接服務成本Cs=165。10 分析模型一和模型三的區(qū)別 42 [例 ]模型求解 ? 采用模型一 ： ＝ ＝ 3975 ? 采用模型三： ＝ =3506 ? ?rrInPoCLVn??????????????????????111 ? ?%9%911150020235????????????????????? ? ?rrRCoPoCLVn ???????????????????????111? ?? ?%9%91111050040020235 ???????????????????????43 不同客戶采用模型一和模型三得到的終生價值分析 ? [例 ]：假設客戶 A、客戶 B與公司保持交易時間均為 5年，公司期望每年從客戶 A處增加的收入為 Ina=165。500,從客戶 B處增加的收入為Inb=165。450,但
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