【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 總結(jié)與啟示 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 零售商經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)務(wù) ? 第 41 頁(yè) 零售商經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)務(wù) 1. 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu) 2. 加強(qiáng)庫(kù)存控制 3. 客戶服務(wù) 4. 店面規(guī)劃與產(chǎn)品陳列管理 5. 店頭促銷(xiāo)管理 6. 導(dǎo)購(gòu)技巧 ? 第 42 頁(yè) 商家對(duì)廠家選擇 ? 彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列 ? 彌補(bǔ)管理的不足和長(zhǎng)、短期經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn) ，建立品牌優(yōu)勢(shì) ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念：高品質(zhì)、專業(yè)發(fā)展、利益共享 ? 綜合實(shí)力（包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源和運(yùn)作能力） ? 強(qiáng)大的品牌影響力 ? 合理的營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)綜合支持 ? 產(chǎn)品的性能和價(jià)格比優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景 ? 其他的利益點(diǎn) ? 第 43 頁(yè) 廠家針對(duì)專賣(mài)店和小經(jīng)銷(xiāo)商措施 封閉操作、區(qū)域保護(hù)和毛利保護(hù)： 低折扣供貨；在合理的銷(xiāo)售指標(biāo)下，確保一定區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；對(duì)市場(chǎng)竄貨制定嚴(yán)厲處罰措施，保護(hù)經(jīng)營(yíng)者利益，確保利潤(rùn)的隱蔽性；降低經(jīng)銷(xiāo)資格的門(mén)檻。 注重品牌形象的樹(shù)立 協(xié)助專賣(mài)店和小經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立品牌形象，如授予總經(jīng)銷(xiāo)或特約銷(xiāo)售點(diǎn)的證明，配備燈箱片、贈(zèng)品、 POP等促銷(xiāo)物料，定期安排統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)，定期或不定期予以營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，投入少量廣告。 注重產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 講究配套組合，產(chǎn)品系列品種齊全；包裝精美；有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；不斷推陳出新，定期有新品面市。 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用由專賣(mài)店或小經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)，以確保企業(yè)費(fèi)用控制。 ? 第 44 頁(yè) 優(yōu)化門(mén)店的商品 結(jié)構(gòu) 1 ? 商品銷(xiāo)售排行榜： ? 整理出門(mén)店的每天、周、月的商品銷(xiāo)售排行榜，了解每一種商品的銷(xiāo)售情況，調(diào)查商品滯銷(xiāo)的原因，如無(wú)法改變，予以撤柜。 ? 在處理這種情況時(shí)應(yīng)注意： （ 1）對(duì)于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長(zhǎng)期，不要急于撤柜。 （ 2）對(duì)于某些日常生活的必需品，雖然其銷(xiāo)售額很低，但是此類(lèi)商品的作用不是盈利，而是拉動(dòng)門(mén)店的主力商品的銷(xiāo)售，如：針線，保險(xiǎn)絲，蠟燭等。 ? 第 45 頁(yè) 優(yōu)化門(mén)店的商品結(jié)構(gòu) 2 ? 商品貢獻(xiàn)率： ?銷(xiāo)售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率低的商品未必就是利潤(rùn)低。 ?沒(méi)有利潤(rùn)的商品短期內(nèi)可以存在，但不應(yīng)長(zhǎng)期占據(jù)貨架。 ? 找出門(mén)店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷(xiāo)得更好。 ? 損耗排行榜： ?直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。例如：日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風(fēng)險(xiǎn)大，損耗多，可能會(huì)是賺得不夠賠的。 ?最后唯一的辦法是，提高商品價(jià)格和協(xié)商提高供貨商的殘損率，對(duì)于損耗大的商品一般是少訂貨，同時(shí)由供貨商承擔(dān)一定的合理?yè)p耗。 ?有些損耗是因商品的外包裝問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供應(yīng)商予以修改。 ? 第 46 頁(yè) 優(yōu)化門(mén)店的商品結(jié)構(gòu) 3 ? 商品的周轉(zhuǎn)率： ? 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰(shuí)都不希望某種商品積壓流動(dòng)資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。 ? 新近商品的更新率： ? 周期性增加商品品種，補(bǔ)充新鮮血液，以穩(wěn)定固定顧客群體。 ? 商品的更新率一般應(yīng)控制在 10%以下，最好在 5%左右 ? 導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門(mén)店的定位，不應(yīng)超出固有的價(jià)格帶，對(duì)于價(jià)格高而無(wú)銷(xiāo)量的商品和無(wú)利潤(rùn)的商品應(yīng)適當(dāng)?shù)赜枰蕴蕴? ? 第 47 頁(yè) 優(yōu)化門(mén)店的商品結(jié)構(gòu) 4 ? 商品的陳列： ? 在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，也應(yīng)該優(yōu)化門(mén)店的商品陳列。例如：加強(qiáng)主力商品和高毛利商品的陳列面，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無(wú)效的商品陳列面。 ? 對(duì)于同一類(lèi)的商品的價(jià)格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對(duì)象之一。 ? 其他： ? 隨著一些特殊的節(jié)日的到來(lái)，也應(yīng)對(duì)商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。例如：正月十五和冬至，就應(yīng)對(duì)湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進(jìn)行調(diào)整， 以適應(yīng)門(mén)店的銷(xiāo)售。 ? 第 48 頁(yè) 庫(kù)存控制與管理 ? 庫(kù)存管理的重要性 ? 庫(kù)存管理的三個(gè)層次 ? 第 49 頁(yè) 庫(kù)存管理的重要性 ? 存貨的種類(lèi)：配件、商品（在途、庫(kù)房、樣品） ? 存貨風(fēng)險(xiǎn)：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰） ? 制造行業(yè)利潤(rùn)的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等 ? 通過(guò)對(duì)存貨的分類(lèi)，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高客戶滿意度。 ? 將有限資源重點(diǎn)配置在最能帶來(lái)效益的商品品種上。 ? 第 50 頁(yè) 庫(kù)存管理的三個(gè)層次 ? 第一層次：利用 ABC分類(lèi)法保證產(chǎn)品旺銷(xiāo)： ? 對(duì) ABC類(lèi)存貨的不同管理 A類(lèi)：品種少、銷(xiāo)量大，保證不斷貨為原則 B類(lèi)：允許偶爾缺貨，降低存貨量 C類(lèi)：品種多，盡量少或不備貨 銷(xiāo) 量： 0—— 80%—— 95%—— 100% 存貨分類(lèi)： A類(lèi) B類(lèi) C類(lèi) ? 第 51 頁(yè) 庫(kù)存管理的三個(gè)層次（續(xù)一） ? 第二個(gè)層次：存貨的臺(tái)帳管理： 時(shí)間 進(jìn)貨量 銷(xiāo)貨量 存貨量 其他 … … … … … … … … … … … … … … … 品名： 訂貨點(diǎn)： 訂貨量： 進(jìn)貨時(shí)間 是有規(guī)律 （ 3~4天） 與安全庫(kù)存 相比較 ? 第 52 頁(yè) 訂貨點(diǎn)、訂貨量和訂貨周期的確定： 訂貨量 安全庫(kù)存 訂貨點(diǎn) 日常庫(kù)存量 訂貨期 內(nèi)銷(xiāo)量 平均庫(kù)存 ? 第 53 頁(yè) 安全庫(kù)存（ SS ）： 與聯(lián)合離差成正比，聯(lián)合標(biāo)準(zhǔn)離差反映與平均日銷(xiāo)量離差的歷史統(tǒng)計(jì)值。 經(jīng)濟(jì)訂貨批量（ E） ： 存儲(chǔ)成本與訂貨成本的平衡，使存貨總成本最小。 訂貨點(diǎn)（ R） ： R=DXT+SS ? 第 54 頁(yè) 第三個(gè)層次：庫(kù)房的規(guī)劃和管理 注： 代表 A類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域； 代表 B類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域 ； 代表 C類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域 1A1 4A1 2A1 3A1 3C2 2B2 4C2 1B2 5C2 6C2 6B1 5B1 ? 第 55 頁(yè) 位置 名稱 位置 名稱 位置 名稱 1A1 MX300 1B2 太白一星 3C2 太白二星 2A1 MX300 2B2 太白一星 4C2 太白二星 3A1 MX300 5B1 太白一星 5C2 太白二星 4A1 MX300 6B1 太白一星 6C2 太白二星 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 產(chǎn)品位置明細(xì)： ? 第 56 頁(yè) 銷(xiāo)售技巧 ? 店頭展示 ? 產(chǎn)品陳列 ? 產(chǎn)品與客戶的溝通 ? 第 57 頁(yè) 注意 決定 確信 比較 欲望 聯(lián)想 興趣 看見(jiàn) 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購(gòu)買(mǎi) 是知名 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務(wù)好 放心 ,值 ！ 價(jià)位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎(jiǎng) 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫(huà) 可兌獎(jiǎng) 商場(chǎng)促銷(xiāo) 陳列 有介紹過(guò) 看人用過(guò) 自己用過(guò) 自己買(mǎi)過(guò) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與促銷(xiāo)機(jī)能分解圖 “ AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則 ? 第 58 頁(yè) 零售店規(guī)劃 ? 立地條件，作為通路的重要條件，是每一個(gè)聰明商家都會(huì)慎重對(duì)待的。麥當(dāng)勞、肯德基、沃爾瑪、家樂(lè)福、還有麥德龍，這些全球跨國(guó)零售品牌，哪一個(gè)不是在立地選擇上小心翼翼、慎重選擇對(duì)待之呢？ ? “有一項(xiàng)調(diào)查說(shuō)明，消費(fèi)者會(huì)選擇三十分鐘以內(nèi)車(chē)程的地點(diǎn)來(lái)消費(fèi)，以及停車(chē)位是否足夠？塞車(chē)嚴(yán)重與否？這些都是吸引人潮的原因，足見(jiàn)立地環(huán)境的重要性?！? ? 往往忽略了停車(chē)位、商圈規(guī)模、交通條件、消費(fèi)者研究等相關(guān)的問(wèn)題，這些都無(wú)疑影響消費(fèi)者回頭率的提高。 ? 第 59 頁(yè) 規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn) ? 美國(guó)商店規(guī)劃設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)（ ISP）提出的對(duì)商業(yè)內(nèi)外設(shè)計(jì)質(zhì)量和 5項(xiàng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，即： ? 商店規(guī)劃 —— 鋪面規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)及經(jīng)濟(jì)效益分析、客源客流分析等； ? 造型藝術(shù) —— 商店整體藝術(shù)風(fēng)格、店面、櫥窗、室內(nèi)各界面道具，標(biāo)識(shí)等的造型設(shè)計(jì)； ? 視覺(jué)推銷(xiāo)功能 —— 以企業(yè)形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)（ CIS），視覺(jué)設(shè)計(jì)（ VI）等手段促進(jìn)商品推銷(xiāo)； ? 照明設(shè)計(jì) —— 商店所選照明光源、亮度、色溫、顯色指數(shù)、燈具造型等； ? 創(chuàng)新意識(shí) —— 整體設(shè)計(jì)中所具有的創(chuàng)新。 ? 第 60 頁(yè) 商品展示要點(diǎn) ? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的展現(xiàn) ? 銷(xiāo)售要點(diǎn)的突出 ? 品牌形象的表現(xiàn) ? 促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造 ? 整合和統(tǒng)一性 ? 第 61 頁(yè) 商品陳列原則 ? 有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，并促使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 ? 做好商品陳列必須遵循六個(gè)基本的原則： – 可獲利性 – 好的陳列點(diǎn) – 吸引力 – 方便性 – 價(jià)格 – 穩(wěn)固性 ? 第 62 頁(yè) 可獲利性 ? 陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷(xiāo)售。 ? 要注意記錄能增加銷(xiāo)量的特定的陳列方式和陳列物。 ? 采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。 ? 第 63 頁(yè) 好的陳列點(diǎn) ? 傳統(tǒng)型商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都是較好的陳列點(diǎn)。 ? 超市或平價(jià)商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。 ? 商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。 ? 不好的陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗的角落、店門(mén)口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。 ? 第 64 頁(yè) 吸引力 ? 充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢(shì)。 ? 正確貼上價(jià)格標(biāo)簽。 ? 完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來(lái)方便顧客取貨，二來(lái)造成產(chǎn)品銷(xiāo)售良好的跡象。 ? 陳列時(shí)將主推產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開(kāi)來(lái)。 ? 配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。 ? 可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時(shí)間，也可以產(chǎn)生特價(jià)優(yōu)待的意味。 ? 第 65 頁(yè) 方便性 ? 商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。 ? 爭(zhēng)取較好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取使顧客能從不同位置、方位取得商品。 ? 保證貨架上有８０％以上的余貨，以方便顧客選購(gòu)。 ? 避免將不同類(lèi)型的商品混放，助銷(xiāo)宣傳品（ＰＯＰ廣告）不要貼在商品上。 ? 第 66 頁(yè) 價(jià)格 ? 價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。 ? 價(jià)格標(biāo)簽必