【正文】 在短期內(nèi)給買(mǎi)家留下深刻的第一印象 ? 有效的買(mǎi)家溝通對(duì)出口企業(yè)達(dá)成訂單的重要性不言而喻，而更重要的是，在訂單達(dá)成前期甚至整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中，買(mǎi)家溝通的時(shí)間有限。為此，該公司始終致力于各種設(shè)施的升級(jí)換代，同時(shí)在產(chǎn)品研發(fā)上進(jìn)行大力投入，以適應(yīng)買(mǎi)家不斷增加的需求。 有不少企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的指名度非常高，產(chǎn)品的高質(zhì)量及業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位為他們的客戶(hù)拓展帶來(lái)了不少的便利，但他們?nèi)匀皇种匾曂诰蛸I(mǎi)家潛在需求。 挖掘、滿足買(mǎi)家的潛在需求 ? 在競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)手云集的國(guó)際市場(chǎng)上，出口企業(yè)除了要及時(shí)領(lǐng)會(huì)買(mǎi)家的直接采購(gòu)需求，還要具備了解買(mǎi)家潛在需求的能力；除了善于闡述企業(yè)的實(shí)力，還應(yīng)精于買(mǎi)家想法的挖掘。而東莞、廈門(mén)、泉州、蘇州等區(qū)域都形成了一定的產(chǎn)業(yè)鏈效應(yīng)。公司年產(chǎn) 5億多只各種規(guī)格的溫度保險(xiǎn)絲，產(chǎn)品廣泛用于家用電器、通訊設(shè)施、辦公設(shè)備、電子游戲系統(tǒng)、電源設(shè)備和消費(fèi)類(lèi)視頻音頻產(chǎn)品等。除了企業(yè)的科學(xué)管理之外，地處廈門(mén)給了雅寶電子很好的物流優(yōu)勢(shì)。低價(jià)的原因中，出口企業(yè)的科學(xué)管理也漸漸占據(jù)顯要地位。 整合資源，向買(mǎi)家陳述企業(yè)綜合優(yōu)勢(shì) ? 眾所周知，產(chǎn)品本身是買(mǎi)家選擇企業(yè)的關(guān)鍵因素，許多國(guó)外企業(yè)的技術(shù)水平要高于國(guó)內(nèi)企業(yè)，因而產(chǎn)品的品質(zhì)也相對(duì)高。鞍山亞世光電的外銷(xiāo)售人員熟稔公司生產(chǎn)流程給買(mǎi)家留下很好的印象，他們能及時(shí)回復(fù)買(mǎi)家的查詢(xún)。已經(jīng)有合作的客戶(hù)對(duì)企業(yè)的技術(shù)水平、價(jià)格水平、交貨期限、產(chǎn)品質(zhì)量有了一定的了解，而沒(méi)有合作過(guò)的客戶(hù)則需要一段磨合期來(lái)相互適應(yīng)。每個(gè)外銷(xiāo)人員在正式與買(mǎi)家溝通前，都有半年到一年的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)期，在各生產(chǎn)環(huán)節(jié)中輪崗，了解從設(shè)計(jì)圖、各生產(chǎn)線，到客戶(hù)反饋等各步驟，熟悉企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)流程。 ? 鞍山亞世光電是中國(guó)頂級(jí)的及玻璃屏及模塊（）制造商之一，除了小部分訂單給三星、等大買(mǎi)家外，主要以自有 Y e s品牌出口國(guó)際市常鞍山亞世光電將客戶(hù)服務(wù)與價(jià)格放在同等重要的地位，在溝通方面，鞍山亞世光電的做法是培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)外銷(xiāo)人員。 ? 盡管獲得大買(mǎi)家的訂單的難度比較大，前期溝通時(shí)間比較長(zhǎng)，但一旦達(dá)成合作，后續(xù)訂單的達(dá)成就比較輕松了。鞍山亞世光電的客戶(hù)幾乎遍布全球，邊女士表示，買(mǎi)家的要求各有不同，一般而言，大買(mǎi)家有著自己的評(píng)估體系，相對(duì)來(lái)說(shuō)，企業(yè)往往需要跟隨大買(mǎi)家的體系，包括采購(gòu)體系、物流體系等。 而希望供應(yīng)商具備設(shè)計(jì)能力的不止買(mǎi)家，買(mǎi)家除了采購(gòu)成品之外，還會(huì)希望供應(yīng)商根據(jù)自己的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)或配合自己的設(shè)計(jì)師進(jìn)行生產(chǎn)設(shè)計(jì)。在保有老客戶(hù)的情況下，也逐漸加強(qiáng)實(shí)力吸引新的客戶(hù)。通過(guò)減少與供應(yīng)商的磨合期來(lái)提高采購(gòu)效率，因?yàn)槊繉ふ乙粋€(gè)新的供應(yīng)商，買(mǎi)家就必須為此付出搜索、評(píng)估的代價(jià)，而往往這個(gè)價(jià)格高于培訓(xùn)供應(yīng)商及培育合作伙伴。 ? 而采購(gòu)過(guò)程耗時(shí)耗力，且耗費(fèi)金錢(qián)，大買(mǎi)家們?yōu)榱瞬少?gòu)到理想的產(chǎn)品足跡遍布全球，忙碌于在采購(gòu)市場(chǎng)上搜索每一個(gè)可能的候選產(chǎn)品及候選供應(yīng)商?？偟膩?lái)說(shuō)，買(mǎi)家要采購(gòu)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)最大投資回報(bào)率的產(chǎn)品。 ? 專(zhuān)業(yè)有效的買(mǎi)家溝通幫助出口企業(yè)找到長(zhǎng)期合作伙伴有的溝通可以幫助出口企業(yè)了解買(mǎi)家的表面需求 ——采購(gòu)細(xì)則，以及其他的潛在需求，比如合作伙伴的尋找。而為確保沒(méi)有“意外”發(fā)生，買(mǎi)家不得不進(jìn)行多次的突擊抽查。在買(mǎi)家對(duì)社會(huì)責(zé)任，員工待遇、環(huán)保意識(shí)等問(wèn)題提出基本要求之后，給出口企業(yè)提出了管理上的高要求。 ? 當(dāng)然，這個(gè)供應(yīng)商失去了以后的訂單。而這種價(jià)值觀念需要至少體現(xiàn)在同一個(gè)項(xiàng)目上，供應(yīng)商要不折不扣的執(zhí)行。出口企業(yè)在溝通中要實(shí)事求是，誠(chéng)信為本。這樣可以促進(jìn)溝通的有效快速進(jìn)行，而在高效率的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)時(shí)代，提高效率對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的生存和盈利來(lái)說(shuō)都顯得尤為重要。他曾管理由 80名銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)人員組成的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行了數(shù)百次對(duì)中國(guó)供應(yīng)商工廠的實(shí)地采訪。但盡管如此，海外買(mǎi)家仍表示他們?cè)诓少?gòu)時(shí)還是會(huì)考慮其他因素，溝通能力就是其中之一。眾所周知，第一印象的好壞對(duì)業(yè)務(wù)的進(jìn)行有著重要的作用，而溝通幾乎是形成第一印象的唯一途徑，出口企業(yè)提供的內(nèi)容是否有效、專(zhuān)業(yè)而詳盡，是否突出了企業(yè)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別，是否了解行業(yè)、及時(shí)領(lǐng)會(huì)買(mǎi)家的意思等等都將形成買(mǎi)家的第一印象，從而影響買(mǎi)家的評(píng)估。 買(mǎi)家評(píng)價(jià)建立在溝通的基礎(chǔ)上 ? 專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家在搜索供應(yīng)商的時(shí)候，都有著自己的一套評(píng)估模式，一般而言，除了固定的企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)設(shè)備等硬件設(shè)施外，企業(yè)的管理水平、管理理念、質(zhì)量控制、社會(huì)責(zé)任等的體現(xiàn)都是在溝通中傳遞給買(mǎi)家的。與買(mǎi)家溝通不僅限于各種形式的查詢(xún)回復(fù)以及買(mǎi)家會(huì)面，而是從推廣廣告、查詢(xún)管理到客戶(hù)服務(wù)等環(huán)節(jié)，貫穿了整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程。誠(chéng)然，產(chǎn)品本身是吸引買(mǎi)家的關(guān)鍵，但影響買(mǎi)家采購(gòu)決定的因素還有很多，如企業(yè)管理水平、質(zhì)控能力、經(jīng)營(yíng)理念等都是在溝通中體現(xiàn)的，而許多買(mǎi)家也將溝通能力作為了評(píng)估供應(yīng)商的要素之一。 外貿(mào)培訓(xùn)之如何和國(guó)外買(mǎi)家溝通 序 ? 據(jù)海關(guān)初步統(tǒng)計(jì)， 2023年 1－ 4月，我國(guó)出口總值達(dá)到了1627． 4億美元，同比上升了 33． 5％。然而在出口額擴(kuò)大的同時(shí)，仍有不少出口企業(yè)在訂單達(dá)成前漫長(zhǎng)的與買(mǎi)家溝通過(guò)程中，苦苦爭(zhēng)取訂單。提高買(mǎi)家溝通效率無(wú)論對(duì)新的出口企業(yè)還是相對(duì)成熟的出口企業(yè)來(lái)說(shuō)都是必要的。在溝通中，出口企業(yè)要掌握合適的尺度，有效展示企業(yè)實(shí)力，同時(shí)把握買(mǎi)家的需求，適時(shí)提供買(mǎi)家所期望的信息。可以說(shuō)，買(mǎi)家的評(píng)價(jià)是建立在與供應(yīng)商溝通的基礎(chǔ)上。 一項(xiàng)買(mǎi)家調(diào)查顯示，有 45％的受訪海外專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家認(rèn)為中國(guó)大陸的質(zhì)量管理程序正在逐漸改善中，約 50％的受訪買(mǎi)家認(rèn)為中國(guó)大陸制造產(chǎn)品的價(jià)格比香港臺(tái)灣地區(qū)同類(lèi)產(chǎn)品要低 11－ 50％。 先生在亞洲供應(yīng)商和海外買(mǎi)家的貿(mào)易及外貿(mào)溝通領(lǐng)域，擁有近 20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，包括學(xué)術(shù)研究、論文撰寫(xiě)、演講教授以及提供顧問(wèn)咨詢(xún)等。排除特定條件，先生對(duì)供應(yīng)商在溝通能力方面的要求不乏共性，他希望與之溝通的供應(yīng)商能夠：了解行業(yè)、了解產(chǎn)品、熟悉國(guó)際貿(mào)易流程、英語(yǔ)口頭與書(shū)面表達(dá)自如、且有決策力。 ? 良好的溝通在與買(mǎi)家關(guān)系上的作用顯而易見(jiàn)，然而不能忽略的是，溝通的內(nèi)容是企業(yè)的實(shí)力。目前一個(gè)明顯的趨勢(shì)是國(guó)際大買(mǎi)家日益關(guān)注社會(huì)責(zé)任、關(guān)注企業(yè)形象，為了維護(hù)企業(yè)的品牌，他們會(huì)將企業(yè)理念延伸至供應(yīng)商，要求自己的供應(yīng)商與企業(yè)維持同樣的價(jià)值觀念，比如社會(huì)責(zé)任、企業(yè)理念等。有的買(mǎi)家在偶然中發(fā)現(xiàn)，自己的供應(yīng)商通過(guò)了認(rèn)證，但是在實(shí)際的操作中卻完全忽視了必要的步驟，質(zhì)量認(rèn)證體系形同虛設(shè)。遺憾的是，這不是個(gè)案。要求企業(yè)在確保性?xún)r(jià)比的基礎(chǔ)上，保證員工待遇、企業(yè)社會(huì)責(zé)任感。換個(gè)角度來(lái)看，買(mǎi)家的高要求對(duì)出口企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是有利的，促進(jìn)了企業(yè)的不斷革新、進(jìn)步。買(mǎi)家的目的是發(fā)掘市場(chǎng)上的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，并且在合理的價(jià)格采購(gòu)到這些產(chǎn)品。因此，要求供應(yīng)商的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)上、價(jià)格上、或者性?xún)r(jià)比上能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，買(mǎi)家自身能因此贏得競(jìng)爭(zhēng)力。專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家在采購(gòu)過(guò)程中的主要目的不僅是尋找好的產(chǎn)品，更在尋找適合的合作伙伴。 ? 不少具備發(fā)展意識(shí)的出口企業(yè)借的機(jī)會(huì)，合理提高管理水平，大力發(fā)展自有技術(shù)實(shí)力及研發(fā)水平，從而在業(yè)務(wù)進(jìn)程中有不斷的實(shí)現(xiàn)提升。而給予買(mǎi)家的誠(chéng)信可靠的形象也為其帶來(lái)了新的客戶(hù)，許多出口企業(yè)有深刻的經(jīng)驗(yàn)，由現(xiàn)有客戶(hù)介紹而來(lái)的客戶(hù)，往往最快達(dá)成訂單，因?yàn)闇贤ǖ幕A(chǔ)已經(jīng)在客戶(hù)的幫助下建立起來(lái)了。對(duì)此，鞍山亞世光電顯示有限公司的邊瑞群副總經(jīng)理深有體會(huì)。大買(mǎi)家更多會(huì)以看待戰(zhàn)略合作伙伴的方式處理問(wèn)題，比如將其項(xiàng)目要求遞交給供應(yīng)商，給予企業(yè)一定的空間來(lái)安排買(mǎi)家的訂單執(zhí)行。而相對(duì)而言，小客戶(hù)更關(guān)注產(chǎn)品本身，也相對(duì)會(huì)比較容易因其他公司的價(jià)格低而轉(zhuǎn)移訂單。他們按國(guó)際市場(chǎng)地區(qū)劃分，比如歐洲市嘗美洲市嘗亞洲市場(chǎng)等等。 ? 邊瑞群女士表示，買(mǎi)家最關(guān)心的是企業(yè)的實(shí)力與規(guī)模。 ? 而在這個(gè)過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)人員與買(mǎi)家的溝通就越發(fā)重要起來(lái)，可以減少一切不必要的失誤。對(duì)于有些客戶(hù)提出的設(shè)計(jì)要求，也可以順利地安排回應(yīng)，有些買(mǎi)家在設(shè)計(jì)樣品完成后，因?yàn)槭袌?chǎng)情況變化而要求更改設(shè)計(jì)，鞍山亞世光電也會(huì)酌情安排，保持與客戶(hù)及潛在客戶(hù)的良好關(guān)系。然而， “中國(guó)制造 ”依然以很高的性?xún)r(jià)比吸引了諸多海外買(mǎi)家，在相對(duì)廣泛的市場(chǎng)范圍內(nèi)搶占了市常在同質(zhì)量的前提下，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格可以比發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的一半甚至更低。 如廈門(mén)雅寶電子有限公司名列全球最大溫度保險(xiǎn)絲制造商的行列，據(jù)悉，在同質(zhì)量的前提下，廈門(mén)雅寶電子的溫度保險(xiǎn)絲的價(jià)格是日本產(chǎn)品的 1／ 2甚至 1／3。生產(chǎn)所需要的材料可以很方便地在周邊地區(qū)找到，成本優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。 事實(shí)上，國(guó)內(nèi)很多優(yōu)秀的出口企業(yè)在科學(xué)管理上花了很多的工夫，提高了企業(yè)的效率。出口企業(yè)在與買(mǎi)家溝通的過(guò)程中，就需要向買(mǎi)家闡述性?xún)r(jià)比高的內(nèi)涵以及產(chǎn)生這種結(jié)果的原因，也就是性?xún)r(jià)比高在哪里？為什么會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高？整合企業(yè)既有資源，并適當(dāng)?shù)叵蛸I(mǎi)家展示。盡管這與事先的買(mǎi)家及市場(chǎng)調(diào)查密不可分，但擅長(zhǎng)挖掘買(mǎi)家需求的出口企業(yè)總可以有效的提供買(mǎi)家最需要的關(guān)鍵因素，比如價(jià)