【文章內(nèi)容簡介】 —— 鑄造特色 ? 要想在有限商圈內(nèi)攝取理想的顧客數(shù)量、忠誠和利潤，就必須創(chuàng)造出獨(dú)特的購物理念和文化，提供更多的附加值。 ? 具體可表現(xiàn)為 HHF特色： 提出快樂購物口號（ HANPPY SHOPPING）； 倡導(dǎo)健康購物理念（ HEALTH SHOPPING）； 推出快速購物服務(wù)（ FAST SHOPPING）。 （二）寬泛的會員制度 —— 吸引高端客源 ? 根據(jù)高收入住戶特征，為其提供消費(fèi)顧問、理財(cái)管家、購物資訊、送貨上門、年終獎勵等寬泛性會員制度。具體原則有： 弱化價(jià)格，著眼服務(wù)； 著重實(shí)用，緊扣需求； 階梯結(jié)構(gòu)，貧富兼得； 形式多樣，縱橫交錯。 具體建議 2 （三）巧妙的低價(jià)策略 —— 給下崗工人“放心的實(shí)惠” 天天特價(jià)區(qū)，實(shí)惠自由送。 針對小型貨倉商場，在超市中開辟特價(jià)銷售區(qū)，面向下崗工人銷售一般品牌的洗化、百貨及家居易耗品。 放心肉菜區(qū)，生鮮果蔬都健康。 針對臨近小區(qū)的肉菜市場，在盈虧持衡的前提下，參照合理定價(jià)，做到價(jià)廉物美，弘揚(yáng)健康飲食。 （四） “樣樣紅”返利計(jì)劃 —— 維系顧客忠誠 開業(yè)伊始，即向周邊各類目標(biāo)消費(fèi)群推出“樣樣紅”購物智能卡。每次購物刷卡登記，年終享有一定比例的返利和抽獎送大禮的優(yōu)惠，以此培養(yǎng)和維系顧客忠誠。 目 錄 國內(nèi)化妝品市場分析 總結(jié)與啟示 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 零售商經(jīng)營與管理實(shí)務(wù) 零售商經(jīng)營與管理實(shí)務(wù) 1. 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu) 2. 加強(qiáng)庫存控制 3. 客戶服務(wù) 4. 店面規(guī)劃與產(chǎn)品陳列管理 5. 店頭促銷管理 6. 導(dǎo)購技巧 商家對廠家選擇 ? 彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列 ? 彌補(bǔ)管理的不足和長、短期經(jīng)銷利潤 ，建立品牌優(yōu)勢 ? 企業(yè)經(jīng)營理念：高品質(zhì)、專業(yè)發(fā)展、利益共享 ? 綜合實(shí)力（包括市場營銷資源和運(yùn)作能力） ? 強(qiáng)大的品牌影響力 ? 合理的營銷策略和市場綜合支持 ? 產(chǎn)品的性能和價(jià)格比優(yōu)勢和市場前景 ? 其他的利益點(diǎn) 廠家針對專賣店和小經(jīng)銷商措施 封閉操作、區(qū)域保護(hù)和毛利保護(hù)： 低折扣供貨；在合理的銷售指標(biāo)下，確保一定區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；對市場竄貨制定嚴(yán)厲處罰措施，保護(hù)經(jīng)營者利益，確保利潤的隱蔽性；降低經(jīng)銷資格的門檻。 注重品牌形象的樹立 協(xié)助專賣店和小經(jīng)銷商樹立品牌形象，如授予總經(jīng)銷或特約銷售點(diǎn)的證明，配備燈箱片、贈品、 POP等促銷物料，定期安排統(tǒng)一的促銷活動，定期或不定期予以營銷指導(dǎo)，投入少量廣告。 注重產(chǎn)品的開發(fā) 講究配套組合，產(chǎn)品系列品種齊全；包裝精美；有獨(dú)特賣點(diǎn)；不斷推陳出新，定期有新品面市。 經(jīng)營費(fèi)用由專賣店或小經(jīng)銷商承擔(dān)，以確保企業(yè)費(fèi)用控制。 優(yōu)化門店的商品 結(jié)構(gòu) 1 ? 商品銷售排行榜： ? 整理出門店的每天、周、月的商品銷售排行榜，了解每一種商品的銷售情況，調(diào)查商品滯銷的原因，如無法改變，予以撤柜。 ? 在處理這種情況時(shí)應(yīng)注意： （ 1）對于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長期，不要急于撤柜。 （ 2）對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是此類商品的作用不是盈利，而是拉動門店的主力商品的銷售，如：針線，保險(xiǎn)絲，蠟燭等。 優(yōu)化門店的商品結(jié)構(gòu) 2 ? 商品貢獻(xiàn)率： ?銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率低的商品未必就是利潤低。 ?沒有利潤的商品短期內(nèi)可以存在，但不應(yīng)長期占據(jù)貨架。 ? 找出門店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷得更好。 ? 損耗排行榜： ?直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。例如：日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風(fēng)險(xiǎn)大，損耗多，可能會是賺得不夠賠的。 ?最后唯一的辦法是，提高商品價(jià)格和協(xié)商提高供貨商的殘損率，對于損耗大的商品一般是少訂貨，同時(shí)由供貨商承擔(dān)一定的合理損耗。 ?有些損耗是因商品的外包裝問題，應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供應(yīng)商予以修改。 優(yōu)化門店的商品結(jié)構(gòu) 3 ? 商品的周轉(zhuǎn)率： ? 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰都不希望某種商品積壓流動資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。 ? 新近商品的更新率： ? 周期性增加商品品種，補(bǔ)充新鮮血液，以穩(wěn)定固定顧客群體。 ? 商品的更新率一般應(yīng)控制在 10%以下，最好在 5%左右 ? 導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門店的定位，不應(yīng)超出固有的價(jià)格帶，對于價(jià)格高而無銷量的商品和無利潤的商品應(yīng)適當(dāng)?shù)赜枰蕴蕴? 優(yōu)化門店的商品結(jié)構(gòu) 4 ? 商品的陳列： ? 在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，也應(yīng)該優(yōu)化門店的商品陳列。例如：加強(qiáng)主力商品和高毛利商品的陳列面，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無效的商品陳列面。 ? 對于同一類的商品的價(jià)格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對象之一。 ? 其他： ? 隨著一些特殊的節(jié)日的到來，也應(yīng)對商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。例如：正月十五和冬至，就應(yīng)對湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進(jìn)行調(diào)整， 以適應(yīng)門店的銷售。 庫存控制與管理 ?庫存管理的重要性 ?庫存管理的三個(gè)層次 庫存管理的重要性 ? 存貨的種類：配件、商品（在途、庫房、樣品） ? 存貨風(fēng)險(xiǎn)：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰） ? 制造行業(yè)利潤的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等 ? 通過對存貨的分類，有針對性地進(jìn)行市場營銷，提高客戶滿意度。 ? 將有限資源重點(diǎn)配置在最能帶來效益的商品品種上。 庫存管理的三個(gè)層次 ? 第一層次：利用 ABC分類法保證產(chǎn)品旺銷： ? 對 ABC類存貨的不同管理 A類：品種少、銷量大，保證不斷貨為原則 B類：允許偶爾缺貨，降低存貨量 C類：品種多，盡量少或不備貨 銷 量： 0—— 80%—— 95%—— 100% 存貨分類： A類 B類 C類 庫存管理的三個(gè)層次（續(xù)一） ? 第二個(gè)層次：存貨的臺帳管理： 時(shí)間 進(jìn)貨量 銷貨量 存貨量 其他 … … … … … … … … … … … … … … … 品名： 訂貨點(diǎn)： 訂貨量： 進(jìn)貨時(shí)間 是有規(guī)律 （ 3~4天） 與安全庫存 相比較 訂貨點(diǎn)、訂貨量和訂貨周期的確定： 訂貨量 安全庫存 訂貨點(diǎn) 日常庫存量 訂貨期 內(nèi)銷量 平均庫存 安全庫存（ SS ）： 與聯(lián)合離差成正比，聯(lián)合標(biāo)準(zhǔn)離差反映與平均日銷量離差的歷史統(tǒng)計(jì)值。 經(jīng)濟(jì)訂貨批量（ E） ： 存儲成本與訂貨成本的平衡，使存貨總成本最小。 訂貨點(diǎn)（ R） ： R=DXT+SS 第三個(gè)層次：庫房的規(guī)劃和管理 注： 代表 A類產(chǎn)品區(qū)域； 代表 B類產(chǎn)品區(qū)域 ； 代表 C類產(chǎn)品區(qū)域 1A1 4A1 2A1 3A1 3C2 2B2 4C2 1B2 5C2 6C2 6B1 5B1 位置 名稱 位置 名稱 位置 名稱 1A1 MX300 1B2 太白一星 3C2 太白二星 2A1 MX300 2B2 太白一星 4C2 太白二星 3A1 MX300 5B1 太白一星 5C2 太白二星 4A1 MX300 6B1 太白一星 6C2 太白二星 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 產(chǎn)品位置明細(xì)： 銷售技巧 ? 店頭展示 ? 產(chǎn)品陳列 ? 產(chǎn)品與客戶的溝通 注意 決定 確信 比較 欲望 聯(lián)想 興趣 看見 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購買 是知名 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務(wù)好 放心 ,值 ！ 價(jià)位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫 可兌獎 商場促銷 陳列 有介紹過 看人用過 自己用過 自己買過 消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖 “ AIDMA”（愛得買）法則 零售店規(guī)劃 ? 立地條件，作為通路的重要條件，是每一個(gè)聰明商家都會慎重對待的。麥當(dāng)勞、肯德基、沃爾瑪、家樂福、還有麥德龍，這些全球跨國零售品牌，哪一個(gè)不是在立地選擇上小心翼翼、慎重選擇對待之呢？ ? “有一項(xiàng)調(diào)查說明，消費(fèi)者會選擇三十分鐘以內(nèi)車程的地點(diǎn)來消費(fèi)，以及停車位是否足夠？塞車嚴(yán)重與否？這些都是吸引人潮的原因，足見立地環(huán)境的重要性?！? ? 往往忽略了停車位、商圈規(guī)模、交通條件、消費(fèi)者研究等相關(guān)的問題，這些都無疑影響消費(fèi)者回頭率的提高。 規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn) ? 美國商店規(guī)劃設(shè)計(jì)師協(xié)會（ ISP）提出的對商業(yè)內(nèi)外設(shè)計(jì)質(zhì)量和 5項(xiàng)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，即： ? 商店規(guī)劃 —— 鋪面規(guī)劃、經(jīng)營及經(jīng)濟(jì)效益分析、客源客流分析等； ? 造型藝術(shù) —— 商店整體藝術(shù)風(fēng)格、店面、櫥窗、室內(nèi)各界面道具，標(biāo)識等的造型設(shè)計(jì)； ? 視覺推銷功能 —— 以企業(yè)形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)（ CIS），視覺設(shè)計(jì)（ VI）等手段促進(jìn)商品推銷； ? 照明設(shè)計(jì) —— 商店所選照明光源、亮度、色溫、顯色指數(shù)、燈具造型等；