【文章內(nèi)容簡介】 由于我公司真誠希望與貴司做成生意，所以愿意免費提供樣品，但請客戶諒解，由于報價已經(jīng)很優(yōu)惠，請其與我公司共同承擔一些費用，提供帳號，運費到付。 如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會諒解你，而不會跟你計較的。 ? ，比較貴。 我一般會跟客人說：由于太多客戶來索要樣品又一點音信都沒有，我們的工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請客人諒解，先匯樣品費過來，運費到付。如果沒有帳號，就匯樣品費連同運費。 ? ，客戶提出只提供帳號，運費到付，即使樣品較貴也要我們免費提供的話。 ? 我會建議他：先付樣品費和運費，到正式下定單的時候，再從定單金額中扣除原來的樣品費。 ? 這樣一說，通常真正的商人是會接受的。 采用運費到付時如果客戶拒收樣品怎么辦？ ?我也是從事外貿(mào)工作的。記得剛進公司時，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個案例，叫我們借鑒后自行處理： 曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于這家客戶已經(jīng)在交易會上和我們簽定了合同，所以即使樣品較大，我們也同意免費提供，當時客戶答應運費到付。后來樣品寄到對方后，可能由于客戶市場需求發(fā)生變化，客戶拒收樣品，也不開來信用證。結(jié)果為了避免退回國內(nèi)產(chǎn)生雙程運費，經(jīng)過與快遞公司交涉，在外國當?shù)丶磿r銷毀樣品，同時我公司補回幾千塊單程運費（由于遠，運費貴）。 并非只有帶來訂單的寄樣才是有價值的。 ? 簡單來說，如果你沒寄次樣就獲得大單，那外貿(mào)是否有點太容易了？當然排除經(jīng)驗豐富的高手了。寄樣后沒有結(jié)果這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長一段時間，那耐心就很重要了。 說到寄樣，我總覺得你要相信客戶，其實沒幾個客戶會吃了沒事干花時間去騙你幾個樣品。一般貨值不大的樣品即使免費他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會輕易寄送的。當然寄送樣品后的跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢了。誰寄送樣品都希望能帶來定單，但沒有訂單并不意味這次寄樣很失敗這時候就需要你從自身找原因，詢問客戶對樣品質(zhì)量的評估等，這些信息很值錢的。 我再說一件我自己的事，我有個客戶聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過，后來郵件、傳真、電話什么條件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過去，他就沒了消息。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯(lián)系客戶他才道出實情，原來我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個月后才有確切消息。不管怎么說，客戶說的是實情我也認了，我相信他！ 效率，效率，效率 ? 外貿(mào)人員收到買家詢盤后必須在規(guī)定時間內(nèi)給予專業(yè)的答復； 根據(jù)國外的作息時間調(diào)整自己的工作習慣，有位外貿(mào)經(jīng)理每晚 23點都要收發(fā)一次郵件； 建立詳細的產(chǎn)品圖庫，對每份產(chǎn)品進行詳細表述，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、最小定單量、關(guān)鍵人、價格、國際認證和技術(shù)參數(shù)等信息。 確定詳細的報價單，爭取同一產(chǎn)品能有針對不同地區(qū)或特點客戶的多種報價。如一位廣東的企業(yè)表示，一般來講中東和東南亞地區(qū)的客戶對價格特別敏感，要求第一次報價就有競爭力，而美國的客戶對產(chǎn)品的附加值和服務比較關(guān)心，報價時就要考慮這部分的成本，同時要向客戶說明，這樣就能確保在第一時間給買家準確、專業(yè)的報價。 根據(jù)季節(jié)及時調(diào)整自己在網(wǎng)站上展示的產(chǎn)品圖片； 產(chǎn)品研發(fā)部門每個月都必須開發(fā)幾款新產(chǎn)品，并且以最快的速度發(fā)布在網(wǎng)上，以便買家通過新產(chǎn)品獲得更大的利益； 改變只接 “大單 ”的習慣，調(diào)整企業(yè)的原料庫存和生產(chǎn)計劃安排，使生產(chǎn)線更靈活，更有彈性。 看重附加值 ? 不少海外買家反映， 10年前他們關(guān)心的主要是價格，當時選擇供應商的 3個基本標準是：有競爭力的價格、質(zhì)量和按時交貨。但是近幾年來，很多買家在采購中的做法有所改變，現(xiàn)在要考慮的因素遠超出上述 3個標準，其中，突出的一點就是要求增加附加值。 附加值包括售后服務、廣告支持、清倉配合和文化認同等方面。在售后服務上，一些歐美大型零售商要求供應商在當?shù)亻_設辦事處并開通800電話，這樣終端消費者對產(chǎn)品有什么問題時，可以直接撥那個號碼；而不用打電話給當?shù)亓闶凵?，然后再花上幾個星期等零配件從中國運來。顧客希望即時滿足要求，因此買家希望供應商要有能向終端消費者提供這種服務的能力。 在廣告支持上，很多零售商每周都會印制大量的廣告在當?shù)胤职l(fā)，供應商如果希望他的產(chǎn)品出現(xiàn)在廣告中，就需要按比例承擔廣告費，他們在報價時就應該考慮到這筆費用。另外有些商品銷售達不到預期效果，對此，零售商和供應商都有責任。遇到這種情況，海外買家希望供應商支持他們的減價銷售以騰出所占的貨架。這樣做買家有損失，但滯銷商品盡快撤下就可推出其它商品。 ? 文化認同也非常重要，要想和海外客戶建立長久的合作關(guān)系，就需要溶入當?shù)氐奈幕推髽I(yè)氛圍中，了解買家的價值觀和企業(yè)發(fā)展目標，當?shù)氐娘L俗人情、節(jié)假日和商業(yè)禁忌等，只有這樣才能深刻體會當?shù)刈錾獾姆绞剑斮I家提出要求時供應商才不會感到茫然。 有一家經(jīng)營燈泡的美國買家告訴我們，“有 40多家中國供應商會員能給我們供貨，但我們目前只從一家進貨，因為那個供應商和通用電氣曾經(jīng)有過業(yè)務，理解附加值的概念。他能告訴我們通用電氣的發(fā)展方向，他理解通用電氣的價值觀，他也知道如何在清倉處理方面協(xié)助我們。雖然我們可以在其它供應商那里買到同樣產(chǎn)品，甚至還便宜一分錢，但也許省這一分錢不值，因為那家供應商的附加值值 5分錢?！? ? 文化認同也非常重要，要想和海外客戶建立長久的合作關(guān)系，就需要溶入當?shù)氐奈幕推髽I(yè)氛圍中，了解買家的價值觀和企業(yè)發(fā)展目標，當?shù)氐娘L俗人情、節(jié)假日和商業(yè)禁忌等，只有這樣才能深刻體會當?shù)刈錾獾姆绞?，當買家提出要求時供應商才不會感到茫然。 有一家經(jīng)營燈泡的美國買家告訴我們， “有 40多家中國供應商會員能給我們供貨，但我們目前只從一家進貨，因為那個供應商和通用電氣曾經(jīng)有過業(yè)務，理解附加值的概念。他能告訴我們通用電氣的發(fā)展方向，他理解通用電氣的價值觀，他也知道如何在清倉處理方面協(xié)助我們。雖然我們可以在其它供應商那里買到同樣產(chǎn)品，甚至還便宜一分錢，但也許省這一分錢不值，因為那家供應商的附加值值 5分錢。 ” 如何盡快讓網(wǎng)上詢盤變成訂單？ ? 將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實訂單：一個較好的回復詢盤樣本 ? : （買家您好 ,） 15,1998 a a ? （很高興再次收到您的查詢：您在去年 9月 15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。） ? . I a ? （您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進口商，我們也曾收到來自巴西、等的進口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？） ? a 14 1,500 5 ( ) :2, :30 a . I ! ? 我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗的中國制造商和提供超過 1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達五百萬個，是您最值得信賴的中國竹制品供應商。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后：。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您！ 期待盡快收到您的回復。 如何在大量的網(wǎng)上詢盤中篩選出高質(zhì)量的客戶？ ? 公司網(wǎng)上訪客多當然是好事，但每天忙于處理詢價要花費大量時間，學會如何篩選有用的信息就非常必要。 首先，對查詢分類，重點處理那些針對性很強的、可以稱得上是詢盤的電郵。從買家查詢的內(nèi)容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如，他會要求你就某一種產(chǎn)品進行報價，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標準、到貨港口，對這樣的查詢，就要認真對待，因為這可能是一個真的買家要買貨。 其次，敢于舍棄。有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復客戶就會讓你窮于應付，無暇顧及其它。 最后，不能忽略這一類電郵客人提出要你目錄冊里沒有的產(chǎn)品，詢問你是否可以提供?！斑@種信息對于我們的價值不亞于一個實實在在的定單?！毙聺h倫紙業(yè)有限公司的張志閔先生說。 ? 該公司從事紙品包裝的生產(chǎn)和出口，經(jīng)常有客戶在電郵中附上自己要求的圖樣，提出紙質(zhì)、顏色、款式、規(guī)格等特殊要求，詢問公司能否制作，針對這類詢盤就要給予特殊的重視。因為一方面客戶發(fā)這類詢盤時往往是因為以前供應商無法滿足需求，對你而言這